農(nóng)資銷售：電話銷售中的七大陷阱

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筆者為很多農(nóng)資企業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)做過(guò)咨詢和培訓(xùn)指導(dǎo)，在給他們咨詢培訓(xùn)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多電話銷售中的缺陷是共性的，也是很明顯的，甚至可以說(shuō)是很低級(jí)很基礎(chǔ)的。在這里，筆者把這些最常見(jiàn)的電話銷售中的錯(cuò)誤的做法和話術(shù)以及對(duì)策分享出來(lái)，一起共勉。

陷阱之一：開(kāi)口就觸發(fā)了客戶的“自我保護(hù)機(jī)關(guān)”。

“您好！請(qǐng)問(wèn)您是xxx嗎？我是xxxx有限公司的，我叫xxx，我們公司主要生產(chǎn)。。。。。。，請(qǐng)問(wèn)您有這方面的需求嗎？”。

聽(tīng)聽(tīng)，是不是很熟悉��？我無(wú)數(shù)次聽(tīng)到電話銷售人員這樣說(shuō)，也無(wú)數(shù)次接到電話銷售人員這樣的電話，大體上都是這個(gè)樣子。有的會(huì)象征性的提問(wèn)幾個(gè)諸如“您公司有多少員工”“你公司銷售中（或經(jīng)營(yíng)中）存在什么問(wèn)題”“等問(wèn)題。這倒是也不錯(cuò)，可是錯(cuò)就錯(cuò)在像審問(wèn)犯人一樣機(jī)械化，誰(shuí)受得了��？

客戶都不知道你的個(gè)人、你的公司、你的產(chǎn)品、你的價(jià)格、你的服務(wù)、你的信譽(yù)等等等等，就開(kāi)口推銷，是你你會(huì)買(mǎi)��？你問(wèn)客戶需不需要的問(wèn)題，等于在引導(dǎo)客戶回答“不需要”，我敢打賭你99%的概率得到的回答是NO。

陷阱之二：聲音無(wú)所謂，只要我說(shuō)得好就行。

聞其聲斷其人。客戶在電話里看不到你的長(zhǎng)相表情和肢體動(dòng)作，只有從聲音判斷你這個(gè)人，這時(shí)你的聲音就是你的全部，如果客戶不喜歡你的聲音等于就給你判了死刑。

為

了你的工作，為了你的業(yè)績(jī)，練好你的聲音吧。具體練好聲音的方法由于內(nèi)容太過(guò)龐大，在這里就不在一一述說(shuō)了，請(qǐng)閱讀有關(guān)書(shū)籍或文章。

還有，在和客戶溝通過(guò)程中你的聲音音調(diào)、語(yǔ)速和說(shuō)話習(xí)慣一定要和客戶保持一致。

陷阱之三：不會(huì)傾聽(tīng)。

老師每次培訓(xùn)的時(shí)候都在強(qiáng)調(diào)傾聽(tīng)的重要性，可是到了溝通的時(shí)候還是都愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn)，很少有人用心去聽(tīng)別人的話。筆者在和其他人的溝通當(dāng)中發(fā)現(xiàn)至少80%以上的人都在急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，甚至搶話頭的現(xiàn)象比比皆是。更可笑的是口口聲聲教別人傾聽(tīng)的老師在溝通當(dāng)中也常犯搶話的錯(cuò)誤，可見(jiàn)傾聽(tīng)在現(xiàn)在是多么稀少和珍貴了。如果你常常擁有這一點(diǎn)的話，你就知道你有多么受歡迎了。

也許有人會(huì)這樣說(shuō)“什么叫不會(huì)傾聽(tīng)啊，我做銷售很長(zhǎng)時(shí)間了，傾聽(tīng)的重要性還是知道的，也一直在多問(wèn)多聽(tīng)啊”。是的，你是在聽(tīng)�？墒悄懵�(tīng)懂別人的觀點(diǎn)了嗎？聽(tīng)懂別人的心情了嗎？聽(tīng)懂別人的畫(huà)外音了嗎？聽(tīng)懂他沒(méi)說(shuō)出來(lái)的話了嗎？聽(tīng)懂他的情緒了嗎？你聽(tīng)得對(duì)方感動(dòng)了嗎。。。。。。如果沒(méi)有，你那叫傾聽(tīng)嗎？

陷阱之四：太快把客戶槍斃掉。

一個(gè)客戶，打一通電話就把客戶名單X掉的銷售人員太多了。客戶一句“不需要”你就把客戶槍斃掉了，或者至多打二三次，五六次的就很少見(jiàn)了�？蛻粽娴臎](méi)需求嗎？真的不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？面對(duì)面拜訪客戶的成交的大部分客戶尚且是在拜訪4-----11次的時(shí)候成交的，何況電話拜訪呢？客戶拒絕你后就不要在下一次電話當(dāng)中推銷你的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑?duì)你還沒(méi)有好感，還不信任你。你就和他閑聊，聊他的生意，他的家庭，他的兒女，他的愛(ài)好。。。。。。等他有一天說(shuō)“說(shuō)說(shuō)你的產(chǎn)品吧”，你不就成功了？記�。阂粋�(gè)客戶電話次數(shù)不到20次就不要輕易下結(jié)論！

陷阱之五：欺騙客戶。

還要很多銷售人員打電話這樣說(shuō)：“xx先生您好，我是xxxx公司的xx，我打電話給您不是推銷東西的，我們公司在做一個(gè)xxxx的市場(chǎng)調(diào)研，請(qǐng)您。。。。。�！�，然后拐彎抹角東拉西扯又回到推銷產(chǎn)品上了。這樣客戶會(huì)感覺(jué)你這人和你這公司很不實(shí)在。

有一次筆者接到一個(gè)這樣的電話：“姚總您好，我是xx文化傳媒有限公司的小芬，我給您打這個(gè)電話不是推銷的，是做一個(gè)關(guān)于xxxxx市場(chǎng)調(diào)研，耽誤您5分鐘好嗎？”，我就和她開(kāi)了個(gè)玩笑：“我很忙，沒(méi)時(shí)間接受什么調(diào)研。如果沒(méi)什么產(chǎn)品要介紹的話我就掛電話了”。沒(méi)想到對(duì)方還急了：“別別，姚總，我有好產(chǎn)品要給您分享。。。。。�！�。呵呵呵，何必呢？

陷阱之六：輕易報(bào)價(jià)。

有時(shí)候我們打電話給客戶，也許有一點(diǎn)點(diǎn)興趣，會(huì)問(wèn)：“你的產(chǎn)品（或服務(wù)）什么價(jià)位�。俊�，很多業(yè)務(wù)員這時(shí)就直接報(bào)了價(jià)格，客戶接著就來(lái)了一句“太貴了！”也許就沒(méi)了下文。這時(shí)候如果不是實(shí)在避不開(kāi)或者你的產(chǎn)品和同行業(yè)的產(chǎn)品一樣的話，就不要馬上報(bào)價(jià)格。你可以這樣說(shuō)：“x先生，對(duì)于這個(gè)培訓(xùn)您是關(guān)心價(jià)格呢，還是更關(guān)心效果呢？如果不能給您的員工帶來(lái)改變和提升，再便宜您也不會(huì)做的，對(duì)嗎?”或“在沒(méi)有了解我們的課程效果和老師的實(shí)力之前，我們討論價(jià)格是不是意義不大呢”

陷阱之七：過(guò)于依賴銷售技巧而忽略真誠(chéng)。

我公司有一個(gè)業(yè)務(wù)員，工作好幾年，而且業(yè)務(wù)非常老練，掌握了很多的銷售技巧。有一次和客戶在QQ上溝通完畢，最后客戶敲出這樣一句話“你的老師一定給你這樣說(shuō)過(guò)：和客戶沒(méi)有談業(yè)務(wù)而閑聊了一天，最后就成交了”。我正好從她身旁經(jīng)過(guò)無(wú)意中看到了這句話，我就簡(jiǎn)單問(wèn)了情況。原來(lái)對(duì)方就是培訓(xùn)就是出身，掌握很多銷售技巧，這時(shí)候有人在他身上使用他用了無(wú)數(shù)次的銷售技巧，就感動(dòng)很不舒服。我就告訴業(yè)務(wù)員，對(duì)這樣的客戶一定要坦誠(chéng)相見(jiàn)，讓他感受到你的真誠(chéng)和實(shí)力就行。

后來(lái)筆者就在想啊，現(xiàn)在的客戶大都接受過(guò)這樣或那樣的培訓(xùn)，或在書(shū)上網(wǎng)上看過(guò)很多的銷售技巧，如果你還拿那些低級(jí)的、地球人都知道的銷售技巧去忽悠他，豈不貽笑大方？記�。捍蠹叶贾�道的技巧就不是技巧了！

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