推薦產(chǎn)品應由低到高

推薦產(chǎn)品應由低到高

厲金芹

       每個農(nóng)資店在實際的經(jīng)營過程中，為滿足各種客戶的需求，在產(chǎn)品進貨的時候會選擇多個品種、多個檔次，即使是同一產(chǎn)品也會按質(zhì)量、價格等因素分高、中、低幾個檔次，以滿足各類客戶的選購。

       在進店的客戶中，如果是一些熟悉門店的老客戶，在選購產(chǎn)品的時候，他會直接奔著某產(chǎn)品或某個品牌拿上貨走人，交易很簡單，馬上就能完成。而對于一些不了解、不熟悉門店的客戶，要完成一次交易的時間就會相對長一些。他不僅會要考察一下你的產(chǎn)品質(zhì)量及價格，往往還會考察一下農(nóng)資經(jīng)銷商的態(tài)度、言詞、及從業(yè)水平等等�？蛻魰�通過交流與觀察對農(nóng)資經(jīng)銷商做出一個初步的評判。只有當這一切因素能與他心理預期要求相吻合的時候，即給他留下一個好印象，這筆交易就達到了初步的成功。此時，你的介紹就顯得尤為重要，無論是從產(chǎn)品價格出發(fā)，還是從產(chǎn)品質(zhì)量考慮，介紹的正確順序應該按照由低到高的順序依次展開。根據(jù)按照人們的習慣思維，在事情面前往往按照循序漸進、先易后難的原則進行的，選購產(chǎn)品也是如此。盡管一些低價位產(chǎn)品客戶可能不會選購，但你的介紹會讓客戶覺得多了一個選擇的余地，這就滿足了人們一種挑選的心理要求。這個順序非常重要，但有的人就是沒有意識到這一點，以至于生意搞砸了還不知道原因出在哪兒，反而會埋怨客戶�？梢�，恰如其分的介紹對一筆生意是否成功，起著極其重要的作用，特別是這個由低到高的順序更是起著關鍵的作用。

       如你面對的是一位很在意價格高低的客戶，如果你先向其推薦高價位產(chǎn)品，你推薦的產(chǎn)品價格一旦大大超出了他的意料，他馬上就會回絕：現(xiàn)在不要，我只是進來隨便看看，以后再說吧。一句婉轉的說辭，就是這筆生意的失敗。一旦造成這種局面，你的低價位產(chǎn)品未等你介紹，人家已經(jīng)走人了，給他留下的印象就是：這家店太黑，坑人。

       如果你從低價位的產(chǎn)品介紹起來，你可以通過這個介紹過程，分析、判斷出該客戶的心理預期，即了解到他希望能買什么價位的產(chǎn)品，你就會做到有的放矢。當你介紹的價位正好和他的預期相吻合，他可能就會馬上決定購買。他也可能聽了你的低、中、高價位的逐一介紹以后，他又處于質(zhì)量方面的考慮：算了，我還是買高檔的那種吧，賤錢無好貨。他可能最終選購的就是價格較高的產(chǎn)品。其實，很多產(chǎn)品都是這樣，如果兩個單品分開賣，可能都會賣得不錯，一旦兩者放在一起，價格略高的往往會賣得好一些，低價格的甚至滯銷。但決不能因為這樣，你就改變了推薦產(chǎn)品的順序，或不再介紹低價位產(chǎn)品，那就會出現(xiàn)上文所說的那種被動結果。

         還有一類客戶非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，你同樣也應該從低檔、中檔直到高檔依次向他推薦。如果一開始你就向他介紹一種高檔產(chǎn)品，未等你吊起他的購買欲，他還在等著你繼續(xù)介紹更好的產(chǎn)品，你卻首先把最好的東西展現(xiàn)出來，你如果再介紹那些低檔的產(chǎn)品，就會大打折扣，讓你自己陷入了一種被動局面，失去了回旋的余地。不僅丟掉了一筆買賣，客戶還會搖頭嘆息：質(zhì)量太差，盡賣些不入流的產(chǎn)品，還是到別處逛逛再說吧。

由此可見，推薦產(chǎn)品應由低到高也是農(nóng)資營銷的一個小竅門。

很實用的，小吉加油！

不錯。確實如此，不斷滿足客戶需求。