農(nóng)資銷量怎樣能大增 之 四

農(nóng)資銷量怎樣能大增  之 四

                                                      —— 鑒M老師肥料講解的營消方法

廠家和批發(fā)商搞的肥料講座，大多是營銷人員自夸產(chǎn)品而說不清“因為”，即使專業(yè)講師夸產(chǎn)品所談的“因為”也不服人。M老師講解肥料的營消方法是以作物種管全程技術(shù)為主，高招一個接一個，巧妙穿插肥料，土肥原理與作物生理結(jié)合，理論精深又讓人一聽就懂，把極理性的“因為”談得易懂好記，避免簡單的“所以”使農(nóng)民產(chǎn)生“又是忽悠賣產(chǎn)品”的逆反。例如講解作物管理高招中談到果實膨大時“大家記住了，進(jìn)入這個時期之前，必須施用細(xì)胞膨脹元素才能讓果實的每個細(xì)胞充分膨大，果實膨大快、個頭大！對這不清楚而施用了細(xì)胞收縮元素的肥，果實就膨大慢，細(xì)胞膨大不充分，最終個頭小”。這時農(nóng)民必然問“什么是細(xì)胞膨脹元素肥？”M老師回答“我得現(xiàn)看，同樣的膨脹元素，效果快慢得看化肥的副成分利不利于有效元素吸收，還要看土壤利于陽離子吸收還是利于陰離子吸收，根據(jù)具體情況選肥配肥”。真可謂講得精彩、回答巧妙！這種講法標(biāo)新立異嗎？這種回答故弄玄虛嗎？都不是，這是技術(shù)能力的體現(xiàn)。M老師配的膨果肥確實膨大快、果個大！當(dāng)然，也有不明顯的時候，原因是被化肥的質(zhì)量“玩弄”了。

像M老師這種營消講法，哪個廠、商講師與他同場講，干脆沒法跟他爭奪銷售。曾經(jīng)有個廠家的大區(qū)銷售經(jīng)理與他同場講座，不知為什么他也講肥，大概自覺得水平非同一般，盡管他有意不給M老師留時間，但只要投影儀有打出講題的時間，就能立即吸引農(nóng)民非聽不可。結(jié)果是這個大區(qū)經(jīng)理一點產(chǎn)品沒賣成。

假如讓M老師換一個講法，不是種管技術(shù)開路，也不結(jié)合具體作物，只單純講肥，這種情況下又怎么講呢？光靠理論精辟農(nóng)民肯定不愛聽，不講理論是不是也跟廠家和批發(fā)商講的效果一樣？筆者沒聽過M老師單講肥他就離開農(nóng)資，離開家鄉(xiāng)。幸好×鎮(zhèn)搞09科技之冬，邀請他做系列講座，剛?cè)攵�他就返回家鄉(xiāng)，筆者去×鎮(zhèn)陪伴久別的恩師，如愿以償?shù)仫柌土藛渭兊姆柿现v座（還有植保和8種作物的高新技術(shù)）。

農(nóng)民的特點是不論什么聚集性的活動肯定亂哄哄，這是廠、商每次講座前必然遇到的現(xiàn)象。M老師對這種場面很會駕馭——有投影儀等設(shè)備條件下用投影儀打出切中生產(chǎn)要害的一個個提問式講題，現(xiàn)場立即就靜下來；不能打投影的情況下就在黑板上寫幾個這樣的講題，也馬上安靜；沒有任何借助的東西，開場幾句話，農(nóng)民就進(jìn)入靜聽狀態(tài)。這種駕馭能力不是講座經(jīng)驗，而是把農(nóng)民最關(guān)心、重視的問題提出來，尤其是出乎農(nóng)民意料之外，并切中生產(chǎn)要害的一語就點醒的錯而不知的問題，更有左右場面的效果。這次也不例外，打出的第一題是：

化肥只要混合，遇水必然產(chǎn)生反應(yīng)，只不過在土壤里看不見，藥肥店的配肥，營養(yǎng)都沒減效、都沒破壞嗎？

農(nóng)民小聲念完就鴉雀無聲地等著。緊接著又打出：

為什么說會配肥，化肥就不能造成土壤酸化、板結(jié)？

土壤膠體帶負(fù)電荷吸附陽離子肥，帶正電荷吸附陰離子肥，用錯了肥料損失大！

大家全年損失多少肥，耽誤多大事，算一下雙重?fù)p失等于花幾倍的買肥錢��？

這時農(nóng)民的聽趣就高起來了！假如有什么重要事情M老師必須離開改日再講，農(nóng)民肯定追問哪天講？如果約定第3天來講，就天天有農(nóng)民問能不能來？因為每次講完有意打出的另一內(nèi)容的講題，農(nóng)民都迫不及待地問，要求早點來。打出另一內(nèi)容的講題是M老師造勢、吸引農(nóng)民的營消之法。

同性離子互相排次影響吸收，各藥肥店配的肥對不對，大家清楚嗎？

聽沒聽過養(yǎng)分的協(xié)同增效（養(yǎng)分連應(yīng)作用）講解？

這時有個婦女給老公打電話“你快點來，老師傅講的跟以前那些來賣肥的講的不一樣，以前咱竟亂用……還沒正式講，正在用電腦放題目，我給你念題目你就知道了……”。又有幾個農(nóng)民也開始打電話追家人或鄰居、好友來聽，并有人提議能不能稍等等。農(nóng)業(yè)站長對M老師說“等半小時吧”。

筆者旁邊的幾個零售商互相交流“真是名不虛傳吶，從來沒有講這些技術(shù)的………”。“這十幾天真是大開眼界學(xué)到真東西了”�！暗酶�他一樣（指筆者），粘住M老師不放”。半小時后投影儀繼續(xù)打出：

化肥在土壤中的反應(yīng)，其生成物對土壤對作物好壞，大家知道嗎？

什么土壤適合施什么化肥，大家注意了嗎？

同一種化肥施予什么作物，土壤變酸、變堿，有人告訴過嗎？

同一種化肥施予作物的什么時期，土壤變酸、變堿也沒人指導(dǎo)吧？

增加果實細(xì)胞數(shù)量的元素什么時候使用？

促進(jìn)果實細(xì)胞膨大的元素什么時期使用？

增加糧油作物籽粒細(xì)胞數(shù)量的元素什么時候使用？

促進(jìn)糧油作物籽粒細(xì)胞膨大的元素什么時期使用？

………………

共有出50個問，打幾個之后農(nóng)民急著聽就不宜再打了。這些講題本來極其理性，但字面的問法卻很有吸引力，都是實際使用化肥一直稀里糊涂、錯而不知的講題，這就使農(nóng)民想明白這些重要的理性問題，當(dāng)然就不反感了。同時，把這些理性問題講得易懂、好記，即使有些原理農(nóng)民沒太明白或記不住，但只要記住了最關(guān)鍵的原理就產(chǎn)生了鉆研這些理論的興趣。例如果實膨大期選用膨脹元素，一聽就不忘、就努力追求，因為決定產(chǎn)量和品質(zhì)，顯著提高效益（前面提到的果實膨脹元素抓住了農(nóng)民，隨后僅這一話題就專講細(xì)胞學(xué)與化肥原理21分鐘，講座結(jié)束后農(nóng)民請求整理一份細(xì)胞原理材料，可見對高難的細(xì)胞理論講解不反感、沒聽夠、想鉆研）。再以第一題為例，從字面看農(nóng)民馬上就意識到：幾種化肥混合在一起肯定互相反應(yīng)，農(nóng)藥在藥桶里加水有反應(yīng)能看見，化肥在土壤里反應(yīng)也看不見，以前藥肥店和自己都沒注意這事，失沒失效、降不降低肥效也不知道，又從來沒人講這個問題�？磥硭幏实旰鸵郧暗闹v師不懂，再買肥真得問一問，答不上來就不敢用這樣的藥肥店配肥了。本來很理論的化肥混合反應(yīng)，農(nóng)民因為不想再稀里糊涂（不能徹底明白也得明白大概，能考問藥肥店）而接受理論講座。要不是親自聽講座，哪能想象單講肥料是這么講法，哪敢相信農(nóng)民對純理論講座這么愛聽。

廠家和批發(fā)商搞的肥料講座，總是農(nóng)民反感的什么什么肥、如何如何好，按農(nóng)民的話說“誰都說自己的好，都是忽悠！”按M老師的話說“脫離土壤條件和作物具體情況，就談不到肥好肥壞，用對才真好”，他講肥料從不單提那個產(chǎn)品如何，原因是根據(jù)不同作物具體表現(xiàn)、根據(jù)土壤具體情況、根據(jù)品種相互關(guān)系評價一個品種。他指導(dǎo)筆者用假沖施肥促進(jìn)土壤剩余肥吸收，假沖施肥給農(nóng)民迅速解災(zāi)，而其它零售店都加重肥害給農(nóng)民造成極大損失，這就是用對才真好。有的講座單純談什么元素起什么作用，不能像M老師結(jié)合具體作物的具體時期談各種元素的作用，或者結(jié)合只是常識不是高招。從講座反應(yīng)來看，講后沒有農(nóng)民或合作社主動邀請講的，講師走到哪里沒有農(nóng)民跟隨學(xué)的。M老師的講座，每次講完農(nóng)民圍住不走，當(dāng)場就有很多村的農(nóng)民和農(nóng)民合作社邀請去講座，走到哪里都有成群農(nóng)民跟隨學(xué)高招、學(xué)原理。此次×鎮(zhèn)聽講的農(nóng)民，很多人隨后又撲到筆者租用的大餐廳，再聽筆者組織的M老師講肥料。

事后筆者想：廠家如果像M老師這么講，連鎖的終端店能不被左右嗎？到哪講座能不征服農(nóng)民？何愁產(chǎn)品銷量不大增？