從“現(xiàn)款不好操作”想到的

      有一個學(xué)者給他的學(xué)生們講了一個故事：五金店里面來了一個啞巴，他想買一個釘子。他對著營業(yè)員左手做拿釘子狀，右手做握錘狀，用右手錘左手。營業(yè)員給了他一把錘子。啞巴搖搖頭，用右手指左手。服務(wù)員給了他一枚釘子，啞巴很滿意，就離開了。這時五金店又來了一個盲人，他想買一把剪刀。這時，學(xué)者就問：這個盲人怎樣以最快捷的方式買到剪刀呢？一個學(xué)生說，他只要用手作剪東西狀就可以了。其他學(xué)生也紛紛表示贊成。學(xué)者笑著說，你們都錯了，盲人只要開口講一聲就行。學(xué)生們一想，發(fā)現(xiàn)自己的確是錯了，因為他們都用慣性思維思考問題。

                              慣性思維—你成長的絆腳石

目前銷售農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入了一個怪圈，很多經(jīng)銷商一聽說現(xiàn)款操作，再好的產(chǎn)品也不愿意引進(jìn)，直接把產(chǎn)品推向競爭對手那里，但等競爭對手成功將產(chǎn)品推廣開后，又后悔莫及，感嘆生意不好做，競爭激烈，其實競爭對手都是你在不經(jīng)意培養(yǎng)出來的。

前幾天在網(wǎng)上跟應(yīng)聘的業(yè)務(wù)經(jīng)理聊天時，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理第一時間會詢問公司操作產(chǎn)品的方式，我故意先回答說公司所有產(chǎn)品都是現(xiàn)款操作，好幾個業(yè)務(wù)經(jīng)理馬上回復(fù)，目前農(nóng)資產(chǎn)品現(xiàn)款不好操作，除非是進(jìn)口產(chǎn)品。我覺得這是典型的屁股決定腦袋的做法，慣性思維在作怪�，F(xiàn)款真的有那么難嗎？你先不了解產(chǎn)品，不仔細(xì)詢問，馬上就否定公司的思路，你還是一個合格的銷售人員嗎？因為我覺得現(xiàn)款不難，只要公司有相關(guān)的營銷方案和政策來促使客戶接受現(xiàn)款，萬事皆為可能。
　　
　　存在的就是合理的，公司操作現(xiàn)款，肯定有要求現(xiàn)款的理由和方法。普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理操作殺蟲劑習(xí)慣了賒銷，一種慣性思維馬上覺得做現(xiàn)款難，馬上否定了公司的操作方式，這是一種不健康消極的思維，業(yè)務(wù)經(jīng)理要想在營銷行業(yè)里混出名堂，成就一番事業(yè)，不否定自己是難以成功的。一如一個人或企業(yè) 成功得太久，他成功的本質(zhì)已經(jīng)失傳，所以要經(jīng)常格式化自己不良的消極思想，用創(chuàng)新思維來看待變化中的事物。

　　      創(chuàng)新思維---絕處逢生
　　慣性思維讓人難有所建樹，我在調(diào)查本公司的兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理時發(fā)現(xiàn)，有一個區(qū)域經(jīng)理跟客戶溝通時說公司在本縣的目標(biāo)是推廣使用“猛發(fā)兜”10萬畝田，然后說拿出策劃書來論證推廣10萬畝的可行性，客戶仔細(xì)分析和了解產(chǎn)品效果后欣然接受，迅速達(dá)到合作協(xié)議。為什么能快速達(dá)成合作呢？因為業(yè)務(wù)經(jīng)理在開拓市場前對所轄市場作了詳細(xì) 的調(diào)查，了解到當(dāng)?shù)氐?a href="http://ncbdsm.cn/forum-207-1.html" target="_blank" class="relatedlink">水稻復(fù)種面積在70萬左右，水稻產(chǎn)量低下的原因主要是用種量少，稀植，僵苗坐蔸等引起的有效穗少和倒伏等，猛發(fā)兜正好 能解決這些問題，而且目標(biāo)市場競爭產(chǎn)品少，他迅速策劃了一個適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷方案，目標(biāo)為要求占領(lǐng)7分之1的水稻面積，完成10萬畝的“猛發(fā)兜”推廣任務(wù)。

另一個區(qū)域經(jīng)理所轄市場的水稻復(fù)種面積也在70萬畝左右，但他跟客戶溝通時說：公司計劃在本地的目標(biāo)任務(wù)是推廣“猛發(fā)兜"2000箱（其實每箱只推廣25畝田，2000箱才推廣5萬畝，如果操作得好，兩三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就能完成），客戶聽說第一年一個新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾�求他操�?000箱，而且是現(xiàn)款，馬上否定說不可能，覺得是癡人說夢話，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理找下一家代理，不愿意接著談下去，直接放棄了產(chǎn)品。

為什么兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理說話的方式不一樣，結(jié)局就不同呢？因為客戶的慣性思維是一個新品在一個縣操作2000箱是不可能的，客戶覺得一個新品第一年能推廣500箱，就算相當(dāng)不錯了，都是慣性思維惹的禍。
　　
　　從這件事上反映了客戶的慣性思路限制了他的發(fā)展，還從另一個角度說明了區(qū)域經(jīng)理與人溝通技巧的重要性，你明知道我們的客戶都有慣性思維，你就要學(xué)會避重就輕，換一種說法，把“箱”換成“畝”，然后再論證你的戰(zhàn)略的可行性，最后拿出戰(zhàn)術(shù)方案，溝通到位后，達(dá)成協(xié)議絕對有可能！

我們在長期的工作、學(xué)習(xí)和生活中，對經(jīng)常發(fā)生的事情，在思考過程中，往往會產(chǎn)生思維慣性，形成固定的思維模式，即思維定勢。思維定勢就會變成“思維枷鎖”，阻礙我們用新觀念、新方法、新思路去創(chuàng)造性地解決問題，使人失去創(chuàng)新和發(fā)展的源泉和動力。

我們小學(xué)課本上的曹沖稱象的故事大家都知道，聰明的大臣們由于慣性思維在作怪，認(rèn)為沒有那么大的稱，不可能 稱出大象的重量，但是曹沖一個小孩做到了。通過這個故事我們也會明白為什么一些不懂農(nóng)資的外行銷售農(nóng)資，一兩年內(nèi)會做得風(fēng)生水起呢，你說現(xiàn)款不能做，他偏要做；你說單品難上量，你在笑話他有點傻時，偏偏奇跡在他身上發(fā)生了，這是因為他們沒有那么多慣性思維，沒有條條框框來限制他們，這也應(yīng)驗了一句“創(chuàng)新來自于外行”

總結(jié)：

如今，創(chuàng)新已經(jīng)成為一種時代精神，受到人們前所未有的重視。然而，“妨礙人們創(chuàng)新的最大障礙，并不是未知的東西，而是已知的東西。”要想挖掘無窮的創(chuàng)新能力，就要丟掉慣性思維，不為定勢所累，不斷開闊視野。事實證明，人們只有用創(chuàng)新思維去思考問題，才能真正發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，并推動事物向更好的方向發(fā)展。