農(nóng)資銷量怎樣能大增 之 三

農(nóng)資銷量怎樣能大增 之 三

              —— 鑒M老師農(nóng)藥講座的營消方法

農(nóng)藥營消講產(chǎn)品原理就沒法賣產(chǎn)品了嗎？否！農(nóng)民所反感的就包括“愚農(nóng)”講法，因此對講座要么不去聽，要么聽聽看，不對胃口就走人，不走的人當中有人專提難題——對栽培專家提打藥、施肥問題；對植保專家提施肥、管理問題……專家都是專一技術(shù)，解答不了多方面問題，常被農(nóng)民難倒。終端消費者對廠、商的講座如此心態(tài)，怎能營消促營銷？

  

  

其

實，講產(chǎn)品原理是營消的重要舉措，關鍵看怎么講。精通產(chǎn)品和作物原理精髓的講師，一有機會就以‘ 念真經(jīng)’的姿態(tài)讓農(nóng)民、零售商清楚掌握原理是產(chǎn)品應用的根本，但要想徹底弄明白又太難，從而使聽講的農(nóng)民和零售商對這樣的講師產(chǎn)生依賴，所以能把營消做得非常出色。

茲將M老師在×鎮(zhèn)09科技之冬講完8種作物種管高招之后，講解農(nóng)藥使用原理時與農(nóng)民互動的錄音節(jié)選成文，供網(wǎng)友借鑒。

  M老師：使用農(nóng)藥圍繞效果說話，要想一下子就打住病蟲害涉及很多因素，絕不是簡單地換藥、加量就能實現(xiàn)的。例如，作用機理相同，換藥等于沒換。不少地方從春到秋有些病害打十來次藥等于用了一個品種——全是一個作用機理！什么是作用機理呢？不是觸殺、熏蒸、內(nèi)吸、滲透等作用方式，而是對病蟲生理毒殺的原理。例如殺蟲劑——

（略，詳見前一篇）

這就是作用機理。目前使用的殺蟲劑大約十幾種作用機理，不按作用機理用藥就屬于瞎蒙！”我在其他地方講座時有的農(nóng)民說‘蒙正就打住，蒙不正咱就得多花幾遍錢’；還有的農(nóng)民說‘能打住也不讓打住，一次打住了藥賣給誰’。這么想把所有的農(nóng)藥店都冤枉了，事實是每茬藥得防治多種病蟲害，茬茬藥都用相同作用機理的殺蟲劑、殺菌劑，不這么用就得換成多個作用機理的殺蟲殺菌劑，成本一高誰都不接受，逼得藥店沒辦法，就得連續(xù)使用一藥多治的品種！可能有人說‘咱不知道啊，藥店干嘛不告訴咱？’告訴過的人很多，誰信了？都認為藥店是為多賣藥，告訴一個走一個，干脆再別告訴啦！希望今天聽講的農(nóng)民朋友們再不要看一茬藥貴了多錢，算算全年多打幾遍藥花了多少冤枉錢，耽誤事少收入多錢。

高明！引出農(nóng)民的話再指出農(nóng)民的錯誤，以免把錯扣在藥店的頭上，以免農(nóng)民認為藥店賣藥故意不打住。

有個農(nóng)資店的朋友問“M老師，我是賣農(nóng)藥的，想請教您一下，怎么配藥、怎么使用能提高藥效保證效果？”

M老師答凡是殺滅性用藥，主要按農(nóng)藥的作用機理、化學成份、分子式結(jié)構(gòu)等等，再跟病蟲生理、危害特點結(jié)合起來配藥，并且注意各方面細節(jié)因素。例如有機磷類殺蟲劑：

1、磷酸酯類在堿性條件下分解快，把水調(diào)成微酸性可以提高藥效；

2、磷酰胺酯類在堿性條件下較穩(wěn)定而對酸性不穩(wěn)定，把水調(diào)成微堿性藥效高。但不會選用調(diào)節(jié)物資就跟藥產(chǎn)生反應；

3、“困水”使礦物質(zhì)沉淀，避免反應就保證藥效，“曬水”提高水溫能提高藥效，困水與曬水結(jié)合效果更好；

4、膦酸酯類在堿性條件下毒性大增，蟲螨體液雖然是微堿性，把水調(diào)成堿性藥效更好；

5、雜環(huán)類與常規(guī)品種、三元不對稱體的品種，作用機理相同而無交互抗性，雜環(huán)類品種之間是交互抗性；

6、三元不對稱體與以上各類品種皆無交互抗性，只與同類品種交互抗性；

7、凡是含礦物元素的葉面肥，即使絡合、螯合的品種也只能在酸性水中加入，堿性水加入就“祛絡、褪螯”與藥產(chǎn)生反應，不是絡合、螯合的礦物元素葉面肥干脆別加，以免降低藥效。

目前常用的有機磷殺蟲劑常規(guī)品種、雜環(huán)類品種、三元不對稱體品種都有，較復雜的是常規(guī)品種的使用細節(jié)，………

M老師把話一轉(zhuǎn)“講這些原理不對大家的胃口吧？”

一位很有影響力的農(nóng)民技師說“就這么講。以前來講的都說他們的產(chǎn)品這么好那么好，不說原理蒙咱們！你不提誰家產(chǎn)品專講原理，愛聽，大伙都愛聽吧？一時不懂咱慢慢懂。”又一農(nóng)民說“第一次聽著念真經(jīng)的大師，就這么念！”

M老師歷來注意效果，根據(jù)反應及時調(diào)整講法。不提哪家產(chǎn)品才是最高明的營消方法，自夸產(chǎn)品是不懂營消的愚蠢做法！

藥的異構(gòu)體不同直接影響害蟲抗性發(fā)展。以菊酯類殺蟲劑為例，害蟲抗性發(fā)展速度與異構(gòu)體的關系是：

（略，詳見前一篇）

菊酯類是廣泛使用的殺蟲劑，害蟲抗性發(fā)展快，最好與負交互抗性的藥搭配。對害蟲解毒酶的抑制大多是可逆的，甲酸酯類比有機磷類可逆性強，害蟲不能很快死亡就會脫氨基甲�；�而復活。因此，甲酸酯類比有機磷類更應該加入刺激膽堿受體的藥，或加入仿乙酰膽堿的藥，讓害蟲的解毒酶不敷所用或不能降解，就無法逆轉(zhuǎn)必然死亡！這就是農(nóng)藥原理的精髓和使用的秘訣。

“好！”一個農(nóng)民突然喊這一聲又接著說“不好意思，抱歉抱歉。這才是來念真經(jīng)的大師！不懂也想聽，最起碼不忽悠咱農(nóng)民。”

殺菌劑雜環(huán)結(jié)構(gòu)的三唑類、咪唑類、吡啶類、嘧啶類等品種，………，不要同時使用兩個以上雜環(huán)品種！研究這些原理需要高中以上文化偏化學課的人，所以我不提倡農(nóng)民研究，講這些理論也怕大家反感，但病蟲防治最根本的就是明白這些原理！農(nóng)民懂比不懂好，藥店必須懂，否則頻繁使用作用機理相同的藥，再好的進口藥也不靈！只要選用無交互抗性的藥，并且注意使用的各種因素，很不起眼的國產(chǎn)藥就能打出效果，這就是最好的配方最好的藥！

掌握藥的原理、特點，又有病蟲害的不同特點。去年（按：即08年）葡萄剛座果后穗軸、幼果發(fā)生霜霉病，連續(xù)打藥霜毛都打不倒，打不退既有藥店的原因，也有農(nóng)民自己的責任。剛發(fā)病時都為是灰霉病，……，穗軸、幼果霜霉病按葉片霜霉病配藥絕對打不住，……。大多數(shù)打不住才向我求救。為什么不及時問明白人？最終天晴了，空氣濕度小了才普遍控制住。

農(nóng)民和賣藥的都如夢方醒，個個心服口服。就是嘛，普遍防治不住就不是藥的問題了，連續(xù)陰雨空氣濕度大固然是“天災”，但更確切地說這是“人禍”——初發(fā)病時誤用灰霉病的藥，不及時請教明白人才導致遷延不愈天天打藥。

這時筆者見機插話，點了幾個到我店里買藥的農(nóng)民“去年霜霉病大戰(zhàn)您幾位就是這樣吧？”

“慚愧！慚愧！”這幾個農(nóng)民都承認，對大家說“他是M老師的高徒，確實比別的藥店技術(shù)高！去年剛發(fā)病他就強調(diào)是霜霉病，信的人一次就打住了，沒信的天天打藥也打不退�！�

又有農(nóng)民對M老師說“咱們竟瞎打藥，去年套袋后霜霉病在袋里有發(fā)病，摘袋剃爛粒，一遍遍打藥也不行，給你打電話你告訴換藥，到他的藥店（指筆者）去找，真是靈丹妙藥，上去就打住，我們周圍這幾家都這種情況�！�

植保全稱叫植物保護，診斷時還要注意地上異常與地下關系。土壤線蟲危害、土壤酸化造成鋁鐵離子毒害、土壤偏堿造成嫩葉梢黃化、錳離子造成果樹粗皮、硫酸根變成硫化氫毒害根系、尿素的縮二脲毒害根系、根系分泌毒素的自毒……灌藥白費！

總的來說只要掌握原理、考慮周到，大家再按指導使用別走樣，沒有打不住的病蟲害！

有個農(nóng)民舉起手“M老師，農(nóng)藥質(zhì)量有好壞，遇著假藥怎么保證打住？你說‘沒有打不住的病蟲害’肯定是有把握，事實也是這樣，打不住時找你來或者打電話請教你，真就一下子打住了，把你的‘秘訣’給大伙說說唄。”

農(nóng)民都喊“對，M老師，把你的秘訣講講吧！”又鼓起了掌……

M老師示意別鼓掌謝謝！謝謝！大家別客氣�！�…，像患者到醫(yī)院治病一樣，患者不是研究醫(yī)術(shù)治療的，是接受治療、配合治療的。給農(nóng)作物治病、滅蟲，農(nóng)民要接受指導、配合指導，不要什么都懷疑，反而誤了自己的事！

農(nóng)民說“不是咱們好懷疑，要是都像你這么高的技術(shù)咱還懷疑什么？”農(nóng)民慷慨陳詞一番。

M老師說好了。剛才說按指導別走樣就包括相信真懂的人；買藥別到處串，弄不清你們上茬藥就無法保證這茬藥沒有交互抗性；負溫度系數(shù)的藥用深井水，水涼藥效高；防病勝于治病，病害發(fā)生了多打藥又影響產(chǎn)量。但普遍都是病上來才打藥，讓誰防病就認為‘藥店是為多賣貨，沒病也叫打藥’，逼得藥店干脆別提防病。病害發(fā)生后沒打住一般是頭一次用藥有問題——

1．斷病方法   多數(shù)不是農(nóng)藥店誤判，農(nóng)民到農(nóng)藥店不帶病葉病果，醫(yī)院診病哪有患者不到場的？醫(yī)生借助各種儀器斷病，而農(nóng)藥店“ 猜病”，這就強人所難了！大家想想，沒有各種各樣的儀器，患者（病葉病果）又不到場，比醫(yī)生給人診病治病難多了，能不誤診嗎？打不住究竟怪誰呀？農(nóng)民大多怪藥不好，或者怪賣藥的技術(shù)不行，是不是也怪怪自己呀？

鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)站長對農(nóng)民說“清楚沒？想打住病蟲害干嘛不帶實物讓農(nóng)藥店瞎猜？”回身對M老師說“M老師你繼續(xù)講”。

2.病害識別   黃瓜黑星病與缺鈣容易弄混，我遇到很多農(nóng)民買黑星病藥，一問果然把缺鈣當黑星病。告訴大家最簡單的判斷方法，發(fā)現(xiàn)上部小葉邊緣焦枯，看龍頭爛不爛，不爛龍頭是缺鈣，打多少黑星病的藥還是焦邊！

農(nóng)民回應“咱們那黃瓜不爛龍頭，不是黑星病呀？這冤枉錢花的！以后打藥、施肥真得給你打電話先問清楚！”

又一個農(nóng)民說“咱們不帶實物藥店斷不準病，M老師不用看見實物怎么能講出來？還是農(nóng)藥店的水平不行！”

M老師答道不能這么看，見到實物畢竟少出錯，這對吧？沒實物即使斷準了，如果你們說不清上茬用了什么藥，我也跟零售店一樣，只能冒懵配藥，這就不能保證打住病害！

農(nóng)民都贊許、議論“真對，以理服人”；“要不怎么在外省指導了30多年，誰也問不到”；“以前來的幾個專家哪個沒被咱問倒？都是專在辦公室里的家，講些什么玩意？誰聽誰后悔”。

M老師喝完水說這么評價專家不公正了，專家不了解生產(chǎn)情況，又都是專一技術(shù)，不應該讓他們下來解答多方面技術(shù)問題。沒有各方面專家的研究，生產(chǎn)一線的農(nóng)藝師就不能根據(jù)理論實踐，我能講解、回答各方面問題，靠各方面專家的理論+我的指導實踐！奧運金牌運動員的背后有教練、教練組，我講座、指導的背后是無數(shù)專家的理論武裝了我。

M老師的品德比他的記憶力、悟性、敬業(yè)更令人嘆服！他把專業(yè)書籍看成恩師，按他的話說“保養(yǎng)書籍是尊重不相識的老師”。

3.病理問題   很多作物的壞死、卷葉、叢枝、矮縮、黃化等病癥不是病毒，而是類立克次體、類菌原體、類螺原體病害。生產(chǎn)中不清楚這三類類細菌病害的情況很普遍，這是病理不清、藥不對癥的典型實例。想掌握的零售商和農(nóng)民朋友跟我聯(lián)系。

黃瓜小黃點是霜霉與角斑混合病害，霜霉病別選擇××××、×××藥，角斑病不要選擇用了幾十年的×××。配藥必須加×××、加×××，不這么配藥治療效果就沒保證。

4.盲目加藥量   比如嘧霉胺，萬分之一的濃度能殺死90%…，百分之一的濃度反而…。草甘膦加大濃度反而不殺根，…。

經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品原理就進貨選不明白、賣貨配不明白。懂原理的批發(fā)商、零售商即使誤選了質(zhì)量差的產(chǎn)品，第二次調(diào)整品種就打住，不該出現(xiàn)一遍遍打藥的情況。具體說哪些品種什么特點，太多太耗費時間，每茬藥大家注意我手機短信的提示。

這又是M老師鎖定終端消費者的高招。農(nóng)藥層出不窮，零售店和農(nóng)民永遠脫離不了高手的針對性指導！

明天講解土壤、肥料，先給大家做些提示。投影儀打出千萬不可亂施肥——

1、肥料混合的化學反應；                 2、肥料在土壤中的化學反應；

3、土壤膠體的物理吸附與化學代換；        4、陰陽同性離子對吸收的排斥；

5、化肥酸根與土壤礦物元素的反應；        6、化肥副成分對土壤和作物的影響；

7、土壤酸堿性對離子營養(yǎng)的吸收影響；      8、土壤溫濕度對營養(yǎng)吸收的影響；

9、作物體對不同離子營養(yǎng)的輸導、固定；    10、不同作物對不同營養(yǎng)的吸收能力；

11、不同作物對不同營養(yǎng)的需求量；         12、不同作物對不同營養(yǎng)的轉(zhuǎn)換期

13、不同作物對不同營養(yǎng)的最大效率期；     14、某些離子對果實細胞膨脹的增大作用；

15、某些離子對果實細胞收縮提高耐儲性；   16、某些離子對做物酶的激活作用；

17、水田與旱田用肥差別；                18、水澆地與非水澆地用肥差別；

……亂施肥必然多花錢而毛病多，實屬花錢買災害！

結(jié)束前的土肥講座提示，令農(nóng)民和農(nóng)資店急切想聽、非聽不可，這是M老師每遇連續(xù)講座的‘造勢’之舉。果然，第二天聽講的人多數(shù)倍，政府小會議室容納不下，改到大出租餐廳——原政府禮堂。

  

  

假

如講病蟲害防治沒有種管高招開路，假如一張嘴就圍繞產(chǎn)品喋喋不休，假如講農(nóng)藥不能非同凡響，假如不了解實際情況指不出農(nóng)民防治病蟲害所存在的問題，假如M老師不是個全能型的農(nóng)業(yè)專家……，對農(nóng)民的“營消”必然大打折扣！M老師擅念真經(jīng)，他把各類產(chǎn)品的原理與種管技術(shù)、生產(chǎn)實際結(jié)合起來；M老師會念真經(jīng)，他以各種作物的種管糾錯、技術(shù)高招開路，讓農(nóng)民對反感的產(chǎn)品講解也感興趣！其實吊了農(nóng)民胃口誰又不能說他是吊胃口，因為不懂農(nóng)藥原理確實是瞎蒙；他駕馭了聽講者又不能說他有意操控，因為真心傳授誰也不能馬上掌握，不得不依賴他。正像他說的“不怕你們學，怕你們沒能力學！”而廠家、商家一味地自夸產(chǎn)品又說不出所以然的“愚農(nóng)”之法，與其相比顯得很“拙劣”，強化了農(nóng)民逆反心理，不能搞好營消也就不奇怪了！