如何把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶利益

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，客戶已經(jīng)不缺產(chǎn)品資源，因此，我們業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商或者終端零售店推銷產(chǎn)品時，必須事先熟悉產(chǎn)品的性能和特點，歸納產(chǎn)品的優(yōu)勢，給產(chǎn)品定好位，挖掘并提煉出產(chǎn)品賣點，才可以順利推出手中的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品知識這方面，市場部產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)比較多，提供的培訓(xùn)力度比較大，業(yè)務(wù)員隨身攜帶的產(chǎn)品資料中已經(jīng)幫助我們歸納總結(jié)了產(chǎn)品的賣點，甚至連銷售話術(shù)都準(zhǔn)備好了，信誓旦旦的向業(yè)務(wù)員保證：去了客戶那里，你就把我們產(chǎn)品的賣點都講清楚，這么好的產(chǎn)品，客戶不接受就是傻瓜！

結(jié)果，不是客戶都成了傻瓜，而是我們的無功而返。掌握了產(chǎn)品知識，并非等于客戶就能夠接受我們的產(chǎn)品。那產(chǎn)品賣點都和客戶講清楚了，為何客戶還是不接受我們的產(chǎn)品？

這在很大程度上，是源于我們的溝通技巧，很多業(yè)務(wù)員都認(rèn)可：農(nóng)資產(chǎn)品這么多、亂、雜，客戶賣誰的產(chǎn)品不是賣，賣誰的不能賣掉！

因此，從我們自身角度出發(fā)，客戶不肯接受我們的產(chǎn)品，我們沒有將產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶利益，是一個很重要的原因。

客戶購買的不是產(chǎn)品，而是購買利益！

相信業(yè)務(wù)員都不會否認(rèn)，客戶并不購買產(chǎn)品，而是購買利益，無論是經(jīng)銷商還是零售商，賣的也不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給他帶來的利益。

很多業(yè)務(wù)員到了客戶店里，一見到老板，便急不可待的拿出自己的樣品或者產(chǎn)品資料，給客戶介紹產(chǎn)品性能和特點，給客戶介紹產(chǎn)品賣點，很賣力卻往往不討好，產(chǎn)品沒有賣出去，還遭客戶反感。

這類業(yè)務(wù)員往往忽視了客戶的需求和利益，近期當(dāng)?shù)夭∠x害發(fā)生情況？客戶什么產(chǎn)品賣的好？喜歡賣哪一類產(chǎn)品？缺少哪一類產(chǎn)品？沒有搞清楚客戶的需求，直接推銷產(chǎn)品的效果肯定是大打折扣的。

對客戶的需求及情況了解的更多，我們推銷產(chǎn)品的時候就越能抓住客戶。因此進(jìn)店后，我建議業(yè)務(wù)員多看、多聽、多問，了解客戶的需求，詢問有價值的市場信息�？蠢习�、看柜臺、看庫存，看到的情況越多，老板說的越多，我們獲得的市場信息越多，成功的幾率就越大。

客戶當(dāng)然會關(guān)心產(chǎn)品性能和特點，但如果這個性能和特點并不能給他帶來利益，對他沒有太大的價值，客戶是不會輕易接受的，同樣是1.8%阿維菌素，客戶店里已經(jīng)有了幾個同類產(chǎn)品，在你沒有了解價位、效果、市場反應(yīng)的情況下，你直接向客戶宣導(dǎo)自己的產(chǎn)品效果好、價格便宜，客戶是不會買你的賬的，但如果你知道該客戶非常注重利潤，阿維菌素的價格已經(jīng)很透明，你手上有一種替代的產(chǎn)品，講清楚替代產(chǎn)品的可操作性和優(yōu)勢，把利潤空間給客戶算清楚，告訴客戶賣我這個產(chǎn)品多少件能賺多少錢，而且賣我們這個產(chǎn)品到多少件再給多少獎勵，相信會大大增加客戶的接受度。

把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶利益

農(nóng)藥是一個技術(shù)性很強(qiáng)的行業(yè)，在公司培訓(xùn)時，產(chǎn)品經(jīng)理給我們培訓(xùn)，我們能夠接受的產(chǎn)品性能和特點，但是到了客戶那里，我們的介紹和講解，客戶并非都能夠很好的理解和接受。換句話說，我們的介紹太專業(yè)了，我們太能忽悠人了，客戶聽不懂我們的話，客戶聽了感覺不痛不癢，不能吸引住客戶。

但如果我們能夠站在客戶的角度來考慮，將產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶利益，情況就不一樣了，牢牢抓住客戶的需求，用客戶感興趣的語言，做到通俗易懂，將我們的產(chǎn)品賣點翻譯成客戶價值，即這個產(chǎn)品賣點能夠給客戶帶來什么利益，帶來什么商機(jī)。

下面是以某公司的產(chǎn)品“5.7%甲維鹽微乳劑”為例。

產(chǎn)品	優(yōu)勢賣點	客戶利益
5.7%甲維鹽微乳劑	最高檔的甲維鹽類產(chǎn)品                                    全國最高登記含量 微乳劑型更安全 添加進(jìn)口光穩(wěn)定劑、抗光解劑和有機(jī)硅	效果好，威力大，可以做品牌產(chǎn)品，能夠帶來回頭客！ 這個資源很稀缺，別人都沒有，可以賣高價格，是個賺錢的產(chǎn)品！ 微乳劑2年內(nèi)是不會沉淀的，非常安全、環(huán)保，你賣得放心！ 一般的甲維鹽見光容易分解，用我們的不用擔(dān)心，防效有保證！

       因此，在產(chǎn)品培訓(xùn)之后，或者向客戶推銷之前，我們最好能夠認(rèn)真的想一想，這個產(chǎn)品有沒有市場？哪一類客戶容易接受這個產(chǎn)品？客戶為什么會買這個產(chǎn)品？產(chǎn)品本身的性能和特點能夠給客戶帶來什么價值？產(chǎn)品賣點如何能夠轉(zhuǎn)化為客戶的利益？把這些情況摸清楚了，再結(jié)合市場實際情況，我們就很容易把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶利益，推廣產(chǎn)品的時候必將事半功倍。（文/黃 兵）

是這個理兒{:soso_e128:}

找個合理的賣點，要有自身的獨到之處，才能更好的轉(zhuǎn)化！