且看福建中農(nóng)的差異化之路

大肥企攻城略地,中小肥企如何在夾縫中生存發(fā)展?福建中農(nóng)高塔肥料有限公司(以下簡(jiǎn)稱“福建中農(nóng)”)的經(jīng)驗(yàn)可供參考:該企業(yè)成立僅三年,但發(fā)展異常迅猛,目前已分別在漳州及肇慶建立起了5條高塔線,產(chǎn)品備受農(nóng)戶認(rèn)可,成為華南肥料市場(chǎng)的一匹黑馬。今年8月,該公司又高調(diào)發(fā)布新品——“速能”肥,這一采用“純硝銨熱油高溫分解工藝”生產(chǎn)的追肥新產(chǎn)品,打出的“小分子、高吸收”廣告語(yǔ)頗為吸引眼球。

　　8月12日,特意邀請(qǐng)了福建中農(nóng)營(yíng)銷副總田貴義,與網(wǎng)友在線進(jìn)行交流,詳細(xì)闡述該公司的成功之道。

    中小企業(yè)不能打價(jià)格戰(zhàn)

　　交流剛開(kāi)始,田貴義開(kāi)門見(jiàn)山地指出:“中小企業(yè)要搶占市場(chǎng),最關(guān)鍵的就是要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)出差異化、效果顯著的產(chǎn)品�！�

　　他分析,作為給農(nóng)民提供實(shí)實(shí)在在的肥料產(chǎn)品的企業(yè),產(chǎn)品自然是基礎(chǔ)。而當(dāng)前肥料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)就成為搶占市場(chǎng)的最有力武器。大企業(yè)有產(chǎn)量、資金的優(yōu)勢(shì),中小企業(yè)與之打價(jià)格戰(zhàn),猶如以卵擊石,無(wú)疑會(huì)一敗涂地。

　　田貴義說(shuō),當(dāng)前大肥企在全國(guó)各地攻城略地,中小企業(yè)要在夾縫中生存,唯有開(kāi)發(fā)出差異化產(chǎn)品以避其鋒芒,而福建中農(nóng)的成功正是執(zhí)行了這一策略。

　　眾所周知,華南地區(qū)高塔林立,僅廣東建成及在建高塔已有18條之多,競(jìng)爭(zhēng)可謂白熱化。但作為后起之秀,福建中農(nóng)高塔充分利用塔式風(fēng)冷的技術(shù)特點(diǎn),開(kāi)發(fā)出差異化的高塔肥料,從而贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)可。

　　創(chuàng)新不能一勞永逸。田貴義還強(qiáng)調(diào),復(fù)制是化肥行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象,當(dāng)一個(gè)公司的創(chuàng)新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后,很快就會(huì)被其他廠家復(fù)制,因此中小企業(yè)必須保持持續(xù)的創(chuàng)新能力,而福建中農(nóng)也踐行了這一理念。今年8月,中農(nóng)高塔高調(diào)發(fā)布純硝銨熱油高溫分解工藝追肥新品——“速能”肥,打出的“小分子、高吸收”廣告語(yǔ)十分吸引行業(yè)眼球。

    新產(chǎn)品市場(chǎng)定位是關(guān)鍵

　　有網(wǎng)友提問(wèn),他們?cè)谑袌?chǎng)上見(jiàn)到不少效果很不錯(cuò)的差異化產(chǎn)品,但卻始終未能推廣開(kāi)。對(duì)此,田貴義認(rèn)為,可能是這些產(chǎn)品的市場(chǎng)定位出了問(wèn)題。

　　“產(chǎn)品不僅要差異化,營(yíng)銷渠道定位精準(zhǔn)也很關(guān)鍵�！碧镔F義說(shuō),當(dāng)前很多企業(yè)推出的新產(chǎn)品定位一味的追求“大”,將其視為能在水稻、小麥、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“萬(wàn)金油”,以為這樣可以增加銷量,但其結(jié)果往往是哪一塊市場(chǎng)都沒(méi)“吃透”。因此,對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),由于人力、物力的限制,市場(chǎng)定位必須精準(zhǔn),集中一切資源精耕細(xì)分市場(chǎng)才是可取之道。

　　而福建中農(nóng)的成功也印證了這一理念。比如,他們最新推出的“速能”追肥新品,由于是含硝基產(chǎn)品,所以該產(chǎn)品就精確定位在“追肥”,而且是經(jīng)濟(jì)作物上,對(duì)水稻、小麥等大田作物都選擇放棄。同時(shí)還將產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分為葉菜類(18-5-8硝硫基,18-5-7硝氯基)、果菜類(16-6-16硝氯基,16-5-18硝硫基)等。

　　除了產(chǎn)品,渠道定位也同樣需要精準(zhǔn)清晰。田貴義介紹,福建中農(nóng)旗下有福建中農(nóng)高塔、肇慶三禾高塔、南平東歐化肥三個(gè)企業(yè),各企業(yè)都有其精準(zhǔn)的客戶群定位,對(duì)不同的品牌,選擇不同的渠道經(jīng)營(yíng)。如福建中農(nóng)高塔出品的“速能”是純硝銨系列產(chǎn)品,就選擇在瓜果蔬菜類,以及煙草類等經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域經(jīng)銷商代理。

　　最后,田貴義還提醒,選擇好渠道后,渠道保護(hù)也非常重要,嚴(yán)防竄貨,切實(shí)保護(hù)經(jīng)銷商及農(nóng)民的利益,產(chǎn)品生命力才能長(zhǎng)久。
版主評(píng)說(shuō)：
      1.優(yōu)越的一面：走出了以高塔為核心的生產(chǎn)工藝，并且采取了風(fēng)冷的技術(shù)，形成了高塔核心產(chǎn)品的集群效益。
      2.后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新跟進(jìn)迅速，開(kāi)發(fā)出了“速能”追肥。并且是細(xì)化市場(chǎng)之后得出的結(jié)論，是一個(gè)很大的靚點(diǎn)！
      3.營(yíng)銷定位說(shuō)的比較貼切。
       1.不足之處：沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源。不是長(zhǎng)久的戰(zhàn)略之計(jì)。
       2.沒(méi)有表述品牌的建樹(shù)之途。
       3.技術(shù)的優(yōu)勢(shì)來(lái)源甚缺。

我就住在高塔肥料工廠附近，哦，原來(lái)很牛

請(qǐng)問(wèn)：住在高塔之下有何感想？
請(qǐng)問(wèn)：在高塔之下生活有何感想？