逆向營(yíng)銷：農(nóng)藥銷售出奇制勝

逆向營(yíng)銷：農(nóng)藥銷售出奇制勝

逆向思維，也叫求異思維，是一種從相反的方向來(lái)考察事物，或者干脆把思考對(duì)象顛倒過(guò)來(lái)進(jìn)行思考的方法。它有悖于人們通常的慣性思維習(xí)慣，是對(duì)司空見(jiàn)慣的似乎已成定論的事物或觀點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考的一種思維方式。
在農(nóng)資銷售過(guò)程中，銷售人員碰到困境或是迷惑時(shí)，不要輕易斷定結(jié)論和放棄，如果能突破常規(guī)思維的樊籬，有意識(shí)運(yùn)用與傳統(tǒng)思維不同的逆向思維方法處理，往往能取得令人意想不到的效果，“出奇”而“制勝”，獨(dú)辟蹊蹺，別開(kāi)生面。下面筆者結(jié)合在農(nóng)藥銷售過(guò)程中的實(shí)際案例，來(lái)幫助讀者了解逆向思維在農(nóng)資營(yíng)銷中的應(yīng)用和特點(diǎn)。
一、持續(xù)下雨是壞事嗎？

今年上半年，南方部分地區(qū)持續(xù)下雨，氣候異常，農(nóng)民無(wú)法正常噴施農(nóng)藥，且農(nóng)作物病蟲(chóng)害發(fā)生較少，用藥量較往年同期減少很多，廠家和經(jīng)銷商銷售額下滑很嚴(yán)重。在某國(guó)內(nèi)廠家銷售人員的大區(qū)月度例會(huì)中，大家紛紛把業(yè)績(jī)不理想的原因歸咎為氣候原因，抱怨當(dāng)前陰雨連綿的天氣，唯有一位片區(qū)經(jīng)理的看法不一樣：惡劣的氣候環(huán)境，目前對(duì)我片區(qū)來(lái)說(shuō)，是機(jī)會(huì)，是老天創(chuàng)造的有利條件，人員是我們公司的重要優(yōu)勢(shì)，公司施行的策略就是渠道下沉、精耕細(xì)作，且今年是第一年以直營(yíng)模式直供鎮(zhèn)級(jí)大店，因此，我們完全可以充分利用下雨的時(shí)間，開(kāi)發(fā)新客戶，建立更多的產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)；拜訪老客戶，建立良好的客情關(guān)系，向其灌輸我司經(jīng)營(yíng)思路及優(yōu)勢(shì)；推廣新產(chǎn)品，旺季的時(shí)候客戶根本沒(méi)有空閑的時(shí)間，業(yè)務(wù)員也忙著送貨、促銷，我們還有很多事情可以做，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、整理客戶資料、加強(qiáng)內(nèi)部學(xué)習(xí)和管理、倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)和備貨等等，正因?yàn)橄掠�，才給了我們縮短與本地經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力差距的時(shí)間，才給了我們加快市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)步伐的條件，才給了我們天氣好轉(zhuǎn)時(shí)沖擊銷量的機(jī)會(huì)。

持續(xù)下雨是壞事嗎？我們農(nóng)藥業(yè)務(wù)員就是靠天吃飯嗎？運(yùn)用逆向思維方法，反過(guò)來(lái)思考問(wèn)題：能不能把壞事變好事？下雨并不是壞事，關(guān)鍵是我們?cè)谙掠甑臅r(shí)候如何操作市場(chǎng)，能否在下雨的時(shí)候搶得先機(jī)，是按慣例思維消極等待天氣的好轉(zhuǎn)，還是按逆向思維積極主動(dòng)的去操作市場(chǎng)，上面的案例也驗(yàn)證了營(yíng)銷界盛傳的一句話：“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，張瑞敏也曾提出“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”的理念，都是突破慣性思維，運(yùn)用逆向思維創(chuàng)造的市場(chǎng)觀念。

  農(nóng)資行業(yè)的季節(jié)性非常明顯，逆向思維對(duì)農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資人應(yīng)該帶來(lái)更多的啟示和方法，眾多農(nóng)資廠家實(shí)行產(chǎn)品“冬儲(chǔ)”和“冬儲(chǔ)”預(yù)付款策略、北方淡季市場(chǎng)時(shí)組織人員到南方經(jīng)濟(jì)作物區(qū)“秋攻”、銷售人員轉(zhuǎn)移到海南市場(chǎng)“冬搶”，都是已經(jīng)成功的做法和案例。
二、如何讓茶農(nóng)接受丁醚脲的缺點(diǎn)？

丁醚脲，別名殺螨隆、寶路，是一種具有內(nèi)吸、熏蒸作用的新型硫脲類高效殺蟲(chóng)、殺螨劑，在紫外線照射和蟲(chóng)體內(nèi)多功能氧化酶的幫助下，丁醚脲分解為碳化二亞胺，進(jìn)而干擾害蟲(chóng)毒害神經(jīng)細(xì)胞中線粒體功能，影響其呼吸作用與能量轉(zhuǎn)換，使害蟲(chóng)僵死，可防治多種作物和觀賞植物上的蚜蟲(chóng)、粉虱、葉蟬、夜蛾科害蟲(chóng)及害螨。

50%丁醚脲懸浮劑防治茶小綠葉蟬效果突出，安全、高含量、持效期長(zhǎng)、性價(jià)比高，但在國(guó)內(nèi)茶葉上推廣時(shí)碰到一個(gè)很致命的問(wèn)題：因?yàn)槭菓腋�劑，高含量，藥液特別濃稠，必須二次稀釋，很多茶農(nóng)怕麻煩，已經(jīng)習(xí)慣了乳油劑型的直接加水稀釋法，不愿意接受懸浮劑。茶農(nóng)不接受，零售店不愿意主推，廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商犯難：很好的新產(chǎn)品，為什么沒(méi)有市場(chǎng)？

  后來(lái)?yè)Q了一種逆向思維思考：丁醚脲的缺點(diǎn)實(shí)際上是優(yōu)點(diǎn)，懸浮劑，藥效粘稠，說(shuō)明含量高，效果自然更加突出。于是廠家、經(jīng)銷商、零售店聯(lián)合起來(lái)，通過(guò)海報(bào)、單頁(yè)、產(chǎn)品名片、LED電子顯示屏、電視廣告、銷售農(nóng)藥的小票提醒、農(nóng)民會(huì)、示范田、店面促銷會(huì)等多種形式，加大宣傳力度，改進(jìn)二次稀釋法的宣導(dǎo)，把茶農(nóng)最難接受的藥效粘稠當(dāng)做產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)推廣，讓用過(guò)的茶農(nóng)都知道：很粘稠，高含量，效果好！該廠家的丁醚脲也率先在茶區(qū)推廣成功，當(dāng)年單店丁醚脲產(chǎn)品銷量就達(dá)到50萬(wàn)元，知名度很高，改變了茶農(nóng)的用藥習(xí)慣，其市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居同類產(chǎn)品榜首。

  上面的操作思路實(shí)際是運(yùn)用了缺點(diǎn)型逆向思維法，將丁醚脲的缺點(diǎn)當(dāng)做優(yōu)點(diǎn)推廣，這是一種利用事物的缺點(diǎn)，將缺點(diǎn)變?yōu)榭衫�用的東西，化被動(dòng)為主動(dòng)，化不利為有利的思維方法，這種方法并不以克服事物的缺點(diǎn)為目的，相反，它是將缺點(diǎn)化弊為利，在缺點(diǎn)中尋找機(jī)會(huì)和解決方法。
三、產(chǎn)品布點(diǎn)必須一鎮(zhèn)一點(diǎn)嗎？

   筆者曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的情況：某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上已經(jīng)成功推廣一個(gè)產(chǎn)品，而筆者手上也有一個(gè)同類化合物的產(chǎn)品，準(zhǔn)備采取跟隨策略進(jìn)入，在和客戶下鄉(xiāng)進(jìn)行產(chǎn)品布點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)，幾乎鎮(zhèn)級(jí)大店都已經(jīng)有了同類化合物的產(chǎn)品，此時(shí)隨意找一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，銷量肯定不大，且后來(lái)者也難以形成影響力。找了幾家零售店，都表示可以經(jīng)銷該產(chǎn)品，但都不肯承諾銷量。

  在走訪中了解到一個(gè)情況：該鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積大，用藥水平高，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因此零售店數(shù)量也非常多，鎮(zhèn)級(jí)零售店、村級(jí)零售店和無(wú)證經(jīng)營(yíng)零售店初步估計(jì)在30家以上。一家店不能保證銷量，又不能浪費(fèi)產(chǎn)品資源（有市場(chǎng)需求和前景、有費(fèi)用和推廣人員投入、有客戶支持的產(chǎn)品），那幾家零售店聯(lián)合起來(lái)銷售呢？是不是更容易推廣，而且增加銷量？

在和客戶進(jìn)行了深入溝通和利弊分析之后，我們決定換過(guò)一種產(chǎn)品布點(diǎn)的思路，并且有了初步的談判方案。由客戶出面打電話給該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三個(gè)零售店，約到鎮(zhèn)上一起吃飯溝通�？蛻暨x擇的三個(gè)零售店老板平時(shí)交情不錯(cuò)，都是較忠實(shí)的客戶，且銷售產(chǎn)品輻射范圍差異較大。飯桌上我和客戶按照提前溝通的思路宣導(dǎo)：三個(gè)零售店共同銷售該產(chǎn)品，統(tǒng)一批發(fā)、零售價(jià)格，統(tǒng)一促銷活動(dòng)，廠商協(xié)作，共同投入費(fèi)用和資源，將該產(chǎn)品作為品牌產(chǎn)品推廣，力爭(zhēng)超過(guò)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量最大的同類產(chǎn)品，廠家上量，渠道利潤(rùn)高，且提升了單品銷量和影響力，也就擴(kuò)大了經(jīng)銷商的知名度，大家互贏互利。具體細(xì)節(jié)問(wèn)題一一討論完之后，我們簽訂了初步的三方銷售協(xié)議，產(chǎn)品很快的進(jìn)入該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，宣傳和推廣工作開(kāi)展的也比較順利。

按照常理，為了保護(hù)市場(chǎng)，產(chǎn)品在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（商圈）只能布一個(gè)點(diǎn)，但“循規(guī)蹈矩”地進(jìn)行產(chǎn)品布點(diǎn)，已經(jīng)難以取得突破，甚至將是自取滅亡。倘若我們能打破常規(guī)，運(yùn)用逆向思維，反其道而行之，便豁然開(kāi)朗：原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中也可以展開(kāi)合作，保護(hù)市場(chǎng)的前提下也可以聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)共贏共利的局面。

逆向思維的實(shí)質(zhì)是拓寬思維的領(lǐng)域，幫助我們啟發(fā)思路，打破原有的慣性思維的束縛，增加解決問(wèn)題的途徑和方法。在不利的市場(chǎng)環(huán)境下，農(nóng)資人員更要敢于想象，敢于創(chuàng)新，敢于為人先，因?yàn)闋I(yíng)銷沒(méi)有不可能，營(yíng)銷就是要把不可能變?yōu)榭赡�。�?dāng)我們?cè)固煊热藧毫拥臍夂颦h(huán)境時(shí)，當(dāng)我們陷入思維的死角而不能自拔時(shí)，當(dāng)我們哀聲嘆氣“山重水復(fù)疑無(wú)路”時(shí)，或許只要采用逆向思維的方式，打破常規(guī)，想人之所未想，為人之所未為，就能捕捉到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尋找到解決問(wèn)題的辦法，再努力一把，就是“柳暗花明又一村”的景象。

謝謝分享，學(xué)習(xí)了

我很好奇昨天是如何讓發(fā)的上帖子來(lái)的

丁醚脲多受歡迎啊，那個(gè)不是缺點(diǎn)，現(xiàn)在都懂二次稀釋的

頂！

從以前一直到現(xiàn)在：沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想

丁醚脲多受歡迎啊，那個(gè)不是缺點(diǎn)，現(xiàn)在都懂二次稀釋的
Snowice 發(fā)表于 2011-7-6 16:51

    2008年推廣開(kāi)以前，50%丁醚脲SC懂二次稀釋的農(nóng)民比較少，而且嫌藥液太粘稠、量少（8ML一桶水）、麻煩，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸接受了。

回復(fù) 6# 黃兵


    現(xiàn)在丁醚脲已經(jīng)很常規(guī)了