再談如何開好客戶座談會(huì)訂貨會(huì)

又到年底了，眾多的農(nóng)藥廠家開始籌劃召開客戶座談會(huì)，提及客戶座談會(huì)，大家都不陌生�？蛻糇�談會(huì)作為實(shí)現(xiàn)和保障廠商業(yè)績(jī)提升的主要形式之一，一直以來倍受廠商期待！隨著一年年的過去，從坦然表白的**企業(yè)訂貨會(huì)，到羞赧掩面的**企業(yè)客戶聯(lián)誼會(huì)，或者答謝客戶報(bào)告會(huì)、新品上市發(fā)布會(huì)等等，盡管名稱不斷演變，但廠商對(duì)訂貨會(huì)的熱情依然不減。你方開罷我登場(chǎng)，有成功者也有失敗者。可以說座談會(huì)的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以座談會(huì)應(yīng)該作為企業(yè)一項(xiàng)重要策劃來做，并且在執(zhí)行上要深入、細(xì)致。
    實(shí)際上有些企業(yè)客戶座談會(huì)效果不明顯的原因就是不拿客戶座談會(huì)作為一項(xiàng)策劃活動(dòng)去做，對(duì)于座談會(huì)策劃的起因、借勢(shì)、造勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成座談會(huì)流于形式。比如有些廠家每年都開客戶座談會(huì)，每年都是同樣的例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無(wú)新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的客戶座談會(huì)不做也罷。座談會(huì)看似簡(jiǎn)單的程序，實(shí)際蘊(yùn)含著很多的竅門。
    客戶座談會(huì)作為客戶服務(wù)體系的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是開展客戶培訓(xùn)、了解客戶需求、展示企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品形象，解決客我矛盾、提升服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)有效途徑。那么，如何通過開展客戶座談會(huì)，歡迎大家都來討論：
　　一、制定會(huì)議計(jì)劃
　　要成功開展客戶座談會(huì)，一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議計(jì)劃必不可少，要明確會(huì)議的相關(guān)要素，如會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、參加人員名單、會(huì)議內(nèi)容，這樣才能對(duì)會(huì)議進(jìn)程進(jìn)行有效的控制，才能突出會(huì)議的重點(diǎn)，提高會(huì)議的效率�！　《�、把握召開會(huì)議時(shí)機(jī)

  　選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)召開客戶座談會(huì)，這對(duì)推動(dòng)工作有效的開展起到事半功倍的作用。如：在重大節(jié)日之前，企業(yè)通過座談會(huì)搜集市場(chǎng)信息、了解客戶需求，為分析市場(chǎng)狀況，提高市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率做好前期準(zhǔn)備工作；在新的營(yíng)銷政策實(shí)施過程中，企業(yè)通過座談會(huì)的開展，可以進(jìn)一步了解掌握客戶對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的反映，為評(píng)估營(yíng)銷效果，提出營(yíng)銷活動(dòng)改進(jìn)建議搜集相關(guān)的信息；在品牌培育中，通過座談會(huì)，了解品牌銷售動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)需求情況，為指導(dǎo)客戶經(jīng)理改進(jìn)工作方法，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，提出科學(xué)的整改意見做好資料的搜集。
　　三、參會(huì)代表的選定

　　一般邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的一批、分銷商及大的二級(jí)經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在座談會(huì)中起決定作用的人員。對(duì)參加座談會(huì)的客戶代表，要有針對(duì)性的進(jìn)行篩選，確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

  　a) 該客戶所在市場(chǎng)的大小。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、客戶數(shù)量等，都是決定市場(chǎng)大小的重要因素；
　　b) 該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。
    評(píng)估分析完客戶類型之后，我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶。首先，要選擇一些忠誠(chéng)的客戶，忠誠(chéng)的客戶會(huì)對(duì)我們當(dāng)前工作提出最真心的意見與建議，這樣才能搜集到更具備價(jià)值的信息；其次，根據(jù)會(huì)議的需要，可以選擇與忠誠(chéng)的重點(diǎn)客戶相鄰的“刁難戶”或者是經(jīng)營(yíng)能力相對(duì)較弱的小型客戶參加，一方面可以通過會(huì)議，由重點(diǎn)客戶對(duì)其言傳身教，使其經(jīng)營(yíng)能力得到相應(yīng)的提升，對(duì)新的營(yíng)銷政策加深理解，另一方面可以通過客戶相互之間的討論，找出當(dāng)前工作的不足之處；第三，要選擇具備一定文化素質(zhì)的客戶，這樣才能確保會(huì)議內(nèi)容得到更好的落實(shí)；第四，要選擇不同市場(chǎng)類型、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模、不同商圈的客戶參加，這樣才能確�？蛻舸�表的全面性。一般情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過來參會(huì)，以保持相互刺激、良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　四、座談內(nèi)容的選定

　座談會(huì)的內(nèi)容的確定。一是熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題：市場(chǎng)經(jīng)理在日常走訪調(diào)查過程中，通過與客戶或消費(fèi)者的溝通，掌握的客戶或消費(fèi)者當(dāng)前普遍關(guān)心的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，如：客戶等級(jí)提升、貨源分配政策等；第二，行業(yè)新動(dòng)向、新政策：如，客戶服務(wù)體系、客戶關(guān)系管理實(shí)施意見、按客戶訂單組織貨源實(shí)施方案、進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，提高客戶盈利水平的實(shí)施意見、貨源供應(yīng)辦法等上級(jí)文件，在其落實(shí)過程中，市場(chǎng)經(jīng)理通過座談會(huì)，進(jìn)一步對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的解碼，加深客戶對(duì)政策的理解，同時(shí)，收集客戶對(duì)政策相關(guān)的意見與建議；第三，新品牌的培育：對(duì)客戶進(jìn)行新產(chǎn)品質(zhì)量特點(diǎn)、價(jià)位、目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)營(yíng)銷上給予指導(dǎo)。

　五、會(huì)議地點(diǎn)的選定 ,
　　座談會(huì)的地點(diǎn)的選擇一般根據(jù)會(huì)議內(nèi)容有以下幾種情況，一是對(duì)政策類進(jìn)行解碼的，組織客戶代表到企業(yè)參加座談會(huì)；二是對(duì)營(yíng)銷類進(jìn)行推廣的，可以采納現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的形式，更加直觀，更具備說服力，可以組織客戶到示范店現(xiàn)場(chǎng)觀摩，請(qǐng)經(jīng)銷商談經(jīng)驗(yàn)、談感想；三是選擇旅游景點(diǎn)。主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定座談會(huì)會(huì)址，對(duì)場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。選擇與自身品牌和產(chǎn)品定位相吻合的酒店，凸顯自身品牌實(shí)力或特色優(yōu)勢(shì)；
　六、做好會(huì)議總結(jié)和信息反饋
　認(rèn)真做好座談會(huì)的記錄，對(duì)客戶提出的建議或意見進(jìn)行總結(jié)。對(duì)能現(xiàn)場(chǎng)答復(fù)的，及時(shí)予以相應(yīng)的解釋；對(duì)能夠解決的，應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的措施，在規(guī)定的工作日之內(nèi)落實(shí)到位；對(duì)不能解決的，應(yīng)及時(shí)書寫報(bào)告，報(bào)有關(guān)部門，并在規(guī)定的工作日之內(nèi)給客戶相應(yīng)的回復(fù)。

　 七、開好客戶座談會(huì)要避免以下幾種情況
　　1、避免開成吃喝會(huì)
　　會(huì)上廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，座談會(huì)成了吃喝會(huì).
　　2、避免開成溝通會(huì)
　主要是負(fù)責(zé)開座談會(huì)的廠家人員由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開座談會(huì)時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使客戶座談會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

　　3、避免開成答謝會(huì)
　　會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫(kù)存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加座談會(huì)表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了座談會(huì)，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使座談會(huì)成為答謝會(huì)。

　八、開好座談會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)
　　“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多座談會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，確定客戶座談會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開座談會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無(wú)的搞促銷開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。做好座談會(huì)事前造勢(shì)和客戶摸底，一方面事前造勢(shì)讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶，使會(huì)議有的放矢。做好會(huì)議資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)。
　九、會(huì)場(chǎng)布景：
　　會(huì)場(chǎng)布置要突出主題，主要有以下幾個(gè)方面：
　�。�1）主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱。
  �。�2）會(huì)場(chǎng)門口設(shè)置歡迎詞板，同時(shí)陳列樣品，簽到本。
  �。�3）會(huì)場(chǎng)周圍粘貼宣傳畫，會(huì)議桌放置宣傳品。
  　（4）準(zhǔn)備好開會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，投影儀，會(huì)場(chǎng)音響、燈光等設(shè)備的正常使用。
  �。�5）制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

　�。�6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。
    （7）主持人對(duì)會(huì)議過程的了解和把握；
    （8）漏洞和突發(fā)事件的危機(jī)處理；
　　十、會(huì)中要充分溝通、制造氣氛　通過在會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：
　　（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。
　�。�2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
　�。�3）實(shí)行摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性　�。�4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的�！。�5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧�！　。�6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。) 　十一、會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)
　　座談會(huì)開完后，只是座談會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是座談會(huì)最終成功與否的重中之重，]要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。
   十二、另外，邀請(qǐng)函的制作也是要下點(diǎn)工夫的，我們經(jīng)常看到的邀請(qǐng)函是市場(chǎng)上買到的格式化請(qǐng)貼，對(duì)于一些新客戶而言，并不能了解客戶座談會(huì)的真實(shí)信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會(huì)降低。我們?cè)��?jīng)在一次客戶座談會(huì)上，自己設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)函，做成八開大小，其中介紹了客戶座談會(huì)的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實(shí)傳達(dá)了客戶座談會(huì)的信息，效果很好。
　　總之，客戶座談會(huì)也是農(nóng)藥企業(yè)成功的一招，運(yùn)用好客戶座談會(huì)，定會(huì)事半功倍，收獲頗豐。

學(xué)習(xí)了！發(fā)現(xiàn)自己開推廣會(huì)的時(shí)候還是不足的！加油

我把資料拿走了，謝謝樓主了！備著以后自己用！

這個(gè)東西我覺得在實(shí)踐中學(xué)的話會(huì)很快的 親身體驗(yàn)過