回顧2011 展望2012之系統(tǒng)運(yùn)作是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然

·經(jīng)驗(yàn)分享：行業(yè)人士

（四）

系統(tǒng)性運(yùn)作是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然

陜西富百姓生化科技有限責(zé)任公司市場總監(jiān)  馮開明

仰靠著椅子，抬起雙手，伸了伸腰，深深的呼了口氣，此時，我所思所想的，是已悄然離去的2011。

對于我來說，這一年充滿挑戰(zhàn)與辛酸，卻也讓我感覺快樂和美好。2011年是西北大學(xué)農(nóng)業(yè)化學(xué)技術(shù)研究所與陜西富百姓生化科技有限責(zé)任公司聯(lián)合將科研技術(shù)成果轉(zhuǎn)化普及推廣的第一年。我們?nèi)珕T奮斗在一線，吃農(nóng)家飯、睡農(nóng)家炕，團(tuán)隊攜手并進(jìn)，找客戶、講產(chǎn)品、談合作、搞培訓(xùn)、建立示范基地……這一幕幕不斷呈現(xiàn)。我們在正確方向的引導(dǎo)和共同努力下，產(chǎn)品被肯定，工作被認(rèn)可，六個萬畝示范基地的建成，欣喜之情溢于言表。

在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)歷了，所以我們有經(jīng)驗(yàn)，有積累，同時也看到了當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)存在的不少困惑難題。開拓經(jīng)銷商的過程中，我們發(fā)現(xiàn)70%的經(jīng)營者都要做某某區(qū)域的獨(dú)家代理商，否則就不合作；99%的經(jīng)營者都在講農(nóng)資行業(yè)非常亂，生意不好做；也曾聽到這樣的事情，陜西周至的陳師傅曾經(jīng)代理A產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)廠商在此地的零售價比其代理的價格還低……在與同行朋友的交流中，我們也許聽說過不少類似的現(xiàn)象，但是極少有人分析形成這種現(xiàn)狀的根本原因和如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品拓展的藍(lán)海戰(zhàn)略，不受此等困局影響？

我通過查閱資料，市場調(diào)研，仔細(xì)分析研究得出這樣的結(jié)論：此種現(xiàn)象80%以上責(zé)任不在于經(jīng)銷商而在廠家，廠家的思路不清晰，想當(dāng)然的做法，只為眼前利益，沒有系統(tǒng)性運(yùn)作的思路是導(dǎo)致農(nóng)資市場混亂的根本原因。農(nóng)資廠家想要在市場上長久的發(fā)展壯大，就必須認(rèn)真調(diào)研，立體式策劃，形成系統(tǒng)性的方略進(jìn)行運(yùn)作。

下面我舉個簡單生活化例子，或許能起到拋磚引玉的作用。

從前A和B兩個小伙都喜歡本班的一名女生，而且都是愛得死去活來，一日不見如隔三秋。

A非常熱情，也很豪爽，天天窮追不舍，而且不分晝夜的表達(dá)愛意，近乎每天都寫信，每封信都離不開“我愛你”。竟有好多次被宿舍管理員抓住，弄得姑娘很沒有面子，成為一些同學(xué)的笑柄。

B沒有A那么直白，而是先進(jìn)行系統(tǒng)性的分析：她喜歡什么樣的男人，她最大的愛好是什么，什么時候最容易接近？

后來得知：她喜歡學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀的男人，喜歡看瓊瑤的小說，周末的時候容易接近。

B于是將A作為競爭對手努力學(xué)習(xí)，成為了全班第一名；還送給她幾本瓊瑤的最新小說；不張揚(yáng)、總是把握著在女孩最需要的時候出現(xiàn)在其面前；特別是有一次她舍友生病的時候主動獻(xiàn)血，深深感染了女孩，女孩很有面子和幸福感。最終B和姑娘比翼雙飛。

通過這個生活化的故事，A是按著自己的喜好表達(dá)愛意，就像愣頭愣腦的到市場講產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員；而B是通過調(diào)研，冷靜分析，形成系統(tǒng)性思路，從超越對方到滿足對方再到感染對方，最終獲得勝利。

針對系統(tǒng)性動作問題，我也來跟大家分享一下我們陜西富百姓生化科技有限責(zé)任公司的考慮思路和個別策略。思路上首先是做周密的市場調(diào)研，然后進(jìn)行精確的市場定位、產(chǎn)品定位，形成長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，制定系統(tǒng)性的運(yùn)作思路體系，多個有效策略配合，循序漸進(jìn)，步步為營。

我們公司產(chǎn)地在陜西，產(chǎn)品有三大體系，大肥系列的有富百姓活性有機(jī)肥和富百姓生物有機(jī)肥；提質(zhì)增效系列的有獼猴桃提質(zhì)增效營養(yǎng)液和葡萄多效營養(yǎng)液；葉面肥系列由果美美葉面噴施肥、菜樂樂葉面噴施肥和植物協(xié)同鈣，依據(jù)生產(chǎn)、運(yùn)輸、產(chǎn)品特點(diǎn)等直觀因素，又綜合考慮了快速占領(lǐng)市場與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的矛盾性等間接因素，制定了“祥云計劃”和“龍騰計劃”系統(tǒng)性的戰(zhàn)略運(yùn)作方案�！跋樵朴媱潯笔窃陉兾魇�實(shí)施，制定具有高附加值的產(chǎn)品組合方案行銷，而非單一的以產(chǎn)品為中心，完全依據(jù)市場而定，實(shí)實(shí)在在的使農(nóng)產(chǎn)品提質(zhì)增效、增產(chǎn)，為用戶降成本而服務(wù)；比如說，獼猴桃園的管理技術(shù)要點(diǎn)方案，包含接穗、上架、施肥組合、包裝、銷售等全方位的服務(wù)，就像祥云般照耀每一個人，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化耕作。“龍騰計劃”是在陜西省外實(shí)施，與經(jīng)銷商合作，服務(wù)當(dāng)?shù)赜脩�，�?shí)現(xiàn)合作共贏，價值共享。除了“祥云計劃”和“龍騰計劃”系統(tǒng)性戰(zhàn)略營銷體系外，還有科研機(jī)構(gòu)堅實(shí)的產(chǎn)品開發(fā)后盾，高附加值的組合方案提供，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的三層架構(gòu)“云服務(wù)”體系，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊等組合策略配合，可有效地走出同質(zhì)化競爭，走出農(nóng)資市場的混亂。

   2012年，隨著資本注入，高端人才的流入，系統(tǒng)性運(yùn)作的加強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈級別的提高和國家監(jiān)管力度的提升，農(nóng)資市場的混亂局面將會逐步改善。2012年是改善的初始階段，建議經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時注意以下幾點(diǎn)：首先看企業(yè)定位，是否有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和系統(tǒng)性運(yùn)作策略；其二看產(chǎn)品研發(fā)主體，相對而言科研機(jī)構(gòu)是最有保障；其三看是否是國家專利產(chǎn)品，其四看有無完善的市場管理、監(jiān)管機(jī)制；其五看是否有干凈的市場環(huán)境，其六看是否具備專業(yè)的售后服務(wù)體系。

系統(tǒng)性運(yùn)作的思維是農(nóng)資企業(yè)長久的發(fā)展靈魂，是判斷小作坊和公司性質(zhì)運(yùn)作的分界點(diǎn)，也是判斷做生意和做商業(yè)的分水嶺。也許這樣的下定義不一定合理，但是系統(tǒng)性運(yùn)作思路對農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展來說確實(shí)非常重要。

很不錯的，希望大家頂起來！