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序:種植大戶的出現(xiàn),讓一些經(jīng)銷商看到了新的商機(jī),也讓一些經(jīng)銷商“心有余悸”,經(jīng)銷商(本文將批發(fā)商與零售商統(tǒng)稱為經(jīng)銷商)在與種植大戶打交道過程中,出現(xiàn)了各種問題,一些經(jīng)銷商表現(xiàn)出“又愛又恨”態(tài)度。編者就這些問題,進(jìn)行了總結(jié)分析,現(xiàn)在分享給大家。 近兩年,有很多農(nóng)資經(jīng)銷商都感嘆,隨著土地流轉(zhuǎn)的速度加快,農(nóng)資生意是越來越不好做了。他們習(xí)慣了和一家一戶式的農(nóng)民打交道模式,猛然有人打破了現(xiàn)有游戲規(guī)則,這讓他們一時(shí)難以適應(yīng)。 農(nóng)資經(jīng)銷商的擔(dān)心在于: 一、銷售模式的轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式,可以通過客情關(guān)系或者平時(shí)積累的影響力,甚至通過賒銷的方式來實(shí)現(xiàn)銷售。 忽然間,土地逐漸被集中在一個(gè)或多個(gè)人的手里,平時(shí)建立的那些優(yōu)勢(shì)都不見了,這種不適應(yīng)足以讓農(nóng)資經(jīng)銷商感到恐懼,那種極端的不安全感開始使他們感覺迷茫。 有人說,那些上千畝、幾百畝甚至數(shù)十畝的種地大戶,誰會(huì)來光顧咱這樣的小店呢,都跑城里批發(fā)去了,甚至和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)牽上頭了,我看咱們的好日子不長嘍! 還聽說皖南某地的土地流轉(zhuǎn)面積很大,很多種植大戶都被批發(fā)商養(yǎng)起來了,那些農(nóng)資批發(fā)商對(duì)待種地大戶,比對(duì)零售店還好,又是送貨上門、又是請(qǐng)客吃飯、又是搞有獎(jiǎng)促銷、年底還有旅游呢。 有幾個(gè)種植面積比較大的,還沒用某個(gè)老板一分錢的農(nóng)資,就被拉著去新馬泰玩了一圈兒,旅游回來第二年誰不用他的農(nóng)資呢?和他們相比,咱零售行業(yè)是一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)也沒有呀。 二、銷售方式的轉(zhuǎn)變。 讓農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)種植大戶望而卻步的還有銷售方式的問題,賒銷時(shí)困擾農(nóng)資經(jīng)銷商多年的頑疾,一家一戶式的賒銷,多少還有些安于現(xiàn)狀的勇氣,畢竟分散式的風(fēng)險(xiǎn)還不至于讓他們感到絕望。但種植大戶大戶就不同了,你不賒銷,他們就不會(huì)理你,因?yàn)橛泻芏嗳嗽敢赓d給他們。 農(nóng)資經(jīng)銷商小黨感嘆道:“我有一個(gè)好朋友,聽說種地賺錢,就租了五百畝地搞山藥種植。由于投入比較大,資金緊張,從我這里拿農(nóng)資,從來就沒付過錢。 我感覺平時(shí)關(guān)系挺好,又是個(gè)特別誠信特別實(shí)在的人,既然人家說秋后賣了莊稼算賬,我能說什么,山藥那么值錢,人家又種那么多,還能差我這幾個(gè)農(nóng)資款嗎!結(jié)果,去年山藥價(jià)格大跌,一畝地?cái)?shù)千元的投資,連本錢都沒賣回來,最后一算,每畝地賠了三千多。 那朋友賠得咬人的心都有了,也顧不得我這幾萬元的農(nóng)資款了,我提了幾次,他都黑著臉向我訴苦,都快傾家蕩產(chǎn)了,你還給我要錢?今年他決定再博上一把,東湊西借又籌了一些錢,依然種植山藥,前段時(shí)間又過來賒我的農(nóng)資,我還敢賒給他嗎? 三、銷售觀念的轉(zhuǎn)變。 前幾天,農(nóng)資經(jīng)銷商老李就碰到了頭痛的事兒,有個(gè)種植大戶,種了一百多畝的白術(shù)苗。白術(shù)是一種中藥材,去年行情大漲,值錢得很。他在老李那里購買的封閉除草劑,老李感覺種地大戶上門,事先表明了不賒賬的態(tài)度。那人倒也爽快,不賒賬就不賒賬,只要你賣給我的農(nóng)資貨真價(jià)實(shí),這就夠了。 老李美滋滋地賣給了他幾千塊錢的農(nóng)藥,心想和種地大戶打交道也挺不錯(cuò)的,只要給現(xiàn)錢,賣一戶頂賣多少家散戶呀,省心還省力,為此,晚上還和媳婦喝了兩杯白酒慶祝。當(dāng)老李正在構(gòu)思如何和更多的種地大戶打交道的時(shí)候,那人就氣勢(shì)洶洶地找上門來,說老李的農(nóng)藥把他的白術(shù)苗給打死了,一畝地投入五六千塊錢,讓老李看怎么辦吧。 老李聽了一怔,表示不能相信,因?yàn)楫?dāng)時(shí)為了安全起見,他配的是最安全的封閉除草劑,就是沒有效果也不會(huì)出現(xiàn)藥害呀。請(qǐng)農(nóng)技專家一起實(shí)地考察后,專家們鑒定就是封閉除草劑藥害,而原因就是封閉除草劑使用過量了,從而出現(xiàn)了大量的幼苗受到了藥害。 老李表示當(dāng)初怎么用都交待給你了呀,出現(xiàn)了這樣的事情那是你自己的問題。我賣給你農(nóng)藥,難倒還得看著你噴藥嗎?種地大戶大眼一瞪,滿臉通紅地沖老李喊:“咋,你就沒一點(diǎn)責(zé)任了嗎,你給我拿的藥登記的是白術(shù)嗎?欺負(fù)我不懂是吧,這是有我的責(zé)任,也有你的責(zé)任,出現(xiàn)的損失,咱兩家各承擔(dān)一半,否則,你那農(nóng)資店就別想再干下去了! 老李頓時(shí)就無語了,心想咱國家壓根就沒有登記中藥材方面的除草劑,但把柄被人家抓住了,那種植大戶又是當(dāng)?shù)氐摹肮聿焕p”,被訛詐的命運(yùn)在所難免。十幾箱薄利的除草劑,可能要面臨十幾萬元的賠償,老李的心都碎了。 有人說,在這個(gè)世界上生存,最大的能力就是適應(yīng)能力,你只有適應(yīng)了時(shí)代的變遷,才不會(huì)被時(shí)代淘汰。每一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)變的節(jié)點(diǎn),都是一次狼來了的過程,你是選擇驚惶逃開,還是選擇與狼共舞,還是躲在角落里擇機(jī)而動(dòng)呢? 鄭杰是當(dāng)?shù)剞r(nóng)資零售店成功轉(zhuǎn)型的代表,他的農(nóng)資生意主要服務(wù)的就是種地大戶,而且以經(jīng)作種植戶為主。短短幾年的時(shí)間,不但吸引了當(dāng)?shù)責(zé)o數(shù)的種植大戶,還吸引了周邊百余公里范圍內(nèi)的種植大戶慕名而來。 他說:“萬事開頭難,只要你用心做,做出了影響力,以后的事情也就水到渠成了。一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展方向是否清晰,關(guān)鍵在于定位,只有定位精準(zhǔn),才能突顯出你的特色和個(gè)性。 我扛的就是技術(shù)銷售的大旗,那些經(jīng)作種植戶不懂種植、不懂管理、拿捏不準(zhǔn)行情等,在我這里都能得到滿意的解決,時(shí)間久了,我就成了他們的主心骨,因此,來我這里購買農(nóng)資的,從來沒有賒欠的現(xiàn)象,更不存在送貨上門,也沒有給我討價(jià)還價(jià)的,當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值超越了產(chǎn)品價(jià)值之后,就會(huì)擺脫對(duì)產(chǎn)品的依賴、對(duì)農(nóng)戶的依賴。我還建立了幾個(gè)種植服務(wù)群,認(rèn)識(shí)的種地大戶有什么問題都可以在群里交流。 這樣既給種植大戶之間提供一個(gè)交流的平臺(tái),也方便了我為他們?cè)\斷問題,省得彼此之間跑來跑去的了。最重要的,你不能讓他們感覺你只是一個(gè)賣農(nóng)資的,打鐵還靠自身硬,改變傳統(tǒng)銷售模式,你做好準(zhǔn)備了嗎?” 本文作者:趙心偉 【原創(chuàng)】 文章來源:《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社 微信編輯:毛洪:15136178601(微信同號(hào)) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)注作者和來源 |
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