困境之下經(jīng)銷商如何絕處逢生

摘要：很多經(jīng)銷商包括企業(yè)都在談?wù)撧D(zhuǎn)型與升級(jí)以適應(yīng)行業(yè)的變化。如何抓住機(jī)遇？怎么在逆境之下，保持穩(wěn)定增長？農(nóng)資行業(yè)仍有許多發(fā)展良好的省級(jí)大平臺(tái)，也有快速崛起的市級(jí)品牌經(jīng)銷商，他們的經(jīng)營模式又有何獨(dú)特之處？我相信有很多經(jīng)銷商都想知道別人在做什么，怎么做的。

農(nóng)資市場大變革時(shí)代，新事物不斷出現(xiàn)，政策不斷調(diào)整，種植大戶在農(nóng)資市場流向中占有的比重越來越大；新型植保機(jī)械的興起，解決了勞動(dòng)力銳減的問題；農(nóng)資電商縮短了廠家與渠道商的距離，同時(shí)降低的還有中間環(huán)節(jié)的層層利潤；農(nóng)藥零增長政策，控制了增幅或者說總用量，助推農(nóng)藥向高效低毒、生物環(huán)保方面的發(fā)展，等等一系列市場變化伴生著經(jīng)營模式必須要?jiǎng)?chuàng)新。

行業(yè)的變化對于農(nóng)資渠道商而言是一種時(shí)代的考驗(yàn)，適者生存，不適者淘汰。如果仍然認(rèn)為降價(jià)、送貨等方式能為盈利帶來制高點(diǎn)的話，那么今天就是他們農(nóng)資經(jīng)銷生涯的終結(jié)點(diǎn)。相反，機(jī)遇與危機(jī)并存，很多經(jīng)銷商包括企業(yè)都在談?wù)撧D(zhuǎn)型與升級(jí)以適應(yīng)行業(yè)的變化。如何抓住機(jī)遇？怎么在逆境之下，保持穩(wěn)定增長？農(nóng)資行業(yè)仍有許多發(fā)展良好的省級(jí)大平臺(tái)，也有快速崛起的市級(jí)品牌經(jīng)銷商，他們的經(jīng)營模式又有何獨(dú)特之處？我相信有很多經(jīng)銷商都想知道別人在做什么，怎么做的。

浙江金泰：“平臺(tái)+自營”，困境下的堅(jiān)守與創(chuàng)新
浙江金泰堅(jiān)持“平臺(tái)業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)”兩條腿走路，平臺(tái)業(yè)務(wù)約占公司規(guī)模效益的一半，通過加強(qiáng)技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以大區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷為著力點(diǎn)，不斷提高自營業(yè)務(wù)規(guī)模，此外，還組建了植保聯(lián)合社，開展“三統(tǒng)合一”服務(wù)模式，順應(yīng)政策發(fā)展，進(jìn)行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

浙江農(nóng)資集團(tuán)金泰貿(mào)易有限公司做為省級(jí)經(jīng)銷商平臺(tái)，2010年之前，還是以傳統(tǒng)農(nóng)藥經(jīng)營模式為主，規(guī)模效益一般，經(jīng)營穩(wěn)定；在2010年至2014年，公司經(jīng)過變革發(fā)展，規(guī)模效益穩(wěn)步增長，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營模式逐步向“技物營銷”轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以進(jìn)口高端品種為主；2014年至今，根據(jù)農(nóng)資大環(huán)境的變化，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、農(nóng)資電商、無人機(jī)飛防深入發(fā)展，農(nóng)藥經(jīng)營模式發(fā)生重大變革，浙江金泰又進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展階段做模式調(diào)整，在剛過去的2015年，銷售額達(dá)到8億元。

浙江金泰一直堅(jiān)守“敬業(yè)、專業(yè)、服務(wù)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，浙江金泰總經(jīng)理蔡康華先生講到，敬業(yè)不僅要求員工工作要敬業(yè)，更要求農(nóng)資從業(yè)者熱愛農(nóng)資這個(gè)行業(yè)，在工作中實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，農(nóng)資行業(yè)由于本身的特性，利潤率較低，因此只有那些對農(nóng)業(yè)有足夠興趣、有志于為農(nóng)業(yè)服務(wù)的人士才能夠長期堅(jiān)持；專業(yè)就是要求擁有專業(yè)的技能，能夠?yàn)檗r(nóng)戶提供從種到收的全程解決方案；服務(wù)是一種態(tài)度，賣出的可能是產(chǎn)品，但農(nóng)戶更關(guān)心的是能夠得到什么樣的服務(wù)；創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，特別是在當(dāng)前農(nóng)業(yè)新常態(tài)背景下，農(nóng)資經(jīng)營模式不斷變革，如何才能實(shí)現(xiàn)在未來農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化背景下企業(yè)效益的穩(wěn)定，乃至不斷提升，唯有不斷創(chuàng)新，敢于嘗試，才能在未來的競爭中立于不敗之地。

浙江金泰堅(jiān)持“平臺(tái)業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)”兩條腿走路，公司目前承擔(dān)的平臺(tái)業(yè)務(wù)覆蓋了先正達(dá)、拜耳、巴斯夫、世科姆以及陶氏益農(nóng)等五大知名外企供應(yīng)商，平臺(tái)業(yè)務(wù)約占公司規(guī)模效益的一半。公司致力于打造一流的農(nóng)藥專業(yè)服務(wù)平臺(tái)，不斷優(yōu)化平臺(tái)業(yè)務(wù)流程，完善考核辦法，為供應(yīng)商和客戶提供包括倉儲(chǔ)、物流、結(jié)算等一體化服務(wù)。自營業(yè)務(wù)方面，主要是通過加強(qiáng)技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以大區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷為著力點(diǎn)，不斷提高自營業(yè)務(wù)規(guī)模，加強(qiáng)本級(jí)業(yè)務(wù)與子公司業(yè)務(wù)一體化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)資源共享，抱團(tuán)取暖，不斷提升核心競爭力，提高盈利能力。同時(shí)，公司堅(jiān)持“以平育總、以平育網(wǎng)、以網(wǎng)促平”的戰(zhàn)略方案，組好平臺(tái)業(yè)務(wù)、總經(jīng)銷業(yè)務(wù)與子公司業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)。

在農(nóng)資市場尚不規(guī)范的環(huán)境下，農(nóng)資經(jīng)營十分激烈，素質(zhì)參差不齊，各地差異也較大，再加上當(dāng)下農(nóng)資市場的變革對浙江金泰也造成了沖擊，浙江金泰也面臨過融資難，資金壓力大，庫存及應(yīng)收款居高不下，存在一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

對此，浙江金泰嘗試在經(jīng)營模式上做出創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，一是組建了植保聯(lián)合社，與新安化工成立浙江農(nóng)飛客農(nóng)業(yè)科技公司，適應(yīng)農(nóng)業(yè)“機(jī)器換人”的大背景；二是開展“三統(tǒng)合一”服務(wù)模式，在做好統(tǒng)防統(tǒng)治、測土配方施肥項(xiàng)目的同時(shí)，實(shí)施統(tǒng)一育秧示范項(xiàng)目；三是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)，跟著政策走。2020年實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥化肥零增長，對傳統(tǒng)農(nóng)藥公司來說既是利差消息，但又存在商機(jī)。浙江金泰以新引進(jìn)的硅肥及植物精油（懷農(nóng)特）為核心，開展不同作物的整體解決方案，并成立浙農(nóng)金泰藥肥雙控技術(shù)服務(wù)中心，對接政府零增長。

行業(yè)在變化，經(jīng)營企業(yè)也需要對應(yīng)的做出調(diào)整以適應(yīng)新形勢，如此才能走的長遠(yuǎn)。對于未來，浙江金泰也是滿懷信心，要立足浙滬，面向全國，努力把浙江金泰打造成為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代社會(huì)化服務(wù)組織。

云南天穗：“名品名店”，打造聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
2015年8月份開啟“名品名店”經(jīng)營模式，截止去年12月底，云南天穗的銷售額相比2014年增長了2000多萬，2016年1—2月份的銷售額相比2015年同期增長了107%。

農(nóng)資行業(yè)的變革期，從廠商到終端都在變化，隨之而變的是渠道經(jīng)營模式。單打獨(dú)斗已經(jīng)成為歷史，現(xiàn)在是一個(gè)打群架的時(shí)代，競爭進(jìn)入了集體比拼的階段，所以有很多的聯(lián)合體或者渠道商聯(lián)盟發(fā)展，是以通過集體的力量來博得更多的市場支持。

云南天穗近來致力于“名品名店”的模式打造，已經(jīng)取得一定的成績。

篩選理念一致、有一定經(jīng)營能力的渠道合作伙伴共同發(fā)展，相比于加盟、連鎖，聯(lián)盟更能概括他們之間的關(guān)系，天穗與這些居于一線的合作伙伴聯(lián)盟，只進(jìn)行服務(wù)、管理等不涉及其財(cái)務(wù)、股權(quán)之類的工作。所有名品名店的客戶均實(shí)行會(huì)員制，除常規(guī)促銷活動(dòng)外，還設(shè)置會(huì)員日，增加了人氣，增添了客戶粘性，營業(yè)額也有所提升。

名品名店的模式，給云南天穗帶來哪些利益點(diǎn)？
①客情關(guān)系更為緊密，聯(lián)盟發(fā)展，是從集體利益出發(fā)，共同發(fā)展，增加了渠道粘性；②產(chǎn)品覆蓋更加廣泛，之前天穗產(chǎn)品在一個(gè)店面只占到3成左右，打造成名品名店之后，產(chǎn)品占有率可達(dá)到50%以上；③銷售額顯著增長，去年4個(gè)月的銷售額相比增加了2000多萬；今年前兩個(gè)月就增長了107%；④隨著名品名店規(guī)模的擴(kuò)大，市場占有率越來越高。

名品名店類似于田田圈的加盟店、農(nóng)一網(wǎng)工作站，但在云南片區(qū)卻做得比電商要更為成功，小編認(rèn)為一方面是網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格透明化，擾亂了市場價(jià)格體系，而名品名店則是傳統(tǒng)渠道的再變革，另一方面則是基于云南天穗對本地市場的掌控能力。

談及未來的規(guī)劃，張宏先生認(rèn)為，目前踏踏實(shí)實(shí)的做好基礎(chǔ)工作比一切美好的暢想更富有意義。讓營銷回歸本質(zhì)，扎扎實(shí)實(shí)做一些基礎(chǔ)工作，做好技術(shù)服務(wù)，做好莊稼“醫(yī)生”的角色。目前，云南天穗有200人，推廣車輛100個(gè)，旺季的時(shí)候，加上實(shí)習(xí)生能達(dá)到400多個(gè)。天穗的技術(shù)推廣也是依靠大量的試驗(yàn)示范方案，凸顯產(chǎn)品效果，因?yàn)楫a(chǎn)品組合、資源組合、人員組合等各方面的制約，天穗尚不能提供全程解決方案，而是針對性的進(jìn)行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合開展問題解決方案。

從2015年的8月份到3月底，云南天穗的名品名店已經(jīng)打造了57家，經(jīng)過前期的推廣，后續(xù)工作會(huì)更加輕松，也就是說，日后“名品名店”聯(lián)盟的合作伙伴會(huì)越來越多，今年計(jì)劃打造500家名品名店，明年也是500家的目標(biāo)，兩年的時(shí)間，1000家聯(lián)盟店，覆蓋云南大多數(shù)縣，這就形成了屬于天穗的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。張宏表示，目前未成熟的想法是，會(huì)根據(jù)今明兩年的發(fā)展，制定相應(yīng)的發(fā)展模式，包括電子商務(wù)都可能涉足，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)，一切都有了可能！

安徽瑞美福：借力航空植保新技術(shù)，搶灘農(nóng)資大市場
瑞美福農(nóng)化是輝隆旗下的子公司，專門經(jīng)營農(nóng)藥，以安徽為中心，輻射到河南、江蘇、湖北、江西、湖南。2015年，瑞美福農(nóng)藥營業(yè)額突破了十個(gè)億，安徽市場占比約20%；河南輝隆做到了6500萬；湖北1.2個(gè)億；江蘇約4000多萬；江西3000萬左右。

安徽作物品類比較多，南方作物有，北方作物也有，從農(nóng)資市場板塊考慮，容量是比較大的。而瑞美福構(gòu)建了安徽核心經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)縣至少有2到3個(gè)核心客戶來維持渠道的流通，相應(yīng)的瑞美福則提供給客戶豐富的產(chǎn)品資源以及資金支持。

瑞美福的核心模式是要實(shí)行三個(gè)一體化。省內(nèi)省外一體化：把安徽成功的經(jīng)驗(yàn)往省外復(fù)制，瑞美福計(jì)劃十三五規(guī)劃省內(nèi)制劑要做到7個(gè)億，省外農(nóng)藥制劑也要做到7個(gè)億，也就是說十三五規(guī)劃時(shí)瑞美福在農(nóng)藥這一板塊要做到14個(gè)億；國貿(mào)一體化：瑞美福將來要在銀山藥業(yè)自主產(chǎn)品板塊的市場做到3個(gè)億；國內(nèi)國際市場一體化：瑞美福開始開拓海外業(yè)務(wù)，利用其資金優(yōu)勢，加大與外企平臺(tái)建設(shè)的合作，計(jì)劃未來海外市場也要做到7個(gè)億。目前瑞美福正與日�；瘜W(xué)、先正達(dá)、杜邦、陶氏在談全國平臺(tái)的合作，未來這個(gè)平臺(tái)計(jì)劃達(dá)到5個(gè)億的規(guī)模。所以，十三五規(guī)劃瑞美福的規(guī)模計(jì)劃達(dá)到28個(gè)億到30個(gè)億，致力于做中國一流的植保服務(wù)商，中國一流的綠色植保服務(wù)商。

瑞美福的核心競爭力是農(nóng)化服務(wù)，2010開始開始建立農(nóng)化服務(wù)中心，聘請省內(nèi)快退休包括已退休的專家加盟團(tuán)隊(duì)，給下游的用戶，農(nóng)民做咨詢服務(wù)；給內(nèi)部員工做技術(shù)培訓(xùn)；在田間做試驗(yàn)示范，做宣傳會(huì)；給大戶、專業(yè)合作社做全程解決方案；現(xiàn)場解決用戶在使用農(nóng)藥過程中出現(xiàn)的問題，針對在用肥用藥的過程中出現(xiàn)的問題做一些補(bǔ)救措施，挽救一些他們的損失。

安徽的土地流轉(zhuǎn)規(guī)模約為40%左右，種植大戶、大型農(nóng)場和專業(yè)合作社崛起之機(jī)，瑞美福也看到了機(jī)會(huì)，目前正探索航空植保。瑞美福與安陽全豐已達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在安徽成立了農(nóng)飛客分公司，為將來探索航空植保做統(tǒng)防統(tǒng)治，為種田大戶解決用工難的問題。在瑞美福的規(guī)劃中，他們不僅僅是銷售農(nóng)藥，一旦航空植保技術(shù)成熟以后，就可以為大戶提供飛防以及統(tǒng)防統(tǒng)治的服務(wù)。早在2012年就成立了全豐瑞美福航空植保有限公司，在水稻、蔬菜、玉米、大豆上都做了幾年探索實(shí)驗(yàn)，取得了很好的數(shù)據(jù)。2016年，瑞美福與安徽省植�？傉鹃_始在小麥上展開合作，今年在小麥上的防治預(yù)計(jì)突破2萬畝，接下來是水稻，今年計(jì)劃在安徽省達(dá)到10萬畝的防治面積。開展新型植保機(jī)械技術(shù)，是為將來土地托管服務(wù)做鋪墊。2015年，安徽全省瑞美福服務(wù)大戶的面積達(dá)到了430萬畝，2016年可能突破500萬畝。新型植保機(jī)械的探索還需要一個(gè)過程，一旦技術(shù)成熟起來以后發(fā)展很快。

看清行業(yè)形勢，緊跟行業(yè)趨勢，瑞美福已經(jīng)清楚的認(rèn)識(shí)到，如果只是一味的賣農(nóng)藥，那么在變化的市場環(huán)境下可能隨時(shí)被淘汰。只有幫農(nóng)戶解決他們的切實(shí)問題，幫農(nóng)戶節(jié)本增效。那么你做的才有意義，否則發(fā)展路徑會(huì)越來越窄，路也會(huì)越來越短。

臺(tái)州農(nóng)資：技物結(jié)合，專注成就極致
從西瓜產(chǎn)業(yè)入手，開辟成功途徑，逐步復(fù)制到其他作物，并相繼成功，陶維康依靠長期堅(jiān)持“技物結(jié)合+連鎖經(jīng)營”服務(wù)三農(nóng)模式，已建成批發(fā)配送、代理分銷、作物直銷等多業(yè)態(tài)兼容的業(yè)務(wù)模式，并注冊了一批服務(wù)品牌，目標(biāo)就是成為國內(nèi)一流的種植業(yè)配套服務(wù)商。

隨著土地流轉(zhuǎn)，種植大戶、基地化、產(chǎn)業(yè)化等各種新形勢涌現(xiàn)，臺(tái)州農(nóng)資成立之初就明確定位，服務(wù)現(xiàn)代化、規(guī)�；�農(nóng)業(yè)。

沒有需求，就沒有解決方案；而沒有解決方案，就不可能建立價(jià)值。

陶維康是技術(shù)出身，注重專業(yè)化的服務(wù)成了其最大的特點(diǎn)。當(dāng)初，臺(tái)州農(nóng)資通過事先做大量市場調(diào)研，獲得農(nóng)民需求點(diǎn)，從防治大棚西瓜蔓枯病著手進(jìn)入當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場，抓住為農(nóng)服務(wù)的三個(gè)核心：對癥下藥、怎么使用、什么時(shí)間用！精準(zhǔn)化、專業(yè)化的服務(wù)，得到了瓜農(nóng)們廣泛認(rèn)可。然后又從西瓜單一作物入手，在西瓜產(chǎn)業(yè)鏈上形成了一整套解決方案，向農(nóng)民提供西瓜種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜和種植技術(shù)等一條龍式的專業(yè)化服務(wù)，打開了市場。臺(tái)州農(nóng)資已經(jīng)掌握了長江以南江蘇、上海、浙江、云南、廣州等地區(qū)大部分規(guī)模種植的西瓜產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)資產(chǎn)品供應(yīng)。在做透西瓜產(chǎn)業(yè)鏈后，臺(tái)州農(nóng)資建立自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，把西瓜這種服務(wù)模式復(fù)制到柑橘、西蘭花、草莓等作物上，并根據(jù)各地區(qū)不同氣候或特定區(qū)域的病蟲害專門設(shè)計(jì)出配套解決方案。行業(yè)中，很多經(jīng)銷商都開展了以技術(shù)為主的營銷策略，但是難的是做出自己的特色，像臺(tái)州農(nóng)資以作物為單元，專注于此，方能做到極致。臺(tái)州農(nóng)資通過對相應(yīng)產(chǎn)品資源進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，建立“全優(yōu)�！苯鉀Q方案（全套的農(nóng)資商品、優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)、保質(zhì)保量的收成），并分階段地協(xié)同合作伙伴共同推進(jìn)方案，從而滿足農(nóng)民的需求。

除了專注于作物的技術(shù)鏈條之外，臺(tái)州農(nóng)資在經(jīng)營模式上也成就了經(jīng)典案例，技物結(jié)合與連鎖經(jīng)營相結(jié)合的模式，讓臺(tái)州農(nóng)資已經(jīng)在浙江省初成網(wǎng)絡(luò)。臺(tái)州農(nóng)資連鎖經(jīng)營實(shí)行“六統(tǒng)一”——統(tǒng)一門店，統(tǒng)一標(biāo)示，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一價(jià)格；“三配送”——提供農(nóng)資配送，信息配送，技術(shù)配送。

臺(tái)州農(nóng)資構(gòu)建了三級(jí)銷售的連鎖網(wǎng)絡(luò)體系，總部采購中心網(wǎng)、市縣級(jí)配送網(wǎng)、村鎮(zhèn)級(jí)連鎖門店服務(wù)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)向目標(biāo)市場的分級(jí)滲透，向產(chǎn)品營銷網(wǎng)與技術(shù)服務(wù)網(wǎng)的充分結(jié)合�？偛坎少徶行木W(wǎng)實(shí)行“經(jīng)銷權(quán)+門店管理+服務(wù)”的管理模式，具有上游投資產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以及區(qū)域經(jīng)銷的經(jīng)銷權(quán)；配送子公司和連鎖門店的管理權(quán)；提供各項(xiàng)服務(wù)，包括農(nóng)民檔案、解決方案、信息溝通等，是連鎖經(jīng)營管理中心、信息服務(wù)中心、培訓(xùn)服務(wù)中心、農(nóng)技服務(wù)中心。市縣級(jí)配送網(wǎng)主要服務(wù)所轄區(qū)域村鎮(zhèn)各連鎖門店及作物專門店。村鎮(zhèn)級(jí)連鎖門店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，采取加盟與直營的形式，注重門店產(chǎn)品陳列、進(jìn)銷存?zhèn)浒�、服�?wù)規(guī)范、農(nóng)業(yè)技能等方面的改造與培訓(xùn)。

“技物結(jié)合”的實(shí)現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，臺(tái)州農(nóng)資已經(jīng)打出了專屬于自己的農(nóng)資經(jīng)營之路。

青島德地得：“內(nèi)外兼修”，鑄造精品農(nóng)資路
聚焦產(chǎn)品、聚焦客戶、聚焦作物、聚焦區(qū)域，做行業(yè)的小而精，青島德地得定位于“精品農(nóng)資”，正是準(zhǔn)確抓住了農(nóng)資發(fā)展的趨勢。德地得總經(jīng)理胡德剛先生認(rèn)為國家戰(zhàn)略決定了行業(yè)趨勢，行業(yè)趨勢就直接決定了農(nóng)資企業(yè)的走向，選擇對的產(chǎn)品是未來農(nóng)資經(jīng)營的基礎(chǔ)，再加上合適的營銷策劃和必要的服務(wù)才能在未來的農(nóng)資市場占有一席之地。

近兩年，農(nóng)資市場大環(huán)境是風(fēng)云變幻，但青島德地得卻在此之際有了更高速的發(fā)展，從一個(gè)小作坊到現(xiàn)如今的地域品牌農(nóng)資渠道商，年銷售額逼近億元大關(guān)，備受國內(nèi)外知名廠家的青睞。依小編看來，從兩個(gè)方面可以來詮釋，對外，服務(wù)傳遞價(jià)值體系；對內(nèi)，主抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理。

服務(wù)是農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)切入點(diǎn)，隨著土地整合、種植人群的年輕化，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、便捷高效的物流配送服務(wù)、有力保障的售后跟蹤服務(wù)等，就更能體現(xiàn)它的價(jià)值。德地得注重打造技術(shù)服務(wù)體系，在服務(wù)上投入了很大的人力物力財(cái)力，成立了技術(shù)服務(wù)部門和技術(shù)推廣部門，客戶培訓(xùn)會(huì)、高產(chǎn)示范田、農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)、科技帶頭人、集市宣傳等多種手段不間斷的培訓(xùn)和強(qiáng)化農(nóng)民科學(xué)種田意識(shí)，提高農(nóng)民辨別真?zhèn)蔚哪芰Γ�讓農(nóng)民用上更加優(yōu)質(zhì)無公害，增產(chǎn)提質(zhì)的好產(chǎn)品，通過不斷對農(nóng)民的科技指導(dǎo)，讓農(nóng)民認(rèn)可公司理念和產(chǎn)品，提高公司在行業(yè)內(nèi)的主動(dòng)權(quán)。設(shè)立各項(xiàng)運(yùn)營配襯，為做好市場準(zhǔn)備了先進(jìn)的武器。協(xié)助重點(diǎn)客戶培養(yǎng)起到宣傳、示范、帶動(dòng)作用的科技帶頭人，舉辦農(nóng)民田間學(xué)校技術(shù)講堂，為客戶服務(wù)。2015年，德地得已經(jīng)選拔出135位科技帶頭人，在2016年度，德地得仍將重點(diǎn)選拔各個(gè)作物的科技帶頭人，進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，計(jì)劃協(xié)助重點(diǎn)客戶培養(yǎng)科技帶頭人達(dá)到2000人以上，屆時(shí)所有的帶頭人將享受免費(fèi)新品發(fā)放、優(yōu)選技術(shù)指導(dǎo)和套餐優(yōu)惠等利好。為更好服務(wù)客戶，德地得還成立了德地得客戶俱樂部，主要舉行一些高峰論壇、技術(shù)交流、娛樂活動(dòng)以及公益活動(dòng)。

打造品牌，打造企業(yè)影響力，以后的競爭更多的將是品牌間的競爭，德地得從2014年開始精減所代理的農(nóng)資品種和廠家，把一些低端產(chǎn)品都去掉，留下的都是有潛力和培育價(jià)值的產(chǎn)品，通過不斷的培育，以達(dá)到公司品牌和產(chǎn)品相互促進(jìn)的效果。

同時(shí)德地得也注重打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，德地得是一個(gè)注重文化的企業(yè)，秉承家文化和孝文化，每月的父母獎(jiǎng)勵(lì)基金、親子游活動(dòng)，每月的優(yōu)秀家人評(píng)比，部門之間的協(xié)作互助等等，體現(xiàn)其一家人，一件事，一起拼，一輩子的文化理念！基于此內(nèi)部凝聚力，小編去年就曾寫道這個(gè)企業(yè)是一個(gè)有溫度的企業(yè)！

青島德地得經(jīng)過十幾年的發(fā)展雖然有一定的規(guī)模和品牌優(yōu)勢，具備擴(kuò)張外圍市場的實(shí)力，但公司認(rèn)為現(xiàn)在最重要的工作是做精做透，做哪里就堅(jiān)決做好哪里，不以轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它縣市擴(kuò)張版圖為目的。2016年德地得將繼續(xù)堅(jiān)持精耕細(xì)作的運(yùn)營模式，將服務(wù)進(jìn)行到底！如何將服務(wù)進(jìn)行到底？德地得已開始規(guī)劃推出作物經(jīng)理人，為終端消費(fèi)者（作物）設(shè)立專業(yè)的經(jīng)理人，專業(yè)的人干專業(yè)的事，真正的服務(wù)于作物，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

高密高農(nóng)：精耕區(qū)域市場，細(xì)分終端管理
精耕渠道是指通過整合營銷手段，充分挖掘市場潛力，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)管理，并利用廣告宣傳以及促銷等手段來拉動(dòng)市場，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的。

得渠道者得天下，渠道是經(jīng)銷企業(yè)的命脈。在農(nóng)資市場整合速度加快之際，對一個(gè)區(qū)域市場的把控程度顯然非常重要，若能深諳區(qū)域市場經(jīng)營之道，那么就把控了這片土地的農(nóng)資流通，而高密市高農(nóng)生產(chǎn)資料連鎖有限公司（以下簡稱高密高農(nóng)）就借助密集化的市場網(wǎng)絡(luò)布局，成就了地域霸主。健全銷售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，是高密高農(nóng)占據(jù)區(qū)域市場的途徑，在此過程中，他也面臨著被其他農(nóng)資品牌圍攻瓜分市場的危機(jī)，他又是如何有效的開發(fā)現(xiàn)有市場呢？

在區(qū)域市場構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，要確保網(wǎng)絡(luò)布局合理化，網(wǎng)店品類均衡化。新品種開發(fā)新客戶，成熟市場穩(wěn)步發(fā)展，薄弱市場加強(qiáng)差異化產(chǎn)品的投放，增加二級(jí)商利潤以達(dá)到增量目的，空白市場建立專營店，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷。在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取一個(gè)信譽(yù)比較好，實(shí)力比較大的網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間比較近的地方岔開品種，避免了零售商之間惡意競價(jià)，也杜絕了因串貨造成的摩擦。高密高農(nóng)代理適合不同作物的產(chǎn)品，致力于做到品種全而優(yōu)，要保障產(chǎn)品的質(zhì)量，品類，為實(shí)現(xiàn)密集分銷提供保證。在高密高農(nóng)的各個(gè)市場網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行五統(tǒng)一管理，統(tǒng)一門店標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一貨源供應(yīng)，統(tǒng)一配送服務(wù)，統(tǒng)一監(jiān)督管理，統(tǒng)一農(nóng)化服務(wù)。通過這些銷售網(wǎng)絡(luò)，可以進(jìn)行密集性分銷，讓產(chǎn)品更多的到達(dá)渠道終端。

構(gòu)建區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，必須要重視網(wǎng)絡(luò)信息的暢通。高密高農(nóng)建立了專職的營銷隊(duì)伍，專人、專車、定區(qū)域、定銷量，月初給營銷人員分配的回款、發(fā)貨及銷售任務(wù)要月月完成。此外高密高農(nóng)還會(huì)充分利用淡儲(chǔ)旺銷，在淡季補(bǔ)充庫存，旺季不斷貨，讓終端商的庫存永遠(yuǎn)處于滿貨狀態(tài)，大力搶占二級(jí)市場，補(bǔ)充市場缺口，讓競爭對手無從下手。對于各經(jīng)銷商而言，隨時(shí)關(guān)注市場行情信息，趕在市場波動(dòng)前，拿到上游企業(yè)低價(jià)產(chǎn)品，才能搶占銷售先機(jī)。

有了完善的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)布局，再加上細(xì)致的終端服務(wù)，那么該銷售網(wǎng)絡(luò)無疑更加強(qiáng)化，更富有粘性。高密高農(nóng)建設(shè)了自己的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，免費(fèi)為農(nóng)民測土，技術(shù)指導(dǎo)，解決種植中化肥農(nóng)藥使用問題，建立試驗(yàn)田，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后服務(wù)。他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐寥罓顩r，給大部分農(nóng)戶都建立了施肥檔案以及施肥方案，減少了農(nóng)民的投入，也體現(xiàn)了其服務(wù)的概念與銷售價(jià)值。

后記
產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，市場萎縮，農(nóng)資市場面臨洗牌，所以這是一個(gè)生存艱難的階段，然而我們必須承認(rèn)，每個(gè)地域都有標(biāo)桿性的農(nóng)資人物，依然屹立于市場前沿，他們或許是省級(jí)經(jīng)銷商平臺(tái)，也或者是地市級(jí)區(qū)域霸主，用他們自己的經(jīng)營理念捍衛(wèi)手中市場。浙江金泰“平臺(tái)+自營”模式下的創(chuàng)新與探索，云南天穗的全省聯(lián)盟網(wǎng)點(diǎn)布局，安徽瑞美福緊跟行業(yè)走向，臺(tái)州農(nóng)資立足作物打開市場，青島德地得定位精品農(nóng)資，高密高農(nóng)密集性營銷精耕區(qū)域市場等等，都在自己的地盤做出核心特色，做出地域品牌。是被淘汰還是頑強(qiáng)生存？不同的人有不同的認(rèn)知，不同的視角也有不同的未來，關(guān)鍵是你怎么應(yīng)對市場帶來的沖擊。

執(zhí)行||朱莉靜  王奕  鄭巧麗