成功銷售員必備的八大素質(zhì)！

　　可以說銷售人員的出現(xiàn)是隨著貿(mào)易的產(chǎn)生而來的。銷售人員與貿(mào)易的關(guān)系就如同魚和水之間的關(guān)系。如果沒有銷售人員或諳熟銷售技巧的個(gè)人行為介入，每種商業(yè)活動(dòng)都無法實(shí)現(xiàn)。

　　對(duì)顧客而言，無論是批發(fā)商、分銷商、零售商、小商販或消費(fèi)者，他們可能都了解自己的需求，而且也意識(shí)到：如果不從他人手里購(gòu)買商品，他們將無法生活甚至生存。但是，出于各種原因，這些顧客可能不會(huì)主動(dòng)去訂貨或增加購(gòu)買商品的數(shù)量，除非有人游說并告訴他如何去做，或者“強(qiáng)迫”他這樣做。

　　從理論上講，告訴顧客他應(yīng)該買什么，而不是由其自己的意志作出決定，這就是營(yíng)銷。這似乎是商業(yè)的不正常狀態(tài)，但這種狀態(tài)自古就存在，而且還將繼續(xù)存在下去，直到人類文明日趨完美，那時(shí)銷售將通過推銷員而不是哄騙的把戲來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)這一時(shí)刻到來時(shí)，商業(yè)中的一大部分機(jī)器將變得沒有必要，而且貿(mào)易的緊張也減小到最低限度。

　　就目前而言，說客、旅行推銷員或銷售人員，他們無疑是商業(yè)化社會(huì)的基石之一。如果缺少了他們，就或?qū)е聼o法建立商業(yè)結(jié)構(gòu)，并維系其商業(yè)運(yùn)作。幾乎所有商品的銷售，比如從柜臺(tái)上的商品到汽船和機(jī)車，都是一種直接或間接游說的結(jié)果，這些商品通過銷售人員或者無聲的銷售人員——眾所周知的廣告來實(shí)現(xiàn)，而且通常兩者兼而有之。

　　關(guān)于銷售技巧的定義歷來就有很多，比如，銷售技巧是私人面對(duì)面的行為或在欲購(gòu)買待出售商品的個(gè)人身上所付出的努力�；蛘�，從更廣泛的角度來講，銷售技巧是將商品賣給別人的藝術(shù)。所有促成這個(gè)完美交易的因素就必不可少地成為銷售技巧的

　　一部分。

　　如果完全從商業(yè)角度考慮，銷售技巧是由私人游說組成的，即銷售人員與顧客面對(duì)面的溝通。在這本書中，我對(duì)銷售技巧的理解并未超越面對(duì)面的游說，或者憑借以此直接相關(guān)的事情去論證任何一種銷售行為。因此，我完全有必要對(duì)銷售技巧和展示做一下說明，銷售技巧不同于展示，因?yàn)楹笳卟豢赡馨�括前者，但銷售與展示相似——良好的銷售技巧通常包含某種形式的展示。其實(shí)，銷售技巧與在法庭或陪審團(tuán)面前律師的辯護(hù)沒有什么兩樣。兩者都包含論證，論證的陳述者或商品的展示者他們都正嘗試讓對(duì)方做要求他做的事情。舉個(gè)例子來說，當(dāng)人壽保險(xiǎn)單、汽車、衣服或是一桶土豆都在等待出售的時(shí)候，待售商品的主人或他的代表想要銷售他擁有的商品，就必須想辦法轉(zhuǎn)讓給別人或?qū)⑺�賣給需要的人。這里面就包含了一個(gè)論證及說服對(duì)方的過程。具體來說，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他需要使用很多方法，嘗試以各種方式來影響買方，諸如通過印刷品、廣告、布局合理的商品陳列室、操作方便的辦公設(shè)備等方式來達(dá)到影響買方的目的，當(dāng)然，這肯定是不夠的，還需要由一位商業(yè)領(lǐng)域的銷售人員將出售的商品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼故�，同時(shí)，銷售人員在其銷售言辭中一定要加入個(gè)性與聲音。只有當(dāng)這些都做到了，才能最大程度地去影響買方，促使他們進(jìn)行購(gòu)買。

　　至此，銷售人員的存在便有了更為充分的事實(shí)依據(jù)。一般來講，銷售人員基于下面兩個(gè)原因而存在：

　　其一，習(xí)俗。這個(gè)無需多說。

　　其二，即便是信息最靈通的買家也無法知道有關(guān)商品的所有信息。這時(shí)，業(yè)務(wù)精通的銷售人員就發(fā)揮了重要的作用，因?yàn)�，這樣的銷售人員能夠向他提供待出售的商品信息。銷售技巧是一種無法用化學(xué)或其他精確的尺度去分析、去定義的技巧。而且，我們不可能將其分成各個(gè)組成部分加以分析，因?yàn)樗�本身就是一個(gè)無法分割的整體。但我們可以知道何謂銷售技巧，能衡量它的質(zhì)量和數(shù)量。

　　銷售技巧是一種藝術(shù)，當(dāng)銷售技巧藝術(shù)中幾個(gè)根本因素、階段或部分合為一體的時(shí)候，便會(huì)造就出優(yōu)秀的銷售人員。關(guān)于這方面的具體論述，我會(huì)在以下的各章節(jié)中進(jìn)行詳細(xì)的講解。在此，我先作簡(jiǎn)要的論述。

　　一個(gè)一流的銷售人員，無論是站在柜臺(tái)后面或者在旅途中，無論是販賣書籍或銷售家具，都精通和具備如下能力：首先，他了解他的商品。沒有哪一位不熟悉商品的銷售人員能夠最大限度地銷售商品的，但對(duì)銷售專家則需要另當(dāng)別論。我認(rèn)識(shí)一些銷售專家，他們對(duì)銷售的商品不熟悉，卻能簽下大的訂單。我認(rèn)識(shí)兩三個(gè)銷售人員，他們賺取了巨額的薪水，但他們對(duì)銷售的商品居然一無所知。然而，他們的銷售業(yè)績(jī)比90%精通業(yè)務(wù)的銷售人員還要突出。這些人是天才，是著名的貿(mào)易商，他們似乎能在任何時(shí)候向任何人銷售任何東西。記住，這是特例，畢竟人家是天才。對(duì)大多數(shù)銷售人員來講，必須要對(duì)商品有全面的了解。

　　其次，有描述或談?wù)撋唐返哪芰ΑＳ械娜耸煜ど唐繁尘�，銷售知識(shí)既專業(yè)又廣博，卻無法銷售商品，因?yàn)樗麑?duì)談話技巧一無所知。如果我們不知道如何談?wù)撐覀兊纳唐�，哪怕再有知識(shí)的人也無法輕松地進(jìn)行銷售，也無權(quán)成為“銷售協(xié)會(huì)”的會(huì)員。

　　第三，懂得商業(yè)的綜合知識(shí)，具備一定的掌控商業(yè)的能力。有的銷售人員只銷售商品，除此之外，不具備真正的商業(yè)能力。一些人在一定程度上取得了成功，但是能成為偉大銷售人員的卻寥寥無幾。因此，我絕對(duì)有理由相信：商業(yè)的綜合知識(shí)或掌控商業(yè)的能力，對(duì)于良好的或最佳的銷售技巧至關(guān)重要。

　　第四，熟悉商業(yè)手段和競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。銷售員必須熟悉那些在同一商業(yè)領(lǐng)域中使用的手段，并不間斷地進(jìn)行成功而完美的交易，能夠克服預(yù)期和非預(yù)期的障礙。

　　第五，談?wù)摗吧痰辍敝�外其他事物的能力。信息有助于銷售員給他人留下一個(gè)良好的印象，而談?wù)撌挛镄枰�綜合知識(shí)。這兩者互為補(bǔ)充。實(shí)際上，所有成功的銷售人員都儲(chǔ)備著商業(yè)內(nèi)外的綜合信息，這種信息對(duì)于他們的顧客而言既合適又有益，通過這

　　種交談，讓顧客對(duì)他留有良好的印象。

　　第六，能準(zhǔn)確判斷顧客或通俗的語(yǔ)言”去評(píng)價(jià)他人的購(gòu)買能力“。除非能做到這一點(diǎn)，否則在某種程度上，你只能期待在旅途中或柜臺(tái)后那種平庸的成功。而且，你在貿(mào)易戰(zhàn)中獲勝的幾率極為渺茫，如同部隊(duì)的指揮官在對(duì)敵方的實(shí)力與兵力一無所知的情況下就與其交鋒。然而，這種判斷能力介于偉大和平庸的銷售人員之間，對(duì)此，我不愿意說這種能力是所有因素中最重要的，但它肯定是一個(gè)必要的因素。如果缺乏判斷能力，沒有人會(huì)成功。那些擁有突出判斷能力的人往往處于上流社會(huì)，而缺乏判斷能力的人基本處于社會(huì)底層。

　　第七，具有溫和的性情。相對(duì)而言，在郁悶、高傲、冷淡的銷售人員中取得成功的寥寥無幾。當(dāng)買賣雙方都同樣焦急、迫切地買賣商品時(shí)，銷售人員才有可能將商品銷售出去。但是，如果他們彼此毫無主動(dòng)性，就很難獲得或進(jìn)行有價(jià)值的交易。一些經(jīng)理將性情溫和視為最重要的必備條件。對(duì)此，我只想說不論性情溫和是否是銷售員最重要的必備條件，沒有溫和的性情都無法取得成功，這是一個(gè)事實(shí)。

　　第八，具有扮演雙重角色的能力，既讓顧客感興趣，又讓顧客受益。商品銷售中的常青樹從不會(huì)忘記顧客的興趣，總是為自己公司的利益而工作。除非一名銷售人員既能令顧客愉快又有利可圖，否則他將無法長(zhǎng)期從事這個(gè)職業(yè)。因?yàn)楫?dāng)他的銷售無利可圖時(shí)，公司也不允許他保留目前的職位。當(dāng)然，有許多其他的因素能夠促成銷售，例如堅(jiān)持、忠誠(chéng)、果斷等。如果沒有這些因素，人們可能無法成功。關(guān)于這方面的內(nèi)容，我也會(huì)在其他章節(jié)中進(jìn)行講解。

　　在上述的銷售八大要素中，哪一點(diǎn)是最重要的呢?在現(xiàn)實(shí)生活中，想要讓業(yè)務(wù)精通的銷售人員完全具備所有的素質(zhì)，這似乎不大可能，因?yàn)橥昝朗遣豢赡艿�。所以，不可能做到盡善盡美。比如，多數(shù)銷售人員僅擅長(zhǎng)某方面，其他方面薄弱，他們沒有銷售平衡點(diǎn)。因此，在我提到的這八個(gè)要點(diǎn)中，你能將你擅長(zhǎng)的用到銷售技巧的層面上，并將之發(fā)揮主導(dǎo)作用，你就是一個(gè)一流的銷售人員。

　　往往一個(gè)成功的銷售人員都是一位天生的商人。他愛好銷售，喜歡迎接挑戰(zhàn)、克服困難。他是一名勇士、一名戰(zhàn)略家。如果你沒有這種與生俱來的能力，一般的成功也將無法實(shí)現(xiàn)。如果你天生不是那塊料，沒有人會(huì)塑造你，但可以自我塑造。如果一個(gè)人不具備銷售能力，他無法向任何人、在任何地方銷售大量的商品。但是，甚至極小的能力也可能發(fā)展為巨大的能力。只要你持之以恒并堅(jiān)持不懈，有了這兩種精神你就可以將失敗轉(zhuǎn)化為成功。那么，可以毫無疑問地說，即便是普通的銷售能力也是可以得到充分的發(fā)展和訓(xùn)練并讓這個(gè)銷售員取得成功的。換句話說，銷售人員的個(gè)性和品質(zhì)，他的能力與堅(jiān)持不懈才是促成貿(mào)易完美的主要因素，當(dāng)然這是在公司享有較好的聲譽(yù)，而且商品的質(zhì)量可以接受的前提下。

　　另外，商品很少能夠自銷，它必須令人滿意地展示出來才能達(dá)到最好的銷售趨勢(shì)。這對(duì)幾乎所有的商品而言都是相同的。舉個(gè)例子來說，很多購(gòu)買者通常在不同的地方以同樣的價(jià)格獲得同樣的商品，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，除了同樣的商品的生產(chǎn)商不止一家外，有一個(gè)因素需要引起我們的注意，這就是競(jìng)爭(zhēng)并不完全局限于商品的質(zhì)量，還局限于聲譽(yù)和銷售人員的能力。這好比你不能賣出的東西，別人卻可以推銷出去一樣。如果一個(gè)人無法滿足上面提到的所有要求，我會(huì)建議他成為銷售人員嗎?如果他效率很高，而且充滿信心，愿意投身于商業(yè)的洪流中，我將鼓勵(lì)他這樣做。然后，承擔(dān)起銷售任務(wù)這個(gè)職責(zé)，相信無論外部環(huán)境可能多么糟糕，他都能做到最好。銷售技巧的制高點(diǎn)從未被占據(jù)過，而且始終留有空間。相對(duì)而言，很少有人能達(dá)到制高點(diǎn)。而在制高點(diǎn)之下有許多等級(jí)之分，除了最低檔之外，所有等級(jí)都提供了一種良好的生活方式。只有這樣，人們才可能以合適的方式成功地銷售商品或經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)。如果他極度缺乏良好的銷售技巧，則在一些其他領(lǐng)域的工作會(huì)更加適合他的能力。

　　如果你喜歡銷售商品，而且具備銷售能力，除非有你同樣喜歡或更加喜歡的事情，而且做得同樣好或更好，否則，為什么你不努力成為優(yōu)秀的銷售人員呢?