農(nóng)資營(yíng)銷之寶

理解營(yíng)銷　　
　　賒銷是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。
　　
　　在2005年之前，賣肥料基本沒(méi)太大的難度，有貨就能賺錢。2007年叫做“中國(guó)肥料市場(chǎng)整合元年”，因?yàn)殡m然化肥在2006年底對(duì)外資開(kāi)放，但是市場(chǎng)整合是從2007年開(kāi)始。據(jù)廠家和經(jīng)銷商反映，今年肥料市場(chǎng)非常難做，不管是原材料還是市場(chǎng)方面，均已表現(xiàn)出來(lái)了。
　　
　　什么叫營(yíng)銷？我們下一個(gè)定義，目的是為把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)滿足需求。營(yíng)銷關(guān)鍵在于什么？教育。有一句話是這么講的，“市面上銷售最好的不一定是質(zhì)量最好的”，質(zhì)量不好能賣好的原因是教育工作做得好。例如，廣東的“高塔沸馴這么多，為什么要買你的？因?yàn)橄�費(fèi)者往往不知道自己需要什么，所以銷售的本質(zhì)是教育。
　　
　　當(dāng)前，很多人賣肥料都是用唐銷方法，而不是營(yíng)銷。所謂“善”，是把東西往別人那里推，大部分肥料企業(yè)是這樣操作的，在市場(chǎng)派了很多業(yè)務(wù)人員。與其說(shuō)是給經(jīng)銷商做服務(wù)，不如說(shuō)是傳教和傳話。
　　
　　銷售的英文是“SALES”，第一個(gè)S拆成什么？“Speak”，說(shuō)話，做銷售就要跟客戶溝通，有一個(gè)方法是超級(jí)說(shuō)服力，要讓別人同意你的觀點(diǎn)；第二個(gè)是“Action”，行動(dòng)，做銷售一定要跑市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)情況；第三個(gè)是“Listen”，聽(tīng)，一個(gè)好的銷售人員一定是一個(gè)好的傾聽(tīng)者。會(huì)做銷售的人，在自己跟客戶交流的過(guò)程中，一定是用大部分時(shí)間去傾聽(tīng)；第四個(gè)是“Education”，教育，要把產(chǎn)品賣出去，關(guān)鍵要改變客戶的想法，同意你的觀點(diǎn)；第五個(gè)是“Service”，服務(wù)，做農(nóng)資服務(wù)非常重要。
　　
　　有一次，某媒體記者向中國(guó)富豪排行榜第一任首富瀏永好提問(wèn)，做農(nóng)資市場(chǎng)這么久有什么心得？瀏永好回答八個(gè)字：“拒絕賒銷，完美服務(wù)”。這是做農(nóng)資市場(chǎng)的真諦。
　　
　　賒銷是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。有一次客戶透露，安徽經(jīng)銷商賒帳現(xiàn)象較普遍，其中有一個(gè)零售店，把貨賣完了仍不給經(jīng)銷商貨款，他說(shuō)貨賒下去，農(nóng)民沒(méi)給他錢，其實(shí)店主根本沒(méi)賒銷。還有一個(gè)店主，賣了8000元，就說(shuō)欠了8000元，還反過(guò)來(lái)向經(jīng)銷商借2000元，湊足1萬(wàn)元存到了銀行。賒帳的惡果是，萬(wàn)一遇到零售店倒閉關(guān)門，他就不會(huì)認(rèn)帳了。
　　
　　農(nóng)民買肥料最害怕什么？假貨。前幾年假貨坑農(nóng)事件時(shí)有發(fā)生，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商都不愿意賣假貨；第二害怕是什么？害怕只有自己買到假貨，因此作為門店老板給農(nóng)民推薦的時(shí)候，要告訴他，不是他一個(gè)人在買這種肥料。因?yàn)樵S多農(nóng)民買肥基本沒(méi)自己的判斷，跟風(fēng)為主，他不敢拿莊稼做賭住，所以選擇比較保守的辦法，因此，門店一定要做好銷售記錄。
　　
　　不容置疑的是，廣東肥料市場(chǎng)的市場(chǎng)化程度比內(nèi)的要高，但經(jīng)銷商對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的研究比較少，但是全國(guó)是一盤棋，全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)必對(duì)廣東有所影響。
　　
　　做肥料有一點(diǎn)很關(guān)鍵，要住意把科技化語(yǔ)言和銷售語(yǔ)言分開(kāi)。舉例來(lái)說(shuō)，金正大控釋肥外面有包膜，可以根據(jù)溫度、濕度釋放養(yǎng)分，利用率會(huì)有所提高。跟經(jīng)銷商介紹時(shí)，要講科技含量在哪里，因?yàn)樗�有包膜，根�?jù)作物的需求養(yǎng)分曲線釋放；但是，跟門店老板和農(nóng)民不能這樣講，因?yàn)樗麄兏�本不懂得什么是包膜、曲線，可以這樣說(shuō)，“控釋肥是苗期不浪費(fèi)，后期不拖肥的肥料”。
　　
　　此外，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，不要輕易做促銷。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品還不了解，如果剛上市賣不動(dòng)，就做低價(jià)促銷，然后回復(fù)價(jià)位，這樣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生錯(cuò)位認(rèn)識(shí)。如果要在短時(shí)間內(nèi)回籠資金可搞促銷，但前提是成熟的知名品牌。

　 肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀　　
　　國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展較慢，營(yíng)銷水平比較低，還沒(méi)有完全市場(chǎng)化。
　　
　　目前，國(guó)內(nèi)肥料市場(chǎng)整體營(yíng)銷水平較低。有許多經(jīng)銷商訴苦說(shuō)，現(xiàn)在肥料越來(lái)越難做，打算轉(zhuǎn)行賣摩托車。如果賣肥料用500萬(wàn)元的資金，一年還可掙30萬(wàn)元，但是如果用500萬(wàn)元賣摩托車，我估計(jì)一年就會(huì)虧掉。為什么？因?yàn)檗r(nóng)資市場(chǎng)畢竟發(fā)展還比較慢，營(yíng)銷水平比較低，還沒(méi)有完全市場(chǎng)化。盡管去年已允許外資進(jìn)入國(guó)內(nèi)流通渠道，但由于種種原因，還未能實(shí)施操作。
　　
　　河南一經(jīng)銷商曾說(shuō)，如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大了，很難做。其實(shí)，目前農(nóng)資市場(chǎng)還不是嚴(yán)格意義上的競(jìng)爭(zhēng)，都很混亂，基本還處在推銷階段。不管是廠家還是經(jīng)銷商，都還沒(méi)考慮用策略性的辦法讓人購(gòu)買自己的肥料，而多是靠賒銷方法賣產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)還要記住一句話，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”。
　　
　　山東是全國(guó)肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈的的區(qū)，大田作物和經(jīng)濟(jì)作物各占一半，全國(guó)很多肥料企業(yè)涌進(jìn)搶占市場(chǎng)。像壽光，賣肥料到了什么程度？旺季前，門店老板除要請(qǐng)村支書吃飯和喝酒外，還要請(qǐng)有可能買自己肥料的人吃飯。到了用肥季節(jié)，農(nóng)民就會(huì)打個(gè)電話，要門店雇車?yán)�肥到的里，有的還要幫忙撒到的里，農(nóng)民叼根煙在那里看著，完了回家。
　　
　　許多人認(rèn)為，廣東是一個(gè)肥料消費(fèi)市場(chǎng)，沒(méi)資源優(yōu)勢(shì)，做不大。其實(shí)，山東也沒(méi)有資源，但為什么能賣好呢？靠的就是消費(fèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵在肥料品種上，不要與大廠家發(fā)生沖突。比如廣東已有了芭田、拉多美和大眾等高塔，高塔肥已成了氣侯，梯隊(duì)也成了，其他廠家可選其他肥料品種，如BB沸癬控釋肥等。
　　
　　此外，國(guó)內(nèi)肥料企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品差異化不夠。例如，廣州良田肥業(yè)有限公司，可以打造中國(guó)有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)合肥或有機(jī)肥第一品牌，只要沒(méi)有人喊，你第一個(gè)喊，通過(guò)不斷強(qiáng)化，別人就覺(jué)得你是第一。
　　
　　落后意味著有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)潛力大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)每年上萬(wàn)億的銷售額，肥料起碼占了50%。魯西銷量全國(guó)第一，2006年銷售額56個(gè)億，但占有率只是百分之一點(diǎn)隊(duì)矗目前，廣東肥料以小企業(yè)為主，最大的芭田公司，銷量不足60萬(wàn)噸，在國(guó)內(nèi)屬于第二梯隊(duì)。

　 農(nóng)資營(yíng)銷整合　　
　　在行業(yè)整合過(guò)程中，只要能夠活下來(lái)，就一定能夠長(zhǎng)大。
　　
　　未來(lái)幾年，農(nóng)資營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)在終端，也就是在門店。農(nóng)民往往容易相信離自己較近的門店，這種相信甚至超過(guò)傳播的力量。例如用廣播或者促銷方式，他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解不深的時(shí)候，心里是很恐懼的。
　　
　　陜西鬧了一個(gè)笑話，有一個(gè)農(nóng)資店老板不想經(jīng)營(yíng)肥料了，剩下幾包磷酸一銨賣不掉，于是出了一招，把一銨價(jià)格調(diào)到高于二銨，竟然把產(chǎn)品賣完了。農(nóng)民進(jìn)來(lái)問(wèn)，一銨為什么賣得比二銨還貴？他說(shuō)，你不知道情況。農(nóng)民說(shuō)，我怎么不知道呢，二銨含量還高于一銨。老板卻說(shuō)，一銨就是第一名的銨，二銨就是第二名的銨，當(dāng)然是第一名的好，那自然是第一名貴。
　　
　　目前，復(fù)合肥營(yíng)銷關(guān)鍵還是在渠道上，重點(diǎn)在門店。從整個(gè)利潤(rùn)構(gòu)成看，門店占了很大部分。聽(tīng)說(shuō)這邊門店賣一噸復(fù)合肥的利潤(rùn)大概200元以上，廠家只能掙50-60元，這不大合理。今年上半年，國(guó)內(nèi)很多肥料企業(yè)銷量上去了，利潤(rùn)下降了，盡管賣得比去年多，但不掙錢。在這種情況下，如果復(fù)合肥價(jià)格過(guò)高，農(nóng)民可能會(huì)回歸到一些老品牌復(fù)合肥或者尿素產(chǎn)品上。因此，未來(lái)肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不管是大廠商還是小廠商，決勝一定在終端。
　　
　　經(jīng)銷商發(fā)展要快于廠家。因?yàn)榇髲S家要面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，各個(gè)的方情況不一樣，所以廠家很難拿出適合當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)的方案，而經(jīng)銷商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，把區(qū)域市場(chǎng)了解透徹的速度比廠家快，所以經(jīng)銷商發(fā)展速度不比廠家慢。
　　
　　另外，肥料行業(yè)慕待整合。就像家電一樣，原來(lái)品牌多如牛毛，現(xiàn)在只有幾個(gè)，消費(fèi)者反而覺(jué)得輕松了，這是一個(gè)必然的過(guò)程。
　　
　　前段時(shí)間，中海油并購(gòu)了中化建，當(dāng)時(shí)許多人納悶，這么大的企業(yè)賣石油多賺錢，還跑去賣肥料，后來(lái)才知這是國(guó)家的戰(zhàn)略。還有宜化，已開(kāi)始向內(nèi)的進(jìn)行并購(gòu)。未來(lái)的發(fā)展，如果說(shuō)明年有什么整合變化，一定是發(fā)生在渠道上。因?yàn)檗r(nóng)資市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)銷商太散了，而且上規(guī)模的太少了，所以經(jīng)銷商一定要整合，最終形成經(jīng)銷商的連鎖專賣品牌。
　　
　　在行業(yè)整合過(guò)程中，大家要記住，“只要能夠活下來(lái)，就一定能夠長(zhǎng)大”。因?yàn)槟慊钕聛?lái)的過(guò)程中，必然要跟很多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中你可能提升了，越做越大。例如娃哈哈、康師傅、聯(lián)想、華為等等，與許多同類企業(yè)一起創(chuàng)立，但其他企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中倒閉了，他們活下來(lái)后就變成了行業(yè)老大。
　　
　　在未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)中，經(jīng)銷商將負(fù)責(zé)分銷，廠家負(fù)責(zé)品牌打造。針對(duì)肥料市場(chǎng)，如果哪個(gè)廠家說(shuō)要把全中國(guó)做遍，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)太大了。廠家為什么需要經(jīng)銷商，因?yàn)樗�需要他們做分銷。因此，最終廠家應(yīng)干自己擅長(zhǎng)干的事情，第一是生產(chǎn)，要把成本降下來(lái)，第二個(gè)要把品牌做好，分銷市場(chǎng)靠渠道去做，把利潤(rùn)留給經(jīng)銷商。
　　
　　此外，上規(guī)模的經(jīng)銷商要跨區(qū)域聯(lián)盟，不要只守著那一畝三分的。比如肇慶，你發(fā)展起來(lái)了，旁邊的人也發(fā)展起來(lái)了，那么當(dāng)你要想進(jìn)入旁邊市場(chǎng)的時(shí)候，自己屬下的優(yōu)秀門店資源或?qū)⒈粍e人搶占，最終顧此失彼。因此，經(jīng)銷商自己要主動(dòng)去聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的聯(lián)盟。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商十八般武藝　　
　　想盡辦法讓你的主力品牌與眾不同，一定要把你的產(chǎn)品弄成不一樣。
　　
　　第一，理解生意，規(guī)劃事業(yè)。現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)很多是夫妻店，本身做得不大，要把賣肥料當(dāng)成事業(yè)做，不能僅僅當(dāng)成賺錢的工具。要有使命感，所以我經(jīng)常講，愿意做這個(gè)行業(yè)，能夠做大的，一定是喜歡這個(gè)行業(yè)的。如果不喜歡，很難做大。
　　
　　第二，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，清楚的理解廠商關(guān)系。廠家最看中經(jīng)銷商的是什么？剛才講過(guò)了，分銷能力。所以，主要要把網(wǎng)絡(luò)做扎實(shí)，最好能夠把渠道變成管道，有控制力，那個(gè)時(shí)候就牛了，你可以找他收進(jìn)店費(fèi)。
　　
　　第三，不斷加強(qiáng)你的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。就是不斷的加強(qiáng)底下門店對(duì)你的忠實(shí)度，讓人給你拼命干活。
　　
　　第四，徹理解錢是什么來(lái)的？錢是想出來(lái)的，尤其在市場(chǎng)整合的時(shí)候要有新的方法和觀點(diǎn)。
　　
　　第五，關(guān)鍵是有沒(méi)有信念，信念也就是你對(duì)自己是不是有信心。農(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)在在整合，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)都是一種煎熬，但是只要你頂住，把這三、五年頂住，只要你不死，就一定能長(zhǎng)大。
　　
　　第六，透徹理解農(nóng)資市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里。我還是那個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)還沒(méi)有到戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，還是春秋時(shí)代，這么多企業(yè)，這么盲目的競(jìng)爭(zhēng)，這其實(shí)是這個(gè)一個(gè)好現(xiàn)象，不是壞現(xiàn)象，別的行業(yè)比這個(gè)行業(yè)難多了。所以目前是開(kāi)放初期，不是競(jìng)爭(zhēng)激烈，而是混亂。大家都知道“亂世才能出英雄”，“混水才能摸魚(yú)”，而且現(xiàn)在渠道是在于我們自己，目前的關(guān)鍵是掌握在我們自己手里。
　　
　　第七，如想獲得比較好的發(fā)展，作為經(jīng)銷商來(lái)講，有一個(gè)好辦法，經(jīng)常和比你厲害的人在一起，尤其是上游廠家里面比較欣賞你的人，或者比你做得大的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@些人會(huì)鼓勵(lì)你。
　　
　　第八，一定要請(qǐng)專家出來(lái)說(shuō)話，因?yàn)樗�有的消費(fèi)者都是相信專家的。
　　
　　第九，規(guī)劃自己的品牌構(gòu)成體系。品牌不要拿太隊(duì)矗
　　
　　第十，想盡辦法讓你的主力品牌與眾不同，一定要把你的產(chǎn)品弄成不一樣。
　　
　　第十一，建立完整的終端檔案。對(duì)于我們經(jīng)銷商來(lái)講，底下門店要建立比較詳細(xì)的檔案。定期拜訪，定期服務(wù)。
　　
　　第十二，讓跳絡(luò)成員有向心力是達(dá)成銷售高速提升的關(guān)鍵所在。你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正事情能夠做得比較好的人，一定是眾多人去擁護(hù)他，愿意跟他一塊兒干。
　　
　　第十三，管理、指導(dǎo)終端完成關(guān)鍵工作。
　　
　　終端的生動(dòng)化，海報(bào)貼在該貼的的方，條幅掛在該掛的的方；客戶資料管理與收集，一定要有收集；一定要有標(biāo)準(zhǔn)推薦介紹，在同樣的店子，不同的導(dǎo)購(gòu)，銷售效果是不一樣的。
　　
　　第十四點(diǎn)，早上我也講了人才的重要性，所以對(duì)于大家來(lái)講，最關(guān)鍵的，從明天開(kāi)始就要儲(chǔ)備人才，如果有合適的人，先把它拿下，從明天開(kāi)始儲(chǔ)備人才。
　　
　　第十五，搭建自己的組織團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)。一定要有團(tuán)隊(duì)幫你做事情。而不能是這種夫妻店的方式，這樣你的事業(yè)肯定做不大。
　　
　　第十六，自營(yíng)或者聯(lián)合完善代理品種，保證終端所需的所有品烙矗如果只賣一種產(chǎn)品，還想人家底下一直跟著你，不可能，因?yàn)槟銤M足不了他對(duì)產(chǎn)品的所有需求，如果自己沒(méi)有，可以考慮跟別人聯(lián)合共同完成這種工作。
　　
　　第十七，永遠(yuǎn)記住：觀念遠(yuǎn)比技巧重要。觀念好了，做起事情來(lái)，你就會(huì)覺(jué)得容易很多，因?yàn)槟阆胪�了，這世界上最害怕的事情是三個(gè)字叫做“想不通”，你做它還想不通，事情就很難辦，觀念永遠(yuǎn)比技巧重要。
　　
　　第十八，偉大的事業(yè)都是熬出來(lái)的，尤其在農(nóng)資市場(chǎng)整合的時(shí)候，我的觀點(diǎn)是這樣的，大家頂住，只要活下去就一定能長(zhǎng)大，男人的胸懷是被冤枉撐大的。

　多賣產(chǎn)品的八個(gè)技巧　　
　　經(jīng)銷商一般只會(huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭。
　　
　　第一，對(duì)于門店來(lái)講，透徹理解產(chǎn)品特性，真正做到問(wèn)不倒。
　　
　　第二，正確應(yīng)用宣傳資料。門店老板將不要廠家配備的宣傳資料一次全部用剃，把握每次道具出現(xiàn)的時(shí)間。
　　
　　第三，在跟顧客交流的過(guò)程中，其實(shí)是有技巧的。好的銷售人員是傾聽(tīng)客戶的心愿，差的銷售人員不斷重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，真正會(huì)賣貨的人絕對(duì)是一個(gè)會(huì)聽(tīng)話的人，用80%的時(shí)間聽(tīng)，20%的時(shí)間問(wèn)，同時(shí)這20%的大多問(wèn)肯定回答的問(wèn)題，什么意思？必須讓他說(shuō)是，你問(wèn)他，他必須說(shuō)是，這有難度了，所以要鍛煉。你問(wèn)他問(wèn)題的時(shí)候，邊問(wèn)邊點(diǎn)頭，因?yàn)槟泓c(diǎn)頭他就點(diǎn)頭，說(shuō)“是”。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，你能讓一個(gè)人連續(xù)說(shuō)六個(gè)“是”。
　　
　　第四，做好終端生動(dòng)化的工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生動(dòng)化陳列可以直接拉動(dòng)銷售提升72.35%。
　　
　　第五，永遠(yuǎn)記�。汉芏嚅T店會(huì)得到經(jīng)銷商一些支持，但經(jīng)銷商一般只會(huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭。因此，要支持的最好辦法是什么？自己先做好。
　　
　　第六，建立健全重點(diǎn)農(nóng)民消費(fèi)者資料庫(kù)。
　　
　　第七，變坐商為行翹，在自己的區(qū)域把營(yíng)銷做出去。主動(dòng)關(guān)心，主動(dòng)服務(wù)。所以我們講，服務(wù)是提升價(jià)值的，不是彌補(bǔ)過(guò)錯(cuò)的。
　　
　　第八，最重要的，每天復(fù)習(xí)前面的七條，因?yàn)殇N售是實(shí)踐的學(xué)科，所以關(guān)鍵是去鍛煉。

　 　培訓(xùn)案例　　
　　“不能和顧客吵架和營(yíng)銷制勝我體會(huì)很深。”
　　
　　58歲的余松興以前是一名教師，2000年他在朋友的建議下開(kāi)了家門店銷售肥料，到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了七個(gè)年頭，經(jīng)過(guò)這些年的苦心經(jīng)營(yíng)，他的事業(yè)也算是小有所成，在珠海紅旗鎮(zhèn)開(kāi)有兩家門店，去年的年銷量達(dá)到1600多噸，預(yù)計(jì)今年的銷量將超過(guò)2000多噸。
　　
　　“雖然我現(xiàn)在生意做的不錯(cuò)，可剛開(kāi)始從事肥料銷售的那兩年別說(shuō)賺錢，連自己的伙食費(fèi)都不夠，”老余說(shuō)，由于是外行，又不懂得銷售技巧，一直到第三年銷量才開(kāi)始上升。老余頗有感觸的說(shuō)道：“干這一行不但要有經(jīng)驗(yàn)，更要加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，我以前生意做不好就是因?yàn)槿狈�營(yíng)銷技巧，上午王老師講課中提到的不能和顧客吵架和營(yíng)銷制勝這兩點(diǎn)我體會(huì)很深。”
　　
　　重視營(yíng)銷技巧的不單單是門店老板余松興，許多廠家和經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷的重視程度也日益加強(qiáng)。此次農(nóng)村財(cái)富大講堂授課的消息一經(jīng)發(fā)布，報(bào)名參加的人數(shù)超過(guò)300名，其中既有廠家的銷售人員，也有經(jīng)銷商和零售商。
　　
　　“這次是我參加過(guò)的最好的培訓(xùn)”
　　
　　河源中聯(lián)的營(yíng)銷經(jīng)理甘國(guó)軍可算是農(nóng)資銷售界的一名老兵，他1990年就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，之前一直在做江西市場(chǎng)的銷售，前幾年轉(zhuǎn)到廣東市場(chǎng)。“這次農(nóng)村財(cái)富大講堂辦得很成功，選對(duì)了題，找對(duì)了人。因?yàn)樵诋?dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下講農(nóng)資營(yíng)銷很有必要，王飛老師作為農(nóng)資營(yíng)銷界的權(quán)威，其營(yíng)銷觀點(diǎn)很有價(jià)值�！备蕠�(guó)軍說(shuō)。他認(rèn)為目前農(nóng)資營(yíng)銷人員主要存在兩大問(wèn)題，一是缺乏責(zé)任感，二是營(yíng)銷技巧普遍不高。通過(guò)請(qǐng)一些營(yíng)銷大師來(lái)講授營(yíng)銷知識(shí)，不但可以讓銷售人員學(xué)到新的營(yíng)銷思想和理念，還可以提升企業(yè)的凝聚力，增強(qiáng)他們的責(zé)任意識(shí)。
　　
　　“我之前參加過(guò)許多次培訓(xùn)，這次是我參加過(guò)的最好的培訓(xùn)。”東莞奇的肥業(yè)主管銷售的鄔經(jīng)理對(duì)此次農(nóng)村財(cái)富大講堂評(píng)價(jià)很高�！吧躏w是中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷界的一位大師級(jí)人物，他對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)了解得很透徹，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看得比較透，而這些正是企業(yè)所難以做到的�！�
　　
　　“不同行業(yè)間的營(yíng)銷策略可相互借鑒”
　　
　　“現(xiàn)在很多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都在尋找差異化，我認(rèn)為農(nóng)資產(chǎn)品和日化品等其他行業(yè)的產(chǎn)品一樣，可以進(jìn)行差異化訴求。一些營(yíng)銷史上經(jīng)典案例的操作手法完全可以借鑒到農(nóng)資行業(yè)來(lái)，提高農(nóng)資營(yíng)銷的深度。”廣州拉多美公司董事長(zhǎng)王曉春認(rèn)為營(yíng)銷是共通的，不同行業(yè)之間的營(yíng)銷策略可以相互借鑒。
　　
　　對(duì)于王飛提出的2007年是農(nóng)資市場(chǎng)整合的元年這一論點(diǎn)，王曉春深表贊同。他認(rèn)為，其他發(fā)展成熟的行業(yè)所走過(guò)的路可能就是農(nóng)資行業(yè)將要走的路，其他行業(yè)各個(gè)發(fā)展階段的營(yíng)銷策略都可以借鑒到農(nóng)資行業(yè)來(lái)。目前，與其他市場(chǎng)化程度較高的行業(yè)相比，農(nóng)資市場(chǎng)雖然還不太完善，但正在逐步的趨于規(guī)范化。他預(yù)計(jì)在3-5年內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一次洗牌，一些產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)的企業(yè)將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。而拉多美將在這段時(shí)間完成兩件大事，一是公司上市，二是實(shí)現(xiàn)一年60萬(wàn)噸的銷售量。
　　
    現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)
　　
　　經(jīng)銷商應(yīng)該如何對(duì)待賒銷？
　　
　　王飛：關(guān)于賒銷這個(gè)問(wèn)題，我們的觀點(diǎn)和原則是能不賒盡量不賒，你那個(gè)區(qū)域如果不賒銷影響比較大，我們有一個(gè)辦法是計(jì)劃型賒銷。什么意思呢？你對(duì)底下的人，對(duì)底下的門店，直接從那里拿貨的人要有一個(gè)考評(píng)，什么樣的人適合賒多少，就跟銀行的信用額度一樣，同時(shí)對(duì)整個(gè)公司的賒銷金額，每年要逐步減少。
　　
　　另外，如果你說(shuō)不做賒銷，不是說(shuō)就完了，還有一些癥策。比如原來(lái)做復(fù)合肥，現(xiàn)款50噸，獎(jiǎng)一輛面包車，有人50噸不夠，你可以把保險(xiǎn)放你手里，10噸返50，20噸返100等等，不能光說(shuō)不賒。
　　
　　逐年減少賒銷的比例，不能跟原來(lái)一樣，什么都不做就不賒了，給他一些扶持的力度。
　　
　　在一個(gè)的區(qū)同時(shí)給兩家或者幾家農(nóng)資公司做策劃，另外那兩家在的區(qū)之內(nèi)的影響會(huì)有所沖突，怎樣平衡這種沖突？
　　
　　王飛：一般原則上我們接客戶的時(shí)候，會(huì)考慮客戶之間的直接沖突，比如舉例來(lái)講，如果我做農(nóng)資計(jì)劃，在肇慶不會(huì)做兩家，甚至在廣東都不會(huì)做兩三家，也許只是一家。另外，你講的針對(duì)經(jīng)銷商這邊可能沖突比較大一點(diǎn)。針對(duì)廠商，像我在廣東做客戶估計(jì)不會(huì)超過(guò)兩家，因?yàn)槟銈兊氖袌?chǎng)很直接。另外，即使有些時(shí)候接到兩家，同樣的區(qū)域，我敢保證基本上不會(huì)有這樣的情況，我不會(huì)接兩家有沖突的，如果廠家之間，其實(shí)各個(gè)廠家之間自己資源是不一樣的，特點(diǎn)也是不一樣的，所以我們做訴求也是根據(jù)廠家的特點(diǎn)出發(fā)，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上難免會(huì)有一些沖突，最好的辦法是只做一家。所以像在廣東，我們不可能做很多經(jīng)銷商，一定是這樣的。
　　
　　你覺(jué)得在肥料行業(yè)或者農(nóng)資行業(yè)，會(huì)有禽侈品的概念嗎？如果存在，我們應(yīng)該怎么做這個(gè)奢侈品呢？第二個(gè)問(wèn)題，這兩年，撒可富出了天人的牌子，比如在廣西的代理商是中農(nóng)公司，現(xiàn)在還是中農(nóng)公司，是想占領(lǐng)市場(chǎng)，打出第二個(gè)品牌，會(huì)不會(huì)對(duì)本身有好處？包括你現(xiàn)在服務(wù)的鄂中或者洋豐會(huì)不會(huì)有第二個(gè)品牌出來(lái)？
　　
　　王飛：關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，你講的是在農(nóng)資市場(chǎng)所謂“奢侈品”的問(wèn)題，我感覺(jué)短時(shí)間之內(nèi)也許不會(huì)形成，為什么？因?yàn)樯莩奁返男纬捎幸粋�(gè)條件，就是品牌本身的感召力。比如說(shuō)，一塊手表，別的表可能賣5000塊，它的表賣50萬(wàn)，這種給人更多的是心理上的感覺(jué)。什么叫做品牌？品牌就是造夢(mèng)的過(guò)程，比如LV的包，7000、8000，一個(gè)女的買了一個(gè)LV的包走在大街上，感覺(jué)所有男人都在看她，其實(shí)沒(méi)有人理她。就像開(kāi)奔馳和寶馬一樣，帶來(lái)心理上的滿足。但是農(nóng)民想到的是產(chǎn)品帶來(lái)的效益，還沒(méi)有到心里的感覺(jué)，比如說(shuō)我在村里用這個(gè)產(chǎn)品，所有人都用異樣的羨慕的眼光看我，這就是奢侈品。如果說(shuō)價(jià)格高一點(diǎn)，我相信可以賣的，產(chǎn)品不怕價(jià)值高，但是為什么高，一定要告訴他，它是屬于高端的產(chǎn)品。關(guān)鍵是品牌帶給人的心理感受。
　　
　　另外關(guān)于品牌的問(wèn)題，我覺(jué)得企業(yè)做多品牌是慢性自殺的行為。不要看洋豐做很多品牌，洋豐是因?yàn)樗�做到了一個(gè)點(diǎn)，到了一個(gè)坎。經(jīng)銷商也不傻，做多品牌，其實(shí)是在分散我的資源。所以現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)做多品牌就嘗到苦頭了，有的企業(yè)全國(guó)市場(chǎng)做二、三十萬(wàn)就做多品牌，有精力可以往別的市場(chǎng)做。舉例，你不可能看到娃哈哈出兩瓶一樣的水，賣一樣的價(jià)格。剛才提到撒可富，我覺(jué)得它應(yīng)該做一個(gè)附品牌，比如撒可富08版，絕對(duì)可以賣。因?yàn)槿隹筛辉谥袊?guó)農(nóng)村市場(chǎng)還是金字招牌，結(jié)果它又做了一個(gè)天人，老百姓不知道。

有道理！但是要真正的做起來(lái)就不是那么回事了！

回復(fù) 3# gxzyr888


    這個(gè)要靠個(gè)人在實(shí)踐中慢慢總結(jié)了