區(qū)域經(jīng)理市場運作先抬頭再低

區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)區(qū)域市場的一方諸侯，區(qū)域市場的興衰命懸于一身，好的意識和行為可以對區(qū)域市場起到推波助瀾的作用，而不當?shù)囊庾R和行為則只會使區(qū)域市場再起波折，可以講一個區(qū)域市場的好壞和負責該區(qū)域市場的區(qū)域經(jīng)理在工作中采取的方法和方式有著直接的關系。

    區(qū)域經(jīng)理在工作中有以下三種情況，第一種情況是：區(qū)域經(jīng)理在運作市場時，只是注重于執(zhí)行力的實現(xiàn)，按照總部的規(guī)定動作來工作，一味低頭拉車，埋頭苦干而對于市場的情況不管不問，結果是雖勤勤懇懇，任勞任怨，吃了不少苦，費了不少勁，各個環(huán)節(jié)執(zhí)行的都不錯，但市場效果卻總是不盡人意;第二種情況是：區(qū)域經(jīng)理只注重于抬頭看市場，對市場的分析和了解頭頭是道，但如何去運作市場，如何有效行動低頭拉好車卻不進行很好的貫徹，結果是美好的想法只能是紙上談兵無法執(zhí)行到位，最終難得其果;第三種情況是：區(qū)域經(jīng)理在運作市場時，一開始講究先低頭拉車埋頭苦干不管不問市場情況，一旦等到發(fā)現(xiàn)情況不對時，才知道去看市場調整方向和思路，結果不僅勞神費力耽誤時間不說，又造成市場耽誤。哪么做為區(qū)域應該如何運作市場呢，個人結合對市場的實踐認為：做為一個區(qū)域經(jīng)理在做市場中要先抬頭看市場再低頭拉車，即：我們常說的謀定后動。

    一、先抬頭進行市場謀劃：

    凡事“預則立，不預則廢”，任何行動要做未雨稠繆才能確保不出差錯或少出差錯，做市場同樣如此。謀劃是做市場的開啟點和關鍵點，謀劃的目的在于以弱博大、以少勝多、起到事辦功倍的作用，那么要做到這樣的目的，對于市場的謀劃到底要謀劃什么？

    1、謀劃市場

    對于區(qū)域經(jīng)理來講區(qū)域經(jīng)理謀劃市場主要從一下四個方面來進行：

    （1）找出市場存在問題：

    做為任何一個市場，其市場都存在好與不好的問題，只有通過找出好的問題加以發(fā)揚，找出不好的問題加以改進和避免，才能使市場問題從根本解決，比如針對銷售不利的問題，區(qū)域經(jīng)理就可以從以下幾個方面分析：

    企業(yè)原因：品種不合適、價格不適應、口味不好、促銷不到位、包裝不行、宣傳不夠等：

    經(jīng)銷商原因：投入精力不夠、資金問題、鋪貨不對、業(yè)務員問題、責任心問題、配送問題等；終端原因：推薦力不夠，認可度不夠，空間利潤低等等；消費者原因：認知度不夠，消費能力低等等。

    （2）發(fā)現(xiàn)市場機會

    市場從來不是缺少機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼睛，對市場可能存在的機會進行發(fā)現(xiàn)就需要營銷人員深入市場進行觀察和思考，您可以：從消費者處尋求機會、從終端店主處尋求機會、從競爭者中尋找機會，當然也可以從公司現(xiàn)有產(chǎn)品處尋找滿足市場需求的機會，如規(guī)格、品種、包裝等等。

    （3）找出市場特點：

    每個市場如同一個人一樣，都有各自的特性，即便是在同一縣、市下的兩個不同是地方，其可能很多地方是一致的，但靜下心來看的時候，我們總能找到其獨特的地方，不要認為市場都是一樣的，對于市場特點考慮：競爭集中度如何？品牌概念如何？消費特性趨勢如何等等方面，只有通過對市場特點把握，才能真正了解一個市場，找出應對市場突圍的方法。

    （4）找出自己的對手：

    市場繁榮的原因取決于競爭者對市場的培育，即便這種競爭是惡劣的，通過對市場上競爭者的分析找出與自己相匹配和具有抗衡力的競爭對手，目的在于通過對于自己相識或者相仿的對手處學到其長處，規(guī)避其存在的問題，從而揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

    2、謀劃產(chǎn)品：

    首先，謀劃產(chǎn)品基于對市場系統(tǒng)認知的基礎上，找對市場需要的產(chǎn)品，如市場對某規(guī)格產(chǎn)品較認可，對某品項產(chǎn)品需求量大，就可針對市場投放對路的產(chǎn)品，其次，找到產(chǎn)品的賣點和概念，避開競爭產(chǎn)品同質化競爭，挖掘自身產(chǎn)品與競品的不同點和銷售利益點，獨避溪徑，第三、找到產(chǎn)品可銷售的地方和消費的人，最后，通過對企業(yè)自身產(chǎn)品線的了解，對產(chǎn)品進行組合，形成不同在市場運作中相互配合的產(chǎn)品，如形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、走量產(chǎn)品，從而提升在整體區(qū)域市場上的競爭力。

    3、謀劃市場發(fā)展方向

    根據(jù)市場的特性和對市場的發(fā)展策略和方向進行整體規(guī)劃，并在規(guī)劃的前題下制定相應措施來保證市場按預定方向發(fā)展，同時，通過對市場發(fā)展方向的謀劃，制定市場長期的發(fā)展方向，使市場在前期有發(fā)展計劃后期能夠長遠發(fā)展。

    二、再低頭進行運作實施

    謀略的實現(xiàn)需要行動來完成，只謀不動是光開花不結果，謀定而動才會收獲勝利的果實和喜悅，因此要保證區(qū)域市場運作的成功，區(qū)域經(jīng)理再低頭進行運作實施時需要：

    1、切實而動

    一流的方案加上二流的執(zhí)行力，只能達成二流的結果，而二流的方案加上一流的執(zhí)行力則能達到一流的結果，這就是執(zhí)行力的魅力所在，同樣市場運作對于區(qū)域經(jīng)理來講如果好的方案缺少好的執(zhí)行力或者無法執(zhí)行，充其量只能是紙上談兵或者是空中樓閣，因此，好的謀略和市場策劃必須切實而動同時執(zhí)行到位才能發(fā)揮其作用達到預定的效果。

    2、靈活而動

    所謂“兵來將擋，水來土淹”講的就是在任何情況下，要不拘泥形式和過去的經(jīng)驗靈活行動，做市場同樣如此要隨機應變動，靈活調整，走出固有框架和過去的營銷模式，并隨著市場的變化，及時靈活的改變市場運作的方式和方法如促銷政策、推廣方案、運營模式乃至宣傳方向等等，如果一味用過去的方式和經(jīng)驗來做不同的市場，則會步入歧途是導致市場滿盤皆輸戰(zhàn)果化為烏有。

    3、適時而動

    俗話說：水到渠成，做市場同樣如此，時機不到任何行動都是枉然，只有把握市場時機，根據(jù)市場的發(fā)展節(jié)段和時期采取有利和針對性的行動，才會起到“事半功倍”的效果。

市場都是相通的，業(yè)務可以學習各行各業(yè)

農(nóng)資的業(yè)務員 不好做��！

我對樓上的話有深深地深深地感觸……真的不好做