農(nóng)藥經(jīng)銷商如何選擇廠家和產(chǎn)品

經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)，長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，成功的一半來(lái)自于廠家的選擇和合作后的支持。我站在廠家的角度談一下我個(gè)人的看法，廠商合作，就象結(jié)婚找對(duì)象，廠家一直在找好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一直也在找好的廠家，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)好的經(jīng)銷商也就等于成功了一半，同樣經(jīng)銷商也是如此，剩下成功的一半就看合作的深度和各自的管理了。在行業(yè)圈里有以下現(xiàn)象：廠商合作不到一年就分道揚(yáng)鑣了，并且互相抱怨，指責(zé)對(duì)方的不對(duì)，不歡而散。也有廠商合作幾年的，合作很愉快，并且都從中獲利，穩(wěn)步發(fā)展。從這可以看出這與開(kāi)始雙方的互相選擇不謹(jǐn)慎是有密切關(guān)系的，由于前期雙方在各個(gè)方面了解的不透徹，以至于在合作經(jīng)營(yíng)中，各自沒(méi)有達(dá)到自己的期望值，滋生怨氣。所以對(duì)于廠商來(lái)講，選擇比努力更重要，經(jīng)銷商在選擇廠家和產(chǎn)品時(shí)注意以下幾點(diǎn)：
     （一）首先確保資金的安全性，為避免資金風(fēng)險(xiǎn)，上當(dāng)受騙，要充分了解選擇合作廠家的基本概況：   
     1、廠家是否是國(guó)家農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)的成立和經(jīng)營(yíng)的時(shí)間。
     2、廠家的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模有多大，市場(chǎng)信譽(yù)如何。
     3、在同行業(yè)中的地位和口碑如何，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量如何并且是否穩(wěn)定。
     4、合作過(guò)程中的到貨和付款方式如何。有些資料經(jīng)銷商可以通過(guò)上網(wǎng)進(jìn)行查詢,有些資料象企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證，ISO質(zhì)量體系認(rèn)證證書(shū)可以讓企業(yè)提供，經(jīng)銷商通過(guò)大體的了解，可以把握一下所選擇合作的廠家在資金投入后是否存在風(fēng)險(xiǎn)。
     （二）要對(duì)廠家的產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解 。
     1、首先通過(guò)農(nóng)藥電子手冊(cè)或農(nóng)藥登記公告查找所合作廠家的三證資源，通過(guò)防治作物和防治對(duì)象分析廠家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把握這個(gè)廠家的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是否領(lǐng)先市場(chǎng)。   
     2、分析所生產(chǎn)的產(chǎn)品劑型，綜合技術(shù)能力。
     3、查看產(chǎn)品的包裝是否適合市場(chǎng)，俗話說(shuō)，貨賣一張皮，在農(nóng)藥行業(yè)里，近幾年里，由于各個(gè)廠家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為了找出差異化賣點(diǎn)，大家就在包裝設(shè)計(jì)，文案寫作，包材材質(zhì)選擇，劑型加工上大做文章，可謂是這幾年的農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品一年一變，搞得經(jīng)銷商眼花繚亂，在接受產(chǎn)品時(shí)包裝的重要性是十分重要的。
     4、查看標(biāo)簽的規(guī)范性，防治對(duì)象是否超范圍，是否使用的是登記商品名，有效成分是否用中文表示，圖譜是否超范圍等等，經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)芈毮懿块T的要求選擇產(chǎn)品。
     5、從外觀了解產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，粉劑通過(guò)用手感覺(jué)其細(xì)度，乳油看有無(wú)絮狀物，沉淀，微乳劑看顏色是否純正等。
     6、內(nèi)在質(zhì)量可以看一下廠家在職能部門的隨即抽檢報(bào)告。
     7、了解其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)情況，在零售點(diǎn)的接受情況，在農(nóng)民中的口碑情況。
     8、分析自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)，補(bǔ)充自己需要的產(chǎn)品，
   （三）在選廠家和選產(chǎn)品時(shí)資金的合理使用。
     在接觸的經(jīng)銷商中存在這樣一種現(xiàn)象，在接產(chǎn)品時(shí)很隨意，業(yè)務(wù)員推的產(chǎn)品只要付款率低就接，也不管產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，貨賣一大堆。還有一種錯(cuò)誤的思想，我不接，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接了，不是打擊我了嗎，很多經(jīng)銷商在選廠和選產(chǎn)品時(shí)由于盲目性和缺乏計(jì)劃性造成經(jīng)營(yíng)中流動(dòng)資金的運(yùn)用不合理，也就是好鋼沒(méi)用在刀刃上，以致使造成以下結(jié)果：   
     1、外面貸款很多，資金還是很緊張，由于資金分散，熱銷的品種由于拖款較多，廠家不發(fā)貨，而庫(kù)里盲目進(jìn)的貨，由于滯銷又占用著大量的資金。
     2、由于資金的惡性循環(huán)。廠商關(guān)系出現(xiàn)裂痕，好的廠家另尋新歡。
     3、由于產(chǎn)品不突出,零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)興趣不強(qiáng),回款也慢,忠誠(chéng)度也不高。   
     4、退貨較多，費(fèi)用加大，廠家還不高興。在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天。一種防治對(duì)象就有幾十甚至上百個(gè)品種在市場(chǎng)上投放著，一個(gè)區(qū)域的農(nóng)資市場(chǎng)就有四五十個(gè)，甚至上百個(gè)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)，試想你沒(méi)有突出賣點(diǎn)的產(chǎn)品在這快細(xì)分的蛋糕上能分到多少？因此經(jīng)銷商提高自己的專業(yè)技能和選擇產(chǎn)品的能力已經(jīng)刻不容緩了。
   （四）在選擇廠家和產(chǎn)品時(shí),對(duì)廠家的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念的了解。
     現(xiàn)在的農(nóng)藥市場(chǎng)，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)打的廠家和經(jīng)銷商疲憊不堪，經(jīng)銷商缺產(chǎn)品嗎？不缺，產(chǎn)品太豐富了�，F(xiàn)在經(jīng)銷商缺的是什么？是產(chǎn)品以外的附加值即先進(jìn)廠家的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷模式、服務(wù)理念、管理理念。由于傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直受固有營(yíng)銷思想的影響，在營(yíng)銷模式上還是原來(lái)的套路執(zhí)行，也不管產(chǎn)品怎么操作，貨拉到零售點(diǎn)，打個(gè)欠條就走，也沒(méi)有技術(shù)指導(dǎo)，也沒(méi)有售后服務(wù)，產(chǎn)品賣的一般般或很差。年底剩一大堆庫(kù)存往回拉，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻隔打擊，經(jīng)銷商越來(lái)越困惑。近幾年經(jīng)銷商的變化也越來(lái)越大，學(xué)習(xí)之風(fēng)盛行，廠家的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)會(huì)議也日漸增多，畢竟廠家在營(yíng)銷思想上還是先進(jìn)于經(jīng)銷商的。這就要求經(jīng)銷商在接觸廠家時(shí)一定要了解廠家的市場(chǎng)操做思路和經(jīng)營(yíng)理念。象上海華邦公司今年在營(yíng)銷戰(zhàn)略上就提出四拉一鋪的營(yíng)銷模式，局部市場(chǎng)加大人力，物力，財(cái)力。通過(guò)四拉即電視廣告拉動(dòng)（轟炸機(jī)），終端新產(chǎn)品推廣會(huì)（坦克車），終端促銷，藥效實(shí)驗(yàn)講座來(lái)進(jìn)行渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的拉動(dòng)，一鋪（地面部隊(duì)）：通過(guò)投入大量的駐店客服經(jīng)理進(jìn)行有效鋪貨和售后服務(wù)。真正的由粗放式經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作式經(jīng)營(yíng)，在與客戶關(guān)系上形成顧問(wèn)式銷售，通過(guò)公司的營(yíng)銷理念感染客戶，使局部區(qū)域品牌提升，銷量節(jié)節(jié)攀高。
     （五）了解廠家明星產(chǎn)品的操作。一個(gè)好的產(chǎn)品可以成就一個(gè)廠家同時(shí)也可以成就一個(gè)經(jīng)銷商，這就需要經(jīng)銷商有敏銳的眼光去發(fā)掘廠家的主打品種，如何去把握：
     1、了解這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和市場(chǎng)布局。
     2、了解這個(gè)產(chǎn)品廠家是如何推廣的，例如價(jià)格體系的制定，分銷渠道的選擇，促銷的制定等等。
     3、公司投入的人力和廣告等支持。在今年上海華邦公司推出的一個(gè)明星產(chǎn)品朗撲，從去年8月份開(kāi)始策劃，首先是產(chǎn)品的定位，賣點(diǎn)的提煉（二次氣流粉碎，純度更純，高滲助劑DF568正打反死，）接著包裝的差異化和粉體顏色的差異化，產(chǎn)品策劃好后，緊接著制定營(yíng)銷方案，包括各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格制定和利潤(rùn)分配，產(chǎn)品進(jìn)入渠道的方案，以及渠道到消費(fèi)者的拉動(dòng)方案，配套的舉辦了一些活動(dòng)方案，在十一月的廈門會(huì)策劃了一個(gè)大型的全國(guó)朗撲招商推介會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金訂貨185萬(wàn)元，緊接著在全國(guó)經(jīng)銷商處針對(duì)零售商開(kāi)了四十七場(chǎng)朗撲產(chǎn)品推介會(huì)，進(jìn)行渠道的層級(jí)推廣鋪貨，取得了良好的業(yè)績(jī)，今年單品銷量在450萬(wàn)左右，經(jīng)銷商取得了豐厚的利潤(rùn)，并且對(duì)基層零售點(diǎn)進(jìn)行了營(yíng)銷教育。通過(guò)這個(gè)案例我們可以看出經(jīng)銷商選擇一個(gè)好的明星產(chǎn)品，不僅可以賺取利潤(rùn)，還可以擴(kuò)大知名度，建立擴(kuò)大有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。只要經(jīng)銷商有計(jì)劃的選擇廠家，從每一個(gè)細(xì)節(jié)去把握產(chǎn)品，與廠家進(jìn)行深度溝通，相信一定能找到合適的廠家和產(chǎn)品。相信未來(lái)的合作也一定很穩(wěn)定，很愉快。

經(jīng)銷商與廠家就是一個(gè)矛盾共和體!

上升到哲學(xué)的角度之后吧 我就不大懂了  反正差不多就是要么一起發(fā)展要么一起死的關(guān)系吧

雙向選擇 雙向淘汰

簡(jiǎn)單明了，一個(gè)省繩上的螞蚱。