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農(nóng)資銷售中的種種問題(賒銷、假貨、糾紛、好產(chǎn)品難以走向市場等等),其實不過是需求、良心、擔(dān)當(dāng)與誠信銷售的問題,你有沒有關(guān)注農(nóng)戶的需求,你有沒有用良心來賣產(chǎn)品,你有沒有做到誠信,你能不能為農(nóng)戶做問題擔(dān)當(dāng)? 其中,不多賣就是一個高貴的營銷哲學(xué)!用良心去做農(nóng)資,才是贏得農(nóng)民的“真愛”! 不多賣,別總想著賺農(nóng)戶的錢 參加一個企業(yè)會議,老板給我說:“為什么生物農(nóng)藥、低毒農(nóng)藥是好產(chǎn)品,但是卻推廣不開?因為有一些農(nóng)資零售商說要我給他們一種能夠快速殺蟲治病,過一陣子病和蟲會重新發(fā)生的產(chǎn)品,那樣他就可以多賣一點了! 聽完之后,頓時覺得太可惡,不知道這樣的零售商多不,也許不多,但是我想一定有,當(dāng)然大多數(shù)的農(nóng)資人是有良心的。農(nóng)戶有“見蟲打蟲,見病治病”習(xí)慣,讓蟲死得快的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品的不正確認(rèn)識,一些沒有良心的人就抓住這個弱點,不顧及農(nóng)產(chǎn)品的安全,不顧及農(nóng)戶的種植成本,只想著賺農(nóng)民的錢。這樣的零售商一定做不好,但是可以小賺一把,關(guān)鍵是毒害了整個農(nóng)資行業(yè)。 老板很無奈,說,農(nóng)戶沒有預(yù)防意識,部分零售商利益熏心,那就只好改變施藥方式了,將藥和肥一起施。 不管農(nóng)戶需要不需要,就逼著或引誘著甚至誤導(dǎo)著農(nóng)戶去買產(chǎn)品,最后結(jié)局只有死路一條。 只要按照農(nóng)戶真實需求去銷售,會引來重復(fù)買賣,還會有轉(zhuǎn)介紹,最后實現(xiàn)了真正的賣多,這是一個農(nóng)資人的良心行為! 有人覺得,把梳子賣給和尚的人是高手,我并不贊同。一時,買了并不代表是真的需要,梳子賣給真正需要它的人,才是正確的,賣農(nóng)資更應(yīng)該這樣。農(nóng)民想要某種產(chǎn)品,但是你了解情況后,發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶并不需要這種產(chǎn)品,能去正確的引導(dǎo)農(nóng)戶的人,一定會贏得農(nóng)戶的重復(fù)購買和口碑傳播,贏得農(nóng)戶的真正認(rèn)可和尊重。 我們說銷售,賣產(chǎn)品即賣你這個人,只要對你認(rèn)可了,那么產(chǎn)品的銷售就順理成章了。 賒銷,為什么農(nóng)戶賒欠不還? 賒銷,讓農(nóng)資行業(yè)深惡痛絕。但并不代表賒銷就是個錯誤,有人就認(rèn)可賒銷。賒銷本身是一種信用銷售,如果買賣雙方完全達(dá)成信賴了,那么賒銷不賒銷其實就不是個太大的問題了。 賒銷的原因很多,但我想作為弱勢群體的農(nóng)民(種地辛苦不賺錢),賒銷絕對不是為了為難賣家,賒銷的背后是一種不信任產(chǎn)生的“心理保險”。 每年,我回家總有賣農(nóng)資的人來要賬,我媽經(jīng)常會不想給,有時候是沒錢,但大多時候是心理上的不想給,不是沒錢。我問老媽原因,原因是最后的收成沒別人家的好,沒有豐收,事實也確實是,父母并不是種地能手,買什么農(nóng)資,用什么產(chǎn)品,全聽零售商的,或者是大街上叫賣農(nóng)資的。有些年份,豐收了,老媽還錢還是很利索的。 其實,賒欠別人錢早晚得還,我都是提倡不賒欠的,但是一旦出了大問題,誰來為農(nóng)戶做擔(dān)保呢?買到質(zhì)量一般的農(nóng)資產(chǎn)品,還好,萬一買到假產(chǎn)品呢?當(dāng)然有時候,賒銷是個面子問題,農(nóng)戶有這種不正確的心里,可以引導(dǎo),但是不賒銷的前提一定是對你足夠的信賴和信任。 不賒銷,可以!關(guān)鍵是,你能不能為農(nóng)戶創(chuàng)造“不賒銷”以外的價值,能不能讓農(nóng)戶真的信賴你。 假貨、受損,誰能站出來為農(nóng)民負(fù)責(zé)? 那天,有人在群里說,因為農(nóng)資產(chǎn)品不可靠導(dǎo)致的受災(zāi)、減產(chǎn)、乃至絕收,就該聚一群人,去植保會上鬧,雖然并不理性,但也是無奈之舉,究其背后根源是無人為受損農(nóng)民伸張正義。 農(nóng)民種地的辛苦,其實只有農(nóng)民自己和農(nóng)民的孩子可以體會到。辛辛苦苦一年,即便是豐收也賺不了幾個錢(指糧食作物)。前年,我家買一零售店的小麥種子,村里所有的小麥都沒倒伏,只有我一家倒伏了,不僅減產(chǎn)還造成收割成本增加,便去零售店理論,零售店主說給上邊經(jīng)銷商說說,最后說經(jīng)銷商和廠家都沒回應(yīng)。最后,因為損失不大,父母也不是好事的人,就不了了之。我說,賒的錢不給了,以后也別用他家種子,甚至還想罵幾句。 “賣假貨的人,早該滾出農(nóng)資行業(yè),你不為農(nóng)戶著想,只為自己著想,賣什么農(nóng)資呀!” 前不久的拜耳與豐澤種業(yè)種衣劑事件,誰對誰錯其實對于120萬畝受災(zāi)的農(nóng)戶來說,沒那么重要,重要的是,誰站出來為農(nóng)民負(fù)責(zé),誰來擔(dān)當(dāng)?現(xiàn)在不知道事件進(jìn)展如何,我也不知道最后誰贏誰輸,總之沒能站出來為農(nóng)戶承擔(dān)一些后果的企業(yè),最后一定會失去民心,農(nóng)民也是盲目的,不會管你有理還是沒理,因為很多人本身也不跟農(nóng)民講道理的。 2016年,做一個有良心的農(nóng)資人! 每天農(nóng)資發(fā)了個微信標(biāo)題,叫“有良心的人早不做農(nóng)資了”,引來一片熱議乃至非議,我想說的是“如果沒有良心,那么就別去做農(nóng)資了!” 在農(nóng)業(yè)圈子里,遠(yuǎn)不同于其他行業(yè)的商業(yè)圈! 唯利是圖是商人的本質(zhì),而顧客就是上帝卻不免扯淡。但是農(nóng)民是我們的衣食父母卻是實實在在的真理。唯利沒有錯,但是做農(nóng)資就一定要對得起自己的衣食父母,做一個有良心的農(nóng)資人。 2016年,農(nóng)資人要做到幾點: 1、基于農(nóng)民的需求定方案,不能讓農(nóng)民超出需求購買農(nóng)資產(chǎn)品,學(xué)會不多賣; 2、銷售要基于價值,不能吹,不能超大宣傳,不能讓農(nóng)戶背后罵你; 3、堅決不賣假貨,不偷工減料,做低含量和含量不夠的產(chǎn)品; 4、由于自己產(chǎn)品出現(xiàn)的問題造成農(nóng)戶損失的,要勇于承擔(dān),盡量去幫農(nóng)戶彌補(bǔ)損失; 5、堅決抵制忽悠團(tuán),幫助農(nóng)民辨別好壞產(chǎn)品; 6、遵紀(jì)守法,不干違法經(jīng)營的事情,做一個守法的有良心農(nóng)資人。 |
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