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如何留住公司中層干部 ----經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)淺見(jiàn) 在一個(gè)公司中,中層干部的作用至關(guān)重要,在公司中上傳下達(dá),不僅肩負(fù)著公司上層領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略意圖貫徹落實(shí)的重任,也承擔(dān)者公司基層團(tuán)隊(duì)的先鋒者角色。從戰(zhàn)略人力資源的角度來(lái)看,企業(yè)的中層管理者是企業(yè)戰(zhàn)略的承載體,他們執(zhí)行能力的強(qiáng)弱直接決定了戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)程度。我們常常看到很多企業(yè)制定了清晰的戰(zhàn)略,但是真正能夠?qū)崿F(xiàn)的寥寥無(wú)幾。這種現(xiàn)象的出現(xiàn),很大程度上是因?yàn)槠渲袑庸芾碚咴谀芰蛻B(tài)度上達(dá)不到戰(zhàn)略的要求,或者企業(yè)的治理方式有瑕疵,使企業(yè)找不到足夠多符合要求的中層管理者。 運(yùn)用二八法則對(duì)企業(yè)的人力資源進(jìn)行分析,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)中有20%的人員決定了企業(yè)80%的效益,而這20%的人員中有80%以上是中層管理者。而恰恰是這部分中層管理者,成為了企業(yè)發(fā)展過(guò)程中最不穩(wěn)定的因素之一。這群人最沒(méi)有安全感(感受到裁員的威脅),也最容易受到外界的誘惑(跳槽頻繁)。企業(yè)在這次危機(jī)中如果打算化危險(xiǎn)為機(jī)遇,那么如何保護(hù)與穩(wěn)定住中層管理者,將成為企業(yè)過(guò)冬的重要工作之一。公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失,這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一,特別是公司的中高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的離職變動(dòng),很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶群的流失。其原因是因?yàn)檫@些中層干部他們手上有自己的渠道,也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所看到最大的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和資源。這樣的現(xiàn)象在企業(yè)里比比皆是。 筆者調(diào)查,在經(jīng)銷(xiāo)商公司中特別是中小型經(jīng)銷(xiāo)商公司中,中層干部的流失率相對(duì)較高,成為影響經(jīng)銷(xiāo)商公司正常運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要因素。很多經(jīng)銷(xiāo)商打來(lái)電話抱怨,“原來(lái)的經(jīng)理和客戶建立起來(lái)的良好關(guān)系沒(méi)有了,新招聘的經(jīng)理跟客戶還要重新建立關(guān)系。對(duì)公司業(yè)績(jī)和聲譽(yù)影響很大。”如何才能留住中層干部,使其和公司統(tǒng)一思想,致力于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?筆者總結(jié)部分經(jīng)銷(xiāo)商公司成功案例,談一下個(gè)人淺見(jiàn): 第一,保障收入。很難想象一個(gè)公司的中層在收入還沒(méi)有下屬高的情況下能在公司長(zhǎng)久工作下去。收入的多少在很大程度上體現(xiàn)著一個(gè)員工對(duì)公司的價(jià)值。如果一名中層干部干著中層的工作,卻拿著和下屬同等的報(bào)酬,那么這樣的中層干部在公司中注定呆不長(zhǎng)久。 第二,合理授權(quán)。不少經(jīng)銷(xiāo)商老板都是從一線做起,對(duì)基層的工作了如指掌,尤其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的一些收受回扣、虛假報(bào)賬等財(cái)務(wù)漏洞更是十分了解。由于中層干部是銷(xiāo)售的沖鋒,工作能力很強(qiáng),部分老板為了防止中層干部弄虛作假,規(guī)定公司所有的費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo),比如促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅餐飲費(fèi)等各種費(fèi)用都要有自己親自審批,事必躬親。如果中層干部在工作中有一點(diǎn)出入便會(huì)批評(píng)。水至清則無(wú)魚(yú),這樣的經(jīng)銷(xiāo)商老板是留不住人的。中層干部在同二批商談判時(shí)要有一定的決策權(quán),如果事無(wú)巨細(xì)都要向老板匯報(bào)的話,中層干部不但感到?jīng)]有面子而且會(huì)影響談判進(jìn)程!皩⒃谕,軍令有所不受”,這句話并不是要放任自流,而是要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)做決定。只要業(yè)務(wù)員真心為公司利益著想,不違反公司原則,不存在道德問(wèn)題,老板需要給中層一定額度、合理范圍內(nèi)的審批權(quán)。業(yè)內(nèi)的一個(gè)朋友曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話,老板放權(quán)就是給自己放一條生路,這句話不無(wú)道理。 第三,樹(shù)立中層干部的威信,充分調(diào)動(dòng)中層干部的主觀能動(dòng)性。山東荷澤的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在這方面做的非常好,在公司制定決策前,經(jīng)銷(xiāo)商首先同中層干部開(kāi)一個(gè)小型會(huì)議,討論政策的可行性,如果不一致,要通過(guò)探討而不是強(qiáng)制達(dá)到一致。在開(kāi)公司全體會(huì)議時(shí)讓公司中層把制定的決策宣布出來(lái)。在制定片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商放手讓中層干部主動(dòng)制定銷(xiāo)售目標(biāo),然后大家一起探討目標(biāo)制定得是否合理。這樣中層干部感到自己非常有面子,而且他們也會(huì)主動(dòng)按照自己的想法和計(jì)劃全力以赴完成目標(biāo)任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商要適當(dāng)?shù)摹皯卸琛币幌,干自己該干的事,不要事必躬親,給員工造成“沒(méi)有高度”的不好印象。 第四,樹(shù)立榜樣,為員工提供培訓(xùn)升遷的機(jī)會(huì)。榜樣的力量是無(wú)窮的,激勵(lì)中層干部保持長(zhǎng)久的工作激情,需要在公司樹(shù)立榜樣。在部門(mén)和部門(mén)之間可以建立良性的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,不斷地在銷(xiāo)售隊(duì)伍中樹(shù)立榜樣。在各部門(mén)之間樹(shù)立幾個(gè)標(biāo)兵。福建一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商這方面做的很好,老員工帶新員工時(shí),公司每月根據(jù)新人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給老員工不同獎(jiǎng)勵(lì),銷(xiāo)量越大、進(jìn)步越快給老員工獎(jiǎng)勵(lì)起多,當(dāng)月兌現(xiàn)。帶人最多,成績(jī)最優(yōu),進(jìn)步最快的老員工提升為銷(xiāo)售副總。這樣一來(lái),老員工真心幫帶新員工,公司不會(huì)出現(xiàn)老人排斥新人的現(xiàn)象。 第五:做好情感管理。作為中小公司,老板能看到每一個(gè)員工時(shí),最好通過(guò)情感管理,少一些死板的制度,效果會(huì)更好。但是當(dāng)公司壯大,老板管不過(guò)來(lái)時(shí),就一定要靠制度。中小企業(yè)穩(wěn)定住一個(gè)中層不容易,如果條條框框太多,員工很容易跑到其它公司去。因此,在公司發(fā)展階段一定要抓住員工的心。筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)河南扶溝經(jīng)銷(xiāo)商在這方面做的很好,公司一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理小李請(qǐng)假說(shuō)父親病了,要請(qǐng)假回家。家在農(nóng)村路很遠(yuǎn),經(jīng)銷(xiāo)商放下手頭的工作,親自開(kāi)車(chē)送他回家,并給他業(yè)務(wù)經(jīng)理3000塊錢(qián)給他父親治病。通過(guò)這件小事,小李在以后的工作中很主動(dòng) ,并且對(duì)公司很忠誠(chéng)。在高考之后,經(jīng)銷(xiāo)商把考上大學(xué)員工的孩子請(qǐng)到公司,讓他們給其它員工的孩子講學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),并對(duì)孩子進(jìn)行表彰。業(yè)務(wù)員的孩子到縣城上學(xué)經(jīng)銷(xiāo)商一手操辦,甚至灌煤氣這樣的小事老板都讓人給業(yè)務(wù)員辦了。中國(guó)人是最講感情的,有這樣的老板,業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有了后顧之憂,他不拼命工作才怪。 第六、留住中層干部有利于公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展。根據(jù)馬斯洛需求定理,在中層干部收入相對(duì)穩(wěn)定后,收入和權(quán)力對(duì)他們的刺激作用就會(huì)呈現(xiàn)逐漸遞減效應(yīng)。中層干部關(guān)心的更多的傾向于自身的職業(yè)發(fā)展,會(huì)有“后顧之憂”。有經(jīng)銷(xiāo)商為了留住這些中層干部,提出老板員工共同參與公司股份,和激勵(lì)中層干部和公司共同命運(yùn)的積極性。湖北一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商讓中層干部去負(fù)責(zé)自己的直營(yíng)店,鼓勵(lì)員工做老板。這種方式不但能夠留住中層干部,而且也是一種很好的激勵(lì)手段,同時(shí)也增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖墻腳”的成本。形成人才競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。 |
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