你的市場交接順利嗎？

        一年市場的結(jié)束，也意味著一年市場的開始，企業(yè)稱之為“新財年”，不少業(yè)務(wù)員有變動或調(diào)換市場，故需要進行市場交接，有些公司一紙調(diào)令就是交接，老業(yè)務(wù)員一聲不吭就走了，完全靠接手的業(yè)務(wù)員從新開始摸索；有些公司對待市場交接十分慎重，依靠制度要求業(yè)務(wù)員進行具體工作交接，否則扣除業(yè)務(wù)員工資和獎金，交接的過程和結(jié)果，直接影響區(qū)域市場能否順利啟動，影響著業(yè)務(wù)員的市場操作行為，從中可以看出一個業(yè)務(wù)員的水平和智慧，也可以暴露出公司管理層面的很多問題和漏洞。

        我們不妨先來看看兩個業(yè)內(nèi)的真實案例，便可略見一斑：

案例1：一個區(qū)域經(jīng)理年底被調(diào)換區(qū)域，對接手的新市場完全陌生，本打算與原區(qū)域經(jīng)理進行工作交接，熟悉市場和客戶情況，不料卻總是被對方以各種理由拒絕。下到市場拜訪客戶后，才知道存在很多市場遺留問題，如賬目不清、庫存較大、承諾客戶未兌現(xiàn)，電話與原區(qū)域經(jīng)理溝通市場情況，竟被告知已不負責(zé)該市場，不再參與該市場的任何事情，逼不得已向領(lǐng)導(dǎo)反映情況，礙于原區(qū)域經(jīng)理是老業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)也是屢屢支支吾吾過去，區(qū)域經(jīng)理毫無辦法，只能氣往肚子里面咽。

案例2：某農(nóng)資公司一個業(yè)務(wù)員在外省負責(zé)市場多年，業(yè)績一直不錯，因家庭原因，2012年申請調(diào)回原籍做業(yè)務(wù)，年底臨走的時候，和接任者下市場跑了一周，逐個客戶拜訪，介紹新接任者，告知自己調(diào)換市場的原因，并向接任者詳細介紹客戶及市場情況，進行具體市場工作交接，并收取了五十多萬預(yù)付款，接任者及雙方領(lǐng)導(dǎo)皆大歡喜，客戶也很滿意業(yè)務(wù)員的誠實和負責(zé)，大家對此評價都非常高，并在公司內(nèi)競相傳播開來，稱贊該同事會做業(yè)務(wù)，更會做人，這才是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的典范：人走了，名還在。

        客觀的講，在市場交接管理方面，農(nóng)資行業(yè)做的還并不規(guī)范和有序，有合理的市場交接制度和程序的公司很少，經(jīng)常是上面一個通知，下面就開始換人，連個過渡期和正式公告函都沒有，市場交接的如何，很大程度上在于調(diào)任者的職業(yè)素養(yǎng)和接任者個人的處理能力，當(dāng)然，這和銷售人員的考核體系也有很大的關(guān)系，大部分企業(yè)都是考核銷售人員當(dāng)年的業(yè)績，而很少考核市場的中長期經(jīng)營和持續(xù)性發(fā)展，這必然會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的短期行為，甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員“打一槍換一個地方”的惡意操作行為，為了完成任務(wù)和獎金而壓貨、欺騙客戶等，嚴重透支市場，第二年便換個市場，重蹈覆轍，繼續(xù)“逍遙法外”，而曾經(jīng)做過的市場卻是寸草不生、怨聲載道，這屬于典型的人為“爛市場”，往往需要幾年的時間才能調(diào)整過來。

        那么，業(yè)務(wù)員到底需要交接哪些方面？完整的市場交接主要包括哪些方面呢？有哪些地方需要特別注意呢？

一、賬目的交接，這是最關(guān)鍵的交接內(nèi)容，賬目一定要清晰明了，特別是在市場中途換人的時候，否則事后責(zé)任就難以區(qū)分，賬目不清會帶來很多問題，容易發(fā)生客戶推諉和拒不承認的現(xiàn)象，甚至產(chǎn)生呆賴賬的風(fēng)險。應(yīng)由原業(yè)務(wù)員提供明細賬本，財務(wù)出具銷售往來對賬單，與每個客戶逐一核實，白紙黑字，簽字確認，保證賬目的清晰和可查；

二、單據(jù)的交接，包括送貨單、合同、賬本、調(diào)貨單、退貨單、匯款單等各種市場單據(jù)，注意各種市場單據(jù)的完整性和有效性，特別是不符合公司規(guī)定的單據(jù)和欠條，要和當(dāng)事人一一確認，這既是公司物品的正常交接，也是留住憑據(jù)的必要行為；

三、問題的交接，包括市場上存在的各種問題，未清問題一定要特別注明，以書面報告形式上報領(lǐng)導(dǎo)和公司，明確責(zé)任和處理方式，否則事后反饋，必然責(zé)任不明，也難以追究責(zé)任；

四、新老業(yè)務(wù)員逐一拜訪客戶，由公司第一時間出具《市場交接公告函》，正式發(fā)文通知所有客戶，明確告知客戶業(yè)務(wù)員的調(diào)換和工作移交，避免客戶和老業(yè)務(wù)員日后發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來的行為，特別是收取貨款和私人借款行為。

        除了以上四個方面的市場交接內(nèi)容外，視企業(yè)規(guī)模和情況不同，還需要注意如物品的交接、市場信息的交接等，在這也提醒很多農(nóng)資企業(yè)，完整的市場交接，需要公司制定詳細的市場交接管理規(guī)定，并執(zhí)行到位，避免業(yè)務(wù)員的僥幸短期行為，才有利于市場的順利銜接和持續(xù)發(fā)展。