2012農(nóng)達(dá)降價(jià)，國內(nèi)草甘膦該如何應(yīng)對

“農(nóng)達(dá)”降價(jià)幅度高達(dá)20%
    作為草甘膦的標(biāo)桿產(chǎn)品，據(jù)悉，孟山都“農(nóng)達(dá)”零售價(jià)格從原來的10元降到8元，降價(jià)幅度高達(dá)20%。以200ml包裝為例，按件批發(fā)價(jià)格合算也降至3.3萬元/噸。
    降價(jià)后，從原來很多零售商沒有什么利可圖，現(xiàn)在零售店利潤都有1元/瓶，這將大大提高零售商的積極性。經(jīng)銷商由于有年前的冬儲，使得他們對各種草甘膦產(chǎn)品均采取濃厚的觀望態(tài)度。
    在2011年，孟山都已經(jīng)在美國、歐洲和南美市場采取了大規(guī)模的降價(jià)策略，農(nóng)達(dá)在美國的銷售價(jià)僅為9美元/加侖，比中國產(chǎn)的草甘膦水劑高出不到50美分/加侖，使得終端客戶都愿意采購農(nóng)達(dá)產(chǎn)品，導(dǎo)致中國產(chǎn)品銷售困難。
    2012年剛開始，“農(nóng)達(dá)”便在國內(nèi)市場掀起了新一輪的降價(jià)浪潮，使得本就利潤微薄的草甘膦產(chǎn)品競爭更加激烈。
    “農(nóng)達(dá)”的降價(jià)意在分食更多的中國市場，這勢必會對國內(nèi)草甘膦企業(yè)造成進(jìn)一步的沖擊，部分小廠商很可能會由于人工、材料成本的上漲而最終退出。
國內(nèi)企業(yè)目前反響平淡
    據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)草甘膦制劑企業(yè)基本維持原價(jià)，似乎并沒有跟風(fēng)“農(nóng)達(dá)”降價(jià)的進(jìn)一步行動。據(jù)中國農(nóng)藥工業(yè)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（和與國內(nèi)知名草甘膦生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系），1月份，國內(nèi)41%草甘膦異丙胺鹽水劑均價(jià)在1.65萬元/噸，比“農(nóng)達(dá)”產(chǎn)品降價(jià)后每噸依然低0.85萬元左右，一些大廠家出廠價(jià)可低至1.1萬元/噸。國內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格，跟農(nóng)達(dá)降價(jià)后相比，依然有著價(jià)格優(yōu)勢。
    按照往年的經(jīng)驗(yàn)，2-3月份應(yīng)該是草甘膦價(jià)格上揚(yáng)的階段，但今年由于經(jīng)銷商觀望心態(tài)濃厚，使得國內(nèi)草甘膦目前依然穩(wěn)定甚至終端市場還有小幅下降。面對“農(nóng)達(dá)”的降價(jià)，國內(nèi)草甘膦生產(chǎn)企業(yè)在未來3個(gè)月能否堅(jiān)持住，決定了今年的生存狀況。
    利好的一面是隨著41%草甘膦異丙胺鹽水劑生產(chǎn)技術(shù)的日益成熟，國內(nèi)草甘膦產(chǎn)品和“農(nóng)達(dá)”質(zhì)量差距越來越小。究竟在終端市場誰能更受青睞，是“農(nóng)達(dá)”的品牌優(yōu)勢，還是國內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)同價(jià)優(yōu)，還有待市場的考驗(yàn)。
    國內(nèi)草甘膦企業(yè)在經(jīng)歷了2008年至今的大起大落后，現(xiàn)在人民幣走高，出口受阻，產(chǎn)能過剩，國內(nèi)又遭遇美國孟山都的降價(jià)，今年將又是草甘膦企業(yè)競爭激烈的一年！

以下從各個(gè)層面分析農(nóng)達(dá)的降價(jià)對各個(gè)群體的影響：

制劑生產(chǎn)廠家

   11年草甘膦原藥的均價(jià)基本在23000元/噸左右。特別是后半年，隨著國內(nèi)草甘膦出口退稅政策取消和人民幣升值，導(dǎo)致部分企業(yè)出口壓力增加，部分原藥廠家降低了開工率，原藥庫存較少。加之國內(nèi)一些自然災(zāi)害，導(dǎo)致原料黃磷的價(jià)格迅速上漲，致使草甘膦原藥價(jià)格后半年有一個(gè)明顯上升的趨勢。但是草甘膦制劑產(chǎn)品的價(jià)格，市場價(jià)格拼殺激烈，使廠家只能靠降低利潤來維持草甘膦制劑的銷售價(jià)格，保持市場占有率，這種方式對于草甘膦制劑生產(chǎn)企業(yè)來講實(shí)在是無奈之舉，微薄的利潤在刨掉銷售費(fèi)用后甚至入不敷出，但又不舍得放棄，正如雞肋，“食之無味，棄之可惜”。企業(yè)要想發(fā)展，必須要有利潤做保障，因此，草甘膦制劑廠家只有一條路可走，就是提高毛利，只做高端！怎么來做？是擺在我們面前的最大難題。

產(chǎn)品的發(fā)展之路必須依靠兩條腿來走，即產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤。所以國內(nèi)高端草甘膦要解決的第一要務(wù)就是質(zhì)量問題。

農(nóng)達(dá)在效果上比起國內(nèi)草甘膦，最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是在低溫條件(18℃左右）下依然能夠保持很高的殺草活性，這主要是因?yàn)橹鷦┎町愃鶎?dǎo)致的。我們知道目前農(nóng)達(dá)助劑的主要成分是牛脂胺乙氧基化合物、硫酸銨和水。國內(nèi)的草甘膦助劑主要成分為烷基糖苷、硫酸銨、水。雖然烷基糖苷在生物安全性上要高于牛脂胺，但是后者在降低表面張力以及改善草甘膦吸收、傳導(dǎo)性上要明顯優(yōu)于前者。兩種助劑在成本上也有差距，烷基糖苷助劑價(jià)格通常在15000元/噸左右，而牛脂胺類草甘膦助劑價(jià)格達(dá)到23000元/噸。

利潤是草甘膦發(fā)展的另一個(gè)支點(diǎn)。目前國內(nèi)高端草甘膦價(jià)格大致在26000 ——30000元/噸左右，200ml零售價(jià)格8-10元，從廠家到經(jīng)銷商、零售店都有較好的利潤操作空間。這一類產(chǎn)品是農(nóng)達(dá)最主要的競爭對手，也受農(nóng)達(dá)降價(jià)的影響最大的。國內(nèi)不乏有在質(zhì)量和效果上能夠比拼農(nóng)達(dá)的產(chǎn)品，但是在市場影響力上相差甚遠(yuǎn)。因此，要想高端產(chǎn)品在市場上立足，必須進(jìn)行大規(guī)模的造勢，充分利用傳媒的作用，結(jié)合廠家的文化，把廠家、產(chǎn)品的優(yōu)勢融合到產(chǎn)品的策劃、生產(chǎn)、銷售和推廣中。   

農(nóng)資經(jīng)銷商

   農(nóng)資經(jīng)銷商的本質(zhì)是商人，即“無利而不早起”。因此，不管你國外的還是國內(nèi)的，在保證質(zhì)量的前提下，利潤是第一位的。農(nóng)達(dá)降價(jià)之前，經(jīng)銷商每件批460，利潤20元/件左右（返利），利潤很低。農(nóng)達(dá)降價(jià)后，每件批330，利潤依然是20元/件（返利），經(jīng)銷商利潤依然不高，客戶對于農(nóng)達(dá)產(chǎn)品定位是擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場影響力的產(chǎn)品，而非賺錢產(chǎn)品。因此，國內(nèi)高端草甘膦必然是通過利潤優(yōu)勢切入市場，提高客戶銷售產(chǎn)品的積極性，同時(shí)進(jìn)行配套的基層造勢宣傳服務(wù)的跟進(jìn)。當(dāng)然，對于高端產(chǎn)品的開發(fā)，最好的模式并不是先從客戶入手，而是從基層自下而上，先讓農(nóng)民、零售店試驗(yàn)或試用，讓他們認(rèn)可產(chǎn)品的質(zhì)量效果，從而給經(jīng)銷商樹立銷售信心�，F(xiàn)在市場上很多高價(jià)位草甘膦產(chǎn)品，在銷售策略上沒有和常規(guī)草甘膦相區(qū)分，依然以搶占渠道為主要手段。這種在沒有被當(dāng)?shù)厥袌鼋K端、消費(fèi)者認(rèn)可的情況下，盲目讓客戶硬性銷售高端產(chǎn)品，很容易造成渠道價(jià)格體系的崩盤，喪失了高端高利潤操作的意義。這是很多高價(jià)位草甘膦沒有銷售成功的主要原因。

農(nóng)資零售商

   產(chǎn)品銷售的好壞很大程度上取決于零售店銷售的主觀能動性，農(nóng)民購買農(nóng)藥自主選擇能力不強(qiáng)，對于零售店推介產(chǎn)品依賴度高。農(nóng)達(dá)降價(jià)使零售店每瓶（200ml）的利潤提高到1塊多，提高了零售店銷售產(chǎn)品的積極性，使得很多地方出現(xiàn)了零售店搶訂農(nóng)達(dá)的現(xiàn)象。但是，從渠道開發(fā)的角度來看，農(nóng)達(dá)即使影響力再大，銷售渠道也是有限的，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可能每個(gè)零售店都覆蓋到。在很多惡性雜草發(fā)生較重的地區(qū)，常規(guī)草甘膦除草效果不明顯，很多零售店對于高性能草甘膦有著強(qiáng)烈的銷售需求。筆者在廣西調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在山區(qū)很多桉樹林中，廣泛生長著芒草、茅草、雜灌等多種惡性雜草，除草劑需求量非常大，普通草甘膦效果很差。當(dāng)?shù)劁N售高端草甘膦中除農(nóng)達(dá)外，其他并不多見。很多國內(nèi)廠家沒有針對桉樹基地這個(gè)高端消費(fèi)群體進(jìn)行試驗(yàn)宣傳，大都陷入常規(guī)草甘膦的價(jià)格戰(zhàn)中。在大田用藥除草方面，主要比拼的是價(jià)格，高端產(chǎn)品無任何優(yōu)勢。但是在一些特種作物上，消費(fèi)者往往把效果放在第一位，不惜投入高成本。因此，要想推廣好高端草甘膦，必須要詳細(xì)調(diào)查了解當(dāng)?shù)爻�草劑市場情況，有針對性的準(zhǔn)確定位當(dāng)?shù)馗叨讼�費(fèi)群體，避免和常規(guī)草甘膦一同陷入價(jià)格競爭。

農(nóng)民

   農(nóng)達(dá)降價(jià)給農(nóng)民帶來了實(shí)惠，但這種實(shí)惠并不見得長久。很明顯，農(nóng)達(dá)降價(jià)的目的是為了壟斷高端草甘膦市場。也就是說，當(dāng)農(nóng)達(dá)大幅度占領(lǐng)草甘膦市場之后，就會對終端有著絕對的掌控權(quán)。如果那時(shí)，農(nóng)達(dá)再漲價(jià)，甚至把這幾年降價(jià)的損失轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)民身上，農(nóng)民最終會成為這場商業(yè)戰(zhàn)爭的最大犧牲品。再者，孟山都這幾年主要利潤來源已經(jīng)不是草甘膦，而是轉(zhuǎn)基因種子。農(nóng)達(dá)降價(jià)聲勢最大的廣西，恰恰是中國轉(zhuǎn)基因作物種植較大的省份，由此推測，農(nóng)達(dá)降價(jià)很可能是孟山都下一步銷售抗農(nóng)達(dá)轉(zhuǎn)基因作物種子的前奏曲。