和你的經(jīng)銷商一起吃年夜飯——廠商曲線心理戰(zhàn)

年末了，無論那個(gè)行業(yè)的市場專員、銷售代表，還是區(qū)域經(jīng)理都已經(jīng)整理了厚厚的一沓A4紙，密密麻麻寫滿了對(duì)過去一年里工作的總結(jié)以及來年的展望。

首先，當(dāng)然要隆重的介紹了自己在過去的一年里取得的業(yè)績；然后，再簡單的羅列一下工作的失誤，并且要陳述一下客觀的困難，或是市場競爭異常激烈、或是經(jīng)銷商配合不利�？傊�，問題的關(guān)鍵不在自己；最后，就是瘋狂的暢想未來的計(jì)劃，越看越心潮澎湃的那種…… 　

　現(xiàn)在我要說，如果此刻還沒有關(guān)上電腦，建議在最末尾加上這樣一句話：為了更好的開展市場工作，我決定今年陪公司最有價(jià)值，或最有影響力、最有潛力的經(jīng)銷商吃一次年夜飯。 　

　心理戰(zhàn)的必要性 　　

俗語有云：鬼老精人老伶。那些在商場上摸爬滾打了幾十年的經(jīng)銷商，恐怕此時(shí)比鬼都精。越是年紀(jì)大、越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是要求萬無一失，往往廠家發(fā)展策略再他們眼里會(huì)成為一種不可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)投資，所以如果依靠這樣的經(jīng)銷商隊(duì)伍，結(jié)果就是徘徊不前。所以，在合作初期就必須先將這些經(jīng)銷商的心理障礙打通。但是，可以肯定的是如果業(yè)代們帶去的僅僅是一籮筐的豪言壯語，那經(jīng)銷商也只會(huì)當(dāng)作笑話聽聽。
　　當(dāng)然出現(xiàn)這樣的狀況，但是并不表示這些久經(jīng)沙場經(jīng)銷商不會(huì)再像從前一樣為了廠家沖鋒陷陣，關(guān)鍵點(diǎn)就是要徹底突破經(jīng)銷商的心理防線，盡可能使之拋開心理包袱。經(jīng)銷商與廠家虛與委蛇，求得不過是一個(gè)心理保障，不想自己多年來的奮斗成果成為廠家市場開發(fā)過程中的炮灰。但是，如果經(jīng)銷商相信和廠家的合作是絕對(duì)正確的舉措，是盈利的項(xiàng)目，結(jié)果就會(huì)完全不同。所以，面對(duì)這樣的經(jīng)銷商，心理戰(zhàn)將是必不可少的科目。

　　心理戰(zhàn)首先要選擇正確的心理角色

　　多年的歷練早已將那些老經(jīng)銷商的耐性變成了，心理馬其諾防線，想要從正面說服他們，結(jié)果只會(huì)被無數(shù)個(gè)理由說服自己。筆者在這里要說得，則是通過心理角色扮演，來從側(cè)面攻破這道馬其諾防線，其宗旨則是：上兵伐謀，攻心為上。
　　假如您是一個(gè)霸王級(jí)別的廠家代表，就像白酒界的茅臺(tái)、五糧液，家電行業(yè)的海爾，或是手機(jī)行業(yè)的諾基亞，當(dāng)然可以輕松的拉著經(jīng)銷商的鼻子，讓他和你上山下鄉(xiāng)。但是如果你的地位恰恰相反，恐怕甚至?xí)�被一些霸王�?jí)別的經(jīng)銷商牽著鼻子走。經(jīng)銷商兩種截然不同的表現(xiàn)，關(guān)鍵當(dāng)然是自己心理角色的變化。前者，經(jīng)銷商的主動(dòng)扮演了一個(gè)下位者心理角色者；后者，經(jīng)銷商的心理則則扮演了一個(gè)上位者的角色，經(jīng)銷商本身是沒有變化的，變化的只是心理本身。
　　有上述的分析，我們可以看出，經(jīng)銷行面對(duì)不同的廠家，都會(huì)給自己設(shè)立一個(gè)不同的心理定位，上位者和下位者不過是其中的兩個(gè)。如果我們自己不想成為下位者的一方，但又沒有能力成為上位者，那可以爭取的則是等位者的角色。以等位者的姿態(tài)去接觸經(jīng)銷商，其好處就是可以避免經(jīng)銷商成為上位者，有不至于讓自己落于被動(dòng)的一方，從心理上首先給自己找對(duì)位置，當(dāng)你的位置找對(duì)以后，就可以找到一個(gè)最能接近對(duì)方的心態(tài)與之溝通，相信也只有這樣的前提下才可以進(jìn)行最有效的溝通。

　　以年夜飯施作為經(jīng)銷商心理防線的突破口

　　首先要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，“一起吃年夜飯”只是一個(gè)提議，旨在拋磚引玉。
　　多年的市場經(jīng)驗(yàn)，讓大部分的經(jīng)銷商從心里否認(rèn)了廠家許多政策的可靠性，他們才不會(huì)相信廠家會(huì)好心幫他賺錢，廠家的目的當(dāng)然是利用自己的資源和渠道去深挖市場，而且一旦發(fā)生意外，當(dāng)然也是由經(jīng)銷商盡量分擔(dān)市場一線的損失。試問在這樣的前提下進(jìn)行合作，各自心懷異端，合作怎能長久，利益怎能長久？
　　這里提到的“年夜飯”策略，無非是要將廠家代表獲得一個(gè)等位者的身份，除了一個(gè)合作方外，還要有一個(gè)“朋友”或是“兄弟”的身份去接觸經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商的眼里，或許廠家代表的話試試不可信的，但是他真正的朋友或是兄弟卻是可以信賴的。
　　當(dāng)你在來年的計(jì)劃中，寫下了這個(gè)方案，其實(shí)也就意味著，你的心理已經(jīng)開始認(rèn)同心理戰(zhàn)，并開始著手心理戰(zhàn)。其實(shí)，與經(jīng)銷商一起年夜飯不過是心理戰(zhàn)的一個(gè)起手式，一種在心理上的認(rèn)同，也許未必真的去吃年夜飯，但是卻必須有這樣的沖動(dòng)和激情，只有胸懷這樣的心理戰(zhàn)略，才可以真正進(jìn)入到經(jīng)銷商的心理防線內(nèi)部，才能真正的起到作用。
　　在此，也同樣提倡和去參加經(jīng)銷商的結(jié)婚宴、孩子滿月酒，總之一切可以利用等位者身份去與經(jīng)銷商溝通，但更重要的是去熟悉這樣的一種切實(shí)貼近經(jīng)銷商的心理策略，而并非是簡單的一頓年夜飯。

樓主辛苦了，寫的不錯(cuò)，應(yīng)該讓經(jīng)銷商跟著我們走才對(duì)。

我很感動(dòng) 樓上終于能發(fā)表帶有自己看法的回帖了

我無語了。。。。難道我就這么不給力么？？

對(duì)同志要像陽光般的溫暖，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)步了好多了，值得表揚(yáng)鼓勵(lì)和肯定

暈，你求求號(hào)多少啊？？咱倆聊聊，哈哈

恩 你倆交流的不錯(cuò)！

這個(gè)盟主也管？！

這個(gè)可不能隨便給你 這么聊就行了

年年總結(jié)年年總結(jié) 沒看出有什么用啊。紙上談兵完全不行 還是得靠實(shí)際行動(dòng)啊

那我問別人問唄。。。

鬼老精人老伶。我就對(duì)這句話感觸最深,哈哈