銷售團(tuán)隊(duì)管理中常見(jiàn)6問(wèn)題的解決方法

問(wèn)題1：?jiǎn)T工流動(dòng)太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。
　　
銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：企業(yè)的銷售活動(dòng)是解決“錢從哪里來(lái)、貨往哪里走、人到哪里去”的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道，是代表公司與客戶建立關(guān)系的節(jié)點(diǎn)，任何時(shí)候，業(yè)務(wù)員的離職都很常見(jiàn)，但公司與客戶之間的關(guān)系需要持續(xù)維護(hù)與管理。而這層客戶關(guān)系的管理不單純是對(duì)客戶名單的管理，特別是要對(duì)與客戶的互動(dòng)情況進(jìn)行管理。
解決辦法：銷售崗位最大的特點(diǎn)之一，就是員工的流動(dòng)性非常大，這就要求企業(yè)搭建暢通的銷售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)，要對(duì)可控的資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和搭配，達(dá)到成長(zhǎng)與發(fā)展的目的。結(jié)合我的實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)提以下建議：建立起完善的客戶檔案，記錄下客戶的有效信息、交流溝通、業(yè)務(wù)跟進(jìn)的具體情況，有條件的可以尋找一些銷售管理的軟件，我用的還可以的一款“業(yè)績(jī)保軟件”做銷售管理還不錯(cuò)，暫時(shí)就用這個(gè)舉一下例子。 首先肯定是要求團(tuán)隊(duì)里每個(gè)業(yè)務(wù)員記錄下客戶的聯(lián)系方式、公司、職位和認(rèn)識(shí)渠道，還有和客戶的建立關(guān)系的過(guò)程中，具體做了什么動(dòng)作，互動(dòng)交流的情況，做完這些接下來(lái)就是對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級(jí)管理應(yīng)該是變化和演進(jìn)的過(guò)程，并非一成不變的;同時(shí)不同類的目標(biāo)客戶要有不同的銷售組織去對(duì)等維護(hù)和拓展，比如B類客戶達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級(jí)到A類客戶，同時(shí)要享受不同的銷售政策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護(hù)和拓展，不能由同一個(gè)業(yè)務(wù)員去維護(hù)不同等級(jí)的客戶。銷售經(jīng)理要安排專人建立和維護(hù)客戶檔案，把客戶檔案與銷售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起來(lái)，可以每月更新，借助軟件工具管理很方便，也不需要增加更多的成本與費(fèi)用。要建立客戶多層次回訪的長(zhǎng)效機(jī)制，不同類別的客戶要分級(jí)別定期回訪與溝通。其實(shí)，這是運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺(tái)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。
　　
問(wèn)題2：新員工往往受到老員工的排擠，無(wú)法盡快進(jìn)入工作角色，導(dǎo)致新員工情緒低落，無(wú)法安心工作，老員工一邊看笑話。
銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：團(tuán)隊(duì)更新與人員流動(dòng)是在銷售團(tuán)隊(duì)管理中每一個(gè)管理者必須長(zhǎng)期面對(duì)的戰(zhàn)略問(wèn)題，沒(méi)有新鮮血液的輸入，團(tuán)隊(duì)容易陷入僵化、懶散、派系斗爭(zhēng)、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項(xiàng)主導(dǎo)使命就是要用新思維、新方法不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力，要在人員的進(jìn)入與淘汰輪回中達(dá)到新老員工的有效融合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。出現(xiàn)摩擦與不和諧是必然結(jié)果，新人員進(jìn)來(lái)必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢(shì)力”，給老員工形成壓力和競(jìng)爭(zhēng)，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙，維護(hù)自己的私有利益和勢(shì)力范圍。
解決辦法：解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，不要成為一種整頓隊(duì)伍或針對(duì)某一個(gè)老員工的個(gè)案手段，要讓每一個(gè)進(jìn)入企業(yè)的員工都要有這種心理準(zhǔn)備和競(jìng)爭(zhēng)壓力。建立銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展長(zhǎng)效機(jī)制要重點(diǎn)解決好三個(gè)問(wèn)題。一是員工要有晉級(jí)制度，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā)展目標(biāo)和榜樣;二是必須給新員工樹(shù)立事業(yè)目標(biāo)和成材計(jì)劃，讓新員工關(guān)注點(diǎn)在未來(lái)發(fā)展;三是有新員工跟進(jìn)培訓(xùn)實(shí)施方案，完成崗前和理論培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過(guò)程中，以老帶新的模式進(jìn)行，把對(duì)新員工的崗位實(shí)操訓(xùn)練納入老員工的考核項(xiàng)目，與其薪酬和晉級(jí)完全掛鉤，這樣達(dá)到新老員工融合的目的。
問(wèn)題3：?jiǎn)T工相互搶奪客戶，競(jìng)相壓價(jià)，無(wú)法有效維護(hù)已有客戶，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立往往流于形式，更多的是內(nèi)耗和無(wú)效作業(yè)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：在銷售行為發(fā)生過(guò)程中，業(yè)務(wù)員搶奪客戶，互挖墻腳的事時(shí)有發(fā)生，這是每一個(gè)企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們?cè)诿鎸?duì)這一問(wèn)題時(shí)，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風(fēng)作案”，必有其利益所在，常言道“無(wú)往不利”，企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的渠道。強(qiáng)制“堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過(guò)有效的競(jìng)爭(zhēng)法則去制衡和引導(dǎo)。
解決辦法：傳統(tǒng)的做法比較復(fù)雜，在產(chǎn)品定位明確后，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理解決這一問(wèn)題從三個(gè)方面入手：一個(gè)是目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域化管理，企業(yè)在銷售組織過(guò)程中，必須有嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃，由專門(mén)業(yè)務(wù)組織對(duì)等管理和開(kāi)拓;二是在初期市場(chǎng)拓展過(guò)程中，業(yè)務(wù)組的銷售目標(biāo)要靈活，不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標(biāo)和任務(wù)，比如一級(jí)客戶的月回訪次數(shù)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等，不要完全用銷售量來(lái)考核業(yè)務(wù)員;三是客戶的分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項(xiàng)負(fù)責(zé)。當(dāng)然，這是常規(guī)的解決辦法，針對(duì)具體問(wèn)題，我們必須要分析問(wèn)題的關(guān)鍵控制點(diǎn)所在，有專項(xiàng)的策略和辦法。不過(guò)我現(xiàn)在就是依靠正在用的軟件，直接查看團(tuán)隊(duì)中每人跟進(jìn)的客戶情況，就能輕松調(diào)配資源，避免掉了搶單和漏單。
問(wèn)題4：銷售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無(wú)法完成銷售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。
銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：銷售團(tuán)隊(duì)管理是管理者與被管理者互動(dòng)互聯(lián)的行為科學(xué)，管理科學(xué)是隨著時(shí)間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的，人的個(gè)性化因素決定了銷售團(tuán)隊(duì)管理并不是一成不變或等同于機(jī)械流程。沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是至善至美的，一般情況下，一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%，普通達(dá)標(biāo)員工占60%。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理不斷抱怨員工的時(shí)候，我們必須考慮到底是管理者出了問(wèn)題還是被管理者出了問(wèn)題。針對(duì)以上問(wèn)題，個(gè)人認(rèn)為首先要考慮的是管理者的問(wèn)題：目標(biāo)的合理性、指令是否明確、是否會(huì)調(diào)動(dòng)大家積極性等等。
解決辦法：我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會(huì)大家去開(kāi)展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，要不間斷進(jìn)行崗前、崗位、輪崗和專項(xiàng)理論培訓(xùn)，并有針對(duì)性地進(jìn)行組織實(shí)施，對(duì)實(shí)施結(jié)果要進(jìn)行考核與評(píng)估。這一方面我現(xiàn)在也是通過(guò)“業(yè)績(jī)保”去做了，效果也不錯(cuò)，比起以前的方式，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制快速了許多。其次要多與員工進(jìn)行單獨(dú)交流和溝通，在業(yè)務(wù)交流的同時(shí)，要多進(jìn)行個(gè)人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標(biāo)過(guò)高、目標(biāo)消費(fèi)群的定位有問(wèn)題或者考核機(jī)制沒(méi)有激勵(lì)性，一般情況下，盡可能不要過(guò)多地去考慮目標(biāo)與定位的問(wèn)題，這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴性。當(dāng)然，業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下，主動(dòng)深入一線，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目或客戶順利完成任務(wù)，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)的一種激勵(lì)，同時(shí)也起到榜樣的作用，要避免成為經(jīng)常性或被動(dòng)行為，變成救火隊(duì)員。
問(wèn)題5：銷售經(jīng)理無(wú)法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)信息，無(wú)法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無(wú)法對(duì)稱。
銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：掌握和了解當(dāng)前的市場(chǎng)信息是每個(gè)銷售經(jīng)理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對(duì)信息不對(duì)稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問(wèn)題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來(lái)源于資料、客戶、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時(shí)，如何有效提煉和使用有價(jià)值信息也代表了一個(gè)銷售經(jīng)理的水平和能力。
解決辦法：針對(duì)可控資源來(lái)講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場(chǎng)信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計(jì)合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場(chǎng)狀況綜合的一個(gè)工具表中，既是對(duì)業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié)，也是對(duì)市場(chǎng)狀況的反饋，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來(lái)，每天總結(jié)一次，可以設(shè)計(jì)成多聯(lián)單，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)(部長(zhǎng))能夠有效使用，是強(qiáng)化過(guò)程銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要手段。工具表設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單，不要有過(guò)多的文字描述，過(guò)多的文字描述會(huì)讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒。建議大家可以和我一樣試試工具軟件，那這個(gè)表格設(shè)計(jì)的麻煩也一并省了。
還有就是要充分利用早會(huì)、晚會(huì)的機(jī)會(huì)，了解業(yè)務(wù)員的工作和市場(chǎng)反應(yīng)，可以業(yè)務(wù)組(部)為單位召集，內(nèi)容要簡(jiǎn)單明了，以20分鐘內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不可陷入文山會(huì)海。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結(jié)合不同階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)時(shí)段性數(shù)據(jù)分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容，作為經(jīng)營(yíng)管理者必須要明確“每一個(gè)數(shù)字后面都有一個(gè)故事”。工具表內(nèi)容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)經(jīng)理(組長(zhǎng)、部長(zhǎng))要對(duì)當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進(jìn)行抽查，通過(guò)電話與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的真實(shí)性，也可以不定期進(jìn)行實(shí)地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場(chǎng)信息，假如沒(méi)有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過(guò)一個(gè)月，所有業(yè)務(wù)員的信息都會(huì)變成假的。
問(wèn)題6：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，常常不主動(dòng)去執(zhí)行銷售計(jì)劃，更多的是抱怨和指責(zé)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：出現(xiàn)以上原因無(wú)非有幾方面原因：目標(biāo)不切合實(shí)際，完不成;管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾，有意抵制;指令、策略與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)脫節(jié)等等。制定合理的銷售目標(biāo)、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績(jī)提升是科學(xué)，但如何有效實(shí)施是藝術(shù)，銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個(gè)人技藝，形成團(tuán)隊(duì)合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識(shí)，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略。
解決辦法：銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運(yùn)動(dòng)員”的關(guān)系，堅(jiān)決避免成為“警察與小偷”的關(guān)系。在制定銷售目標(biāo)和策略時(shí)，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與，首先業(yè)務(wù)經(jīng)理要展開(kāi)多層次溝通，形成指導(dǎo)性框架，由業(yè)務(wù)組自己提出自己的目標(biāo)計(jì)劃和實(shí)施方案，業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行匯總歸納，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體，業(yè)務(wù)經(jīng)理不要搶“風(fēng)頭”。目標(biāo)計(jì)劃與策略確定后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要進(jìn)行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認(rèn)識(shí)，達(dá)到統(tǒng)一思想，排除雜念，合力行動(dòng)的目的。對(duì)目標(biāo)和策略的執(zhí)行情況要進(jìn)行評(píng)估，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時(shí)，說(shuō)明是成功的，當(dāng)100%的人能夠完成或80%的人完不成時(shí)，說(shuō)明目標(biāo)本身缺乏挑戰(zhàn)性。