最贏銷(xiāo)的策劃�。�！農(nóng)資銷(xiāo)量怎樣能大增 之七

最贏銷(xiāo)的策劃！�。�農(nóng)資銷(xiāo)量怎樣能大增  之七

請(qǐng)瀏覽能讓廠家應(yīng)走出誤區(qū)的營(yíng)消變法：

筆者向M老師討教營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，M老師談了復(fù)制技術(shù)講師（詳見(jiàn)之八《論廠家的營(yíng)消解決營(yíng)消而贏銷(xiāo)》），筆者確信復(fù)制講師是技術(shù)廣征服的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)舉，哪個(gè)廠家運(yùn)作哪個(gè)廠家的銷(xiāo)售就能走出柳暗向花明！

下面，筆者就復(fù)制講師實(shí)施營(yíng)消變法這個(gè)話題，略談一下?tīng)I(yíng)消構(gòu)想：

1、由一兩名技術(shù)全面的高水平講師，把銷(xiāo)售人員復(fù)制成各種作物都有系列高招的技術(shù)講師，組成講師團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的每名講師下到各自的營(yíng)消區(qū)域，都像復(fù)制他的講師一樣超群出眾，講完栽培技術(shù)農(nóng)民主動(dòng)要求講打藥、施肥，藥肥講解也前所未有極其精彩，令農(nóng)民和連鎖店依賴(lài)廠家的種管高招和產(chǎn)品使用技術(shù)產(chǎn)生，講師走到哪都有成群的農(nóng)民跟隨學(xué)高招，形成轟動(dòng)。征服了終端消費(fèi)者，跟進(jìn)的理貨人員會(huì)發(fā)貨就行，連鎖店只管賣(mài)貨不給農(nóng)民拿錯(cuò)就行，敢對(duì)連鎖店承諾“攜手×××，輕松掙大錢(qián)”！再不是廠家乞求商家，而是商家求助于廠家；再不是廠家跟商家拉關(guān)系套近乎，而是商家巴結(jié)廠家。這就是顛覆以往產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)營(yíng)消，這就是別于其它商品營(yíng)銷(xiāo)的農(nóng)資營(yíng)消。照搬其它行業(yè)或其它行業(yè)能照搬的策劃就不是農(nóng)資營(yíng)消，就不能贏銷(xiāo)！

要想贏銷(xiāo)，必須營(yíng)消；唯有營(yíng)消才能營(yíng)銷(xiāo)，不是營(yíng)銷(xiāo)能夠營(yíng)消。

2、高手復(fù)制出的講師才是高手，不是高手擔(dān)負(fù)不起征服農(nóng)民拉動(dòng)銷(xiāo)售的重任�？萍寂d農(nóng)幾十年，農(nóng)民積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，幾乎都成了專(zhuān)業(yè)化農(nóng)民，已不是一般的種植管理水平。非經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)和青壯勞力大多外出打工的農(nóng)村，照樣有明白人，即使是30－60歲的婦女也都有一定的文化，她長(zhǎng)期從事種植管理，像媽媽了解孩子一樣了解自己的生產(chǎn)情況，而講師不了解情況，技術(shù)再不全面不高出農(nóng)民一大節(jié)，信口回答錯(cuò)的、被問(wèn)倒的屢見(jiàn)不鮮。很多講師趾高氣揚(yáng)地去，狼狽不堪地走，就是太小瞧農(nóng)民，不把講座當(dāng)回事，不了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，不了解農(nóng)民，準(zhǔn)備也不充分……講座講砸了講座豈能贏銷(xiāo)！

復(fù)制講師能夠征服終端消費(fèi)者，在于技術(shù)出眾、迎合農(nóng)民、針對(duì)實(shí)際、準(zhǔn)備充分，令農(nóng)民覺(jué)得“專(zhuān)講咱們需要的”。營(yíng)消的最高境界就是營(yíng)消不營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者覺(jué)得為他們著想。

3、精通哪種作物的種管技術(shù)和深究哪類(lèi)產(chǎn)品的原理都能營(yíng)消而增銷(xiāo)。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)本來(lái)涉及各種作物、各類(lèi)產(chǎn)品，農(nóng)民提問(wèn)哪一作物或哪類(lèi)產(chǎn)品而不能解答，必然影響營(yíng)消而減銷(xiāo)。精研各種作物和各類(lèi)產(chǎn)品，滿(mǎn)足農(nóng)民對(duì)不同作物和不同產(chǎn)品的技術(shù)需要，就像零售店不能因?yàn)槿鄙倌膫�(gè)產(chǎn)品而走了購(gòu)買(mǎi)者一樣，不能因?yàn)榧夹g(shù)欠缺影響終端拉動(dòng)效果，令農(nóng)民確信高招講師沒(méi)人能比（團(tuán)隊(duì)能力確實(shí)無(wú)比），大事小事只相信高招講師，如此依賴(lài)才能極其有效地拉動(dòng)銷(xiāo)售。否則，不懂的方面太多，在農(nóng)民心中沒(méi)占據(jù)主要位置，營(yíng)消就失敗。很多重點(diǎn)農(nóng)業(yè)區(qū)，廠、商輪番講座，誰(shuí)都沒(méi)給農(nóng)民留下什么印象，就在于懂的太少又沒(méi)有吸引人的高招、絕招，主講的產(chǎn)品使用技術(shù)也沒(méi)新招法，聽(tīng)一講而知百家。

4、產(chǎn)品講座改變幾十年來(lái)一直雷同的自夸的講法，摒棄簡(jiǎn)單的常識(shí)性講座，巧妙地講解產(chǎn)品原理精髓又讓農(nóng)民一聽(tīng)就懂，把理性的原理變成通俗的語(yǔ)言、簡(jiǎn)單的比喻，令終端商和農(nóng)民都耳目一新，毫無(wú)宣傳賣(mài)產(chǎn)品之嫌，讓農(nóng)民覺(jué)得高招講師就是來(lái)傳授各方面技術(shù)的，傳授的各類(lèi)產(chǎn)品使用技術(shù)也是一用準(zhǔn)靈的高招。這是M老師歷次營(yíng)消講座驗(yàn)證的不是營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)才能營(yíng)銷(xiāo)！這種講法的復(fù)制，需要總復(fù)制師有超群出眾的造詣，并且集全體技術(shù)人員的能力，最終形成不同凡響、準(zhǔn)備充分的復(fù)制課件。產(chǎn)品講法參見(jiàn)《鑒M老師農(nóng)藥講解的營(yíng)消方法》、《鑒M老師肥料講解的營(yíng)消方法》。

5、有效的營(yíng)消講座應(yīng)像M老師那樣，只一次農(nóng)民就念念不忘盼再來(lái)，但講師跑得再勤也必然間隔時(shí)間很長(zhǎng)，廠家又不能（更不宜）講師太多。一個(gè)地級(jí)市一名復(fù)制出的講師只有少數(shù)大廠家能做到，而一名講師怎么對(duì)全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯及時(shí)指導(dǎo)？指導(dǎo)不及聯(lián)系不夠就不能鎖定消費(fèi)者，采取M老師的鎖定之法就能解決講師太多企業(yè)負(fù)擔(dān)重，講師太少不夠用的矛盾。

思路決定出路。按照M老師的思路，每個(gè)銷(xiāo)售年突擊營(yíng)消之后，留下的一名講師不止是及時(shí)指導(dǎo)一個(gè)地級(jí)市的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，而且講師團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效與每名講師的利益相關(guān)，真正互相幫助，每名講師都不是個(gè)人的技術(shù)能力、個(gè)人的營(yíng)消思維。

6、征服了終端消費(fèi)者，還必須確保消費(fèi)者不流失，給農(nóng)民開(kāi)配方單令非連鎖店看不懂，讓其它商家公開(kāi)搶生意也搶不成，這實(shí)際還是講師的技術(shù)高招。否則，農(nóng)民拿著配方單到哪個(gè)零售店都可以買(mǎi)貨，豈不是辛辛苦苦為人作嫁嗎？農(nóng)民要求出配方是好事，能否保證農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)自家產(chǎn)品，就看配方單怎么寫(xiě)——

例如配肥開(kāi)單：

1、果實(shí)細(xì)胞增數(shù)元素，折合純品n斤（用錯(cuò)產(chǎn)品細(xì)胞數(shù)量少，果實(shí)小）；

2、果實(shí)細(xì)胞膨脹元素，折合純品n斤（用錯(cuò)產(chǎn)品果實(shí)膨大慢，膨大有限）；

3、優(yōu)化土壤化學(xué)性質(zhì)元素，折合純品n斤（用錯(cuò)產(chǎn)品加重土壤惡化）。

再如配藥開(kāi)單：

    1、與菊酯類(lèi)負(fù)交互抗性的殺蟲(chóng)劑，n斤水的量（用錯(cuò)產(chǎn)品加重抗性）；

2、不含α-體的菊酯殺蟲(chóng)劑，n斤水的量（防止害蟲(chóng)抗性太快）；

3、甲氧基丙烯酸酯類(lèi)殺菌劑，n斤水的量（不是丙烯酸）；

4、含嘌呤環(huán)的ｂa  n斤水的量（不是嘌呤環(huán)的產(chǎn)品沒(méi)作用）。

這么開(kāi)單，對(duì)農(nóng)民仍是吸引、征服，對(duì)其它零售商是打擊、否定——農(nóng)民拿著配方單走進(jìn)一個(gè)店又一個(gè)店，走來(lái)走去走進(jìn)能看懂的廠家連鎖店，那些看不懂的零售商給農(nóng)民留下不懂產(chǎn)品的印象，讓農(nóng)民很難再相信。這種開(kāi)單方法也是M老師的創(chuàng)舉（全國(guó)各地是否有不清楚），農(nóng)民問(wèn)“干嘛這么寫(xiě)”？就反問(wèn)農(nóng)民“看不懂的店你敢相信嗎？若是醫(yī)藥店、醫(yī)院看不懂什么藥，就得把人吃死！這么寫(xiě)是為你們檢驗(yàn)藥肥店的水平，怕你們?cè)馐軗p失”。

復(fù)制技術(shù)講師、下沉終端營(yíng)消，在運(yùn)作中會(huì)出現(xiàn)如下幾種情況：

1、率先搞技術(shù)復(fù)制的廠家銷(xiāo)量大增，必然被很多廠家效仿。任何一個(gè)好的模式不被效仿是不可能的，都效仿是不是營(yíng)銷(xiāo)又同質(zhì)化了？否！唯有這種技術(shù)營(yíng)消才能避免同質(zhì)化，原因是產(chǎn)品銷(xiāo)量能否大增關(guān)鍵在于技術(shù)——為農(nóng)民的種管支招怎么樣？對(duì)種管糾錯(cuò)是否令農(nóng)民折服？各類(lèi)產(chǎn)品原理與各種作物生理結(jié)合得如何？技術(shù)全面、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平農(nóng)藝師，善于為生產(chǎn)支招和結(jié)合具體作物的精辟而巧妙的講法，別人效仿了模式而效仿不了技術(shù)精髓，哪個(gè)廠家擁有這樣的技術(shù)人才就有了突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，不怕被效仿，就怕沒(méi)高人！

2、沒(méi)搶到總復(fù)制師的廠家可能歪門(mén)邪道私下購(gòu)買(mǎi)搞復(fù)制的廠家講座課件，控制課件流失應(yīng)多方面著手。

一是每種作物課件只是講座提綱，進(jìn)行封閉復(fù)制、訓(xùn)練，達(dá)到背講程度后隨即下鄉(xiāng)。

二是每年更新各種作物的講座課件，再出高招、糾錯(cuò)。更新內(nèi)容根據(jù)各地實(shí)際調(diào)查匯總整理，更具針對(duì)性，并且集全國(guó)各地生產(chǎn)存在的問(wèn)題、適用高招，有計(jì)劃地逐年推出，始終左右農(nóng)民，更使其它廠家難跟隨。

三是防止講師在鄉(xiāng)下私賣(mài)課件，復(fù)制前簽合同，賣(mài)課件包賠企業(yè)損失，丟掉永久的高薪，成為企業(yè)里報(bào)酬最低的打雜人員。簽合同也控制了復(fù)制成的講師跳槽到同行業(yè)其它廠家。

3、沒(méi)搞技術(shù)復(fù)制的廠家會(huì)把主意打在借力增銷(xiāo)上，這樣的廠家是聰明的選擇。因?yàn)楦慵夹g(shù)復(fù)制的廠家不可能哪類(lèi)產(chǎn)品都生產(chǎn)，而要鎖定終端消費(fèi)者就必須對(duì)農(nóng)民全面的服務(wù)，保證技術(shù)效果就得向農(nóng)民提供這些產(chǎn)品。解決自家沒(méi)有的各種產(chǎn)品應(yīng)從兩方面考慮：

一是與其它產(chǎn)品的廠家進(jìn)行整合，形成產(chǎn)銷(xiāo)集團(tuán)，其它廠家借力增銷(xiāo)是求之不得的。

二是開(kāi)發(fā)獨(dú)具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品——非農(nóng)資的高效物資（按：筆者經(jīng)M老師指點(diǎn)，在植保、促長(zhǎng)、調(diào)節(jié)、土肥方面選用了十幾個(gè)高效的非農(nóng)資物資，可稱(chēng)為避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的特殊物資）。

4、利弊相隨，大利也伴隨大弊。復(fù)制技術(shù)講師，保證銷(xiāo)量大增的優(yōu)勢(shì)在于終端拉動(dòng)左右連鎖店，但連鎖店和農(nóng)民對(duì)一切是非問(wèn)題可能都找廠家，他們雖然依賴(lài)、感恩廠家，但較大的不利影響不可避免地自推責(zé)任賴(lài)廠家，運(yùn)作機(jī)制對(duì)糾紛問(wèn)題要責(zé)任分明，營(yíng)消策劃必須全面、細(xì)化，細(xì)節(jié)決定成敗。

復(fù)制技術(shù)講師模式，可以說(shuō)沒(méi)有哪種商品比農(nóng)資更為適合；終端營(yíng)消沒(méi)有哪種模式比復(fù)制技術(shù)講師更有效。把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)民變成技術(shù)營(yíng)消農(nóng)民，這是無(wú)先例的極具促銷(xiāo)效果的策劃，哪個(gè)廠家率先搞，哪個(gè)廠家就搶到了先機(jī)。商戰(zhàn)與軍事一樣，先行者占、后來(lái)者爭(zhēng)、實(shí)力者奪，爭(zhēng)和奪不如先占。選擇大于努力，選擇復(fù)制技術(shù)講師這一模式，從企業(yè)用人講，再不是依賴(lài)少數(shù)大牌營(yíng)銷(xiāo)高手；從廠商關(guān)系講，再不為合作商的忠誠(chéng)度犯愁；從營(yíng)消效果講，再不會(huì)事倍功半而是事半功倍；講從促銷(xiāo)辦法講，再不用那些公式化把戲；從產(chǎn)品周期講，再不能三年賣(mài)死一個(gè)產(chǎn)品；從品牌打造講，再不因產(chǎn)品短命像流星閃過(guò)……一切因變法而改變，一切因復(fù)制技術(shù)講師模式只能被效仿而技術(shù)營(yíng)消的精髓不能同質(zhì)化！