農資經(jīng)銷商如何開發(fā)？

一、明確目標

1、認清自己產(chǎn)品的定位；（產(chǎn)品的主次要消費群在哪里、這些消費群的主次要消費場所在哪里）

2、調查終端情況，并進行分類。分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調查清楚這些終端的供貨商都有哪些。

    二、觀察市場

1、終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理；

2、各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣；

3、終端內的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。

4、了解競品：競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等。

5、觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競品或相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、經(jīng)營歷史、核心人物的品質和經(jīng)營思想等。

    在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務員、部分經(jīng)銷商和消費者進行交流溝通。

    *與店員和促銷員的交流。

    *與各類經(jīng)銷商的交流。

*與消費者的交流。

三、選定潛在目標

    四、準備談判資料

    在與目標經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括：

    ·熟悉目標經(jīng)銷商的資料

    ·企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品

    ·當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃方案

    ·研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應對策略

    ·規(guī)范的經(jīng)銷合同書

    ·其他方面談判所需資料

      五、擇機拜訪談判

     在談判時一定要注意：

·保持友好的談判氛圍。

·認真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。

·顯示出你的誠意。

·讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險。

·討價還價，適當讓步。

  ·一定要正規(guī)，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信。

很好,支持!讓我想起了第一次跑市場,當時很無助啊!

開發(fā)經(jīng)銷商的技巧



在經(jīng)銷商選擇的具體方法上，涉及內容較多，簡單的分為以下幾點。

1、不要被經(jīng)銷商的所謂“實力”（人多、車多、網(wǎng)絡大、錢多）所蒙蔽。

2、要分析經(jīng)銷商的實力（網(wǎng)絡分布）是否和企業(yè)的目標市場相符。

3、選擇經(jīng)銷商除了實力、合作意愿之外，還要綜合考慮，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、口碑、市場能力等指標。

尋找經(jīng)銷商的幾個梁道：

1．工具書：包括當?shù)氐碾娫捥柌尽⒐ど唐髽I(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當?shù)乇容^有經(jīng)驗、有實力的經(jīng)銷商都會在當?shù)仉娫捥柌旧峡�登自己公司名稱、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。

2.媒體戶告：到達一個新市場，先買幾份當?shù)貓蠹�，看看當�(shù)仉娨�，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有“由XX公司總經(jīng)銷、總代理”字樣。

3.專業(yè)性的批發(fā)市場：大部分經(jīng)銷商為了擴大自己的知名度，會要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等。

4.到賣場查詢：到賣場問問柜組長或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場，總有人會告訴你的。

5.同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調查細節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

6.廣告公司咨詢：當?shù)氐膹V告公司對當?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細告訴你本地經(jīng)銷商情況。

7.電話詢句（不友好方式）：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當?shù)厮�的�?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

8.刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

9.舉力產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。

10.網(wǎng)上查詢：不是所有的經(jīng)銷商都上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。

二、進一步了解目標經(jīng)銷商

知道了目標經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個方面了解：

（一）市場能力

1.經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達目標賣場；

2.鋪貨覆蓋率達百分之幾；

3.批發(fā)能力如何（幾級批發(fā)構成）；

4.網(wǎng)絡能否滲透到周邊；

5.批發(fā)、直銷手段如何；

6.能否控制價格；

7.業(yè)務人員是否熟練精干；

8.促銷手段是否科學、有效。

（二）財務能力

1.注冊資金、實際投入資金是否寬余；

2.必備的經(jīng)營設施（倉儲、運輸、營業(yè)場地等）是否承受目前業(yè)務；

3.給廠家付款的方式；

4.資金周轉率，利潤率如何；

5.放賬的程度；

6.銀行貸款能力；

7.稅務是否守法；

8.欠賬的程度。

（三）信譽能力

1．同行口碑；

2.廠家的評價（合作程度）；

3.賣場的評價（送貨是否及時，促銷是否到位）；

4.當?shù)卣�府、工商、稅務、銀行、媒體的評價。

（四）管理能力

l.員工是否協(xié)調一致（內部溝通情況）；

2.有無長期發(fā)展戰(zhàn)略；

3.對貨物放賬處理方式；

4.貨物流向控制能力；

5.公司的經(jīng)營理念。

（五）家庭情況

很難想象，一個家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長期合作。

（六）磨合程度

最關鍵的一點是經(jīng)銷商與廠家的經(jīng)營思路是否達成一致。盡可能把本公司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術詳細地介紹給經(jīng)銷商，看其能否達成共識。傾聽其對產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場開發(fā)的思路，對其提供的寶貴意見更要仔細地分析�！皬娕さ墓喜惶稹保�不要勉強，不要欺詐，不要承諾沒有把握的事。

考查好了經(jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長久搭檔合作關系為目的簽訂合約。

“攻城容易守城難”，做市場也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場是一個動態(tài)的過程，營銷工作是一個隨市場變化而變化的過程。要在市場的動態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處。能否把握市場，還要雙方真誠地合作，不斷地付出，做到“我們的光彩來自你的風采”。

做營銷的最終目的是什么？是分銷產(chǎn)品。而分銷產(chǎn)品最終卻是要靠各級分銷商（客戶）來完成，如果是做直銷的，直接就是靠終端客戶來完成和促進銷售。

可能行業(yè)內還流行一個詞：誠信。為什么要誠信？如果你沒有考慮客戶的利益，哪還需講什么誠信？！如果你沒有考慮客戶的利益，哪還有什么誠信可言？！合作還未開始，說不定你已拿了一把刀準備宰客戶了。

無論從企業(yè)的角度，還是從普通推銷員的角度來說，增進與客戶的溝通、了解，有助于增強產(chǎn)品的分銷力度，加大產(chǎn)品的鋪市率，減少呆壞帳的產(chǎn)生頻率，從而有效地降低了營運成本，提高企業(yè)核心客戶的忠誠度。 那么，如何樣才能增進對客戶的了解，完成與客戶的溝通呢？

首先，我們要換位思考，要站在客戶的立場上來考慮問題。客戶想什么，客戶怎么想？客戶的需求點在哪里？這都是我們要關注的。在日常與客戶的溝通中，我們要從客戶的角度出發(fā)來幫助他解決經(jīng)營中一些實際問題。這樣，客戶就會信任我們，愿與我們合作甚至交朋友。

其次，銷售人員，首先推銷的不是本公司的產(chǎn)品，而是你自己。如果你推銷不了自己，又如何讓客戶相信你與你合作購買你公司的產(chǎn)品？因為，你在與客戶的交往中，代表的不僅僅是你自己，也代表著我們整個公司。因此，做推銷，首先把自己推銷出去。為客戶多做一些付出，不要計較得失，總有一天，客戶會給你回報。 如果你希望別人怎樣待你，那么就請你先怎樣對待別人。付出總會有回報，有一分耕耘就會有一分收獲。與客戶的溝通就是從心開始的。
目前市場上同類產(chǎn)品同質化現(xiàn)象非常嚴重，而我們公司的產(chǎn)品與競品相比較無論是功能上、外觀上、概念創(chuàng)新上基本沒有其他的特色，質量也無明顯差異化，而價格又高出同類產(chǎn)品許多，這時，我們如何與客戶完成溝通？并促使客戶與我們合作，分銷我們的產(chǎn)品，建立形象店？市場實際現(xiàn)狀是，客戶第一反應可能在想：你的產(chǎn)品價格那么高，又沒有什么特色，放在我這里恐怕不那么好賣。如果很難銷售，非但積壓了資金，而且還會增加店鋪營運成本，因此，與公司合作的可能性不大。

面對這種現(xiàn)象，銷售人員應該如何處理？可從如下幾個方面著手與客戶進行溝通：

1、在全面掌握客戶現(xiàn)有店鋪經(jīng)營狀況的基礎上，分析客戶當前經(jīng)營現(xiàn)狀，找出其中的不足，幫助其從優(yōu)化商品結構方面入手，重新審視店鋪經(jīng)營設計和商品采購管理；

2、從品牌經(jīng)營和經(jīng)營品牌的角度出發(fā)，指出在當前市場狀況下生產(chǎn)商對品牌建設的重要性，而零售商（分銷商）更要從經(jīng)營品牌的策略入手來達到品牌經(jīng)營的目的，從而全面提升店鋪的品牌形象和在區(qū)域市場的地位；

3、進一步分析產(chǎn)品的核心競爭力不是在價格上，而是在于品牌價值的延伸。品牌價值表現(xiàn)在哪些方面呢？一是優(yōu)質的服務管理體系�，F(xiàn)在的市場是服務型的市場，而不是對立的買賣市場，這種服務體現(xiàn)在風險共擔，利益分享的伙伴型的共同成長上。生產(chǎn)商可以免費幫助分銷商培訓基層員工或中高層管理人員，提升業(yè)務隊伍素質，幫助分銷商管理庫存結構，分析區(qū)域市場動態(tài)，提供經(jīng)營策略建議等；其次則是優(yōu)惠的供貨銷售政策和產(chǎn)品政策。如一定信貸額度的貨款帳期、新產(chǎn)品優(yōu)先上柜、豐厚的銷售返利、區(qū)域價格保護、協(xié)助開發(fā)銷售通路、廣告宣傳支持、零風險的換貨政策等等。

4、最后，結合上述四個方面的分析，總結指出：區(qū)域分銷商的成長發(fā)展離不開生產(chǎn)供應商的支持，尤其是在現(xiàn)在競爭日益激烈的市場背景下，分銷商更要尋找一或數(shù)家具有一定品牌知名度或品牌建設理念十分健康、完善的供應商來進行戰(zhàn)略性的合作，以達到快速發(fā)展和雙贏的經(jīng)營預期。

我們要在客戶面前要表現(xiàn)出充分的高度的自信。對產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的了解要透徹和深入。如果在本行業(yè)中，專業(yè)知識缺乏，無法舉一反三、旁征博引，客戶對你的印象就會大打折扣，合作興趣也會隨之降低。

在與客戶的溝通過程中，需注意幾個細節(jié)：

1、無論客戶的觀點對與錯，請不要與客戶爭論這些問題。盡管你是對的，就算這樣，又能如何呢？

2、每次溝通交流的時間切忌不要太長，一般控制在一個小時之內。非關鍵性的最終談判，一定要掌握好時間尺度，不要讓客戶或客戶的家人、朋友產(chǎn)生厭煩的情緒。

3、一定要有禮貌，因為你代表的是一個公司，如果讓客戶發(fā)現(xiàn)你太過隨意并欠缺禮貌，會覺得素質太差，客戶對你的興趣和信任感也會隨之降低。

4、一諾千金。凡是你答應客戶的事，一定要幫客戶辦到。否則，你不要輕易許諾客戶。

客戶在我們心中永遠是第一位的！無論什么時候，作為銷售人員，我們都要用心地去認識客戶，了解客戶，分析客戶，尊重客戶并幫助客戶，這是我們的工作，更是我們的職責。

很好,支持!

開發(fā)經(jīng)銷商的好材料！