業(yè)績(jī)論的幾個(gè)主流觀點(diǎn)

業(yè)績(jī)論的幾個(gè)主流觀點(diǎn)

                                                                                                              文/黃兵

         作為一名業(yè)務(wù)員，最關(guān)心和關(guān)注的莫過(guò)于業(yè)績(jī)，每天的工作是圍繞業(yè)績(jī)而展開(kāi)，每次的出差是為了業(yè)績(jī)而沖鋒陷陣，和客戶的觥籌交錯(cuò)是為了業(yè)績(jī)，深入田間地頭是為了業(yè)績(jī)，長(zhǎng)途跋涉、轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地是為了業(yè)績(jī)，農(nóng)民會(huì)、促銷會(huì)、訂貨會(huì)、招商會(huì)······雜七雜八的會(huì)議，無(wú)不是為了業(yè)績(jī)，完成業(yè)績(jī)，追趕業(yè)績(jī)，沖刺業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)是考核和考量一個(gè)業(yè)務(wù)員最重要最有說(shuō)服力的指標(biāo)。

      業(yè)績(jī)的常見(jiàn)量化指標(biāo)，是發(fā)貨、回款、退貨率、庫(kù)存率、績(jī)效毛利等具體數(shù)據(jù)，每個(gè)公司的設(shè)定指標(biāo)不一，要求不一，標(biāo)準(zhǔn)不一。本文不詳述業(yè)績(jī)的量化指標(biāo)這些客觀因素，而是談?wù)劗?dāng)前業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)績(jī)論的幾個(gè)主流觀點(diǎn)，即通常大家認(rèn)為影響業(yè)績(jī)的主觀因素，什么因素影響了我們的業(yè)績(jī)？又是什么因素決定了我們的業(yè)績(jī)一路飄紅？

      個(gè)人觀點(diǎn)，多有不足之處，敬請(qǐng)諒解！

能力決定業(yè)績(jī)

      大部分業(yè)務(wù)員都會(huì)這樣認(rèn)為，特別是正處于80年后一代的農(nóng)資業(yè)務(wù)員，激情澎湃，干勁充足，敢闖敢拼，使不完的精神和力氣，吃得了苦，一心想干好業(yè)績(jī)，用自己的能力來(lái)拓展市場(chǎng)，以證明自己的價(jià)值所在。

      靠能力做事，憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，市場(chǎng)都是自己腳踏實(shí)地做出來(lái)的，都是自己辛辛苦苦跑出來(lái)的，正所謂“好的產(chǎn)品是優(yōu)秀的工人造出來(lái)的，好的市場(chǎng)是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做出來(lái)的”，只有不斷提升自己的市場(chǎng)操盤(pán)能力，不斷地加強(qiáng)產(chǎn)品和植保知識(shí)，不斷地提高業(yè)務(wù)能力，才能創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。

區(qū)域決定市場(chǎng)，市場(chǎng)決定業(yè)績(jī)

      豬肉都是肥瘦相間，市場(chǎng)也不另外，肥沃的市場(chǎng)總是稀少的，注定只能是少數(shù)業(yè)務(wù)員的香餑餑；更多的是落后的市場(chǎng)和新市場(chǎng)，等著業(yè)務(wù)員去挖掘潛力和開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，注定是多數(shù)業(yè)務(wù)員的飯碗。

      很多老業(yè)務(wù)員平常工作嘻嘻哈哈的作風(fēng)，一旦到了年底要分市場(chǎng)的時(shí)候，非常認(rèn)真而謹(jǐn)慎，忙著上下“活動(dòng)”，以求來(lái)年分得一塊好市場(chǎng)。還有一些業(yè)務(wù)員，堪稱“壓貨高手”，憑著自己的種種手段，總能把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)壓得滿滿的，年底還能把錢(qián)收回去，完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，第二年拍拍屁股換市場(chǎng)了，至于爛市場(chǎng)這擦屁股的事就留給下一任業(yè)務(wù)員了。

做農(nóng)資就是靠天吃飯

      這并是不業(yè)務(wù)員的泄氣話，氣候、病蟲(chóng)害、蔬菜價(jià)格、物流、藥害、查罰等因素能夠很大程度的影響一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，有時(shí)候甚至是決定性的因素，而大部分因素是業(yè)務(wù)員難以控制和預(yù)防的，是農(nóng)資行業(yè)的特性決定的，比如農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性非常明顯，農(nóng)藥使用具有非常突出的時(shí)效性，農(nóng)民打藥的時(shí)間會(huì)因病蟲(chóng)害的發(fā)生而非常集中，廠家到貨稍晚便是庫(kù)存。

      臺(tái)風(fēng)帶來(lái)的稻飛虱和某種病蟲(chóng)害爆發(fā)，往往會(huì)讓水稻區(qū)用藥量猛增，客戶猛發(fā)貨，銷量猛增加，各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)都好。有一個(gè)真實(shí)的案例，公司水稻區(qū)一個(gè)客戶，第一年臺(tái)風(fēng)來(lái)了，稻飛虱大勢(shì)侵略，由于始料未及，把所有的庫(kù)存都賣(mài)完了，物流發(fā)貨速度不夠，過(guò)期的、散支的、存貨都消化完了還是不夠，客戶大賺了一把，業(yè)務(wù)員年底也分得不少獎(jiǎng)金。第二年年初客戶便一個(gè)車皮一個(gè)車皮囤貨，可惜好景不再，這一年臺(tái)風(fēng)來(lái)了，但是稻飛虱沒(méi)有跟著來(lái)，年底的時(shí)候又是一車皮一車皮的貨退回公司倉(cāng)庫(kù)，客戶和業(yè)務(wù)員都慘了，白干了一年。

客情關(guān)系決定業(yè)績(jī)

      作為一名業(yè)務(wù)員，手上掌握的最大優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于客戶資源，隨著工作時(shí)間的增加、工作區(qū)域的擴(kuò)大，積累的客戶資源也越多。中國(guó)是個(gè)講人情的社會(huì)，做買(mǎi)賣(mài)靠的就是交情，客戶資源多，客情關(guān)系好，客戶愿意買(mǎi)你的賬，自然不愁業(yè)績(jī)不好，這類業(yè)務(wù)員都是“情感高手”，擅于和客戶打成一片，與客戶交朋友。

      白天跟車下鄉(xiāng)，晚上陪客戶喝酒，是很多業(yè)務(wù)員的真實(shí)工作寫(xiě)照，不僅白天要協(xié)助經(jīng)銷商做好日常銷售工作，晚上還得做好“情感”工作�？颓殛P(guān)系決定業(yè)績(jī)，持這種觀點(diǎn)的業(yè)務(wù)員理由很簡(jiǎn)單：產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)這么勁烈，客戶的總量相對(duì)是穩(wěn)定的，單靠產(chǎn)品肯定是很難做好業(yè)績(jī)了，和客戶及業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系才是最重要的，客戶愿意賣(mài)你的產(chǎn)品才是硬道理。

得資源者得天下

      擅于整合資源并為我所用者，無(wú)疑都是業(yè)務(wù)的高手，用經(jīng)常說(shuō)的一句話表達(dá)，你手中擁有多少資源并不重要，關(guān)鍵的是你能支配或者調(diào)控多少資源為你所用，即你能整合多少資源。

      市場(chǎng)做的怎么樣，銷量如何，光靠一個(gè)業(yè)務(wù)員單打獨(dú)斗肯定是不行的，后臺(tái)支持及資源也在影響著我們的業(yè)績(jī)，要產(chǎn)品政策、要市場(chǎng)費(fèi)用、要更換品規(guī)、要人員支持、要技術(shù)服務(wù)······可以利用的資源非常多，得資源者又怎能不得天下？業(yè)績(jī)又怎能不好？

      “銷量為王”的現(xiàn)狀每個(gè)業(yè)務(wù)員都能看到，大家的目光始終聚焦在銷量領(lǐng)先者身上，優(yōu)勢(shì)資源都集中在了業(yè)績(jī)一流的業(yè)務(wù)員手中，更多的費(fèi)用用于市場(chǎng)和客戶，更多的文件審批亮著“綠燈”一路暢通無(wú)阻，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，銷量再次一路領(lǐng)先！

營(yíng)銷，以數(shù)字論英雄！

基本上就是那些了