農(nóng)資銷量怎樣能大增 之 三

農(nóng)資銷量怎樣能大增 之 三

              —— 鑒M老師農(nóng)藥講座的營(yíng)消方法

農(nóng)藥營(yíng)消講產(chǎn)品原理就沒(méi)法賣產(chǎn)品了嗎？否！農(nóng)民所反感的就包括“愚農(nóng)”講法，因此對(duì)講座要么不去聽(tīng)，要么聽(tīng)聽(tīng)看，不對(duì)胃口就走人，不走的人當(dāng)中有人專提難題——對(duì)栽培專家提打藥、施肥問(wèn)題；對(duì)植保專家提施肥、管理問(wèn)題……專家都是專一技術(shù)，解答不了多方面問(wèn)題，常被農(nóng)民難倒。終端消費(fèi)者對(duì)廠、商的講座如此心態(tài)，怎能營(yíng)消促營(yíng)銷？

  

  

其

實(shí)，講產(chǎn)品原理是營(yíng)消的重要舉措，關(guān)鍵看怎么講。精通產(chǎn)品和作物原理精髓的講師，一有機(jī)會(huì)就以‘ 念真經(jīng)’的姿態(tài)讓農(nóng)民、零售商清楚掌握原理是產(chǎn)品應(yīng)用的根本，但要想徹底弄明白又太難，從而使聽(tīng)講的農(nóng)民和零售商對(duì)這樣的講師產(chǎn)生依賴，所以能把營(yíng)消做得非常出色。

茲將M老師在×鎮(zhèn)09科技之冬講完8種作物種管高招之后，講解農(nóng)藥使用原理時(shí)與農(nóng)民互動(dòng)的錄音節(jié)選成文，供網(wǎng)友借鑒。

  M老師：使用農(nóng)藥圍繞效果說(shuō)話，要想一下子就打住病蟲害涉及很多因素，絕不是簡(jiǎn)單地?fù)Q藥、加量就能實(shí)現(xiàn)的。例如，作用機(jī)理相同，換藥等于沒(méi)換。不少地方從春到秋有些病害打十來(lái)次藥等于用了一個(gè)品種——全是一個(gè)作用機(jī)理！什么是作用機(jī)理呢？不是觸殺、熏蒸、內(nèi)吸、滲透等作用方式，而是對(duì)病蟲生理毒殺的原理。例如殺蟲劑——

（略，詳見(jiàn)前一篇）

這就是作用機(jī)理。目前使用的殺蟲劑大約十幾種作用機(jī)理，不按作用機(jī)理用藥就屬于瞎蒙！”我在其他地方講座時(shí)有的農(nóng)民說(shuō)‘蒙正就打住，蒙不正咱就得多花幾遍錢’；還有的農(nóng)民說(shuō)‘能打住也不讓打住，一次打住了藥賣給誰(shuí)’。這么想把所有的農(nóng)藥店都冤枉了，事實(shí)是每茬藥得防治多種病蟲害，茬茬藥都用相同作用機(jī)理的殺蟲劑、殺菌劑，不這么用就得換成多個(gè)作用機(jī)理的殺蟲殺菌劑，成本一高誰(shuí)都不接受，逼得藥店沒(méi)辦法，就得連續(xù)使用一藥多治的品種！可能有人說(shuō)‘咱不知道啊，藥店干嘛不告訴咱？’告訴過(guò)的人很多，誰(shuí)信了？都認(rèn)為藥店是為多賣藥，告訴一個(gè)走一個(gè)，干脆再別告訴啦！希望今天聽(tīng)講的農(nóng)民朋友們?cè)俨灰��?u>一茬藥貴了多錢，算算全年多打幾遍藥花了多少冤枉錢，耽誤事少收入多錢。

高明！引出農(nóng)民的話再指出農(nóng)民的錯(cuò)誤，以免把錯(cuò)扣在藥店的頭上，以免農(nóng)民認(rèn)為藥店賣藥故意不打住。

有個(gè)農(nóng)資店的朋友問(wèn)“M老師，我是賣農(nóng)藥的，想請(qǐng)教您一下，怎么配藥、怎么使用能提高藥效保證效果？”

M老師答凡是殺滅性用藥，主要按農(nóng)藥的作用機(jī)理、化學(xué)成份、分子式結(jié)構(gòu)等等，再跟病蟲生理、危害特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)配藥，并且注意各方面細(xì)節(jié)因素。例如有機(jī)磷類殺蟲劑：

1、磷酸酯類在堿性條件下分解快，把水調(diào)成微酸性可以提高藥效；

2、磷酰胺酯類在堿性條件下較穩(wěn)定而對(duì)酸性不穩(wěn)定，把水調(diào)成微堿性藥效高。但不會(huì)選用調(diào)節(jié)物資就跟藥產(chǎn)生反應(yīng)；

3、“困水”使礦物質(zhì)沉淀，避免反應(yīng)就保證藥效，“曬水”提高水溫能提高藥效，困水與曬水結(jié)合效果更好；

4、膦酸酯類在堿性條件下毒性大增，蟲螨體液雖然是微堿性，把水調(diào)成堿性藥效更好；

5、雜環(huán)類與常規(guī)品種、三元不對(duì)稱體的品種，作用機(jī)理相同而無(wú)交互抗性，雜環(huán)類品種之間是交互抗性；

6、三元不對(duì)稱體與以上各類品種皆無(wú)交互抗性，只與同類品種交互抗性；

7、凡是含礦物元素的葉面肥，即使絡(luò)合、螯合的品種也只能在酸性水中加入，堿性水加入就“祛絡(luò)、褪螯”與藥產(chǎn)生反應(yīng)，不是絡(luò)合、螯合的礦物元素葉面肥干脆別加，以免降低藥效。

目前常用的有機(jī)磷殺蟲劑常規(guī)品種、雜環(huán)類品種、三元不對(duì)稱體品種都有，較復(fù)雜的是常規(guī)品種的使用細(xì)節(jié)，………

M老師把話一轉(zhuǎn)“講這些原理不對(duì)大家的胃口吧？”

一位很有影響力的農(nóng)民技師說(shuō)“就這么講。以前來(lái)講的都說(shuō)他們的產(chǎn)品這么好那么好，不說(shuō)原理蒙咱們！你不提誰(shuí)家產(chǎn)品專講原理，愛(ài)聽(tīng)，大伙都愛(ài)聽(tīng)吧？一時(shí)不懂咱慢慢懂�！庇忠晦r(nóng)民說(shuō)“第一次聽(tīng)著念真經(jīng)的大師，就這么念！”

M老師歷來(lái)注意效果，根據(jù)反應(yīng)及時(shí)調(diào)整講法。不提哪家產(chǎn)品才是最高明的營(yíng)消方法，自夸產(chǎn)品是不懂營(yíng)消的愚蠢做法！

藥的異構(gòu)體不同直接影響害蟲抗性發(fā)展。以菊酯類殺蟲劑為例，害蟲抗性發(fā)展速度與異構(gòu)體的關(guān)系是：

（略，詳見(jiàn)前一篇）

菊酯類是廣泛使用的殺蟲劑，害蟲抗性發(fā)展快，最好與負(fù)交互抗性的藥搭配。對(duì)害蟲解毒酶的抑制大多是可逆的，甲酸酯類比有機(jī)磷類可逆性強(qiáng)，害蟲不能很快死亡就會(huì)脫氨基甲酰化而復(fù)活。因此，甲酸酯類比有機(jī)磷類更應(yīng)該加入刺激膽堿受體的藥，或加入仿乙酰膽堿的藥，讓害蟲的解毒酶不敷所用或不能降解，就無(wú)法逆轉(zhuǎn)必然死亡！這就是農(nóng)藥原理的精髓和使用的秘訣。

“好！”一個(gè)農(nóng)民突然喊這一聲又接著說(shuō)“不好意思，抱歉抱歉。這才是來(lái)念真經(jīng)的大師！不懂也想聽(tīng)，最起碼不忽悠咱農(nóng)民。”

殺菌劑雜環(huán)結(jié)構(gòu)的三唑類、咪唑類、吡啶類、嘧啶類等品種，………，不要同時(shí)使用兩個(gè)以上雜環(huán)品種！研究這些原理需要高中以上文化偏化學(xué)課的人，所以我不提倡農(nóng)民研究，講這些理論也怕大家反感，但病蟲防治最根本的就是明白這些原理！農(nóng)民懂比不懂好，藥店必須懂，否則頻繁使用作用機(jī)理相同的藥，再好的進(jìn)口藥也不靈！只要選用無(wú)交互抗性的藥，并且注意使用的各種因素，很不起眼的國(guó)產(chǎn)藥就能打出效果，這就是最好的配方最好的藥！

掌握藥的原理、特點(diǎn)，又有病蟲害的不同特點(diǎn)。去年（按：即08年）葡萄剛座果后穗軸、幼果發(fā)生霜霉病，連續(xù)打藥霜毛都打不倒，打不退既有藥店的原因，也有農(nóng)民自己的責(zé)任。剛發(fā)病時(shí)都為是灰霉病，……，穗軸、幼果霜霉病按葉片霜霉病配藥絕對(duì)打不住，……。大多數(shù)打不住才向我求救。為什么不及時(shí)問(wèn)明白人？最終天晴了，空氣濕度小了才普遍控制住。

農(nóng)民和賣藥的都如夢(mèng)方醒，個(gè)個(gè)心服口服。就是嘛，普遍防治不住就不是藥的問(wèn)題了，連續(xù)陰雨空氣濕度大固然是“天災(zāi)”，但更確切地說(shuō)這是“人禍”——初發(fā)病時(shí)誤用灰霉病的藥，不及時(shí)請(qǐng)教明白人才導(dǎo)致遷延不愈天天打藥。

這時(shí)筆者見(jiàn)機(jī)插話，點(diǎn)了幾個(gè)到我店里買藥的農(nóng)民“去年霜霉病大戰(zhàn)您幾位就是這樣吧？”

“慚愧！慚愧！”這幾個(gè)農(nóng)民都承認(rèn)，對(duì)大家說(shuō)“他是M老師的高徒，確實(shí)比別的藥店技術(shù)高！去年剛發(fā)病他就強(qiáng)調(diào)是霜霉病，信的人一次就打住了，沒(méi)信的天天打藥也打不退�！�

又有農(nóng)民對(duì)M老師說(shuō)“咱們竟瞎打藥，去年套袋后霜霉病在袋里有發(fā)病，摘袋剃?duì)�粒，一遍遍打藥也不行，給你打電話你告訴換藥，到他的藥店（指筆者）去找，真是靈丹妙藥，上去就打住，我們周圍這幾家都這種情況�！�

植保全稱叫植物保護(hù)，診斷時(shí)還要注意地上異常與地下關(guān)系。土壤線蟲危害、土壤酸化造成鋁鐵離子毒害、土壤偏堿造成嫩葉梢黃化、錳離子造成果樹粗皮、硫酸根變成硫化氫毒害根系、尿素的縮二脲毒害根系、根系分泌毒素的自毒……灌藥白費(fèi)！

總的來(lái)說(shuō)只要掌握原理、考慮周到，大家再按指導(dǎo)使用別走樣，沒(méi)有打不住的病蟲害！

有個(gè)農(nóng)民舉起手“M老師，農(nóng)藥質(zhì)量有好壞，遇著假藥怎么保證打住？你說(shuō)‘沒(méi)有打不住的病蟲害’肯定是有把握，事實(shí)也是這樣，打不住時(shí)找你來(lái)或者打電話請(qǐng)教你，真就一下子打住了，把你的‘秘訣’給大伙說(shuō)說(shuō)唄�！�

農(nóng)民都喊“對(duì)，M老師，把你的秘訣講講吧！”又鼓起了掌……

M老師示意別鼓掌謝謝！謝謝！大家別客氣�！�…，像患者到醫(yī)院治病一樣，患者不是研究醫(yī)術(shù)治療的，是接受治療、配合治療的。給農(nóng)作物治病、滅蟲，農(nóng)民要接受指導(dǎo)、配合指導(dǎo)，不要什么都懷疑，反而誤了自己的事！

農(nóng)民說(shuō)“不是咱們好懷疑，要是都像你這么高的技術(shù)咱還懷疑什么？”農(nóng)民慷慨陳詞一番。

M老師說(shuō)好了。剛才說(shuō)按指導(dǎo)別走樣就包括相信真懂的人；買藥別到處串，弄不清你們上茬藥就無(wú)法保證這茬藥沒(méi)有交互抗性；負(fù)溫度系數(shù)的藥用深井水，水涼藥效高；防病勝于治病，病害發(fā)生了多打藥又影響產(chǎn)量。但普遍都是病上來(lái)才打藥，讓誰(shuí)防病就認(rèn)為‘藥店是為多賣貨，沒(méi)病也叫打藥’，逼得藥店干脆別提防病。病害發(fā)生后沒(méi)打住一般是頭一次用藥有問(wèn)題——

1．斷病方法   多數(shù)不是農(nóng)藥店誤判，農(nóng)民到農(nóng)藥店不帶病葉病果，醫(yī)院診病哪有患者不到場(chǎng)的？醫(yī)生借助各種儀器斷病，而農(nóng)藥店“ 猜病”，這就強(qiáng)人所難了！大家想想，沒(méi)有各種各樣的儀器，患者（病葉病果）又不到場(chǎng)，比醫(yī)生給人診病治病難多了，能不誤診嗎？打不住究竟怪誰(shuí)呀？農(nóng)民大多怪藥不好，或者怪賣藥的技術(shù)不行，是不是也怪怪自己呀？

鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)站長(zhǎng)對(duì)農(nóng)民說(shuō)“清楚沒(méi)？想打住病蟲害干嘛不帶實(shí)物讓農(nóng)藥店瞎猜？”回身對(duì)M老師說(shuō)“M老師你繼續(xù)講”。

2.病害識(shí)別   黃瓜黑星病與缺鈣容易弄混，我遇到很多農(nóng)民買黑星病藥，一問(wèn)果然把缺鈣當(dāng)黑星病。告訴大家最簡(jiǎn)單的判斷方法，發(fā)現(xiàn)上部小葉邊緣焦枯，看龍頭爛不爛，不爛龍頭是缺鈣，打多少黑星病的藥還是焦邊！

農(nóng)民回應(yīng)“咱們那黃瓜不爛龍頭，不是黑星病呀？這冤枉錢花的！以后打藥、施肥真得給你打電話先問(wèn)清楚！”

又一個(gè)農(nóng)民說(shuō)“咱們不帶實(shí)物藥店斷不準(zhǔn)病，M老師不用看見(jiàn)實(shí)物怎么能講出來(lái)？還是農(nóng)藥店的水平不行！”

M老師答道不能這么看，見(jiàn)到實(shí)物畢竟少出錯(cuò)，這對(duì)吧？沒(méi)實(shí)物即使斷準(zhǔn)了，如果你們說(shuō)不清上茬用了什么藥，我也跟零售店一樣，只能冒懵配藥，這就不能保證打住病害！

農(nóng)民都贊許、議論“真對(duì)，以理服人”；“要不怎么在外省指導(dǎo)了30多年，誰(shuí)也問(wèn)不到”；“以前來(lái)的幾個(gè)專家哪個(gè)沒(méi)被咱問(wèn)倒？都是專在辦公室里的家，講些什么玩意？誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)后悔”。

M老師喝完水說(shuō)這么評(píng)價(jià)專家不公正了，專家不了解生產(chǎn)情況，又都是專一技術(shù)，不應(yīng)該讓他們下來(lái)解答多方面技術(shù)問(wèn)題。沒(méi)有各方面專家的研究，生產(chǎn)一線的農(nóng)藝師就不能根據(jù)理論實(shí)踐，我能講解、回答各方面問(wèn)題，靠各方面專家的理論+我的指導(dǎo)實(shí)踐！奧運(yùn)金牌運(yùn)動(dòng)員的背后有教練、教練組，我講座、指導(dǎo)的背后是無(wú)數(shù)專家的理論武裝了我。

M老師的品德比他的記憶力、悟性、敬業(yè)更令人嘆服！他把專業(yè)書籍看成恩師，按他的話說(shuō)“保養(yǎng)書籍是尊重不相識(shí)的老師”。

3.病理問(wèn)題   很多作物的壞死、卷葉、叢枝、矮縮、黃化等病癥不是病毒，而是類立克次體、類菌原體、類螺原體病害。生產(chǎn)中不清楚這三類類細(xì)菌病害的情況很普遍，這是病理不清、藥不對(duì)癥的典型實(shí)例。想掌握的零售商和農(nóng)民朋友跟我聯(lián)系。

黃瓜小黃點(diǎn)是霜霉與角斑混合病害，霜霉病別選擇××××、×××藥，角斑病不要選擇用了幾十年的×××。配藥必須加×××、加×××，不這么配藥治療效果就沒(méi)保證。

4.盲目加藥量   比如嘧霉胺，萬(wàn)分之一的濃度能殺死90%…，百分之一的濃度反而…。草甘膦加大濃度反而不殺根，…。

經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品原理就進(jìn)貨選不明白、賣貨配不明白。懂原理的批發(fā)商、零售商即使誤選了質(zhì)量差的產(chǎn)品，第二次調(diào)整品種就打住，不該出現(xiàn)一遍遍打藥的情況。具體說(shuō)哪些品種什么特點(diǎn)，太多太耗費(fèi)時(shí)間，每茬藥大家注意我手機(jī)短信的提示。

這又是M老師鎖定終端消費(fèi)者的高招。農(nóng)藥層出不窮，零售店和農(nóng)民永遠(yuǎn)脫離不了高手的針對(duì)性指導(dǎo)！

明天講解土壤、肥料，先給大家做些提示。投影儀打出千萬(wàn)不可亂施肥——

1、肥料混合的化學(xué)反應(yīng)；                 2、肥料在土壤中的化學(xué)反應(yīng)；

3、土壤膠體的物理吸附與化學(xué)代換；        4、陰陽(yáng)同性離子對(duì)吸收的排斥；

5、化肥酸根與土壤礦物元素的反應(yīng)；        6、化肥副成分對(duì)土壤和作物的影響；

7、土壤酸堿性對(duì)離子營(yíng)養(yǎng)的吸收影響；      8、土壤溫濕度對(duì)營(yíng)養(yǎng)吸收的影響；

9、作物體對(duì)不同離子營(yíng)養(yǎng)的輸導(dǎo)、固定；    10、不同作物對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)的吸收能力；

11、不同作物對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)的需求量；         12、不同作物對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)的轉(zhuǎn)換期

13、不同作物對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)的最大效率期；     14、某些離子對(duì)果實(shí)細(xì)胞膨脹的增大作用；

15、某些離子對(duì)果實(shí)細(xì)胞收縮提高耐儲(chǔ)性；   16、某些離子對(duì)做物酶的激活作用；

17、水田與旱田用肥差別；                18、水澆地與非水澆地用肥差別；

……亂施肥必然多花錢而毛病多，實(shí)屬花錢買災(zāi)害！

結(jié)束前的土肥講座提示，令農(nóng)民和農(nóng)資店急切想聽(tīng)、非聽(tīng)不可，這是M老師每遇連續(xù)講座的‘造勢(shì)’之舉。果然，第二天聽(tīng)講的人多數(shù)倍，政府小會(huì)議室容納不下，改到大出租餐廳——原政府禮堂。

  

  

假

如講病蟲害防治沒(méi)有種管高招開(kāi)路，假如一張嘴就圍繞產(chǎn)品喋喋不休，假如講農(nóng)藥不能非同凡響，假如不了解實(shí)際情況指不出農(nóng)民防治病蟲害所存在的問(wèn)題，假如M老師不是個(gè)全能型的農(nóng)業(yè)專家……，對(duì)農(nóng)民的“營(yíng)消”必然大打折扣！M老師擅念真經(jīng)，他把各類產(chǎn)品的原理與種管技術(shù)、生產(chǎn)實(shí)際結(jié)合起來(lái)；M老師會(huì)念真經(jīng)，他以各種作物的種管糾錯(cuò)、技術(shù)高招開(kāi)路，讓農(nóng)民對(duì)反感的產(chǎn)品講解也感興趣！其實(shí)吊了農(nóng)民胃口誰(shuí)又不能說(shuō)他是吊胃口，因?yàn)椴欢�農(nóng)藥原理確實(shí)是瞎蒙；他駕馭了聽(tīng)講者又不能說(shuō)他有意操控，因?yàn)檎嫘膫魇谡l(shuí)也不能馬上掌握，不得不依賴他。正像他說(shuō)的“不怕你們學(xué)，怕你們沒(méi)能力學(xué)！”而廠家、商家一味地自夸產(chǎn)品又說(shuō)不出所以然的“愚農(nóng)”之法，與其相比顯得很“拙劣”，強(qiáng)化了農(nóng)民逆反心理，不能搞好營(yíng)消也就不奇怪了！