做一個(gè)富有業(yè)績的農(nóng)藥營銷員

當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)仍處于買方市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家多，品種多、雜、亂。如何把產(chǎn)品賣出去，并富有業(yè)績，是每個(gè)營銷人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮的問題。要在目前農(nóng)藥產(chǎn)品競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)中取得勝利，就必須認(rèn)真地分析和了解當(dāng)前農(nóng)藥市場(chǎng)，特別是終端市場(chǎng)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)。 一、當(dāng)前我國農(nóng)資市場(chǎng)的狀況及發(fā)展趨勢(shì)   
1、朝陽產(chǎn)業(yè)。在工業(yè)、商業(yè)競(jìng)爭白熱化的今日，很多有識(shí)之仕轉(zhuǎn)向農(nóng)資，把農(nóng)資經(jīng)營看作朝陽產(chǎn)業(yè)，還是一塊凈土。   
2、盈利產(chǎn)業(yè)。  
3、市場(chǎng)大，全國960萬平方公里的面積，農(nóng)業(yè)為主體，農(nóng)民還以種田為本，農(nóng)資需求大，農(nóng)藥、化肥種子年年季季需要，且無法替代。  
4、有組織的連鎖經(jīng)營呼聲漸高，市場(chǎng)將進(jìn)一步重整和規(guī)范。  

二、鄉(xiāng)村級(jí)（終端）農(nóng)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀  我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)作物種植面積大，有害生物種類多，防治壓力大。因此，對(duì)農(nóng)藥的需求量巨大。就江蘇睢寧縣來說，每年縣級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)的農(nóng)藥銷售額在3000—3500萬元。  改革開放以后，農(nóng)村實(shí)行以家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制為經(jīng)營主體的經(jīng)營體制。為了滿足廣大農(nóng)民治蟲防病的需要，鄉(xiāng)、村級(jí)農(nóng)藥零售商應(yīng)運(yùn)而生，雖極大地方便了農(nóng)民購藥，但也存在許多不可回避的問題。根據(jù)在蘇北、皖北、豫南、豫北、魯南四省12個(gè)縣的調(diào)查、了解，目前鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)藥市場(chǎng)普遍存在如下狀況。  

1、經(jīng)營戶多：由于農(nóng)民僅靠種地只能解決溫飽，不能解決富裕問題，在調(diào)查區(qū)域內(nèi)鄉(xiāng)村工業(yè)不普遍，許多青壯年農(nóng)民外出打工，在家的人員別無其它更多選擇，所以很多人選擇了賣農(nóng)藥。蘇北平均每個(gè)鎮(zhèn)所在地有15—20戶經(jīng)營農(nóng)資，每村有2—3戶賣農(nóng)藥，這還不包括彌霧機(jī)手自帶農(nóng)藥走村串戶賣藥代治的數(shù)量。   

2、經(jīng)營規(guī)模�。撼�少數(shù)零售商年銷售額達(dá)10萬元以上外，約80%的零售商年銷售額在5萬元以下，約50%的年銷售額在3萬元以下。有許多沒有固定店面，僅在遮雨棚下賣藥，有的是既賣食品又賣農(nóng)藥。

3、技術(shù)含量極低或不懂植保技術(shù)：由于農(nóng)藥經(jīng)營進(jìn)入門檻底，沒有任何資質(zhì)要求，誰都能賣農(nóng)藥，許多零售商不懂植保技術(shù)，有的甚至不識(shí)字，所賣農(nóng)藥普遍是推廣20多年的高、劇毒農(nóng)藥，是要什么賣什么的被動(dòng)型經(jīng)營。僅有少部分為原農(nóng)技站、供銷社人員稍懂技術(shù)。

4、缺乏資金，欠帳經(jīng)營：現(xiàn)在的農(nóng)藥生產(chǎn)廠家多，農(nóng)藥批發(fā)商也多，農(nóng)藥處在買方市場(chǎng)，層層賒銷嚴(yán)重。村級(jí)經(jīng)銷戶有的僅靠2000元起家，從批發(fā)商賒來，又賒給農(nóng)民。年底要賬難結(jié)清，又無錢付給批發(fā)商，惡性循環(huán)。  

5、資質(zhì)不全，無證經(jīng)營多：由于零售商戶型小，分散。工商、農(nóng)業(yè)執(zhí)法難于有效管理，大多數(shù)只有經(jīng)營食品的執(zhí)照，無經(jīng)營農(nóng)藥執(zhí)照。有時(shí)執(zhí)法部門也象征性地搞培訓(xùn)，但只是收取培訓(xùn)費(fèi)而已，不能從根本解決問題。  

6、經(jīng)營理念不正確，串貨、砸價(jià)嚴(yán)重：由于沒有良好的素質(zhì)和心態(tài)，經(jīng)營中串貨、砸價(jià)現(xiàn)象普遍，給批發(fā)商和生產(chǎn)廠家?guī)�來不利影響�?由于存在以上問題，致使農(nóng)民的用藥技術(shù)得不到快速提高，賣假藥的有了市場(chǎng)，用藥過程中出現(xiàn)藥害現(xiàn)象十分普遍，給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民利益造成很大損失。 三、搞好對(duì)鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)藥經(jīng)銷商的培訓(xùn)  筆者作為一名植保工作者，多年從事植保技術(shù)推廣工作，為解決農(nóng)民的治蟲防病問題，常年在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)第一線指導(dǎo)工作。本人認(rèn)為，當(dāng)前農(nóng)村農(nóng)藥經(jīng)銷商雖存在以上問題，但如能引起重視，加以培訓(xùn)和引導(dǎo)，可以成為當(dāng)前農(nóng)資流通的主要環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)從病蟲草鼠害防治技術(shù)、農(nóng)藥知識(shí)、法律法規(guī)、經(jīng)營理念等各個(gè)方面對(duì)終端商加以培訓(xùn)�，F(xiàn)就從經(jīng)營理念上引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)五個(gè)轉(zhuǎn)變，調(diào)整五個(gè)心態(tài)。

1、由農(nóng)民要什么我賣什么，轉(zhuǎn)變?yōu)槲屹u什么，農(nóng)民買什么。  由于農(nóng)村的科技普及率還很低，以及農(nóng)民對(duì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的信息知之較少，往往在防治病蟲草害時(shí)，指名要推廣20多年的老農(nóng)藥品種，如甲胺磷、1059、3911等劇毒農(nóng)藥。如果你按照他們所要的提供貨源，賣給農(nóng)民，就顯示不了你的賣藥水平，同時(shí)也不符合農(nóng)村產(chǎn)業(yè)政策。你必須向農(nóng)民推薦高效、低毒、低殘留、效果好的農(nóng)藥品種，讓農(nóng)民充分了解使用高毒劇農(nóng)藥的壞處，使用新型農(nóng)藥的好處。要完成這個(gè)轉(zhuǎn)變，作為經(jīng)銷商本身要認(rèn)識(shí)清楚，要熟知國家生產(chǎn)無公害、綠色產(chǎn)品和有機(jī)農(nóng)業(yè)的用藥政策和規(guī)程，學(xué)習(xí)農(nóng)藥知識(shí)，能說出理由，能使農(nóng)民信服，這樣你的賣藥水平才能提高，你的經(jīng)營效益和聲譽(yù)才能提高。   

2、由經(jīng)銷向營銷轉(zhuǎn)變。  簡單的把商品擺在貨架上，賣給對(duì)方獲得利益后就不聞不問了，這叫經(jīng)銷。不知道你所在的地區(qū)范圍內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上需要什么農(nóng)藥，解決什么問題，能有多大的銷量，以及在什么季節(jié)賣什么農(nóng)藥品種等等，這樣做不好農(nóng)資經(jīng)營。你要學(xué)會(huì)營銷，要全面了解你所在的區(qū)域內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需，營造一種環(huán)境，主動(dòng)解決生產(chǎn)中的存在問題。  

3、由“座”商向“行”商轉(zhuǎn)變。  目前很多鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷商還是進(jìn)貨到家，搬貨上架，來客賣貨。丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家。這樣的方式難以做大，要走出家門，調(diào)查和了解市場(chǎng)，要下到田頭和農(nóng)民交談，用你的知識(shí)去指導(dǎo)農(nóng)民，主動(dòng)地請(qǐng)農(nóng)民到你店里去買藥，解決生產(chǎn)中的問題。這樣你的生意才能做大。  

4、由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變。  有些人吃著自己的想著別人的，看別人進(jìn)什么貨他也進(jìn)什么貨，幾乎把市場(chǎng)上所有的農(nóng)藥品種都進(jìn)到家，無主無次，往往進(jìn)貨量大，退貨量也大。這樣批發(fā)商不高興，生產(chǎn)廠家不滿意。最終自己也做不好，更搞不好與同級(jí)鄰近經(jīng)銷商的關(guān)系。惡意砸價(jià)，兩敗懼傷。要搞好自己的市場(chǎng)，突出自己的特色，進(jìn)貨要“精”，只要能解決生產(chǎn)中的問題，滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要，不要什么貨，什么規(guī)格的都進(jìn)。別人有的我不一定有，可以選擇自己的獨(dú)家代理品種，做好服務(wù)，充分挖掘自己的一片市場(chǎng)，不要把手伸得太長。  

5、由經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。  要通過服務(wù)去占領(lǐng)、擴(kuò)大、鞏固自己的市場(chǎng)，不要抵毀對(duì)手，而要超過對(duì)手，戰(zhàn)爭沒有雙贏，而經(jīng)商的競(jìng)爭具有雙贏。要做好這個(gè)轉(zhuǎn)變，就要做好以下工作：
（1）著眼搞店鋪。要提升你店鋪的聲譽(yù)，作成一個(gè)百年老店。宣傳某一個(gè)產(chǎn)品是暫時(shí)的，而提升你店鋪的聲譽(yù)是長久的，要從單純的經(jīng)營中走出來，步入店鋪時(shí)代。大家是否有這樣的感覺，以前對(duì)農(nóng)民宣傳總是這樣說：“我們都是從植保站進(jìn)的貨�！崩�用植保站的名氣為你宣傳，為你的生意服務(wù)�，F(xiàn)在有很多經(jīng)銷商是農(nóng)民信任他才去的，關(guān)心的倒不是在哪里進(jìn)的貨。他們關(guān)心的是在你那里買的藥假不假，能否解決問題。要你的信譽(yù)，要你的技術(shù)，因此，第二件工作是
（2）把你的藥店辦成一個(gè)植物醫(yī)院。農(nóng)民買你的農(nóng)藥是去防病治蟲的，這個(gè)藥怎么用，這是什么病，這個(gè)病什么藥治，農(nóng)民一般不懂，要去問你，如果你不知道，顯示你的是個(gè)開藥店的。如果你懂得植保知識(shí)，掌握用藥技術(shù)，農(nóng)民就相信你、信任你，你的生意就興隆。因此，各位朋友要學(xué)習(xí)科技知識(shí)，把打麻將、打撲克的時(shí)間用來學(xué)習(xí)，有好處。你要成為一名植物醫(yī)生，把你的店鋪辦成植物醫(yī)院。  
（3）搞好店面裝飾，提升店鋪形象。開店要有門面，門面要有牌匾，牌匾要有氣勢(shì)，店內(nèi)要整潔，各類農(nóng)藥品種擺放要規(guī)范、整齊，各類宣傳畫、宣傳資料張貼有序，方便農(nóng)民觀看，而不零亂，不要與食品經(jīng)營放在一起，要分開。  要做好一個(gè)鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)藥經(jīng)銷商，在完成以上五個(gè)轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，還要調(diào)整好幾個(gè)心態(tài)。  

“心態(tài)決定一切”，世界上成功者都是心態(tài)好的人，心態(tài)的好壞決定一個(gè)人事業(yè)的成敗。
1、堅(jiān)定的心態(tài)。做什么事都要堅(jiān)定，一旦目標(biāo)認(rèn)定，就要義無反顧地做下去，有些人認(rèn)為自己起步晚，是個(gè)小戶，畏難情緒太重，不要認(rèn)為自己不行，要爭當(dāng)?shù)谝�，要敢于面�?duì)。（秀才的故事）  

2、感恩心態(tài)。  是誰給了我們財(cái)富？誰是我們的衣食父母？是消費(fèi)者，是我們本鄉(xiāng)、本村的農(nóng)民。安利培訓(xùn)課中講的很好，世界的財(cái)富在哪里，在消費(fèi)者手中。誰贏得的消費(fèi)者越多，誰的生意就做的好，你得到的財(cái)富就越多。因此，你一定要把顧客視為上帝，服務(wù)好，切不可愚弄顧客。

3、付出心態(tài)。  先有付出，才會(huì)有收獲。你要在得到任何東西之前，你必須先要把它全部奉獻(xiàn)出去。  你要先付出精力去學(xué)習(xí)，付出行動(dòng)去感召，付出勞動(dòng)去送貨，付出資金去進(jìn)貨……。（路人喝水的故事）

4、平等心態(tài)。 不要認(rèn)為我干農(nóng)資年代多，賺錢多，是大戶，就看不起新開戶，看不起小戶。其實(shí)，每一個(gè)事物存在就有其存在的道理�，F(xiàn)代企業(yè)制度中就不分企業(yè)等級(jí)，大小企業(yè)是平等的。（劃線的故事）

5、競(jìng)爭心態(tài)。  沒有競(jìng)爭就沒有發(fā)展，就沒有進(jìn)步，你要想在農(nóng)資行業(yè)做大做強(qiáng)，你必須走在前列，在競(jìng)爭中取勝，不要在一團(tuán)活氣中，磨平了自己的棱角。   

競(jìng)爭靠什么？ 降價(jià)？降到一定程度時(shí)，你就是搬運(yùn)工，做生意的目的是什么？到一定程度如果不搞假劣產(chǎn)品，你將自動(dòng)關(guān)門，到那時(shí)誰都不和你做生意，農(nóng)民也不會(huì)去買你家的商品。這是一條死路，絕對(duì)不可取。搞假貨？更不行，哄騙一次，不能有第二次。  靠什么？  
（1）靠質(zhì)量。一定要進(jìn)廠家信譽(yù)好、質(zhì)量優(yōu)的產(chǎn)品，不能圖便宜，進(jìn)假貨。
（2）靠服務(wù)。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引顧客，領(lǐng)先對(duì)手一步，你就是勝利者。  
（3）靠技術(shù)。賣產(chǎn)品不如賣技術(shù)，以上也講到了，要把你的店鋪辦成一個(gè)植物醫(yī)院，把技術(shù)指導(dǎo)好了，問題解決了，農(nóng)民相信你了，你的生意就好了。

四、如何選擇縣級(jí)客戶
1、縣級(jí)農(nóng)藥批發(fā)商的作用與地位：目前雖然提倡和大力推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營，但從實(shí)際效果看，均達(dá)不到理想的效果，沒有哪一個(gè)生產(chǎn)廠家具有雄厚的實(shí)力包攬全國或一省一縣的病蟲草害防治所需農(nóng)藥。因而，廠家的連鎖經(jīng)營目前還沒有哪一家真正成功。有的廠家提出做終端市場(chǎng)，直接把產(chǎn)品賣到零售商手中。就目前來看，想法很好，但結(jié)果不行，即使廠家有一支龐大的銷售隊(duì)伍，也不可能有包治病蟲草害所需的所有品種�？h級(jí)批發(fā)商仍是承上啟下的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。因?yàn)榭h級(jí)批發(fā)商可以采集眾廠家之優(yōu)質(zhì)品種于一身，再通過自己與終端零售商建立起來的相對(duì)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)，把產(chǎn)品銷到農(nóng)民手中，可以滿足當(dāng)?shù)胤乐稳魏尾∠x草鼠害的需要。所以，廠家必須選好一個(gè)縣級(jí)客戶來代理你的產(chǎn)品。  

2、縣級(jí)農(nóng)藥批發(fā)商的現(xiàn)狀：也和鄉(xiāng)村級(jí)農(nóng)藥零售商相似的是進(jìn)入門檻低。雖然農(nóng)藥管理?xiàng)l例中明確個(gè)體不得經(jīng)營農(nóng)藥，但實(shí)際上絕大部分為個(gè)體經(jīng)營，假集體真?zhèn)�體，夫妻店、父子店為多。經(jīng)過10多年來的競(jìng)爭發(fā)展，一些有技術(shù)、有實(shí)力經(jīng)營大戶突現(xiàn)出來。在一個(gè)縣幾十戶的批發(fā)商中獨(dú)占鰲頭，年銷售額在1000萬元以上。而更多的夫妻店年銷售額僅在300萬左右徘徊，有的更低。從經(jīng)營的品種上看，有技術(shù)有實(shí)力有影響的大戶，以推廣新品種為主，而小戶則以常規(guī)品種或串貨為主。從從業(yè)人員的組成看，多數(shù)來自供銷社下崗人員，一部分為植保站人員，其余的為后期加入的社會(huì)人員。  

3、選擇縣級(jí)客戶的幾點(diǎn)建議：  
（1）選有實(shí)力的大戶。在進(jìn)入之前可以在一個(gè)縣的范圍內(nèi)作調(diào)查，誰是大戶、誰的信譽(yù)好，然后再去找大戶面談。具有特色產(chǎn)品的去找大戶。  
（2）選有技術(shù)的客戶。農(nóng)藥的使用技術(shù)性強(qiáng)，有技術(shù)的客戶可以為農(nóng)民用藥作指導(dǎo)，便于新農(nóng)藥的推廣。技術(shù)含量高，使用要求高的產(chǎn)品，去找有技術(shù)的客戶。  
（3）選擇誠信的客戶。實(shí)力再大，技術(shù)再好，如果不守信用，將會(huì)給你的經(jīng)營帶來許多不良后果，使你陷入欲拔不能的境地。無論什么情況，都要選擇誠信客戶。  
（4）選擇既有實(shí)力，又有技術(shù)，而且誠信的客戶，這是最為理想的客戶，要努力爭取。一旦產(chǎn)品進(jìn)入，將有很好的合作前景。  

4、與客戶談判的實(shí)用方法。與客戶談判的過程是一個(gè)利益博欒的過程，在戰(zhàn)場(chǎng)上沒有雙贏，但在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中應(yīng)當(dāng)有雙贏的結(jié)局。不要試圖占盡好處，應(yīng)多給客戶一定的利益，甚至是利益的大頭。在與客戶談判的過程也有很多技巧。  
（1）初見客戶不要直接談產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)介紹你為什么來找這個(gè)客戶。如：我是經(jīng)過細(xì)致走訪，認(rèn)為你們經(jīng)營搞得好，網(wǎng)絡(luò)健全，誠實(shí)守信，我是慕名而來等等。  
（2）介紹公司概況，簡要而準(zhǔn)確。  

（3）推出你的產(chǎn)品，并概括地介紹產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)。
①本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么。針對(duì)什么樣的病蟲草害，對(duì)什么防治特別好，這些成份復(fù)合后有什么優(yōu)點(diǎn)。  
②本產(chǎn)品的有效成份及含量以及加工方面的獨(dú)特之處。  
③本產(chǎn)品中有效成份的作用，特別是針對(duì)某一地區(qū)病蟲草害發(fā)生的特點(diǎn)，找出本產(chǎn)品的賣點(diǎn)。應(yīng)當(dāng)找出1—2項(xiàng)在本地防除有害生物的突出賣點(diǎn)。  
④產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)，并分析批發(fā)商和零售商各得利益。在找出賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，合理分配各方利益十分重要。  

（4）介紹公司對(duì)該產(chǎn)品的促銷政策，及市場(chǎng)保護(hù)的決心與方法。市場(chǎng)保護(hù)十分重要，否則，前功盡棄。  

（5）不要試圖第一次就給客戶太大的數(shù)量壓力，只要你對(duì)你的產(chǎn)品有信心，第一次進(jìn)貨的多少不成問題，要有拋磚引玉的策略。  一般來說，只要你能細(xì)致地介紹完以上內(nèi)容，只要產(chǎn)品對(duì)路，價(jià)格合理，客戶是能夠接受你的產(chǎn)品的。與客戶談判技巧是多樣的，如何應(yīng)對(duì)眾多不同的客戶，使你的談判獲得更大的成功率，這就要看你的素質(zhì)修養(yǎng)和談判技巧的掌握了。  

五、如何賣好自己的產(chǎn)品  在選擇了一個(gè)較為理想的客戶以后，就要與客戶一起進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、促銷，只有把產(chǎn)品賣給農(nóng)民，才能說你實(shí)現(xiàn)了業(yè)績，否則，產(chǎn)品庫存在客戶手中，最后還要回到廠家。因此，必須做好以下工作。  
1、產(chǎn)品質(zhì)量與市場(chǎng)定位：生產(chǎn)廠是農(nóng)藥流通的源頭，必須有適應(yīng)農(nóng)業(yè)需求的產(chǎn)品才能被農(nóng)民所接受，需要有完善的手續(xù)，優(yōu)良的品質(zhì)，生產(chǎn)的每一個(gè)品種必須有明確的目標(biāo)定位，突出的效果。  

2、有一個(gè)素質(zhì)優(yōu)良的營銷隊(duì)伍。廠家與客戶的聯(lián)系是以產(chǎn)品為紐帶，以營銷員為介質(zhì)。高素質(zhì)的營銷員帶著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就能與客戶建立良好的感情穩(wěn)定的關(guān)系，你的產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域就能賣的好。  農(nóng)藥經(jīng)銷商對(duì)營銷人員的要求： （1）良好的形象，誠懇的態(tài)度，第一眼給人以好感。人是有感情的，先入之見十分重要，有一個(gè)好的初始印象，為之后的談判開一個(gè)好頭。
（2）懂得一定的植保和農(nóng)藥知識(shí)。特別是將產(chǎn)品向不懂技術(shù)的客戶介紹時(shí)尤為重要，你的知識(shí)將給他增強(qiáng)信心，最后是聽你安排。  
（3）有根據(jù)地吹噓產(chǎn)品。適當(dāng)夸大一些產(chǎn)品的作用是可以的，但一定要適度。   
（4）不輕易承諾，有諾必信。
（5）照顧雙方利益，用好用活廠方政策。

3、與經(jīng)銷商一起開好產(chǎn)品推介會(huì)。在確定目標(biāo)定位的基礎(chǔ)上，召開產(chǎn)品推介會(huì)是最好的形式之一，可以起到事半功倍的效果。開好產(chǎn)品推介會(huì)要考慮以下幾個(gè)問題：  
（1）產(chǎn)品的目標(biāo)定位要準(zhǔn)。所推廣的品種一定是當(dāng)?shù)胤乐尾∠x草害所需的，而且市場(chǎng)上雖有競(jìng)爭，但我們的產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì)的。能夠解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的突出問題。
（2）要把握好會(huì)議的時(shí)機(jī)。在選定目標(biāo)的基礎(chǔ)上，推介會(huì)的時(shí)間很重要。過早召開不利于產(chǎn)品的穩(wěn)定地位，易被市場(chǎng)上同類產(chǎn)品所蠶食、擠占；過晚召開又不利于產(chǎn)品的鋪貨。根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為推介會(huì)召開的時(shí)間以農(nóng)民用藥時(shí)間提前15—20天為宜，會(huì)后迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)。  

（3）準(zhǔn)備好會(huì)講話材料�？陀^、實(shí)際地介紹廠家概況與產(chǎn)品功能，講活內(nèi)容應(yīng)包含以下幾方面：
①廠家的發(fā)展規(guī)模與行業(yè)地位。內(nèi)容要客觀，時(shí)間要短，5分鐘足矣。
②產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)。較為詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，作用與使用技巧；達(dá)到的預(yù)期效果，與同類產(chǎn)品比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)等�？梢杂懈鶕�(jù)的夸張一些，但千萬不要過分吹虛，時(shí)間以10—15分鐘為宜。  
③產(chǎn)品的售后服務(wù)與承諾。為零售商解除后顧之憂，做到不輕易承諾，但有諾必信.
④邀請(qǐng)植保專家作技術(shù)指導(dǎo)。  

（4）設(shè)計(jì)好促銷品。鼓勵(lì)現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)開貨。 促銷品的設(shè)計(jì)是能否有效地刺激零售開貨的重要環(huán)節(jié)之一。各地沒有定式，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況而定，一般獎(jiǎng)品價(jià)值應(yīng)在產(chǎn)品價(jià)值的10%以內(nèi)，這還要看具體的產(chǎn)品利潤靈活而定。不管是價(jià)值幾何，力爭使顧客喜歡為好。  

（5）做好電視廣告。根據(jù)廠家實(shí)力和需要設(shè)計(jì)一個(gè)一分鐘以內(nèi)的電視廣告，可以起到一定的轟動(dòng)效應(yīng)。  

（6）了解市場(chǎng)發(fā)展及時(shí)回訪。市場(chǎng)是變化無窮的，作為廠家應(yīng)當(dāng)及時(shí)了解市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，調(diào)整思路，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，及時(shí)與批發(fā)商一起走訪零售商，發(fā)現(xiàn)問題，找出解決的辦法。  

六、解除困惑快速成長  
1、怎樣做品牌，與什么樣的經(jīng)銷商合作。  
①要有系統(tǒng)的品牌計(jì)劃，要選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和誠信的商家來豎立自己的品牌。  
②要看所選擇的商家有沒有品牌意識(shí)。商家可大可小，但關(guān)鍵是看老板有沒有品牌意識(shí)，他的思想定位是什么？  ③所選擇的商家在這個(gè)行業(yè)中的地位如何，是否有創(chuàng)新觀念與行動(dòng)，是否有你所佩服的市場(chǎng)操作手段。 ④你能否從合作的商家那里得到更多的知識(shí)，包括技術(shù)的、理念的等。  

2、如何面對(duì)賒銷。賒銷會(huì)葬送企業(yè)，這是一個(gè)真理�，F(xiàn)實(shí)問題是，上一級(jí)要求現(xiàn)款，而你對(duì)下級(jí)賒銷，這就帶來了難題。解決的出路就是：你必須有計(jì)劃地控制賒銷，把有限的資金用來良性循環(huán)，特別是一些信譽(yù)不好的戶更不能賒欠。我們學(xué)習(xí)時(shí)老師說過這樣的話：“記住，作為廠家永遠(yuǎn)只是做錦上添花的事，但決不做雪中送碳的事�！� 3、價(jià)格高的產(chǎn)品怎么賣？  

有很多人不比品牌，不比質(zhì)量，而只比價(jià)格，總是喜歡賣一些質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品。這樣你永遠(yuǎn)賣不出水平來，也賣不出品牌來。你要明確消費(fèi)者為什么買產(chǎn)品。是要滿足他在某一方面的需求。天冷了要買棉衣御寒，天熱了要買空調(diào)納涼。種莊家要買種子肥料，防病蟲要買農(nóng)藥。而要達(dá)到他需求的標(biāo)準(zhǔn)，沒有好的質(zhì)量是不行的，好質(zhì)量的產(chǎn)品的價(jià)格總是高些的。因此，高價(jià)格的產(chǎn)品怎么賣，注意找出差異化。
①農(nóng)資產(chǎn)品講求質(zhì)量與效果。——我的產(chǎn)品質(zhì)量如何，效果怎樣。
②農(nóng)民種莊稼講究品質(zhì)與收成——使用這個(gè)產(chǎn)品對(duì)品質(zhì)與產(chǎn)量的影響有多大。
③宣傳，講解做細(xì)致工作。俗話說“買賣不成，言語不到�！蹦阋欢ㄒ�細(xì)致地宣傳你的產(chǎn)品與別的產(chǎn)品的差異在哪里。  

舉例：一支毛筆好點(diǎn)的價(jià)值不過幾元錢，但如果這個(gè)毛筆說是徐悲鴻曾用過作畫的，那么它會(huì)怎么樣呢，恐怕要成千倍的翻吧。因此，要找出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，找出差異之所在。細(xì)致地向客戶介紹這個(gè)產(chǎn)品貴些的理由是什么？   

4、如何擴(kuò)大，穩(wěn)定你的客戶群。 消費(fèi)者是世界財(cái)富的擁有者，誰盈得的消費(fèi)者多，誰的財(cái)富就越多。因此，如何穩(wěn)定，擴(kuò)大你的客戶群體，是使你生意迅速提高的根本。因此你要把  
①把架子放下來——消費(fèi)者是上帝。  
②把工作做下去——主動(dòng)上門，搞好服務(wù)。  
③把感情加上去——言語、表情、活氣升財(cái)，要知道錢散人聚的道理.舍得、有舍才有得。節(jié)日慰問，送小禮品。  ④把細(xì)節(jié)抓起來——工作要做細(xì)，考慮要周到。種什么作物，需要什么農(nóng)藥品種，你要心中有數(shù)，本上有明細(xì)。

5、市場(chǎng)混亂如何面對(duì)  經(jīng)銷戶多，品種亂，串貨、砸價(jià)、競(jìng)爭激烈應(yīng)當(dāng)怎么辦？
①冷靜分析，不盲從。要分析串貨砸價(jià)的是什么人，什么品種，對(duì)我有多大的影響，絕不能聽風(fēng)是雨，人砸我也摔。如何有效預(yù)防惡意竄貨。A.從產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)入手，做地區(qū)差異化。B.加強(qiáng)內(nèi)部管理，管好自己的業(yè)務(wù)員。C.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的教育，建設(shè)規(guī)范網(wǎng)絡(luò)。
②劍走偏鋒。做與別人不一樣的事情。當(dāng)市場(chǎng)上某種品牌做爛了，我就不做了。比如復(fù)合肥，某一復(fù)合肥的市場(chǎng)控制不了，串貨砸價(jià)無人管，就不要做這個(gè)牌子的復(fù)合肥，鄂中復(fù)合肥品牌響，品質(zhì)好，渠道正，有保障，你要立刻轉(zhuǎn)向鄂中牌的。  

6、都是多年的生意伙伴，人情面子過不去怎么辦？  做生意講究賺錢，做朋友講究兩肋插刀，做生意與做朋友不一樣，完全可以不做生意只做朋友，當(dāng)然又做生意又做朋友最好，最理想，這一點(diǎn)要擺正�？蛻暨x擇不是一成不變的，該調(diào)整時(shí)要調(diào)整。

學(xué)習(xí)了，好帖子