農(nóng)資企業(yè)這樣管理經(jīng)銷商團隊最有效

現(xiàn)階段農(nóng)藥企業(yè)的營銷實踐告訴我們：經(jīng)銷商就是市場！有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場。你有一個好的經(jīng)銷商，你就有一個好的市場；你有一個壞的經(jīng)銷商，你不可能有一個好的市場。經(jīng)銷商做得有多好，市場就會有多大；經(jīng)銷商做好了，這個市場就是個大市場，能夠給我們帶來良好的回報。反過來，經(jīng)銷商沒有做好，你的產(chǎn)品就是再好，也難以給你帶來一個良好的業(yè)績回報。
記得一位國內(nèi)知名企業(yè)的領導曾經(jīng)說過這樣一句話：“一流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商等于超一流的市場；一流的產(chǎn)品加二流的經(jīng)銷商等于二流的市場；二流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商，等于一流的市場�！苯�(jīng)銷商的確立是新市場開拓過程中最重要、最關鍵、最需要慎重的一個環(huán)節(jié)。如果選擇到一個好的經(jīng)銷商，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。經(jīng)銷商一旦選擇失誤，更換經(jīng)銷商時將相當麻煩。特別是新市場一旦第一個經(jīng)銷商沒有選擇好，就會把市場做成“夾生飯”，后面的市場開發(fā)就會變得更加困難。
經(jīng)銷商作為現(xiàn)代企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設和管理歷來是各廠家最為關注的事情，因此，打造一支信譽好、忠誠度高、可持續(xù)合作的經(jīng)銷商團隊，是各個企業(yè)追求的目標。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關系呢？
一：門當戶對，合適的就是最好的，經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。
選擇經(jīng)銷商如同一個人談婚論嫁，關乎終身大事，正所謂：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。那么，如何選擇經(jīng)銷商，選擇什么樣的經(jīng)銷商才是最好的呢？筆者認為，經(jīng)銷商的選擇應根據(jù)“出身門第”，講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。
案例：筆者的一個朋友在某調(diào)節(jié)劑公司做業(yè)務，在豫東某縣找了當?shù)刈畲蟮目蛻魜泶�理此公司產(chǎn)品，此客戶前期果然“不負眾望”，頭兩個月就進了10多萬的貨，銷售勢頭看好，業(yè)務員感覺第一年銷售過20萬不成問題。廠家慶幸釣到了“金龜婿”，兩個月后經(jīng)銷商卻悄無聲息，沒有動靜了，業(yè)務員打電話給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說此公司產(chǎn)品價格太高，廠家支持力度太小，在當?shù)厥袌鰺o法與同類品牌競爭，沒法再做下去了。征求經(jīng)銷商的意見及應對措施，回復說，要么降價要么加大投入力度。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，投入了近兩萬元的廣告及促銷人員，后來，廠家經(jīng)過調(diào)查才明白，經(jīng)銷商不是該產(chǎn)品不好賣、不賺錢，而是經(jīng)銷商為了套公司的“政策”，做出“進貨猛”、“銷量大”的假象，其實，雖說2個月做了10多萬銷量，但其中的一半以上卻是庫存。再后來，由于營銷人員無法控制該經(jīng)銷商，這樣的事情一再變本加厲，最后，廠家不得不放棄該市場。
經(jīng)銷商的選擇應根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，合適的才是最好的。選擇了合適的經(jīng)銷商，會為以后的市場操作及長發(fā)展打下良好的基礎，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“其“終身”于不顧，以致搬起石頭砸自己的腳，到頭來受害的還是自己。
二：人總是要靠自己，經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。
經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想獲得長期銷量和品牌的提升，最關鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。
案例：A君是某農(nóng)藥公司的營銷主管，在成功地開發(fā)了某區(qū)域后，銷售量及個人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，每個月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點水”，要款后就走，經(jīng)銷商稱之為“草上飛”。這種“等”“靠”市場自然發(fā)貨的好景不長，業(yè)績便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了A主管，改由悟性很高的小B來運做市場。小B到市場上后，對當?shù)氐慕?jīng)銷商進行了詳細的摸排，并根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況制訂了一套涵蓋產(chǎn)品、價格、通路、促銷、服務等內(nèi)容的切合實際的營銷方案，協(xié)同經(jīng)銷商一起精耕細作，大力拓展新市場，很快，產(chǎn)品的占有率及銷量得到了大幅度的提高，市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級經(jīng)銷商的廣泛好評和信任，時隔不久，就得到了公司的提升，成為了區(qū)域經(jīng)理。
不同的業(yè)務員做同一個市場為何有兩種不同的結(jié)局，原因就在于A君是“靠”市場，是一種消極行為，而小B是“做”市場，是一種主動行為。
三：營造“家庭”氛圍　共創(chuàng)“雙贏”格局，好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。
廠家和經(jīng)銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。
案例： A經(jīng)銷商是B公司總代理，年銷量30萬以上，由于同公司合作時間較長，經(jīng)銷商同業(yè)務員的私人關系很好，業(yè)務員對經(jīng)銷商百依百順，一味“寵愛”經(jīng)銷商，導致客戶得寸進尺，經(jīng)常通過業(yè)務員向公司謀求特殊政策，公司稍有不從，便賭氣不進貨，以致出現(xiàn)了“小河有水大河干”的不正�，F(xiàn)象，由于公司已無操作空間，市場支持難以為繼，公司不得已冷落了該市場，該市場以后銷量可想而知了。
相反的案例是豫北某縣的經(jīng)銷商A代理了B公司品牌產(chǎn)品，公司的C主管負責該市場的運作，從產(chǎn)品的選擇，到市場的操作，從促銷的設定，到渠道的精耕，從市場的細分到合理的庫存等等，C主管全部參與其中，由于運做模式獨特，廠商操作利潤空間大，市場后勁十足，達到了合作雙贏的目的，該市場也成為B公司在豫北的樣板市場。
以上兩個案例的不同點在于，第一個營銷員沒有把“家長”與“成員”的利益關系權(quán)衡好，造成客戶失控、“家庭失和”，終至日落西山。而第二個案例里的C主管，則不但管好了市場，營造了溫馨的“家庭”氛圍，并且還經(jīng)常向經(jīng)銷商灌輸一個理念：“要向市場要利潤，而不是向公司要利潤”，以負責的態(tài)度較好地處理了“家庭成員”的關系，促使了市場健康、穩(wěn)定發(fā)展。
四：“孺子“可教，協(xié)同發(fā)展，經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。
在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好“銷售顧問”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。
案例：山東某除草劑公司的不到三年的時間成為全國農(nóng)藥行業(yè)知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經(jīng)銷年限2年以上的老客戶，該公司用何種手段吸引了如此眾多的忠實客戶，其滾動快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
手段1. 經(jīng)銷商年會年年開。每年12月份，全國各地的經(jīng)銷商齊聚公司，年會不僅宣導新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學者給全體經(jīng)銷商培訓經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。年會期間針對老客戶制訂一套提前打預付款的優(yōu)惠政策，經(jīng)銷商年前就把錢打到了公司，第二年的銷量自然不成問題了。
手段2. 培訓專題會季季開。每季度公司便分批組織經(jīng)銷商進行專題培訓，培訓內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務管理等相關內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。
手段3. 流動培訓會時時開。公司每個月都組織培訓專員，深入到一線市場，隨時隨地的給客戶及其銷售人員溝通、培訓，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。
以上培訓活動及售后服務的開展，扎實有效，有始有終，不但調(diào)動了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場效果。
五：加壓驅(qū)動，激發(fā)潛能，經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。
馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實現(xiàn)的需求。充分運用馬氏理論，對經(jīng)銷商本著“尊重自我，實現(xiàn)自我”的原則，加壓驅(qū)動，激發(fā)潛能，有時會起到意想不到效果。
案例： 河南汝南縣A經(jīng)銷商是B公司的某縣代理商，此客戶最大的優(yōu)勢就是實力雄厚，不但擁有眾多的車輛和人員，而且在當?shù)厣鐣�關系也處的非常好。但A經(jīng)銷商自以為生意做的不錯，所以有些事情總是“大大咧咧”、“磨磨蹭蹭”，致使公司的銷量一直徘徊不前。B公司的C經(jīng)理在接手了該市場后，決定對癥下藥，首先，根據(jù)該市場每年不足10萬元銷量離公司任務30萬還有很大差距的情況，采取“激將法”。第一個月，C經(jīng)理經(jīng)過詳細的市場調(diào)查后找到A經(jīng)銷商，先對經(jīng)銷商對公司的支持和配合表示感謝，并對經(jīng)銷商的前期努力大大稱贊了一番，就在經(jīng)銷商洋洋得意之時，C經(jīng)理話題一轉(zhuǎn)，說同樣市場同實力的客戶每年銷售公司產(chǎn)品過30萬，而本地每年不足10萬，應該努力追趕，此招正中經(jīng)銷商軟肋，經(jīng)銷商面帶愧色，點頭稱是，并急問該怎么辦，C經(jīng)理見時機到了，便拿出早已擬好的營銷方案及公司當月政策，讓其簽字，由于該方案從產(chǎn)品、通路、促銷等方面都策劃的很具體，操作性強，經(jīng)銷商非常滿意，并當即表示上半年一定突破30萬元的銷量。果然不出所料，當月經(jīng)銷商便調(diào)集盡可能利用的人、財、物等多種資源，在C經(jīng)理的具體指導下，突破了15余萬的銷售額，銷售量首次有了突破。C經(jīng)理乘勝追擊，不斷推出新的促銷及操作方案，配合公司的激勵政策，一波又一波，一環(huán)又一環(huán)地“套”牢經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也在公司的支持下，積極性大增，并一鼓作氣，連創(chuàng)新高，從以前的不足10萬突破過30萬，實現(xiàn)了歷史性的突破，且在第二年打預付款10萬元。
人人都有惰性，經(jīng)銷商也不例外，作為成功的廠家就應該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段，加壓驅(qū)動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達到最大化，從而創(chuàng)造一個又一個的銷售奇跡。

學習了