農(nóng)資銷售人員的五種發(fā)展方向以及指導意見

      作為我們農(nóng)資行業(yè)來說，農(nóng)資銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家農(nóng)資企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小農(nóng)資企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。
　　對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業(yè)。農(nóng)資銷售人員作為農(nóng)資企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業(yè)切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業(yè)，大家全憑業(yè)績說話，而且業(yè)績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業(yè)的技術銷售職位外，大多數(shù)銷售崗位對學歷要求并不是很高。
　　銷售人員有非常明顯的特點：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態(tài)。特別對于直接面向農(nóng)村市場的基層業(yè)務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會高出一截。
　　隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務銷售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？
　　按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的農(nóng)資銷售人員可分為高級營銷人員（如銷售經(jīng)理）、一般銷售人員（多為客戶代表）、推廣人員（基層推廣）和兼職銷售人員�？傮w來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理，不過能達到這一目標的銷售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領域的管理咨詢或培訓�？梢钥闯�，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發(fā)展方向：（每樓一種方向，外加個方向指導，請耐心查看）

方向一、成為高級銷售經(jīng)理
　　銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現(xiàn)這一目標的方向有兩個，首先是從“術”的角度出發(fā)，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調查分析、把握市場規(guī)律性；第二個方向就是從“術”提升到“道”，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用。
　　從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個方向：
　　上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當積累一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。
　　下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經(jīng)驗后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細分市場開辟新的業(yè)務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往往成為許多企業(yè)的未來領軍人物或高級經(jīng)理人。
　　橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相關條款規(guī)定和相關法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的路子。

方向二、轉向管理崗位
　　當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：
　　如果還是對銷售業(yè)務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。
　　如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等。
　　如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運營、研究開發(fā)、設計等技術方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產(chǎn)品測試、售后技術服務等�！�

方向三、轉做管理咨詢和培訓
　　如果離開農(nóng)資行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗的銷售人員改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因為他們有豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓時，尤其顯得有優(yōu)勢。

方向四、個人創(chuàng)業(yè)
      關于銷售人的出路問題，討論較多的，是將來繼續(xù)打工，還是何時選擇創(chuàng)業(yè)。有趣的是，多數(shù)銷售同仁都有一個創(chuàng)業(yè)的夢想。但總是迫于各種原因而猶豫不決。幾年前，一位銷售同仁提出了一個新的思路，即邊打工邊創(chuàng)業(yè)。這個話題觸動了許多銷售人內心的夢想。于是引發(fā)了較為熱烈的討論。作為一種嘗試，筆者以為，只要條件允許，完全可以大膽一試。按胡適之先生的話來說，自古成功在嘗試而己。
　　有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗和資源后進行獨立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。
　　銷售人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源優(yōu)勢。一個有著豐富銷售經(jīng)驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關系資源。

方向五、創(chuàng)業(yè)型打工
　　筆者更贊成自主創(chuàng)業(yè)，條件允許，自然是自己做老板好。今天，筆者結合自己的經(jīng)驗，認為還有一種情況可以嘗試，其實也是發(fā)展空間不錯的選擇，即“創(chuàng)業(yè)型打工”。
　　那么，什么是創(chuàng)業(yè)型打工呢？所謂創(chuàng)業(yè)型打工，其實挺簡單的，即幫人打工做職業(yè)經(jīng)理人外，與老板或投資方約定一定的利潤分紅或占有一定的干股。將自己與企業(yè)捆綁，實現(xiàn)個人利益與企業(yè)利益高度一致。　　
1、創(chuàng)業(yè)型打工值得期待嗎？
　　創(chuàng)業(yè)型打工的最大好處是借雞生蛋。即幫人掙大錢自己掙小錢。我們知道，多數(shù)銷售人都有一個自己做老板的夢想。但依筆者的觀察，創(chuàng)業(yè)雖然迷人，但風險亦不可小視。實際上，銷售人第一次創(chuàng)業(yè)的成功率是相當?shù)偷�，具體原因筆者另文闡述。隨著市場化程度越來越高，很多項目創(chuàng)業(yè)的進入門檻也越來越高。（當然也不是絕對如此），中國的第一代老板，很多都是稀里糊涂的掘取了第一桶金。而銷售人在當下的環(huán)境選擇創(chuàng)業(yè)，往往不具備資金、資源優(yōu)勢。所謂資金優(yōu)勢，即操作某個項目的投入資金量。所謂資源優(yōu)勢，即人脈、社會關系、渠道等。另外，以筆者的觀察，營銷人一般資金實力與資源優(yōu)勢并不是十分明顯，即便創(chuàng)業(yè)，平臺也不會很高。做一個默默無聞的小老板，項目操作順暢，掙點小錢未嘗不可。但要把實業(yè)短期內做成千萬上億的規(guī)模，尚有難度。畢竟現(xiàn)在經(jīng)營企業(yè)與過去經(jīng)營企業(yè)的容易度不可同日而語。
　　為什么說創(chuàng)業(yè)型打工值得期待呢？
　　以筆者的觀察，事實與血的教訓讓現(xiàn)在的老板的觀驗有了進步，以前的家族型企業(yè)多數(shù)實行家族化管理，把自己的七大姑八大姨安排在重要的崗位上。而阻礙企業(yè)發(fā)展的，往往是這些親戚。經(jīng)過多年的試錯，很多老板終于明白一個簡單的道理，家族化的企業(yè)不能實行家族化的管理。我與各類老板在一起聊天時，往往舉些例子，比如成吉思汗有次與他的丞相耶律楚材在談到治國理念時，說自己打天下乃馬上以武力得來（重武功，輕文治是蒙古人的簡單思維）。耶律楚材反駁說道，天下雖馬上得來，但天下不可馬上治。造工箭都借助工匠，況治理天下。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)初期，往往憑老板的直覺誤打誤撞闖出一條路。但要實現(xiàn)企業(yè)的長治久安，不可不借助各種人才。同樣。我也舉些近鄰日本的例子，我們看到日本的一些大企業(yè)也是家族企業(yè)，如松下、索尼、豐田等。但這些企業(yè)的發(fā)展卻不是借助家族的力量。而是聚天下之才取天下之財?shù)慕Y果。
　　我們都知道小霸王學習機的反面例子，中山小霸王能迅速崛起得益于職業(yè)經(jīng)理人段永平的操盤。但功成之后，段永平不滿足于只是操盤，而是挾戰(zhàn)功向老板要股份。欲從打工仔實現(xiàn)向股東的轉變。小霸王的老板不為所動，雙方一拍兩散。段氏一走，其親自創(chuàng)業(yè)的步步高在東莞異軍突起迅速做大。而昔日風光無限的小霸王，已經(jīng)淪為三四線的小品牌。當時的老板，普遍想不開，他們想到的是眼前的利益與自己的絕對權力，而不是企業(yè)的長遠利益。他們寧愿取現(xiàn)在的千萬銷售額的絕對股份，也不愿稀釋股份后實現(xiàn)企業(yè)的幾億元銷售額和自己的資本快速增值。
　　有了現(xiàn)在的大環(huán)境，老板的思維實現(xiàn)了轉變。也就為職業(yè)經(jīng)理人的“創(chuàng)業(yè)型打工”創(chuàng)造了良好的環(huán)境。筆者近來碰到不少的老板，在與他們的聊天當中，都能主動提出“打工+分紅或持股”的方式。較之十年前，中國的老板們，不能不說在思維上取得了較大的進步。蒙牛的成功，便是借天下之財與才，取天下之財?shù)慕^佳樣板�！　�
　　2、創(chuàng)業(yè)型打工有什么好處？
　　那么，創(chuàng)業(yè)型打工既然值得期待，他有什么好處呢？
　　（1）.低成本起家。創(chuàng)業(yè)型打工的好處之一是低成本起家，如果是自己創(chuàng)業(yè)，一般而言，項目越大，所需投入的資金就越多，職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)，自有資金往往并不是太多，因此，要解決資金問題，很多創(chuàng)業(yè)者只有靠貸款。而打工型創(chuàng)業(yè)，操盤手并不須要投入太多的資金。甚至根本不需要投入資金。操盤手所須投入的，無非是自己的全部能力與精力而己。
　�。�2）.避免了風險。投資就意味著風險。項目再好的生意，再詳細的論證只能從理論上減少風險，但并不能避免風險。項目一旦失敗，往往血本無歸。而創(chuàng)業(yè)型打工，并不必然要求操盤手投入資金，即使投入，也只是風險金而己。因此，項目萬一失敗了，操盤手犧牲的，也只是時間成本而己。但話又說回來，即使項目失敗了，職業(yè)經(jīng)理人的收獲也是巨大的。因為職業(yè)經(jīng)理人作為分紅者或小股東，在操盤過程中必然親自涉及經(jīng)營財務管理、投資決策、原材料采購等原來單純做打工者涉及不到的內容。無形中也鍛煉了自己。
　　（3）.全力專著于自己的事業(yè)。人有時不成功，并不是能力問題，而是自己的潛力沒有發(fā)揮出來，作為單純的打工者，并不能盡全力做事，而且往往看重眼前的個人利益。掙快錢走人是打工者的普遍想法。銷售人員之所以這樣想，是因為企業(yè)的利益與打工者的利益并不完全一致。作為創(chuàng)業(yè)型打工者，個人利益與企業(yè)利益則無論短期與長期利益則完全一致。唯一不一致的地方，則是與投資方（老板）的觀驗與方法差異了。
　�。�4）.平臺比自己獨自創(chuàng)業(yè)高。創(chuàng)業(yè)型打工掙的錢未必比自己創(chuàng)業(yè)多，但平臺則往往較之自己創(chuàng)業(yè)高很多。道理很容易理解，自己創(chuàng)業(yè)是從零開始，資金也是自己解決，所以項目的規(guī)模相對而言會�。ó斎贿@也不是絕對的）。而創(chuàng)業(yè)型打工，往往不是從零開始，即使從零開始，投資方的規(guī)模與資金實力相對自己而言也是巨無霸。實際上，如果職業(yè)經(jīng)理人自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期往往是很辛苦的，創(chuàng)業(yè)者往往如魚飲水，冷暖自知。工商稅務、安全衛(wèi)生、人事財務等針頭線腦的事都要事必躬親。原來不愿意接觸的人和事都要親自打理。而創(chuàng)業(yè)型打工，平臺較高，接觸與處理的人和事層次往往較高。往往虛榮心能得到滿足。（虛榮心是一個很虛的東西，但對人來說，有時又是很“實”的）　　 　
3、創(chuàng)業(yè)型打工須何種條件？
　　有了“創(chuàng)業(yè)型打工”的環(huán)境，是不是每個人都可以選擇“創(chuàng)業(yè)型打工呢”，回答是否定的。拋開那些有條件自主創(chuàng)業(yè)的營銷人來說，至少，選擇創(chuàng)業(yè)型打工，尚須具備如下條件：
�。�1）.自身能力。俗語講，打鐵要自身硬。老板或投資方選擇你，歸根到底還是看重你的個人能力與你所掌握的資源。否則老板只會單純的選擇一個打工仔而己。又何必與你進行利潤分紅或稀釋自己的股份與你合作呢。因此，要選擇創(chuàng)業(yè)型打工，你必須是成為某個項目的專家。最好還要有方便某個項目操作的資源，如渠道資源或社會關系等方面的資源等。
（2）.自身原有的職位。原來是一個企業(yè)或大企業(yè)的營銷總監(jiān)或總經(jīng)理，被其他企業(yè)選擇“創(chuàng)業(yè)型打工”的可能性遠大于其他普通職位。因為，作為一個大企業(yè)的營銷操盤手，必然在行業(yè)內有一定的知名度，同時，管理平臺較高，能夠動用的渠道等資源往往較為豐富。反之小企業(yè)的經(jīng)理人或一般企業(yè)的普通職業(yè)人，不僅不為人所知，而且所擁有的資源也遠不如大企業(yè)。你如果是姜太公釣魚，上鉤者必然多也。如果是普通的隱士，老死一生也許沒人理睬。
　�。�3）.愿意接受你的老板或投資方�，F(xiàn)在的老板們盡管思維意識有了較大的進步，但也不是所有的老板都接受了這種觀念。俗語說知易行難。很多事情，真要老板或投資方去做，往往舉棋不定。
�。�4）.與投資方的默契。即使雙方有意愿，項目也按預定的計劃操作，但運營階段如果短期內見不到效益，雙方往往有一方就會產(chǎn)生動搖，而動搖的一方往往是老板。因為老板畢竟是項目的投資人，在資金上承擔主要的風險。這時，如果老板與操盤手缺乏溝通，對項目失去信心，雙方之間的合作離終止也就不遠了。多數(shù)樹倒猢猻散的例子都經(jīng)歷了老板與操盤手之間相見恨晚到相處太難到分崩離析的過程。
　�。�5）.選擇中小企業(yè)。一般而言，行業(yè)里面大企業(yè)的老板一般不會從外面選擇操盤手馬上給分紅或股份。最起碼要考察幾年。大企業(yè)的老板往往靠制度運作，對個人能力的依賴性并不強。因此，是否給經(jīng)理人期權或干股，很大程度是靠老板本人的胸懷。而行業(yè)內的中小企業(yè)的老板，不管是主動還是被動說服，成功的可能性較大。當然，這也是筆者的觀察所得。也許不具備普遍性。　　
　　4、如何操作？
　�。�1）.主觀意愿性。創(chuàng)業(yè)型打工千好萬好，自己覺得不好就等于零。首先自己要有這樣的意愿。其次才是可行性分析。有的人覺得一輩子打工安分守己朝九晚五不錯；有人覺得自主創(chuàng)業(yè)哪怕從零做起都可以。有人選擇邊打工邊創(chuàng)業(yè)；人心不同，各如其面也。
　　(2).主動尋找項目；有了主觀意愿，并不保證能如愿以償。尋找機會，時難時易。有時是機會主動找到你，但機會不上門，自己可以主動尋找項目。我認為在尋找機會與投資方或老板合作方面，借助獵頭或借助朋友是不錯的方式之一，借助行業(yè)媒體提升自己的知名度也是方式之一。借助獵頭，是我的親身體會，我與很多的獵頭朋友都保持長年的聯(lián)系（注意獵頭思考問題都是從自己的利益出發(fā)，然后才是朋友關系），很多企業(yè)的營銷操盤手的招聘，往往借助獵頭來物色。當然，也有通過朋友關系介紹的。至于通過報紙、網(wǎng)絡、人才市場，依筆者的觀察，大多層次不高，企業(yè)給出的待遇并不高，更別說想“創(chuàng)業(yè)型打工”啦。筆者自己，現(xiàn)在是不會去這種地方的。我的朋友有句格言：主動找工作，永遠找不到好工作！　　
　　5、“創(chuàng)業(yè)型打工”的合作方式
　　筆者這里談的是銷售人的“創(chuàng)業(yè)型打工”，至于技術人員或其他人員能否實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)型打工，不是我討論的范圍。那么創(chuàng)業(yè)型打工，有什么樣的合作方式呢？其實何種方式?jīng)]有固定的規(guī)律，主要看自身的能力與動用的資源，因為這些因素決定你“議價”能力。筆者也不是這方面的專家，不過結合自己的體會，粗淺的談談：
　　(1).所有權與經(jīng)營權分離：這是投資人或老板最“大氣”的合作方式，主要投資人只管出錢，所有權與經(jīng)營權分離，投資人關注的無非幾項關鍵財務指標，如現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負債、利潤表等，而項目的運營則全部交于操盤手負責。這基于投資方對你的充分信任。但這種情況在國內的民營中小企業(yè)并不多見，我們見到的，是主要投資人，在日常的經(jīng)營管理中給到操盤手權限大小不同而己。一般而言，老板（投資人）越信任你，放權的幅度也越大。
　　(2).少投入或不投入：“創(chuàng)業(yè)型打工”，操盤手可以投入，或者不投入，到底是投入還是不投入，投入的多于少。也沒有固定的規(guī)律。主要看你與投資方如何“談”，以及取決于你的“議價能力”。理論上講，同樣的分紅指標或占有股份，不投入比投入好，投入少比投入多好。
　　(3).干股、分紅、期權：與投資方進行項目合作，除正常的工資、獎金與提成外，預期的收益有三種，即利潤分紅、干股、與期權。分紅比較容易理解，個以為也是創(chuàng)業(yè)型打工最常見的利潤分配方式。但操作上，操盤手一定要明白與掌控好企業(yè)的財務報表。因為，“利潤”有時是財務的數(shù)字游戲，投資方如果想讓你少分點，利潤很容易被多“蒸發(fā)”點，因為在財務的利潤表上，固定成本與可變成本有時對操盤手來說是不透明的，比如原材料成本、采購成本、管理費用等。至于什么是干股與期權，筆者再這里不多言，有興趣的朋友可以用網(wǎng)絡搜索相關資料。

先看看，謝謝

非常有道理，受教了，謝謝

學習了 謝謝

牛，豁然開朗

謝謝，值得品位！