農(nóng)資終端商“真金”究竟何在？

問題引子：競爭加劇，市場混亂，尤其是終端市場，在加上今年銷售季節(jié)的延遲，觀望狀態(tài)之中的終端商，不免對當(dāng)前的經(jīng)營狀況有些許的擔(dān)憂。在此大的環(huán)境下，我們不僅想要問一句：農(nóng)資終端商的積極性如何呢？畢竟終端商直接面向消費(fèi)者，他們的積極性，關(guān)系著整個農(nóng)資市場的銷售狀況。這也是當(dāng)前廠家和經(jīng)銷商爭搶終端商的原因所在。

　　案例：在我們走訪的過程中，在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，我們看到其中一個終端商處人挺多的，就過去看看，一直在旁邊聽他和農(nóng)民進(jìn)行介紹和推薦，等了一個多小時，才得以有空閑和他聊聊，在交流的過程中，他告訴我們，其實(shí)去年的時候，他因?yàn)榻?jīng)營難、收益不高，積極性也就不高，不想干了，于是就讓妻子在家看著門店，隨便賣點(diǎn)，自己出去打工去了，打工也不容易，干了一段時間，回家后，思來思去，有點(diǎn)想不明白：為什么別人能干好，自己干不好呢，干不好就轉(zhuǎn)行對不對，要是堅持下來又如何呢？后來看書的時候，看到一句話，感觸頗深，“沒有不好的行業(yè)，只有做不好的公司”，意識到不是農(nóng)資行業(yè)不好做，而是自己沒有做好，從今年開始，重新選擇產(chǎn)品，積極的去學(xué)習(xí)，尋找方法，今年生意還不錯。（逃避不是方法，消極更會讓我們失去更多，只有積極的心態(tài)去面對，才能解決問題，突破瓶頸。）

　　終端商的一些話：
      1、“現(xiàn)在市場比較混亂，終端商都失去信心了�！�
　　2、“我這里比較偏僻，能賣多少是多少，也不做什么促銷，今年生意非常不好，看看不行，明年就不做了。”
　　3、“我們這里競爭比較厲害，價格戰(zhàn)也就不可避免，有時候做活動就是賠本做生意，銷售的多賠的多，還不如不做活動少銷售點(diǎn)呢。”
　　4、“農(nóng)資經(jīng)營者遍地開花，生意不好做，也不知道怎么才好，反正現(xiàn)在是別人如何做，我們就怎么做�！�
　　5、“這幾天光等了，干耗著，在加上某某縣級經(jīng)銷商的直營店，都把生意給搶走了，能賣一點(diǎn)是一點(diǎn)�！�

　　筆者感悟：聽著終端商的話語，即可以看得出今年市場的艱難，也看得出
　　今年的銷售環(huán)境影響了他們的積極性，坐等客戶上門雖然已經(jīng)
　　落后，但是迫不得已的送貨上門并不是積極的應(yīng)對策略。遍看
　　買賣交易市場，不論你是終端商，還是廠家，不論你是身處農(nóng)
　　資行業(yè)，還是其他行業(yè)，要想真正的成就一番事業(yè)，明確的發(fā)
　　展方向，清晰的方法策略，固然不可少，但是積極應(yīng)對問題的
　　態(tài)度，卻是是否成功的關(guān)鍵所在。

　　淘“金”：
      1、任何一個行業(yè)，任何一企業(yè)，任何一個人，都需要有積極的態(tài)度，聽天由命的人什么時候都無法創(chuàng)造屬于自己的奇跡。
　　2、再好的方法策略，用消極的態(tài)度去對待，結(jié)果都只能是一個，那就是一敗涂地。農(nóng)資市場的競爭情況不是一個人，一個企業(yè)所決定的，但要想從中分一杯羹，就不能丟棄“積極”二字。
　　3、作為直接面向消費(fèi)者的農(nóng)資終端商，在當(dāng)前競爭激烈的農(nóng)資市場上，積極的面對當(dāng)前所出現(xiàn)的問題，對自己是一個機(jī)會。

問題十：這樣的銷售算主動嗎？

　　問題引子：自從2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來，主動營銷成為了農(nóng)資界關(guān)注比較多的話題，也成為了農(nóng)資界精英們認(rèn)為在這場沒有硝煙的競爭中勝出的一個有力策略。在筆者采訪的過程中，問到農(nóng)資未來的出路時，十有八九認(rèn)為營銷必須從被動走向主動。但是，什么樣的營銷才能稱之為主動營銷呢？

　　走訪中的疑惑：當(dāng)問到現(xiàn)在銷售的方法時，很多經(jīng)銷商說：“現(xiàn)在銷售不像以前那么容易了，競爭不斷加劇，再加上很多人都上門營銷了，我們也被迫送貨上門，沒辦法啊�！边@讓筆者感到非常的疑惑，當(dāng)下被認(rèn)為是主動營銷的時代，也有很多人轉(zhuǎn)變了自己的思想，可是被動的送貨上門、別人促銷自己也促銷、今年怎么做明年還怎么做、廠家讓怎么做就怎么做等一些方法和思路是主動營銷嗎？主動的營銷方法，被動的接受，看著一個個漠然而無奈的面孔，筆者禁不住想要問一句：主動營銷真的是這樣嗎？

　　案例分解：案例1河南駐馬店的一個經(jīng)銷商老王，今年陷入了困惑，自己做農(nóng)資七八年了，在當(dāng)?shù)匾灿胁恍〉挠绊懥�，因�(yàn)樽约喝菀捉邮苄碌姆椒�，在加上廠家對其的幫助，生意不斷的擴(kuò)大，自去年開始，老王開始做促銷，制定了各種購買獎項(xiàng)，在自家的門店前擺放了很多獎品，剛開始做的時候，確實(shí)引起了不小的反響，這讓老王非常得意，畢竟開始的比較早，去年的生意增加不少，但是今年用同樣的方法，卻一點(diǎn)效果也沒有，反而成為了負(fù)擔(dān)，走訪中，老王還給筆者嘮叨說：“不是我不會做，是市場不好啊，你看，同樣的方法，去年用就可以了，今年就不行，現(xiàn)在我們這兒做促銷的太多了，都亂套了�！币宦牐�感覺也是這個道理，市場不好做啊，可細(xì)細(xì)想來，就非常費(fèi)解了，市場難做，別人為什么能做好，為什么不能改變一下策略呢，今年和去年的市場形勢不一樣，怎么不想著去改進(jìn)一下呢？后來從和老王的聊天中，筆者了解到，老王從來沒有主動向廠家申請過活動，更沒有什么促銷建議，都是廠家銷售人員說怎么做就怎么做。咋一看，老王做促銷，做活動，也挺主動的，可這樣算主動營銷嗎？

　　案例2河南平輿縣的一個終端商老李，他的門店雖然在當(dāng)?shù)夭皇亲畲蟮�，這兩年發(fā)展非常快，并沒有受到當(dāng)前這種市場疲軟形勢的影響，在跟蹤采訪中，筆者發(fā)現(xiàn)，老李對當(dāng)前的農(nóng)資市場非常了解，并專門對當(dāng)?shù)氐囊恍┳鲛r(nóng)資的門店進(jìn)行了調(diào)查，并訂閱了雜志和報紙，并自行總結(jié)出了一套容易讓老百姓接受的終端門店解說方法。還親自制定一些促銷方法，并主動去向廠家申請贊助。去年做促銷活動，今年，看到市場上做促銷的太多，反而不在做促銷，也沒有了獎品，而是將更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到老百姓的手里。在別人瘋狂做促銷的時候，他卻強(qiáng)調(diào)自己做起來服務(wù)和示范。這樣的銷售又怎么樣呢？算不算主動？

　　分析：綜合案例1與案例2，老王與老李，誰做的銷售才算是主動的呢？老王初看是主動，可是明明是主動的方法，不能靈活的使用，反而被動的接受，最后成為自己的負(fù)擔(dān)，這樣的營銷并不是主動的，反而是不做促銷的老李，讓我們看到了更多主動的因素，不論是對市場的分析，還是對策略和方法的提議，都能夠主動的去尋找，并根據(jù)市場形勢不斷的變換自己的策略，這難道不是主動嗎？真正主動的營銷是一個主動尋找方法并實(shí)施的過程，而不是一個被動接受的應(yīng)付。

　　淘“金“：1、對于農(nóng)資終端商來說，主動營銷成為了贏得市場的關(guān)鍵，而要想讓主動營銷起到它應(yīng)有的作用，就要做到主動營銷的實(shí)質(zhì)，而不是形式。

　　2、促銷不促銷不是主動營銷的關(guān)鍵所在，是否是被動的接受才是主動營銷與被動營銷的重要區(qū)別。

　　3、被動的方法，主動的接受，是主動銷售；主動的方法，被動的接受，卻是相反。

　　問題十一：科技含量高的產(chǎn)品，老百姓接受嗎？

　　問題引子：農(nóng)資行業(yè)發(fā)展到今天，不論是廠家，還是經(jīng)銷商，都在注重品牌的創(chuàng)立與維護(hù)，而在品牌樹立的過程中，擁有更多科技含量高的產(chǎn)品資源，是重要的核心所在，這一觀點(diǎn)被越來越多的經(jīng)銷商所認(rèn)同。每年年底與年初，選擇產(chǎn)品的時候，也是經(jīng)銷商最為謹(jǐn)慎的時候，畢竟根據(jù)自己的實(shí)力，能否尋找到一批品牌廠家的品牌產(chǎn)品，決定著自己一年起點(diǎn)的高低，但問題是，這些高科技含量的產(chǎn)品，能否為經(jīng)銷商帶來利潤，被老百姓所接受呢？畢竟農(nóng)資產(chǎn)品只有“銷售”到老百姓的地里，起到良好的效果，才算是貨真價實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。下面讓我們來看看終端商是如何推薦這些產(chǎn)品的。

　　走訪場景：在一終端商處，有兩個農(nóng)民在購買產(chǎn)品，其中一個農(nóng)民，聽他們聊天，可以看出跟終端商比較熟悉。下面是他們的對話：

　　農(nóng)民A：有治某某的藥嗎？

　　終端商：這都是。

　　農(nóng)民A：都多少錢？

　　終端商：這個10塊，這個12塊。

　　農(nóng)民A：那個小瓶的是什么？

　　終端商：也是治某某的藥，效果非常不錯，是某知名廠家的產(chǎn)品，價格貴，18塊一小瓶。

　　農(nóng)民A：管用嗎？還那么貴，我都不相信，我不要這個。

　　農(nóng)民A還在做著決定的時候，終端商對農(nóng)民B說：你們是一起的嗎？

　　農(nóng)民B：不是，我們不是一路的。

　　聽到回答后，終端商拿出了那個小瓶藥品說：那這樣的話，我給你推薦這個，效果非常好，很多用過的反映不錯，高科技的東西他不信，他不要。

　　終端商這樣一說，農(nóng)民B反而更容易接受這個藥了，最后經(jīng)過一番爭論過，結(jié)果居然是農(nóng)民A與農(nóng)民B都拿著那一小瓶產(chǎn)品走了。

　�。ǜ呖萍嫁r(nóng)民都認(rèn)可，但是高科技的產(chǎn)品卻不是每個人都愿意接受的，這就要看終端商的推薦技巧了，除此之外，高科技的產(chǎn)品也要符合當(dāng)?shù)氐氖袌�，與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的購買能力相差不是太多，否則再好的產(chǎn)品也只是一種擺設(shè)。）

　　農(nóng)民的看法：1、“只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價格貴點(diǎn)沒什么�！�

　　2、“還效果好的產(chǎn)品，我們?nèi)菀捉邮�，但是也不能太貴了�！�

　　3、“我們也不是怕貴，只是有時候效果都不怎么好，越貴浪費(fèi)越多，還不如多打兩遍藥呢。”

　　4、“什么高科技含量的產(chǎn)品，有的都是騙人的，還是買去年用過的吧�！�

　　5、“我們也不知道，看人家推薦了，現(xiàn)在的新產(chǎn)品也多，價格能接受就可以了。”

　　6、“去年用的效果還可以了，就買去年的那個產(chǎn)品，我們也想購買科技含量高的，只要病蟲不是太嚴(yán)重，還是買去年的吧，誰知道這些科技含量高產(chǎn)品到底如何呢？”

　　終端商的看法：1、“農(nóng)民守舊心理比較嚴(yán)重，大部分都喜歡買原先用過的，對高科技認(rèn)可，卻對高科技的產(chǎn)品不信任。”

　　2、“現(xiàn)在號稱高科技產(chǎn)品的太多了，老百姓都怕上當(dāng)，再加上價格貴，不容易推薦�！�

　　3、“這些高科技品牌的產(chǎn)品，為了提升自己的門店品牌，要有，但是又不能全靠它們，不然沒有利潤。老百姓對于這些產(chǎn)品的接受程度還是有限的。”

　　4、“高科技的產(chǎn)品，因?yàn)橐�加入一些科技含量，成本高。又為了讓消費(fèi)者接受，以及順應(yīng)市場，中加的利潤空間就低，不但老百姓因?yàn)閮r格高不接受，我們也不愿意推薦啊，但有時候沒有辦法，必須銷售�！�

　　5、“我們這兒老百姓太看重價格了，高科技的東西不容易推廣�！�

　　淘“金“：1、認(rèn)可不等于接受，但是不認(rèn)可永遠(yuǎn)不會接受，有時候農(nóng)民不是嫌價格高，而是對效果有一種擔(dān)憂，這時候，價格高就成為了一種借口。

　　2、得到利潤是非常容易的，得到發(fā)展和品牌卻非常難，農(nóng)資終端商為了自己長久的利益，應(yīng)該積極推薦，而不是順其自然，不然，難接受永遠(yuǎn)靠近不了接受。

　　3、不是老百姓不接受，而是我們?nèi)藶榈膶⑵涞念檻]看成了反對，只要我們打消他們的顧慮，接受也就是水到渠成的事情了。

問題十二：農(nóng)民缺少預(yù)防作物病害意識給經(jīng)銷商帶來了什么？

　　問題引子：在筆者走訪終端的過程中，平輿縣的一經(jīng)銷商給筆者說：“農(nóng)民缺少預(yù)防作物病蟲害的意識，只有在病蟲害發(fā)行的時候才用藥，有時候這些病蟲害一旦大面積發(fā)生了，就算得到治療，也無法保證農(nóng)作物的收成。但是農(nóng)民不管這些，農(nóng)作物收成不好的也怨藥。這也給經(jīng)銷商經(jīng)營上帶來了麻煩。”真的是這樣嗎？以后的走訪中，筆者對這個問題更為的關(guān)注，也有了更深的了解。

　　終端商看法：1、“農(nóng)民從來不提前預(yù)防，就是說了有時候他們也不相信，都推說到時候再買，都認(rèn)為終端商如此推薦也是因?yàn)樘岣咪N量而已�！�

　　2、“明明能夠提前預(yù)防的病蟲害，非得等到發(fā)生甚至嚴(yán)重的時候才治，并還要求使用的藥能保證農(nóng)作物不減產(chǎn)，可能嗎？”

　　3、“你提前給他說，他說你糊弄他，過后有時候都很難再治的時候，他再來找你，還說你的藥不好。真是沒有辦法啊�！�

　　走訪場景：筆者在走訪的過程中，聽到一個終端商正和一個農(nóng)民在爭吵，

　　不知道是什么原因，終端商就是不賣給農(nóng)民產(chǎn)品，也不給其拿

　　來的植株看病。過去一問才知道，因?yàn)榻衲甑奶鞖猓�玉米的�?br />
　　害時有發(fā)生，在剛開始有點(diǎn)苗頭的時候，終端商就鼓勵農(nóng)民提

　　前預(yù)防，這個農(nóng)民也過來買藥，并為了省錢，只拿了一種藥，

　　沒有按照終端商所配的買藥，打進(jìn)地里后，植株前后一樣，沒

　　有什么變化，這個農(nóng)民的兒子就拿著藥來找終端商，說終端商

　　在忽悠，藥也是假的。任終端商怎么解釋是提前預(yù)防，防治植

　　株病害，并且要按配方使用，量要夠，都沒有用，只好給他退

　　錢了。誰知道，過了一段時間，農(nóng)民又來買藥，就是先前預(yù)防

　　的那種病害嚴(yán)重了，終端商氣不過就不愿意給他拿藥，雖然最

　　后農(nóng)民買了幾瓶終端商推薦的品牌產(chǎn)品，看著那幾乎全枯的植

　　株，減產(chǎn)已經(jīng)是不可避免。

　　筆者感悟：農(nóng)民不懂得提前預(yù)防病蟲草害，對于終端商來說，僅僅是給經(jīng)營造成了麻煩，有時候也是一個機(jī)會，但是對于農(nóng)民來說，卻是一種損失。終端商可以利用這個情況，聯(lián)合當(dāng)?shù)氐恼�府部門，舉行倡導(dǎo)提前預(yù)防病蟲草害的活動，這樣在保證農(nóng)民豐收的前提下，一來可以提升自我的品牌和威望，二來也可以提高自己的銷售額度，雙贏的市場何樂而不為呢。

　　淘“金”：1、農(nóng)民缺少病蟲草害意識，對農(nóng)資終端商來說，是一個機(jī)會，一個可以樹立自己品牌的機(jī)會，但能否抓住，就要看你對這個問題的認(rèn)識是樂觀的，還是悲觀？

　　2、正因?yàn)檗r(nóng)民技術(shù)知識的缺少，終端商與農(nóng)民之間知識距離的拉大，才給了終端商自主推廣產(chǎn)品的一個好時機(jī)。

　　3、農(nóng)民缺少病蟲草害意識，才讓農(nóng)作物出現(xiàn)了更多的疑難雜癥，這給了擁有良好植保技術(shù)和能夠給病株提供解決方案的終端商一個發(fā)展的機(jī)會。

　　問題十三：做示范經(jīng)營能否提高經(jīng)銷商的利潤？

　　問題引子：在一經(jīng)銷商處，他給筆者看了兩大本子農(nóng)民的聯(lián)系方式，而這些聯(lián)系方式，是他做的示范田，上面都記錄好哪種產(chǎn)品、什么時間、什么作物等一些詳細(xì)的信息，他給筆者說：“我們利用這些農(nóng)民帶動整體的銷售，他們就是我們口碑，我們的形象廣告。每隔一段時間我們都會打電話進(jìn)行回訪，有的我們還給其免費(fèi)提供產(chǎn)品�！倍�隨著服務(wù)越來越受到農(nóng)資行業(yè)內(nèi)人士的重視，示范經(jīng)營也成為了一種新產(chǎn)品贏得市場的重要方法，而這樣方法能否給經(jīng)銷商帶來利潤，每一個深入農(nóng)資行業(yè)的人士也期待得到答案。

　　終端商的認(rèn)識：1、“給農(nóng)民做示范試驗(yàn)，比較麻煩，成本也高，我沒做�！�

　　2、“我們平常都下去，一個村里找一兩個示范戶，適當(dāng)?shù)臅r候，可以進(jìn)行講座宣傳。這樣比單單的推廣產(chǎn)品效果好多了�！�

　　3、“都是一些縣級經(jīng)銷商去做的，我們不做，哪有那些人力物力，就我們夫妻兩個�！�

　　4、“能賣多少是多少，不瞎折騰了，免得到最后不賺錢，還賠錢�！�

　　走訪總結(jié)：對于終端商來說做示范經(jīng)營的并不是太多，主要是一些做的比較不錯的，有一定實(shí)力的終端商會做，除此就是縣級經(jīng)銷商，為了贏得更多的終端客戶，進(jìn)行示范試驗(yàn)。大致有一下三種類型：1、示范田。在每個村尋找?guī)讉�示范田，進(jìn)行示范操作，并宣傳推廣。2、示范戶。在每個村找?guī)讉�示范戶，對其田地進(jìn)行全面的施肥用藥，然后利用他們當(dāng)門店的“推廣員”，為了拓展市場，還免費(fèi)給其用藥。3、示范產(chǎn)品。為了推廣某一新的產(chǎn)品，很多終端商就會給其產(chǎn)品在某幾個村進(jìn)行對比試驗(yàn)，并找?guī)讐K田地做示范田。這些都利用老百姓的口碑來做宣傳，相對于直接的宣傳，老百姓更容易接受。

　　淘“金”：1、借力宣傳，是一種優(yōu)勢，利用消費(fèi)者的口進(jìn)行宣傳是最好的宣傳，尤其是面對盲目購買產(chǎn)品的農(nóng)民群體。

　　2、在示范經(jīng)營中的回訪，能夠讓農(nóng)民客戶對農(nóng)資終端商有更多的信任。保證了其為我們宣傳的熱情，也成為了忠實(shí)的客戶。

　　正所謂，問題不可怕，可怕的是回避問題不去尋找解決的方法，以及忽略

　　了問題之中存在的機(jī)遇。以上十三個問題，是筆者在走訪終端的時候，發(fā)覺

　　終端比較常見的問題，共同探討交流總結(jié)，期許能夠給農(nóng)資經(jīng)銷商帶去一絲

　　靈感，突破發(fā)展的瓶頸，找到一條通向成功的道路。

“農(nóng)民守舊心理比較嚴(yán)重，大部分都喜歡買原先用過的，對高科技認(rèn)可，卻對高科技的產(chǎn)品不信任�！边@個主要是因?yàn)檗r(nóng)藥市場的混亂所致，很多農(nóng)民都被騙過，所以不信了

終端難做是真事，我家那邊為了爭銷量都是送貨上門的，價格戰(zhàn)也確實(shí)厲害，還要送禮品搞促銷……

我真有想過以后跑不動業(yè)務(wù)了回家做終端的，現(xiàn)在看來這不是好選擇啊

確實(shí)是，前些年農(nóng)資市場太亂，很多農(nóng)戶已經(jīng)被傷的再不信了