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天氣冷,但工作熱氣騰騰,忙里忙外,大家都閑不著,一大早還沒起床(這不需要點(diǎn)贊),分公司經(jīng)理就來了,講有個(gè)同行,前一天晚上給他打電話,很想加盟厚天,極力讓他引薦,來請(qǐng)示我是否約談,立馬從床上蹦起來,大好消息,上午已經(jīng)安排好了,只有約在下午了。見面聊天,才知道人家96年就開始做農(nóng)資了,是十足的前輩,積累是有了,但現(xiàn)在感覺找不到路了,兩三個(gè)小時(shí),大家聊得比較深入,也引發(fā)了我的很多思考。 農(nóng)資零售終端確實(shí)“不好干” 我這里講的是絕大部分,至少我們青島這里是這樣子,同行前輩講:他們村里總共9000多畝地,人均5畝半,2000多畝是蔬菜,十足的好市場(chǎng),但也有9家做農(nóng)資的,有另外一家與其前后時(shí)間開業(yè),其他的都是年輕后輩,也有和某農(nóng)資電商合作的,也有加盟其他企業(yè)的,各式各樣都有,但大家日子“都不好過”,為什么呢?賒銷!他還算清收不錯(cuò)的,只十幾萬收不上來,其中一戶欠他兩三萬的有6年都沒給,他同時(shí)也舉了個(gè)例子,加盟某農(nóng)資電商的,肥料現(xiàn)款進(jìn)來,為了顯示電商的優(yōu)勢(shì)加5到10元就“賣”出,不對(duì),用詞錯(cuò)誤,應(yīng)該是“賒”出,現(xiàn)在正在找新路了!利息都不夠,被坑的就差“搶 劫”了(這一點(diǎn)我們厚天的杜經(jīng)理也十分清楚)!而且賒了還沒完,還要不斷請(qǐng)吃請(qǐng)喝來“維持關(guān)系”,不然連上年的都不好要了!他順口說了一句:你們厚天不賒不知道感受,有的農(nóng)戶從開年到年底就結(jié)一次賬,而且禮品年初就拿走了,定好的用40包肥料,可年底一算就用了35包,禮品也不能拿回來了,更有甚者到年底只給一半,我是搭了禮品還“賠錢”,本錢都回不來! 好一個(gè)我們厚天不賒不知道感受啊,我接茬對(duì)他說:讓你現(xiàn)款,你敢不?同行前輩搖頭說:那樣你能賒出去200噸,現(xiàn)款你80噸也賣不出去!我連著問了三遍:你試過嗎?前兩次他還是理由滿滿,到第三次他才反應(yīng)過來回答說:沒試過!難怪磊杰總說他們改變的意識(shí)有了,但骨子里的習(xí)慣難改!沒試過怎么就知道不行呢,不是真的不行,是心理關(guān)過不去!厚天不就在做現(xiàn)款,而且剛開一年多的分店?duì)I業(yè)額都比這干了快20年的同行前輩還多嗎? 農(nóng)資零售終端“不好干”,我們覺得就是農(nóng)資零售的門檻太低,進(jìn)來的太容易造成的!自己不升級(jí),出路不是被別人占領(lǐng)了,而是被自己堵死的! “難過的”農(nóng)資零售商根本就不敢擴(kuò)大用戶群 這源于交流中杜經(jīng)理的一句問話,同行前輩也給了肯定的答案:不敢擴(kuò)大用戶群!為什么?很簡(jiǎn)單的道理,現(xiàn)在賒銷比例假如是20%,100萬欠款中有20萬當(dāng)年收不上來,如果銷售500萬,那就是至少100萬當(dāng)年收不上來,那這盤生意就徹底垮了,流動(dòng)資金徹底沒了,看看他們的村子,500萬也不是壟斷地位,他還沒第一呢就自己把自己做死了,根本見不到“成功的太陽”。我們分析:他們也沒法增加用戶,每個(gè)零售商都有自己的一批“死黨”,游離出來的不是小戶就是欠賬不愿意還的“問題戶”,增加進(jìn)來也還會(huì)跑,這樣的用戶增加的越多,他自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越大。即使這些原因都不成立,單就一個(gè)客戶維護(hù)就難為死他了,都是些欠了帳的大爺,維護(hù)成本更高,單單是想著法子換請(qǐng)吃菜單、換過年過節(jié)送的禮品也夠費(fèi)力費(fèi)神的了,如果再增加些“大爺”用戶,自己都承受不了,更別說繼續(xù)改進(jìn)“服務(wù)了”! 所以,村里的農(nóng)資零售商相對(duì)比較穩(wěn)定地在經(jīng)營(yíng)著,“難過的”不是一家,是家家都這么過的,至少圖個(gè)心理平衡!試問一下:如果有如厚天一樣的去開一家,局面會(huì)是什么樣呢?無論他們思考沒有,反正我們厚天人在思考! 在村里賣農(nóng)資不要談技術(shù) 一句話可能打擊一大片,確實(shí)有高手就在村里,這里絕沒有不敬的意思,畢竟我們厚天也不斷學(xué)習(xí)、摸索、進(jìn)步中,但這句話不是厚天人說的,是這位耿直的同行前輩說的,他在自己村里有個(gè)店面,也趕周圍三個(gè)村的大集,一年300左右噸肥料,10多萬的農(nóng)藥,他給我們舉了兩個(gè)鮮活的例子:一是他就喜歡賣草甘膦,百草枯,用著簡(jiǎn)單,大家也都知道怎么用,一打老草、嫩草都死了,看得見,摸得著,這產(chǎn)品賣著就是“爽”;另一個(gè)是他曾經(jīng)給一家種菜的配了藥,把小苗子都打死了,私下賠了三四百塊錢解決的,之后他就很謹(jǐn)慎,不懂的就推(他說不懂不能當(dāng)著用戶說),反正拿個(gè)葉子看不明白,就扯其他的,總之拿不準(zhǔn)的堅(jiān)決不能賣,任憑經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員怎么拍胸脯也不賣。其實(shí)這是真的聰明人,至少不會(huì)為了錢什么膽子都有! 技術(shù)也不是什么高深的,我們厚天認(rèn)為農(nóng)業(yè)技術(shù)就是窗戶紙,農(nóng)民最懂技術(shù)了,只是他們不善于總結(jié)和擴(kuò)展,需要我們捅破這個(gè)窗戶紙而已。大家都不理解、不能使用的技術(shù),我覺得在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上也沒什么價(jià)值,因?yàn)檗r(nóng)業(yè)經(jīng)不起忽悠,也要不得忽悠,神秘的通常都有欺騙的韻味,所以農(nóng)業(yè)技術(shù)必須是農(nóng)民都能理解和使用的技術(shù)。但現(xiàn)在的農(nóng)村,太多的農(nóng)資經(jīng)銷商是借時(shí)代的機(jī)會(huì)進(jìn)來的,而不是經(jīng)過真正的培訓(xùn)才上崗從業(yè)的,因此就出現(xiàn)了賣肥賣藥還可以,一談農(nóng)業(yè)技術(shù)就發(fā)蒙的一群人,這才是我們現(xiàn)狀的癥結(jié)所在啊。同行前輩講:他們村里的去菜市場(chǎng)發(fā)完菜,吃喝都不買,先來厚天拿點(diǎn)藥拉點(diǎn)肥,而且還先把錢交了,因?yàn)樗麄冑d不出來。說的時(shí)候難免有些戲謔,也夾雜幾分羨慕,其實(shí),我當(dāng)時(shí)聽到,心里非常沉重,這不是表揚(yáng)啊,而是談及到另外一個(gè)責(zé)任的問題,如此這般,厚天要是服務(wù)不好,達(dá)不到農(nóng)民用戶的那弱弱的期望值的話,那我們真的是罪莫大焉!有再多的錢都難買信任,用戶信任我們不是讓我們發(fā)大財(cái)?shù),而是讓我們更加潛心研究技術(shù),然后再解決好他們的問題,讓他們的農(nóng)作物不出大問題,進(jìn)而有豐收、有收益,改善家庭的生活。想到這,感覺做農(nóng)資零售也是十分高大上的,做起事來也很有成就感。 希望所有的農(nóng)資零售商有一天可以挺著腰板說:我們就是作農(nóng)業(yè)技術(shù)的! 好了,就寫到這吧,希望總是有的,從經(jīng)營(yíng)角度來看,也同樣讓我們睡不著覺,為什么,因?yàn)闄C(jī)會(huì)太好了,我們的機(jī)會(huì)太大了,正因?yàn)橥杏腥绱硕嗟摹安蝗菀住保抛屛覀兏叭菀讚毂阋恕,做好?jiǎn)單的技術(shù)服務(wù)工作,就可以有成績(jī),就可以體現(xiàn)厚天價(jià)值!開始工作吧,農(nóng)業(yè)的每一天,都是充滿希望的一天! |
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