市場(chǎng)像海一樣大！

                      市場(chǎng)像海一樣大！
       市場(chǎng)像海一樣大，以前聽到這句話，往往是在誓師大會(huì)或者領(lǐng)導(dǎo)談話中聽到，很不以為然：市場(chǎng)果真像海一樣大，我們抓不住自己的市場(chǎng)份額又有何用？更何況分給自己的地盤就非常小了，要經(jīng)營(yíng)好自己的一畝三分田地，還需要靠天吃飯。

       我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)中，最瘦最爛的一個(gè)市場(chǎng)由一個(gè)從未做過銷售的業(yè)務(wù)員來接手，公司是廠家直供模式，直接和零售店合作，這個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的市場(chǎng)其實(shí)就是幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，去年是由其他業(yè)務(wù)員兼管，總銷量不到5萬元，只有三個(gè)客戶上了一萬的銷量，區(qū)域內(nèi)超過50萬銷量的零售商少得可憐，老業(yè)務(wù)員都不看好這塊市場(chǎng)，我也很少去關(guān)注，也沒有抱太大的希望。
       直到一次和業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)拜訪客戶，一件很小的事情徹底改變了我的看法。
       一條路非常窄而且坑坑洼洼，并不其眼的村莊，街上有4家零售店，農(nóng)藥銷量都不甚大，其中2家是剛開一兩年的，4家都是雜營(yíng)店，不僅經(jīng)營(yíng)著農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)具、地膜等農(nóng)資產(chǎn)品，還賣著其他農(nóng)民需要的日常用品，如鞋子、電風(fēng)扇、水管等。
       4家零售店我們合作了3家，但是都做的不多，單次進(jìn)貨量很少，苦口婆心的和一家店主談了幾個(gè)小時(shí)，最后才拿到2000元的訂單。
       拜訪最后一家店的時(shí)候，已經(jīng)沒有太多的耐心和希望，卻無意中了解到該店一年百草枯銷量為150件左右，2噸左右，為了得到優(yōu)惠的價(jià)格，往年都是和經(jīng)銷商簽訂合同一次性進(jìn)貨，而這條街上的其他三家店情況都類似，殺蟲、殺菌劑產(chǎn)品不一定上量，但是百草枯都有這個(gè)銷路。
       利用公司禮品，并沒有費(fèi)太多的口舌，老板同意了先進(jìn)一批我們的貨賣賣看，但仍然有近7000元，如果我們合作的這三家店有一家和我們簽訂合同，全年銷售我們的一個(gè)百草枯品種（零售商主要銷售20%和25%兩個(gè)含量百草枯），那銷量就是5萬元左右，抵得上我們這個(gè)市場(chǎng)2010年的全部銷量了。

       如果集中資源、集中精力、集中政策，只盯者百草枯談判，盯著競(jìng)品，做促銷、做試驗(yàn)、做宣傳、做服務(wù)、做客情，只要能賣出去百草枯產(chǎn)品，哪怕先產(chǎn)品放進(jìn)去，哪怕先免費(fèi)試驗(yàn)，哪怕先賣賣看，談下三個(gè)店，加上其他產(chǎn)品的自然銷售，何愁沒有銷量？何愁市場(chǎng)太瘦？我做推廣員的第一年，就硬是這樣讓一家零售店分銷了十幾萬的銷量，占了我負(fù)責(zé)經(jīng)銷商全年銷量的20%。
       相反，肥沃的市場(chǎng)往往引來更多的對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)，例如百草枯，非常常規(guī)和普通的除草劑，但是大的零售店往往經(jīng)營(yíng)著N個(gè)廠家的品種，有價(jià)格便宜的，有質(zhì)量好的，有進(jìn)口的，有小廠家的，你的產(chǎn)品如何擠進(jìn)去？小恩小惠有作用嗎？擠進(jìn)去又能銷售多少？能銷售多長(zhǎng)時(shí)間？
       所以，事后我總結(jié)出來，最適合我們?nèi)ズ献靼俨菘萆狭康目蛻糇罨�本的幾個(gè)條件：經(jīng)營(yíng)的百草枯品種不超過3個(gè)、進(jìn)貨渠道不超過5個(gè)、銷量不需要非常大的客戶。
       從公司直供模式的客戶情況來看，替公司創(chuàng)造價(jià)值較大而花費(fèi)成本較小的客戶，并非是和我們合作銷量最大的零售店，如同評(píng)估一個(gè)客戶的忠誠(chéng)度，不是看他賣了多少我們的產(chǎn)品，而是我們的產(chǎn)品占他總銷量的多少！
      
      椐中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)為250億人民幣，其中進(jìn)口農(nóng)藥為50億人民幣。我們公司做了多少？
      我這個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的市場(chǎng)保守估計(jì)也有500萬的市場(chǎng)，2010年我們才做了不到5萬塊錢，市場(chǎng)份額不到1%。
      當(dāng)真是市場(chǎng)太小了？是用藥水平太低了？是市場(chǎng)不景氣？是市場(chǎng)基礎(chǔ)不扎實(shí)？
      我們找不到市場(chǎng)機(jī)會(huì)了？我看未必。
      我一直認(rèn)為：行業(yè)的就業(yè)形勢(shì)難以大的影響個(gè)人的就業(yè)，即使行業(yè)就業(yè)形勢(shì)不好，仍然有很多職場(chǎng)人士順風(fēng)順?biāo)�的，這取決與個(gè)人的實(shí)力；即使行業(yè)就業(yè)形勢(shì)良好，你個(gè)人沒有實(shí)力，沒有去把握機(jī)會(huì)，仍然無濟(jì)于事，仍然找不到工作。
       對(duì)于我們個(gè)人而言，市場(chǎng)的確像海一樣大，就看我們?nèi)绾稳タ创�，如何去操作�?/td>

大海啊，全TM是水，蚯蚓啊，全TM四條腿

大是大，但是要自己開發(fā)滴

大海啊全是水，小心被淹死

市場(chǎng)似海，辛勤為舟！

也是支持，我代表大家頂你了