細(xì)節(jié)營(yíng)銷：宣傳品缺貨篇

細(xì)節(jié)營(yíng)銷：宣傳品缺貨篇

                                                                                   文/黃 兵
起因：水稻市場(chǎng)用藥旺季即將來(lái)臨，有業(yè)務(wù)員反映宣傳品（主要指產(chǎn)品海報(bào)和單頁(yè)）匱乏，導(dǎo)致終端零售店意見(jiàn)較大。因?yàn)樾枰�的產(chǎn)品宣傳品都是暢銷品，早已經(jīng)被水稻大省的業(yè)務(wù)員發(fā)完，倉(cāng)庫(kù)剩下的都是一些市場(chǎng)上銷量并不好的產(chǎn)品宣傳品，而接下來(lái)公司市場(chǎng)部主要以消化倉(cāng)庫(kù)剩余宣傳品為主，不會(huì)再統(tǒng)一做宣傳品，以節(jié)省費(fèi)用和時(shí)間。

發(fā)現(xiàn)：在和一名業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)拜訪零售店的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員的一個(gè)做法非常值得推廣和深思：每到一個(gè)零售店，業(yè)務(wù)員都會(huì)拿出一份整理好的宣傳資料給客戶，包括公司文化報(bào)、水稻病蟲(chóng)害防治寶典單頁(yè)、蔬菜病蟲(chóng)害防治指南單頁(yè)、產(chǎn)品單頁(yè)和海報(bào)，整份資料已打包裝訂好，值得注意的是，該份資料里面并沒(méi)有當(dāng)前水稻暢銷產(chǎn)品的單頁(yè)和海報(bào)。

結(jié)果：在該名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的客戶中，沒(méi)有出現(xiàn)因缺乏宣傳品而“意見(jiàn)”很大的現(xiàn)象，且客戶滿意度較高，對(duì)公司模式和制度較為熟悉。

反思：在同樣宣傳品匱乏的情況下，有的業(yè)務(wù)員選擇向經(jīng)理反映問(wèn)題，有的業(yè)務(wù)員選擇一味抱怨公司，有的業(yè)務(wù)員卻采取了積極的做法：找設(shè)計(jì)部提供電子版，然后自制宣傳品，先把銷量做上來(lái)；改變宣傳的方式，帶著電腦給零售店講解幻燈片課件；利用好現(xiàn)有的宣傳品和資源，上面的業(yè)務(wù)員就是這樣做的，再加上及時(shí)的和客戶宣導(dǎo)宣傳品匱乏的原因，提出解決辦法，碰到有埋怨的客戶都能夠理解，取得了不錯(cuò)的效果。

結(jié)論：細(xì)節(jié)決定一切，業(yè)務(wù)員就是在資源稀缺的情況下去賣產(chǎn)品的，需要最大化的整合和利用好手上擁有的資源，抱怨和消極等待是無(wú)濟(jì)于事的，如果一切條件都具備了，恐怕業(yè)務(wù)員本身的價(jià)值也不大了。