農資行業(yè)營銷要做到三個轉變

“淡季做市場、旺季要銷量”這是所有農資人都知道的道理，但又被很多營銷人所忽視。從目前的市場形勢來看，渠道建設只有緊緊依靠科技服務，通過深入開展深度營銷，努力創(chuàng)新服務方式，利用所有機會精耕市場，走訪農戶，服務終端，最終才能獲得市場極大的回報。下面，簡要談一下渠道建設中市場服務“三個轉變”的重要性。
      一、轉變服務態(tài)度，變“坐商”為“行商”
      思路一變天地寬。在很多地區(qū)，農資經營大多是以“夫妻店”為主，比較傳統(tǒng)的經營方式都是座門等客，大大制約了銷售渠道和銷量的遞增。針對此種狀況，新的營銷人要努力創(chuàng)新服務形式，要對所有經銷商進行專業(yè)培訓，提高經銷商銷售水平，幫助經銷商開闊視野，轉變思路，積極引導經銷商合理投資市場，實現(xiàn)其由坐商向行商的轉變。要積極引導各級經銷商主動深入村戶，走向田間地頭，并于第一時間及時了解農戶的用肥需求，對本區(qū)域的種植品種、種植面積和需肥情況進行全面掌握。只有實現(xiàn)由“坐商”向“行商”的轉變，才能有力地拓寬銷售渠道，提高銷量。
      二、提高服務水平，變“賣肥”為“顧問”
      農資經營越來越需要經營者具有豐富的營銷技巧和專業(yè)的服務水平，要是經營者對顧客所咨詢的問題一問三不知，那就會大大影響你的銷量和信譽。因此，現(xiàn)代營銷要通過加大渠道建設，積極推廣標準化科技營銷服務，著力打造專業(yè)化科技服務型專賣店，要利用會議等形式對所有二三級經銷商進行專業(yè)培訓輔導，切實提高經銷商銷售能力和科技服務水平，使昔日“賣肥的”盡快變?yōu)榉�務群眾的“科技通”，要對農戶遇到的各種施肥問題都能搞好售前咨詢和售后指導，切實幫助農戶實現(xiàn)增產增收。
      三、加大服務力度，變“用戶”為“朋友”
      圍著農民轉，市場大無邊。而怎樣才能“轉”活市場這盤棋呢？銷售人員要時刻把精耕細作、服務終端作為激活市場的一個有力手段。即使在淡季，營銷人員也要經常和經銷商一起走村入戶，進行各種形式的宣傳活動，要通過發(fā)放宣傳頁、贈送科技光盤、舉辦科技講座，開展測土配方等，讓更多的農民朋友有機會認識到科技施肥的重要性。要爭取每個專賣店都能建立自己的示范田，每個經銷商都能“傳、幫、帶”起3到5名示范戶。經銷商要做到不論走到哪里都能和農戶們打成一片，要對農戶進行長期的跟蹤服務，要培養(yǎng)農戶對營銷人員的依賴感和信任感，增加相互之間的感情濃度，使“用戶”盡快變成“朋友”，這樣不僅可以增加穩(wěn)定的客戶群，而且還能激活終端市場，賦予營銷持續(xù)創(chuàng)新的動力源泉。

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