業(yè)績論的幾個主流觀點

業(yè)績論的幾個主流觀點

                                                                                                              文/黃兵

         作為一名業(yè)務員，最關心和關注的莫過于業(yè)績，每天的工作是圍繞業(yè)績而展開，每次的出差是為了業(yè)績而沖鋒陷陣，和客戶的觥籌交錯是為了業(yè)績，深入田間地頭是為了業(yè)績，長途跋涉、轉戰(zhàn)各地是為了業(yè)績，農(nóng)民會、促銷會、訂貨會、招商會······雜七雜八的會議，無不是為了業(yè)績，完成業(yè)績，追趕業(yè)績，沖刺業(yè)績，業(yè)績是考核和考量一個業(yè)務員最重要最有說服力的指標。

      業(yè)績的常見量化指標，是發(fā)貨、回款、退貨率、庫存率、績效毛利等具體數(shù)據(jù)，每個公司的設定指標不一，要求不一，標準不一。本文不詳述業(yè)績的量化指標這些客觀因素，而是談談當前業(yè)務員對業(yè)績論的幾個主流觀點，即通常大家認為影響業(yè)績的主觀因素，什么因素影響了我們的業(yè)績？又是什么因素決定了我們的業(yè)績一路飄紅？

      個人觀點，多有不足之處，敬請諒解！

能力決定業(yè)績

      大部分業(yè)務員都會這樣認為，特別是正處于80年后一代的農(nóng)資業(yè)務員，激情澎湃，干勁充足，敢闖敢拼，使不完的精神和力氣，吃得了苦，一心想干好業(yè)績，用自己的能力來拓展市場，以證明自己的價值所在。

      靠能力做事，憑業(yè)績說話，市場都是自己腳踏實地做出來的，都是自己辛辛苦苦跑出來的，正所謂“好的產(chǎn)品是優(yōu)秀的工人造出來的，好的市場是優(yōu)秀的業(yè)務員做出來的”，只有不斷提升自己的市場操盤能力，不斷地加強產(chǎn)品和植保知識，不斷地提高業(yè)務能力，才能創(chuàng)造更好的業(yè)績。

區(qū)域決定市場，市場決定業(yè)績

      豬肉都是肥瘦相間，市場也不另外，肥沃的市場總是稀少的，注定只能是少數(shù)業(yè)務員的香餑餑；更多的是落后的市場和新市場，等著業(yè)務員去挖掘潛力和開發(fā)空白市場，注定是多數(shù)業(yè)務員的飯碗。

      很多老業(yè)務員平常工作嘻嘻哈哈的作風，一旦到了年底要分市場的時候，非常認真而謹慎，忙著上下“活動”，以求來年分得一塊好市場。還有一些業(yè)務員，堪稱“壓貨高手”，憑著自己的種種手段，總能把經(jīng)銷商的倉庫壓得滿滿的，年底還能把錢收回去，完成公司下達的業(yè)績指標，第二年拍拍屁股換市場了，至于爛市場這擦屁股的事就留給下一任業(yè)務員了。

做農(nóng)資就是靠天吃飯

      這并是不業(yè)務員的泄氣話，氣候、病蟲害、蔬菜價格、物流、藥害、查罰等因素能夠很大程度的影響一個業(yè)務員的業(yè)績，有時候甚至是決定性的因素，而大部分因素是業(yè)務員難以控制和預防的，是農(nóng)資行業(yè)的特性決定的，比如農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性非常明顯，農(nóng)藥使用具有非常突出的時效性，農(nóng)民打藥的時間會因病蟲害的發(fā)生而非常集中，廠家到貨稍晚便是庫存。

      臺風帶來的稻飛虱和某種病蟲害爆發(fā)，往往會讓水稻區(qū)用藥量猛增，客戶猛發(fā)貨，銷量猛增加，各個廠家的業(yè)務員業(yè)績都好。有一個真實的案例，公司水稻區(qū)一個客戶，第一年臺風來了，稻飛虱大勢侵略，由于始料未及，把所有的庫存都賣完了，物流發(fā)貨速度不夠，過期的、散支的、存貨都消化完了還是不夠，客戶大賺了一把，業(yè)務員年底也分得不少獎金。第二年年初客戶便一個車皮一個車皮囤貨，可惜好景不再，這一年臺風來了，但是稻飛虱沒有跟著來，年底的時候又是一車皮一車皮的貨退回公司倉庫，客戶和業(yè)務員都慘了，白干了一年。

客情關系決定業(yè)績

      作為一名業(yè)務員，手上掌握的最大優(yōu)勢莫過于客戶資源，隨著工作時間的增加、工作區(qū)域的擴大，積累的客戶資源也越多。中國是個講人情的社會，做買賣靠的就是交情，客戶資源多，客情關系好，客戶愿意買你的賬，自然不愁業(yè)績不好，這類業(yè)務員都是“情感高手”，擅于和客戶打成一片，與客戶交朋友。

      白天跟車下鄉(xiāng)，晚上陪客戶喝酒，是很多業(yè)務員的真實工作寫照，不僅白天要協(xié)助經(jīng)銷商做好日常銷售工作，晚上還得做好“情感”工作�？颓殛P系決定業(yè)績，持這種觀點的業(yè)務員理由很簡單：產(chǎn)品同質化這么嚴重，競爭這么勁烈，客戶的總量相對是穩(wěn)定的，單靠產(chǎn)品肯定是很難做好業(yè)績了，和客戶及業(yè)務員搞好關系才是最重要的，客戶愿意賣你的產(chǎn)品才是硬道理。

得資源者得天下

      擅于整合資源并為我所用者，無疑都是業(yè)務的高手，用經(jīng)常說的一句話表達，你手中擁有多少資源并不重要，關鍵的是你能支配或者調控多少資源為你所用，即你能整合多少資源。

      市場做的怎么樣，銷量如何，光靠一個業(yè)務員單打獨斗肯定是不行的，后臺支持及資源也在影響著我們的業(yè)績，要產(chǎn)品政策、要市場費用、要更換品規(guī)、要人員支持、要技術服務······可以利用的資源非常多，得資源者又怎能不得天下？業(yè)績又怎能不好？

      “銷量為王”的現(xiàn)狀每個業(yè)務員都能看到，大家的目光始終聚焦在銷量領先者身上，優(yōu)勢資源都集中在了業(yè)績一流的業(yè)務員手中，更多的費用用于市場和客戶，更多的文件審批亮著“綠燈”一路暢通無阻，更多的支持和領導關注，銷量再次一路領先！

營銷，以數(shù)字論英雄！

基本上就是那些了