如何選擇合適的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商？

經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型：

（一）批發(fā)型

（二）終端型（即直接開(kāi)拓零售店）

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng)：

    許多開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)的企業(yè)，在市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓過(guò)程中，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商往往是“剃頭擔(dān)子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)等方面漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然對(duì)廠(chǎng)商品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏行銷(xiāo)管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的行銷(xiāo)策略；也有些臺(tái)商企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，只關(guān)心交易方式是否為款到付貨，當(dāng)?shù)谝还P交易完成后，幾個(gè)月過(guò)去，市場(chǎng)銷(xiāo)售平平，最后不歡而散。

    企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、行銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線(xiàn)的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶(hù)特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進(jìn)行分析決策。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

   （一）多種選擇法。

    在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不論是經(jīng)由展會(huì)認(rèn)識(shí)的、朋友介紹的，還是自己親自到市場(chǎng)考察拜訪(fǎng)的，都一定要多選擇幾家，不能沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)拿錢(qián)就是好的。某廠(chǎng)商曾經(jīng)有這么一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)，有一位東北的經(jīng)銷(xiāo)商看好其中的一個(gè)品牌，拿出人民幣80萬(wàn)現(xiàn)款買(mǎi)斷區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，但是他沒(méi)有終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn)；而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無(wú)法與廠(chǎng)商達(dá)成一致，因此某廠(chǎng)商最后和第一家簽約。結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商用了2年的時(shí)間才將80萬(wàn)的貨賣(mài)完，不僅經(jīng)銷(xiāo)商自己賠錢(qián)，也使某廠(chǎng)商失去了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。

   （二）以自己的品牌和產(chǎn)品線(xiàn)為基礎(chǔ)，確定選擇何種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。

    中小企業(yè)本身的產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的批發(fā)型經(jīng)銷(xiāo)商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，必須有大量的廣告和促銷(xiāo)相配合，這需要經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)硬的二、三級(jí)分銷(xiāo)的批發(fā)能力。相反，如果品牌銷(xiāo)商的代理品牌有多少、目標(biāo)客戶(hù)是否有沖突、競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的綜合實(shí)力以及在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力。

    （三）如何在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)綜合評(píng)估其實(shí)力？

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不論是經(jīng)由何種渠道認(rèn)識(shí)的，還是自己到市場(chǎng)考察的，都要再經(jīng)過(guò)詳細(xì)的親自拜訪(fǎng)，并建立潛在客戶(hù)檔案卡。在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)掌握與考察的項(xiàng)目如下：

1.        經(jīng)營(yíng)規(guī)模為何？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？經(jīng)營(yíng)者商譽(yù)良好，是否遵守商業(yè)道德與社會(huì)信用？社會(huì)關(guān)系與評(píng)價(jià)如何？有否其關(guān)聯(lián)性企業(yè)？經(jīng)營(yíng)情況良好嗎？

2.        有充足的資金能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨？應(yīng)了解其注冊(cè)資本金額大小、組織形態(tài)為公司法人或獨(dú)資或合伙？有無(wú)跟銀行往來(lái)與借款否？目前的財(cái)務(wù)狀況如何？

3.        高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營(yíng)業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶(hù)？具有能夠擴(kuò)大分銷(xiāo)及終端市場(chǎng)的能力嗎？目前有多少客戶(hù)？客戶(hù)形態(tài)有哪些？與客戶(hù)關(guān)系如何？批發(fā)的占比例多少？終端的占比例多少？終端客戶(hù)中大賣(mài)場(chǎng)占比例、超市占比例如何？

4.        目前經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)有哪些大類(lèi)？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤(rùn)如何？有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌其沖突性如何？會(huì)不會(huì)串貨？有沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)仿冒品？退貨要求如何？不退貨補(bǔ)助如何？

5.        會(huì)與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎？配合廠(chǎng)商鋪貨意愿如何？配合廠(chǎng)商進(jìn)行店頭促銷(xiāo)的意愿如何？能互通市場(chǎng)資訊嗎？

6.        具有物流能力嗎？運(yùn)輸車(chē)輛有多少？

7.        能保證全部產(chǎn)品的安全庫(kù)存？

8.        能?chē)?yán)格遵守本公司的價(jià)格體系與政策嗎？

9.        有組織和管理促銷(xiāo)推廣活動(dòng)能力嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，可以說(shuō)選擇好了經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)就是找到了一條成功的道路。

還有啊?建議編好發(fā),呵呵

這個(gè)帖子很好，很有指導(dǎo)作用�。�

要對(duì)產(chǎn)品有上進(jìn)的，有威望的，有影響力的！

產(chǎn)品上有上進(jìn)？這個(gè)怎么理解啊？

不好意思，說(shuō)錯(cuò)了，是要對(duì)產(chǎn)品盡心的，不能說(shuō)是把產(chǎn)品接了就放那或者只是別人要就發(fā)貨，別人要就不過(guò)問(wèn)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商是要不得的。

嗯，是啊，要是經(jīng)銷(xiāo)商自己上心了，剩下的事情就好說(shuō)了

還有嗎 寫(xiě)的很好

http://ncbdsm.cn/showtopic-4622.aspx有誰(shuí)對(duì)農(nóng)藥零售有什么好的建議？
http://ncbdsm.cn/showtopic-4689.aspx農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)？

這兩個(gè)也是很不錯(cuò)的，有指導(dǎo)意義的

謝啦 以后有好東西記得推薦下哈

哈哈，互相推薦吧，一起學(xué)習(xí)

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