深度訪談：種植大戶 “攪局”農(nóng)資市場

這是一個屬于種植大戶時代。
一家一戶的經(jīng)營仍牢牢是農(nóng)業(yè)耕作的基礎(chǔ)，然而種植大戶成了農(nóng)業(yè)種植的中流砥柱。
新的規(guī)模化種植方式正深刻地改變和影響著農(nóng)業(yè)，尤其是農(nóng)資行業(yè)的格局。
政府一號文件、萬千農(nóng)戶、農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商乃至農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)……都將目光投向了種植大戶。
我們作為農(nóng)資領(lǐng)先傳媒，亦將更多的關(guān)注投向種植大戶。
種植大戶正成為攪局農(nóng)資市場的新力量，他們的真實情況是什么？有著怎樣的規(guī)模和效益？
種植大戶出現(xiàn)了不一樣的需求，他們對農(nóng)資的選擇決策又受哪些因素影響？
農(nóng)資經(jīng)銷商在做哪些轉(zhuǎn)變？服務(wù)大戶時遇到了怎樣困惑？
新時期，經(jīng)銷商“三級層次”的服務(wù)是如何分的，又各是什么模式？
帶著這些疑問，對廣大的種植大戶和經(jīng)銷商展開了一個多月的采訪調(diào)研，這里將調(diào)研所獲得的信息進行分析呈現(xiàn)，希望對種植大戶及正在服務(wù)種植大戶的經(jīng)銷商和企業(yè)能夠有所幫助。

現(xiàn)狀篇：
種植大戶的困惑與喜悅

“去年，50畝水稻技種基地，夫妻兩人根本忙不過來，從犁田、插秧、施肥、趕花授粉、殺蟲，收割，都靠請人來做。平常請2-3人，但像趕花授粉、殺蟲的關(guān)鍵時候，每天都得請5-6個人，加上地租、種子、化肥、農(nóng)藥，總成本就要900多元/畝�？杀�的是，去年氣溫偏高，禾苗產(chǎn)量銳減，平均產(chǎn)量只有200斤/畝左右。更令人痛心的是，有些禾苗眼見馬上可以收割，卻被澆了一個星期的雨，谷子直接在地里發(fā)芽，幾乎顆粒無收。5元/斤的收購價，算下來50畝地也就掙3000多元。加上早晚稻種的15畝水稻，每畝掙300多元，一年忙到頭，全部算下來最多也就掙幾千元，除去一年開銷，還能剩多少？”廣西壯族自治區(qū)臨桂縣兩江鎮(zhèn)大戶周昌仁算起了賬。

現(xiàn)在種田早已不比當年，撒化肥、噴農(nóng)藥、請人做工，什么都是錢！普通的大戶自己沒資金，種什么都必須慎之又慎，萬一虧了，不僅沒有后續(xù)投入，連吃飯都成問題。周昌仁希望政府多扶持鄉(xiāng)村的規(guī)模種植，希望有那些能提供從種子到包銷的公司來投資。

商丘市虞城縣站集鎮(zhèn)農(nóng)戶葛長志，流轉(zhuǎn)了本村100畝土地租用機械費350元/畝，農(nóng)資投入592元/畝，再加上1000元的流轉(zhuǎn)費，總成本在1942元／畝。糧食出售后，每畝能掙196元。然2013年遭遇“晚霜凍”減產(chǎn)，小麥畝收成僅500斤左右，當年虧損近5萬元。葛村長說，兩年的辛苦所得都賠進去了，今年已將流轉(zhuǎn)土地全部退租。

較高的土地租金再加上天氣反常，不懂農(nóng)技，導(dǎo)致小麥遭遇“晚霜凍”，種植大戶正需要的是一種農(nóng)技跟蹤服務(wù)。

自2010年起常寧市農(nóng)業(yè)局土肥站副站長郭新華在宜潭鄉(xiāng)轉(zhuǎn)包農(nóng)田，規(guī)模種糧，并利用稻田冬春空閑季節(jié)種植油菜近百畝，成為了聞名的種糧大戶、種油大戶。問及他的種植經(jīng)驗，郭華新打開了話匣子：“大面積種植油菜，適宜采用起壟直播栽培技術(shù)，整地起壟、精量播種、收割脫粒選擇機械化作業(yè)。一畝田油菜，正常年份可收獲菜籽125公斤左右，產(chǎn)油約45公斤，產(chǎn)值900元，扣除各項生產(chǎn)成本如種子20元、肥料90元、農(nóng)藥30元、機械作業(yè)費用180元，每畝純收入580元左右。如果種植上規(guī)模，效益也算可觀。通過‘稻-油’輪作，不僅能讓田地在水旱輪種中得到養(yǎng)息，改善土壤性狀，培肥地力，而且還提高了田地的復(fù)種指數(shù)，增加了單位面積田地的出產(chǎn)和周年產(chǎn)值�！�

規(guī)模種植即需要種植技術(shù)，又需要土地的休養(yǎng)生息，如何合理規(guī)劃土地，并選擇什么作物種植是盈利的首要考慮因素，“稻-油”輪作模式值得推廣，規(guī)模種植的喜悅寫在郭新華的臉上。

然而，荊州市江陵縣衛(wèi)華生態(tài)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的負責(zé)人楊衛(wèi)華卻在經(jīng)歷規(guī)模種植之痛。

從事大規(guī)模農(nóng)業(yè)種植的困難大大超出了楊衛(wèi)華的想象。

2011年，楊衛(wèi)華在六合垸農(nóng)場一共種植了160個大棚，300畝良田，全年的總產(chǎn)值接近400萬，但是一年算下來卻虧了50多萬。楊衛(wèi)華認為，大棚種植的嚴重虧損，更主要的原因不是市場因素，而是成本畸高。他詳細計算了一筆每個大棚每年的成本細賬：土地租金500-600元；化肥300元；有機肥480元；農(nóng)藥100-200元；種子120-400元不等；人工1875元，公司管理以及技術(shù)指導(dǎo)費用若干�？偟乃阆聛�，一個大棚一年的成本在4000元左右，這其中人力成本所占比例接近一半。

“個人種大棚基本上是可以掙錢的，平均每個棚子能掙一萬五到兩萬，可是企業(yè)規(guī)模種植卻基本都是虧損�！痹谑袌鼋�(jīng)濟大潮中打拼過多年的楊衛(wèi)華明白，剛開始做規(guī)模農(nóng)業(yè)種植的企業(yè)，頭三年往往會遇到三個坎：頭一年是種植技術(shù)不到位，第二年是管理環(huán)節(jié)不到位，第三年是市場銷售不到位�！拔覀兺ㄟ^一年多的摸索，技術(shù)環(huán)節(jié)已經(jīng)逐漸改善，市場銷售方面問題也不大，主要是管理環(huán)節(jié)遇到了很大困難，雇來的農(nóng)民很難保證他們保質(zhì)保量的完成任務(wù)�！�

楊衛(wèi)華傷透了腦筋雇傭的工人對于企業(yè)提出的績效考核機制采取完全抵制的態(tài)度�！拔以�經(jīng)派9個人去盯17個人，可還是盯不住，效率很低，監(jiān)督成本太高�！睏钚l(wèi)華表示，如果對于用工管理的問題沒法解決，他打算退出大棚種植，轉(zhuǎn)而承包更多的普通田。

規(guī)模種植的效益好于單打獨斗，然而超過一定規(guī)模就要遭遇用工管理的瓶頸，高昂的人工費和管理成本以及低效率低責(zé)任感的人工勞作，很可能要經(jīng)歷“規(guī)模種植之痛”。在楊衛(wèi)華看來，大棚的規(guī)模種植，有兩方面的措施勢在必行，一方面是對雇農(nóng)的統(tǒng)一培訓(xùn)十分必要；另一方面需要想辦法讓雇農(nóng)接受績效考核這樣的激勵機制。

種植大戶正在經(jīng)歷不一樣的規(guī)模種植體驗，有的成功了，有的還在困惑，那么河南的種植大戶整體是一個什么樣的現(xiàn)狀呢？大戶出現(xiàn)了哪些新的需求？經(jīng)銷商又在為大戶提供怎樣的服務(wù)呢？

大戶規(guī)模，200畝的收益最優(yōu)
——河南種植大戶問卷調(diào)查分析
據(jù)統(tǒng)計，目前河南已經(jīng)涌現(xiàn)出近12000戶規(guī)模種植的種糧大戶。河南省地方經(jīng)濟調(diào)查隊于2013年七月中旬在全省４０個縣（市、區(qū)）中抽選了１５０個種植規(guī)模在５０畝以上的種糧大戶進行專題調(diào)查，分別就種植大戶的年齡身份、種糧動因、規(guī)模效益、生產(chǎn)經(jīng)營等方面進行了調(diào)研。另外結(jié)合本刊對一些大戶和經(jīng)銷商的一些采訪調(diào)研，我們總結(jié)出如下結(jié)果：

是哪些人在變身種植大戶？是什么原因在驅(qū)動他們規(guī)模種植？他們是怎樣做生產(chǎn)經(jīng)營的？
一、大戶種糧動因及生產(chǎn)經(jīng)營分析
種糧大戶的規(guī)模種植的動因調(diào)查
1.在調(diào)查的150戶種植大戶中，認為“規(guī)模種糧經(jīng)濟效益較好”的最多，占41.3%。
2.“政府扶持政策的引導(dǎo)”所占比例為17.3%，居第二位。政府對大戶財政補貼的加大，以及貸款資金等方面的支持，是種糧大戶選擇種糧的第二個主要原因。
3.認為“自己有糧食種植技術(shù)”的占15.3%，居第三位。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)種糧大戶業(yè)主原來是農(nóng)民技術(shù)員或是種田能手，他們懂技術(shù)、會管理，從事糧食生產(chǎn)可謂得心應(yīng)手。這是種糧大戶選擇種糧的第三個主要原因。另外，有10.7%的種糧大戶感覺“已經(jīng)習(xí)慣了這樣的生產(chǎn)生活方式”，10%的種糧大戶認為“沒有其他賺錢門路，只有種糧”。還有5.3%種糧大戶是因為其他原因選擇種糧。

2、規(guī)模種植的生產(chǎn)與經(jīng)營
作物種植：以大宗糧食作物為主
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于經(jīng)濟作物的高成本和高風(fēng)險，市場的難以把控性，在河南土地流轉(zhuǎn)尚未成氣候的情況下，種糧大戶種植的主要作物以小麥、玉米、棉花、花生等為主。在河南南部少部分地區(qū)，種植大戶會種植水稻。在對種植大戶的調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，種糧大戶95%的土地是用來種植糧食作物，4%的土地用來種植經(jīng)濟作物（棉花等），1%的土地種植油料作物（花生、芝麻、大豆等）。

從種糧大戶的單季畝均生產(chǎn)收益400多元（下文有結(jié)論）來看，一年雙季的畝均收益約900元，河南土地流轉(zhuǎn)費用大約在400—800元/畝之間（包括暗流轉(zhuǎn)，再加上土地難以集中成片，所以流轉(zhuǎn)費用相對不高）。這樣下來百畝大田作物的收益約在1～5萬元之間，平均在2～3萬元之間，再加上政府對規(guī)模種植戶的補貼，或者大戶自己購買農(nóng)機，而節(jié)省下來一部分的生產(chǎn)服務(wù)支出的話，百畝地的家庭收益也就在4萬左右。當然土地流轉(zhuǎn)費高于800的話，種植大宗糧食作物就很難賺錢了。

雇工現(xiàn)象：短期雇工為主
種植規(guī)模在30畝到50畝之間的，一般很少雇工，也就是在種和收的時候找親戚或朋友，這里不計算雇工成本。而在另一份100戶種糧大戶的調(diào)查表明，50畝規(guī)模以上的都需要雇工。100戶中常年雇工的種糧大戶是28個，占28%，規(guī)模大多在500畝以上；而其余的都在農(nóng)忙的時候雇傭季節(jié)性短期工。

由于地理位置、地形地貌、經(jīng)濟發(fā)展水平、機械化水平、經(jīng)營方式、種植結(jié)構(gòu)等多方面的差異，在不同地區(qū)，雇傭情況千差萬別。但大致的趨勢還是可以看出來的，50—200畝的種糧大戶平均雇工7人，平均每百畝雇工3.5人；200—500畝的種糧大戶戶均雇工12人，平均每百畝雇工3.0人；500—1000畝的種糧大戶戶均雇工23人，平均每百畝雇工2.5人；1000畝以上的種糧大戶戶均雇工27人，平均每百畝雇工1.5人。從這里可以看出一個基本變化趨勢，即經(jīng)營規(guī)模在100畝以上的種糧大戶，隨著經(jīng)營面積的擴大，雇傭人數(shù)在逐漸增多。

農(nóng)資途徑：單獨購買，自用農(nóng)機為主
在對大戶的調(diào)查中，單獨購買農(nóng)資的大戶占92%的，合伙購買占1.0%，通過合作社統(tǒng)一購買占6%，其他方式占1%。這說明，目前種糧大戶在主要生產(chǎn)資料的購買上以自主決策為主。
在日常生產(chǎn)中，63%的大戶完全靠自有農(nóng)機來完成種植、收割等過程，21%的大戶曾向個人租賃使用農(nóng)機，10%的農(nóng)戶曾租用農(nóng)機專業(yè)服務(wù)組織，6%的農(nóng)戶曾通過其他方式使用農(nóng)機。從種糧大戶擁有的農(nóng)機具上看，擁有排灌機械數(shù)量居第一。如調(diào)查的種糧大戶中全部擁有水泵，其次為收割、播種機械，再次為運輸、耕作機械，最后為烘干機。但擁有從種到收全套機械的大戶則不多，這說明大戶規(guī)模還不足以購置全套農(nóng)業(yè)機械。

二、投入、規(guī)模、效益，200畝左右最優(yōu)
規(guī)模種植與散戶的投入收益比較
河南地方經(jīng)濟調(diào)查隊的調(diào)查數(shù)查顯示，從單產(chǎn)水平看，2013年被調(diào)查的150種糧大戶因其在小麥生產(chǎn)經(jīng)營管理上的規(guī)�；�、專業(yè)化、標準化、集約化水平較高，取得了平均畝產(chǎn)８２１．７斤的較好收成，高出全省平均水平２１．９斤。
從生產(chǎn)投入情況看。一方面規(guī)模戶購買的種子、化肥、農(nóng)藥因量大而獲得了比散戶相對優(yōu)惠的價格，其畝均物質(zhì)投入比散戶少8.5 元，低3.5%；另一方面規(guī)模戶較高的農(nóng)業(yè)機械使用率，雖然使其在生產(chǎn)服務(wù)支出上比散戶多4.1元，高2.8%，但畝均人工成本減少了80.3 元，低43.2%。兩減一增使規(guī)模戶畝均生產(chǎn)投入合計為495.8 元，比散戶少84.7 元，低14.6%。

從調(diào)查資料看出，畝均生產(chǎn)投入的減少和單產(chǎn)水平的提高，使規(guī)模戶畝均生產(chǎn)收益（畝均生產(chǎn)收益等于畝產(chǎn)值減生產(chǎn)成本）高出散戶109.2 元，高34.6%，其畝均收益為424.5 元。
不同規(guī)模種糧戶生產(chǎn)效益比較

在當前生產(chǎn)條件下，經(jīng)營多大規(guī)模的面積，才能更加合理有效地配置各種資源，才能更好地發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢，才能獲得較高的投入產(chǎn)出比呢？

1.生產(chǎn)投入情況。本次調(diào)查將150 個種糧大戶按照種植規(guī)模分為六個組別（分別是50-100畝、101-300 畝、301-500 畝、501-700 畝、701-1000 畝、1001畝以上，下同）進行觀察，結(jié)果顯示：2013 年種植每畝小麥的生產(chǎn)成本依次是551.2 元、494.1 元、478.3 元、481.3 元、483.7 元、486.1 元。

2.生產(chǎn)收益情況。一是單產(chǎn)水平。調(diào)查結(jié)果顯示，六個組別畝均產(chǎn)量分別是428.9 公斤、419.2公斤、410.6 公斤、407.7 公斤、401.1 公斤和397.6 公斤。從這組數(shù)字可以看出，種植面積低于200 畝的規(guī)模戶，平均單產(chǎn)較高，其他幾組的單產(chǎn)都相對低些。這也更加證實了規(guī)模適度才有較好的收成。調(diào)查中了解到，當經(jīng)營耕地面積在200 畝左右時，一般情況下靠自己家庭的2-3 個勞動力就能完成經(jīng)營管理，但是當面積超過200 畝時，要季節(jié)性雇工才能完成，而糧食生產(chǎn)的特點又決定了同一區(qū)域內(nèi)用工非常集中。比如作物旱時澆水、病時噴藥等，基本都在相同時間段內(nèi)作業(yè)，所以當自己的勞動力不夠而臨時又雇不到人時，生產(chǎn)一定會受影響，有時還是無法彌補的，所以在當前土地不能全部連片且生產(chǎn)力水平還不夠高，多數(shù)生產(chǎn)還要靠人工來完成的情況下，過大規(guī)模的種糧，產(chǎn)出水平并不高。

二是畝均生產(chǎn)收益。核算結(jié)果顯示，六個組別2013年種植小麥的畝均生產(chǎn)收益分別是409.5 元、444.9 元、442.3 元、431.9 元、414.7 元和403.4 元。即50-100 畝組和1001畝以上組的收益較低，301-500畝組、501-700 畝組收益較高，最高的是101-200 畝組。

三、土地流轉(zhuǎn)的區(qū)域性差異與難以集中成片
1、土地流轉(zhuǎn)的區(qū)域性差異
據(jù)河南省吉田種業(yè)有限公司經(jīng)理彭武杰介紹，當前汝南縣的土地流轉(zhuǎn)是非常小范圍的，種植大戶也是剛出現(xiàn)，規(guī)模在100—300畝之間的有一些，規(guī)模在五百畝以上的還比較少。河南新蔡縣植保莊稼醫(yī)院的丁學(xué)嶺告訴我，駐馬店新蔡縣出現(xiàn)了不少種植大戶，大都在100~200畝之間，300~500畝的就很少了。而開封市朱仙鎮(zhèn)的種植大戶朱東海告訴記者，開封地區(qū)的種植大戶比較少，規(guī)模也很小，大都在幾十畝到100多畝，也不存在土地拋荒的現(xiàn)象。在河南的話，許昌縣的土地流轉(zhuǎn)進程較快，五百畝規(guī)模以上的大戶應(yīng)該有二十多家，而據(jù)記者調(diào)查許昌市的襄縣、鄢陵、禹州等地，卻幾乎沒有五百畝以上的大戶。在筆者的老家平頂山汝州市，規(guī)模種植大戶也是零零散散的，大都在50～100畝之間。而我的一個朋友的哥哥在河北規(guī)模種植，他介紹周口并沒有什么種植大戶，西華縣的很多人都外出到河北那邊包地種地，規(guī)模在100～500畝之間。

省內(nèi)各地區(qū)土地流轉(zhuǎn)有較大差異，這里介紹一下河南信陽光山縣和河南焦作溫縣的規(guī)模種植大戶狀況。
據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，信陽光山縣經(jīng)營土地面積50畝以上，且糧食種植面積在100畝以上的種糧大戶有1228戶，經(jīng)營耕地面積139347畝。大戶種植規(guī)模較小，種糧大戶由于資金實力不足，只能就近小面積的流轉(zhuǎn)外出務(wù)工親屬的土地，大部分種植面積在100畝以內(nèi)。50-99畝種糧戶占78.6%，100-299畝種糧戶占18.4%，300-999畝種糧戶占2.69%，1000-2999畝種糧戶只占0.033%，3000畝以上種糧大戶沒有。

焦作溫縣的土地流轉(zhuǎn)進程較快，截至目前，全縣農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)面積達14.71萬畝，占家庭承包經(jīng)營面積的40%左右。目前土地流轉(zhuǎn)仍然以出租、轉(zhuǎn)包為主，互換、轉(zhuǎn)讓、股份合作等幾種形式為輔。其中，出租6.34萬畝，占流轉(zhuǎn)面積的43.09%，涉及農(nóng)戶15202戶。截止目前，溫縣規(guī)模經(jīng)營面積100—500畝73家，500—1000畝17家，1000畝以上13家�！�
溫縣流轉(zhuǎn)土地集中在蔬菜、懷藥等產(chǎn)業(yè)。流入專業(yè)大戶31435畝，占流轉(zhuǎn)面積的21.37%；流入農(nóng)民合作社面積53162畝，占流轉(zhuǎn)面積36.14%；流入企業(yè)面積30244畝，占流轉(zhuǎn)面積20.56%；流入家庭農(nóng)場面積16400畝，占流轉(zhuǎn)面積11.15%；其他流入一般農(nóng)戶。

而外省的土地流轉(zhuǎn)與河南省內(nèi)也有所差異，我們來聽一下經(jīng)銷商對當?shù)卮髴舻慕榻B。

山東臨沂經(jīng)銷商朱清海介紹：“臨沂種植大戶大概有70-80家，其中50-100畝的大概有20-30家，大部分都在1000畝左右，最大的有4000畝。主要是花卉、苗木。主要有海棠、櫻花等園林樹木。臨沂共有16萬畝的花卉苗木，被稱作北方的花之鄉(xiāng)。這些種植大戶不是當?shù)剞r(nóng)民，大都是外地的企業(yè)家來本地搞投資的。”

安徽毫州經(jīng)銷商丁洪濤：“亳州種植大戶大概有上百家，大部分都是20-30畝，上百畝的都很少了。我們這里土地流轉(zhuǎn)較少，因為農(nóng)戶通過打工、副業(yè)等，經(jīng)濟收入都還不錯，土地只要能夠保證有收成就好，不在意在土地上能賺多少錢，他們的土地流轉(zhuǎn)意愿不強烈。我們這邊土地流轉(zhuǎn)價格相比其他地區(qū)要貴很多，像河南，每畝大概300-700不等，但是我們這里土地流轉(zhuǎn)價格高達1000元/畝，所以土地流轉(zhuǎn)進程相比其他地區(qū)要慢很多�！�

江蘇宿遷親耕田專業(yè)合作社的吳體恩：“宿遷是江蘇省土地流轉(zhuǎn)重點市，宿遷全市有600萬畝耕地，流轉(zhuǎn)土地總面積在40%左右，目前泗洪已經(jīng)流轉(zhuǎn)60%的土地，已有超過100萬畝耕地參與流轉(zhuǎn)，規(guī)模不一，上萬畝的和幾百畝的都有，以200-500畝規(guī)模為主�！�

2、大戶經(jīng)營土地難以集中成片
目前，種植大戶經(jīng)營的土地，多數(shù)來源于散戶，不僅流動性比較大，困難的是難以集中成片。問卷調(diào)查的１５０個種糧大戶，戶均經(jīng)營耕地５１８畝，戶均地塊２１塊，耕地比較分散。如平輿縣某種糧大戶經(jīng)營耕地830 畝，分為103 塊，最小的地塊僅2 畝。不少種糧大戶反映，由于他們流轉(zhuǎn)的耕地多是“農(nóng)戶舉家或主要勞動力外出打工或經(jīng)商辦企業(yè)，無人耕種”的土地，而不是整村或整組統(tǒng)一流轉(zhuǎn)的，因此很多地塊都不相連。

開封朱仙鎮(zhèn)種植大戶朱東海說，現(xiàn)在流轉(zhuǎn)土地都是從親戚、朋友或散戶哪里流轉(zhuǎn)來的，很難集中，種了50多畝地還分了五塊。田塊分散不成片，不利于機械操作，規(guī)模小，自己還能看管過來，規(guī)模大了經(jīng)營管理起來就困難了。

3、大戶土地經(jīng)營規(guī)模擴大or縮�。�
在一份100位種植大戶的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，想進一步擴大耕地經(jīng)營規(guī)模得有74個，占74%，繼續(xù)維持原狀的有24個，占24%，想縮小規(guī)模的有2個，占2%。在中央、省及地方各級出臺免征農(nóng)業(yè)稅、糧食直補、農(nóng)機具補助等一系列政策的背景下，種糧大戶積極性大為高漲，對擴大經(jīng)營規(guī)模愿望較為迫切，但同時也經(jīng)歷了糧價波動、農(nóng)資及土地流轉(zhuǎn)費用的上升。不少大戶仍持觀望態(tài)度，不敢貿(mào)然擴大規(guī)模。

資金不足和土地流轉(zhuǎn)秩序不健全是制約大戶進一步增加投入的兩個最重要因素。在對“目前影響土地規(guī)模擴大的主要原因是什么”的回答中，回答“資金不足貸款困難”、“土地流轉(zhuǎn)秩序不完善，土地承包合同不規(guī)范”、“農(nóng)資價格上漲，生產(chǎn)成本持續(xù)增加”、“糧食價格過低”、“自然災(zāi)害頻繁”、“其他”所占比例分別為42%、40%、9%、7%、1.0%、1.0%。政府應(yīng)該加大對種糧大戶的資金扶持，并且進一步健全農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)秩序。

未來一定時期，土地流轉(zhuǎn)仍是大趨勢，會有越來越多的種植大戶出現(xiàn)，也會有少許的種植大戶選擇退出，不管怎樣，我們希望未來的規(guī)模種植可以更加的理性，是真正想種地的人，在了解了種地的事實情況后，進行的適度規(guī)模的種植，少一些狂熱，就會少一些茫然。

解析篇：
多元化的需求與農(nóng)資決策因素
——大戶“攪局”市場因素解析
在拜耳花生總動員活動現(xiàn)場間隙時間，一位信陽的種植大戶拿著手機上拍的一張“白蟲”來請教記者旁邊的經(jīng)銷商，說去年花生上出現(xiàn)了這種蟲害，以前很少見，不知道怎么防止，當?shù)刭u的有藥，但太貴了……同樣，在拜耳花生示范田外，一個經(jīng)銷商和一個大戶蹲在麥地里，拔了些麥苗，筆者聽到他們是在討論小麥根腐病的發(fā)生程度和防治。
種植大戶，在產(chǎn)品之外正出現(xiàn)著一種多元化的新需求。
大戶產(chǎn)品之外的多元化需求

種植大戶除了好產(chǎn)品之外，有了更多的需求，病蟲害的防治技術(shù)的學(xué)習(xí)、土地的合理種植、作物托管、農(nóng)藥之外的病蟲害防治、對農(nóng)藥大包裝的新需求……

記者發(fā)現(xiàn)，種植大戶出了好產(chǎn)品之外，有了更多的需求，病蟲害的防治技術(shù)的學(xué)習(xí)、土地的合理種植、作物托管、對農(nóng)藥大包裝的新需求……

更多的是，當企業(yè)在討論大戶和作物解決方案的時候，種植大戶和經(jīng)銷商在討論病蟲害。以前，農(nóng)戶是在討論產(chǎn)品價格和品牌，現(xiàn)在的種植大戶更多的是談田間效果，這讓我感覺到所謂的病蟲草害綜合防治方案、從種到收的作物解決方案并不是我前印象中的空洞之物，它是大戶最迫切的需求，是企業(yè)和經(jīng)銷商正在一步一步地展開的田間方案。

大戶選擇農(nóng)資的決策因素分析
種植大戶千差萬別，由于知識、技術(shù)、資金、規(guī)模等方面的不同，他們在選購農(nóng)資上也各有偏好，但在筆者的調(diào)查中大多種植大戶選購農(nóng)資更加理性，而且大多是重視效果和質(zhì)量，品牌、價格就次之了。
1、種植經(jīng)驗型大戶：無需服務(wù)，農(nóng)資質(zhì)量為首
2、植保技術(shù)型大戶：與大戶交流，相信自己經(jīng)驗
3、小規(guī)模大戶代表：效果試驗，賺錢就信你
4、減產(chǎn)受損失的大戶：最看重誠信
5、經(jīng)銷商談大戶選擇：質(zhì)量、品牌、價格與服務(wù)的權(quán)衡
總結(jié)起來，種植大戶的多元化需求和新的農(nóng)資選購決策因素給了經(jīng)銷商和企業(yè)一個啟示：新時期的農(nóng)資經(jīng)營與服務(wù)就是“智慧+沾滿泥土的雙手”。

模式篇：
走到田間地頭，了解大戶真實的需求

“要有沾滿泥土的雙手”，就是要放下那些空洞的說辭，真正地走到田間地頭，去了解大農(nóng)戶的需求，去了解土壤的需求，

去了解作物的需求，而后為大戶提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù)，為作物提供最完善的作物解決方案。

用“沾滿泥土的雙手”去經(jīng)營
——談經(jīng)銷商“三級層次”服務(wù)新模式

在介紹經(jīng)銷商服務(wù)種植大戶的一些新模式之前，我想先闡述兩個簡單的前插：大戶與經(jīng)銷商初期的糾紛及零售商未來之路。

磨合期，“高風(fēng)險性+賒銷”引發(fā)的糾紛

“雖然很希望與大戶合作，但我們已經(jīng)少了很多主動性�！卑不蘸林莘N植大戶丁洪濤告訴記者。

土地流轉(zhuǎn)是大趨勢，但安徽毫州的實際情況并不樂觀，丁洪濤還是以傳統(tǒng)的“零售商—農(nóng)戶”的模式。雖然很想和大戶合作，但是介于和種植大戶合作的高風(fēng)險性，具體體現(xiàn)種植大戶各行各業(yè)的人都有，很少數(shù)是農(nóng)民出身，他們大多承包土地的出發(fā)點不好，他們或者是想靠國家補貼賺錢，或者貪念賒欠農(nóng)資款獲得蠅頭小利。這個問題很令人頭疼。所以丁洪濤目前并不主動與大戶合作，以服務(wù)小農(nóng)戶為主。

相比和種植大戶面對面的直接對接，傳統(tǒng)的“零售商-農(nóng)戶”銷售模式可以分擔經(jīng)銷商的風(fēng)險。丁洪濤介紹，如果有的種植大戶主動找到他們合作的話，必須提前“約法三章”：
1.經(jīng)銷商只保證農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，如果是由于天氣原因、使用方法不當?shù)绕渌�因素�?dǎo)致?lián)p失的，與我們無關(guān)；

2.保證為種植大戶提供技術(shù)指導(dǎo)，在產(chǎn)品示范推廣過程中，還會跟蹤服務(wù)，廠家協(xié)助。

3.對于那些故意拖欠農(nóng)資款項的大戶，不會與之合作。

據(jù)本刊的特約作者李永介紹，連云港一棉花種植大戶從經(jīng)銷商老張?zhí)庂d銷了4000斤棉種，總共欠款一萬多元，因為棉種的出苗又比較苛刻，比如溫度，濕度，深度一樣不合適就會出面不好。所以老張為了降低種子出苗的風(fēng)險，他當著農(nóng)民面，把棉種抽樣保存在信封當中，封口貼上買賣雙方的簽字封條。如果發(fā)生種子芽率糾紛，就以封存的種子為證件來測芽率。然而，由于氣溫過低，導(dǎo)致棉花爛種，出苗率還達不到50%。農(nóng)戶就要求老張賠償或者讓老張去山東看看。老張經(jīng)過實地檢查，雙方?jīng)]能解決問題。為了能要回欠款，經(jīng)銷商起訴了大戶，但是這個戶主太窮，到現(xiàn)在這1萬多元的欠款還沒有收回。

點評：丁洪濤說，一個種植大戶由于自己產(chǎn)品使用方法不大，但產(chǎn)品本身沒問題，而造成較大損失，找他們賠償。啞巴吃黃連的感覺讓他不主動與大戶合作。而這樣的問題在與散戶的合作中也會遇到，只是散戶損失相對小，又不善于索賠。所以在筆者看來賒銷和產(chǎn)品事故不應(yīng)該作為不主動和大戶合作的理由，經(jīng)銷商需要做的不是回避，而是需要去做好跟蹤和技術(shù)服務(wù)，這樣一是減少了種植大戶的風(fēng)險，二是即便有了風(fēng)險，但大戶看到你真誠用心的服務(wù)，也沒有理由去抵賴，畢竟大戶的農(nóng)資輻射影響力不小，且會有越來越多的大戶出現(xiàn)。

規(guī)模種植時代，零售商的窮途末路？
規(guī)模時代，是零售商在農(nóng)資業(yè)的窮途末路嗎？至少80%的零售商是這樣的，但亦不必驚慌，危機感中未雨綢繆便好。由于大戶與經(jīng)銷商合作初期種種問題的存在，相當部分經(jīng)銷商還是會走“零售商-農(nóng)戶”的渠道。這里我用兩個案例介紹零售商的兩種處境。

店前冷落農(nóng)戶稀
安徽省肥西縣山南鎮(zhèn)三農(nóng)服務(wù)店 郭梅

“這是我自己家的房子，所以門面不要錢。若是租來的商鋪，早就干不了了。生意越來越難做，未來可能是要關(guān)門的�！�20多個年頭的三農(nóng)服務(wù)店，店主郭梅一邊感嘆一邊擔憂。

3月下旬，正是春耕備耕的旺季，40多歲的女老板郭梅卻坐在店里與鄰居閑聊�！敖裉煲惶煲簿蛢扇�筆買賣，真讓人急得慌。”郭梅向記者介紹，2010年前，一個春季光水稻種子就能賣五萬金，現(xiàn)在能賣到七千斤就很不錯了。以前春耕季節(jié)，店里最少有三四個人站柜臺，忙不過來，現(xiàn)在郭梅一個人還很清閑。

郭梅介紹說以前農(nóng)資也沒現(xiàn)在的品種多、沒現(xiàn)在精準講究。但那時候買賣交易反而容易，因為來買農(nóng)資的農(nóng)民多是青壯年勞力，他們大多會種田。而現(xiàn)在來的顧客基本上是老年農(nóng)民，對于新事物接受慢、記憶差。很多時候，郭梅得扯著噪子跟老人們解釋用多少化肥農(nóng)藥、怎么用、什么時候用。地上放著幾麻袋標注著姓名、村址的種子�！斑@是已經(jīng)付過錢的，讓我們送貨到村里的，我們都是免費送貨上門�！惫�梅解釋說，生意不好做，更要把服務(wù)做好。

以前山南鎮(zhèn)上共有八家賣農(nóng)資的店鋪，由于生意越來越難做，現(xiàn)在只剩下三家。擔心未來有一天自己的店也會關(guān)閉，郭梅閑暇之余還學(xué)了養(yǎng)蠶桑的技術(shù)。

說到自家小店的興衰史，郭梅分析道：現(xiàn)在農(nóng)村種地的少了，多是留守老人和婦女在種田。很多空散閑置的土地則流轉(zhuǎn)到種糧大戶手中。種糧大戶是不需要到她這樣的小店來消費的，因為他們都會與上游經(jīng)銷商及農(nóng)資公司直接對接。除此之外，隨著競爭的激烈，很多農(nóng)藥、化肥廠家都直接走村入戶，下到田間地頭向農(nóng)民“直銷”。

點評：郭梅的小店正走向沒落，除了用做好服務(wù)來勉強維持外，郭梅已經(jīng)學(xué)習(xí)了養(yǎng)蠶桑的技術(shù)，真的是到了該轉(zhuǎn)型的時候了。

柳暗花明抓大戶
江蘇連云港灌云縣李永農(nóng)資 李永

前不久，李永剛接受了山東農(nóng)科頻道的電視采訪，關(guān)注農(nóng)業(yè)土壤安全。

當零售商都在一籌莫展的時候，李永農(nóng)資的李永卻活躍在市場上，可以說風(fēng)生水起。原因是規(guī)模種植時代的李永，主動的和大戶聯(lián)系，并為他們提供最有效的服務(wù)。當李永看到零售商唉聲嘆氣的愁生意的時候，他內(nèi)心就發(fā)出了這樣的疑問：請問你自己親自做過幾次藥效試驗？親自去田間地頭檢查病害蟲害的發(fā)生情況？主動的到農(nóng)戶的地頭不談產(chǎn)品只談技術(shù)？我們看看李永怎么服務(wù)大戶。

種田大戶老王將土地集中，種植了100畝水稻。李永找到老王，老王說只要莊稼長得好，多花點錢無所謂，并要求從李永那里賒銷一大部分農(nóng)資，并且不能出大問題。李永介紹說，天氣和管理的問題不管他的事，但如果是指導(dǎo)或者農(nóng)資質(zhì)量問題造成減產(chǎn)的，李永必須全權(quán)負責(zé)。

最終李永接下了這個大戶，針對老王指揮又舍得花錢的，李永給他用了比較特殊的肥料。有機肥加復(fù)合肥。在水稻上賣有機肥當時在灌云縣是非常少見的。李永上網(wǎng)查了很多資料，知道秸稈連年焚燒，導(dǎo)致土壤板結(jié)，而且缺少有機質(zhì)和生物菌，適當?shù)奶镩g有機肥與生物菌可以增加水稻的抗逆性，抗病性與水稻的產(chǎn)量。事實證明李永當時的選擇是正確的水稻前期有勁，后期持久。

然后李永又給老王配的農(nóng)藥與葉面肥也都是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，并分時期指導(dǎo)老王及時防治病蟲草害。水稻最終收獲可喜水稻割完畢，晾干賣錢后，老王如約把錢送到李永的手中。

李永認為面對種田大戶，一定要占據(jù)權(quán)威，占據(jù)了權(quán)威對零售店有三個好處：一多賺錢，因為給大戶開出的配方肯定是效果又好，利潤相對比較高，才能很好地生存。二風(fēng)險低，如果聽由大戶自己選擇。那么他們選擇的一般都是我們不賺錢的產(chǎn)品，不賺錢還好，但如果出現(xiàn)效果不理想，大戶就會我們銷售的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量不行。如果面對那些不聽你話，自認為技術(shù)很高的大戶。那么請零售店朋友，千萬別賒銷給他，風(fēng)險是極其大的。三名譽好，把種田大戶打造成樣板田，還愁那些小戶搞不定？

新時期，經(jīng)銷商服務(wù)種植大戶的“三個層次”
盡管在經(jīng)銷商服務(wù)種植大戶初期，出現(xiàn)一些令人糾結(jié)的問題，但相信這只是個磨合期，更多的是有效的針對大戶的服務(wù)方式在不斷出現(xiàn)。大戶時代，經(jīng)銷商將徹徹底底地成為農(nóng)資經(jīng)營與服務(wù)的主力軍兼先鋒，大多零售商的淘汰已是必然，而大戶跟企業(yè)的直接合作最終只會是一股細小的支流，大部分會心有余而力不足的撤回去。在種植大戶的新需求和新思維下，經(jīng)銷商需要做的是用“沾滿泥土的雙手”去了解并解決大戶的需求，實現(xiàn)雙利雙贏。

根據(jù)采訪調(diào)查，筆者歸納現(xiàn)在渠道商除了為種植大戶提供安全可靠的農(nóng)資產(chǎn)品之外，服務(wù)分三個層次。初級層級：提供農(nóng)資配送、農(nóng)藥噴施及農(nóng)機收割等服務(wù)；中級層次：田間技術(shù)指導(dǎo)，跟蹤服務(wù)，藥效試驗等；高級層級：作物托管與解決方案、種植規(guī)劃、土地托管、產(chǎn)品銷路等服務(wù)。

初級層次的服務(wù)也就是為農(nóng)戶提供便利的服務(wù)，已經(jīng)在成為一種最基礎(chǔ)的服務(wù)，像吉田種業(yè)經(jīng)理彭武杰為大戶只提供專業(yè)的噴藥隊伍對于以及較淺的用藥指導(dǎo)，以及大多數(shù)經(jīng)銷商為大戶提供的農(nóng)資配送和農(nóng)機收割等，這里不再多說。

中級層次的服務(wù)是為作物增產(chǎn)的服務(wù)，是當下種植大戶最迫切需要的一種服務(wù)。主要工作就是：下田間、做示范試驗、做技術(shù)指導(dǎo)、做跟蹤、提供作物解決方案，這也是經(jīng)銷商當前做服務(wù)的核心。用一句形象的話說“不下地，根本就不知道地里有多少蚜蟲，這可能就是作物解核決方案的心，更是經(jīng)銷商提供服務(wù)的核心�！毕旅嫖覀儊砭唧w看看經(jīng)銷商是怎么為規(guī)模種植服務(wù)的。

套餐化服務(wù)模式
沈陽市大光農(nóng)業(yè)服務(wù)中心 姜大光

大光科技的負責(zé)人姜大光結(jié)合多年給農(nóng)民做技術(shù)指導(dǎo)的實踐經(jīng)驗編寫實用的《蔬菜生長用肥用藥手冊》，現(xiàn)在姜大光在當?shù)仉娕_每天有一小時的廣播教學(xué)節(jié)目，同時有一個手機24小時接聽農(nóng)民咨詢。還和中國移動合作農(nóng)信通、連鎖農(nóng)資店，農(nóng)信通是中國移動的一項惠農(nóng)服務(wù)，中國移動每天通過農(nóng)信通發(fā)送農(nóng)業(yè)信息和農(nóng)業(yè)技術(shù)給農(nóng)民，而姜大光就負責(zé)編寫實時農(nóng)業(yè)技術(shù)，并且參加中國移動在農(nóng)村舉辦的惠農(nóng)活動；姜大光還積極采用信息手段為農(nóng)民服務(wù)，他的QQ空間中有不少視頻講座，同時定期通過網(wǎng)上視頻系統(tǒng)給其他村鎮(zhèn)的農(nóng)民提供作物病害診斷服務(wù)。

姜大光向記者介紹，他給當?shù)卮髴籼峁┮徽�套從作物生長前期到收獲的肥料農(nóng)藥組合，這涉及十多家肥料農(nóng)藥廠家，而這些廠家的產(chǎn)品質(zhì)量和推廣服務(wù)都必須過硬，如果廠家不能提供穩(wěn)定貨源以及足夠的推廣，姜大光會尋找別的產(chǎn)品替代。并且常年組織這些廠家為農(nóng)民召開技術(shù)培訓(xùn)會，所有廠家代表必須講技術(shù)，不能涉及太多產(chǎn)品的內(nèi)容，因此參加培訓(xùn)會的農(nóng)民積極性都很高，對姜大光非常信任，由于把握了市場主導(dǎo)權(quán)，這幾年經(jīng)營規(guī)模和利潤都有大幅度的提升。

對園林公司的技術(shù)跟蹤與服務(wù)
山東臨沂經(jīng)銷商 朱清海

2010年，朱清海主動找到金亮園林公司合作，當時金亮園林有近五百畝的花卉苗木，現(xiàn)如今已經(jīng)合作三年，金亮園林的規(guī)模已經(jīng)增加到3000畝，朱清海一直為他們提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，合作關(guān)系穩(wěn)定。在合作過程中，朱清海遇到的主要問題是技術(shù)難題，由于對園林花卉苗木這一方面并不懂行，所以朱清�；厝フ垺熬缺�”，如去南京農(nóng)業(yè)大學(xué)咨詢專家，請教問題。2013年，朱清海專門成立了園林植保技術(shù)研究所，專家技術(shù)人員十幾人，大都是當?shù)氐闹脖＜夹g(shù)專家，專門為種植大戶提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。

莊稼醫(yī)院：大戶登記，開單賣農(nóng)資
山東臨沭縣經(jīng)銷商 邢連成

近年來，“莊稼醫(yī)院”遍地開花，但莊稼醫(yī)院的瓶頸在于“技術(shù)”倆字。邢連成早年讀的是農(nóng)學(xué)專業(yè)，加上多年農(nóng)資經(jīng)營經(jīng)驗，一般的農(nóng)技知識都難不倒他。他的服務(wù)方式就是像醫(yī)生看病一樣開單賣農(nóng)資。

邢連成堅持開單賣農(nóng)資的原則，他告訴記者，他把種植大戶的姓名、種植作物的種類、購買的農(nóng)資產(chǎn)品登記在案以便在后期為大戶服務(wù)。其實不光是大戶，對散戶也有一定的記錄，他是以鄉(xiāng)村為單位做記錄的，通過記錄，他對周圍村莊農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)與用肥習(xí)慣了如指掌�；�于這種了解，他才能開出合適的“方子”。同時為了留住顧客，他還提供免費的服務(wù)，“我對每位顧客會提供一次免費服務(wù)，要么是一次除草服務(wù)，要么是一次除蟲服務(wù)，可以任選其一�！闭�是有了這樣的服務(wù)，邢連成的農(nóng)資店才比別家更活躍。

種肥藥播，一體化預(yù)定模式
河北華騁先達農(nóng)化有限公司 王勝華

2012年，河北華騁先達農(nóng)化王勝華召開“種肥藥播”一體化預(yù)定銷售模式啟動會，開始在河北推行這一模式。
這一思路有著其他營銷模式無法比擬的優(yōu)勢，通過前期預(yù)定將銷售時間拉長、銷售范圍拓寬。王勝華表示，傳統(tǒng)模式中淡季時間遠比旺季長，而這種預(yù)訂模式，能變“閑”為“忙”，通過農(nóng)閑時節(jié)向農(nóng)民講解預(yù)定銷售模式優(yōu)勢，帶農(nóng)民參觀示范田見證高產(chǎn)實效，征集訂單，與廠家協(xié)商備貨，市場銷售啟動前便將農(nóng)民所需農(nóng)資送到各家各戶，而當其他經(jīng)銷商忙于銷售時，他卻在專心為農(nóng)民做農(nóng)化服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)民如何用種、用肥。旺季過后，其他經(jīng)銷商忙著收賒銷款或關(guān)門休息時，他又開始下一季節(jié)預(yù)定工作。

王勝華的目標是“好肥料+好種子+好農(nóng)藥+好技術(shù)服務(wù)=高產(chǎn)”。他說農(nóng)戶買了好種子但播種機出苗率低不行，用好播種機好種子但肥效不高也不能保證高產(chǎn)，用了好肥料好種子可農(nóng)藥藥效差也可能減產(chǎn)，只有將“種肥藥播”打包服務(wù)，配以正確的技術(shù)服務(wù)，才能確保農(nóng)民真正高產(chǎn)。

為確保這一模式順利推廣，經(jīng)過多次考察、調(diào)研，最終王勝華選擇了“住商肥料+登海605+威遠農(nóng)藥+登海種子專用播種機”的產(chǎn)品組合。隨著種植大戶的興起，王勝華更加側(cè)重服務(wù)，他王勝華開通短信平臺，以短信方式指導(dǎo)大戶種地，何時適宜播種、施肥、噴藥，都會及時告知大戶民。他專門購買100多臺登海種子專用播種機，要對所有機播手進行統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)，培養(yǎng)一批技術(shù)過硬的機播手，為農(nóng)民更好服務(wù)。此外，為配合這一模式推廣，他還召開高產(chǎn)觀摩會，帶農(nóng)民參觀示范田，了解農(nóng)作物長勢，讓農(nóng)戶親身體驗這種模式的好處。

當然，在為種植大戶做好服務(wù)的同時，要有經(jīng)營的技巧。比如專業(yè)的產(chǎn)品組合：新產(chǎn)品與老產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量與價格等的組合，如何組合對作物生長最有利，種植大戶較容易接受，這不僅需要實驗，更需要深入田間，了解作物生長狀況與病蟲草害發(fā)生情況，與大戶溝通了解。另外可以“差別價格、差別產(chǎn)品”的價格策略，避免“賠本賺吆喝”的尷尬。差別價格，是指對種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。差別產(chǎn)品上，是指對種植大戶提供不同于一般的產(chǎn)品，例如根據(jù)土壤養(yǎng)分的不同，

以復(fù)合肥為例，農(nóng)村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復(fù)合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種
植大戶提供復(fù)合肥時，可以推薦（N15-P10-K15）40%的復(fù)合肥，適當降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠得到種植大戶的歡迎。

高級層次：托管模式和產(chǎn)品幫銷

為作物增產(chǎn)未必就增收，而高級層次的服務(wù)是助農(nóng)民增收的服務(wù)。這種模式的服務(wù)需要較好的規(guī)劃，下較多的精力，目前只是小范圍的出現(xiàn)，但卻是農(nóng)民最受歡迎的模式。

高產(chǎn)套餐方案和托管服務(wù)模式
江蘇宿遷親耕田專業(yè)合作社 吳體恩

親耕田根據(jù)自身萬畝高產(chǎn)示范基地總結(jié)一套作物生長實踐技術(shù)暨親耕田五環(huán)種植模式，包含作物高產(chǎn)套餐和作物生長作業(yè)流程。為了為種植大戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合套餐打下良好基礎(chǔ)，親耕田和國內(nèi)外大型農(nóng)資企業(yè)保持良好合作關(guān)系，例如國產(chǎn)企業(yè)包括深圳諾普信、青島海利爾、河北威遠等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

目前，親耕田正在和深圳諾普信一起組建一個合資公司，這個新公司主要經(jīng)營內(nèi)容就是：全方位和種植大戶合作，為種植大戶提供作物全程生長的作業(yè)服務(wù)暨種植產(chǎn)業(yè)鏈社會化服務(wù)，包含耕、種、收、打藥、施肥等作業(yè)流程的服務(wù)。另外跟上海光明集團合作，除了土地的股份制之外，還有農(nóng)產(chǎn)品回收，特別是大田糧食的回收，來供應(yīng)上海的糧食需求。

親耕田給種植大戶的托管服務(wù)模式包括：技術(shù)托管、土地托管、土地股份制。

技術(shù)托管：給有勞力，自己能夠作業(yè)的農(nóng)場主供應(yīng)農(nóng)作物高產(chǎn)套餐，提供作物全程技術(shù)服務(wù)，小麥和玉米高產(chǎn)套餐300元/畝，水稻380元/畝（高產(chǎn)套餐包含作物全程生長過程中的種子、肥料、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品）
土地托管：針對種植大戶和連片土地的農(nóng)戶缺乏組織作業(yè)能力，親耕田可以實現(xiàn)土地托管模式合作，小麥玉米500元/畝、水稻900元/畝托管費用，托管包含作物生長全程農(nóng)資和作業(yè)；

土地股份制：農(nóng)戶不用購買親耕田作物高產(chǎn)套餐，也不需要購買作業(yè)勞力，只需要用土地入股，最終土地產(chǎn)值按照農(nóng)戶：親耕田=4：6分成，農(nóng)戶每畝地分紅在1000元以上，好一點可以達到1200元/畝。

從土壤到用肥，從增產(chǎn)到幫銷
臨沂市隆威農(nóng)資公司 劉克勇

山東省沂南縣銅井鎮(zhèn)南泉村種植大戶李彥進和當?shù)睾献魃缫煌�開發(fā)了村里西邊的一片約800畝石子山，將嫁接后的棗種植在這片區(qū)域。因為缺乏種植經(jīng)驗，李彥進第一年的收獲情況很一般。

李彥進找到了臨沂市隆威農(nóng)資公司經(jīng)理劉克勇（2010年被評為“全國百佳（優(yōu)秀）經(jīng)銷商”）。劉克勇了解了南泉村石子山的情況以后告訴李彥進：“因為當?shù)厥�子山本身土壤就比較貧瘠，如果想得到好收成必須要施用優(yōu)質(zhì)化肥，而且像棗這樣的經(jīng)濟作物，對化肥品質(zhì)的要求很高，用肥量也很大�！�

劉克勇向李彥進推薦了天脊化肥，讓他種著試試看。隨后，李彥進抱著試一試的態(tài)度開始在每畝地里施用200斤天脊硝酸磷肥，一年下來，產(chǎn)量真上去了，但是品質(zhì)又出了問題，出現(xiàn)了大規(guī)模的裂棗現(xiàn)象，品相很難看。劉克勇找到了天脊集團分公司的業(yè)務(wù)員，隨后劉克勇和業(yè)務(wù)員在了解了當?shù)貭顩r以后，公司聘請了沂南縣農(nóng)廣校校長楊征林來到了南泉村進行實地考察�？疾旌髼钫髁指嬖V李彥進：“你這棗出現(xiàn)裂果主要還是因為施肥的方式不對，在生長期要追3次肥，不僅要用硝酸磷肥，最好能配合硝酸磷鉀肥一起追施，在出果后，還要每畝追施一袋天脊硝酸銨鈣�！�

在劉克勇和廠家的幫助下，棗的口感和品相都上去了，但李彥進卻發(fā)愁采摘及棗的銷路問題。這使得李彥進又一次找到了劉克勇，在品嘗南泉村棗后劉克勇立即決定幫助南泉村棗打開銷路。劉克勇幫李彥進給棗起了一個響亮的名字“南泉冰棗”；找來了大批工人幫忙采摘，采摘費用為每天50-60元；劉克勇還邀請農(nóng)業(yè)專家、相關(guān)媒體、水果批發(fā)商一起來到南泉村做實地推廣；“南泉冰棗”采摘后不久就會干癟，為此劉克勇又租用了當?shù)氐睦鋷靵肀４妗澳先�冰棗”�?br />
“我是一個老供銷社人，讓農(nóng)民用上好肥是我的責(zé)任，現(xiàn)在他們需要我?guī)退麄儼旬a(chǎn)量變成利潤，我同樣責(zé)無旁貸�！眲⒖擞抡f。

從初級的提供便利服務(wù)到中級的作物增產(chǎn)服務(wù)再到高級的農(nóng)戶增收服務(wù)，正是種植大戶所需要的全套服務(wù)，筆者無法概括出三個層次服務(wù)的共同要求，當聽到河南省植保站書記呂印譜說“用沾滿泥土的雙手”去服務(wù)時，我眼前一亮，我所要表達的就是這個，就像“不下地，根本不知道地里有多少蚜蟲”，那么作物解決方案就無從談起。

結(jié)語：
規(guī)模種植時代，種植大戶成了農(nóng)資市場新的攪局者，“需求”與“產(chǎn)品”的對應(yīng)性轉(zhuǎn)化成了“多元化需求”與“服務(wù)與方案”的對應(yīng)。此刻筆者想強調(diào)只有三句話：適宜規(guī)模才能產(chǎn)生最優(yōu)的收益；多元化的需求正成為種植大戶農(nóng)資選擇的新決策因素；農(nóng)資經(jīng)銷商只有用“沾滿泥土的雙手”去經(jīng)營才能在規(guī)模種植時代生存下去。

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