如何選擇合適的農(nóng)資經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商類型：

（一）批發(fā)型

（二）終端型（即直接開拓零售店）

選擇經(jīng)銷商的注意事項：

    許多開拓銷售市場的企業(yè)，在市場渠道的開拓過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭擔(dān)子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經(jīng)銷商雖然對廠商品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏行銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的行銷策略；也有些臺商企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，只關(guān)心交易方式是否為款到付貨，當(dāng)?shù)谝还P交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散。

    企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、行銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進(jìn)行分析決策。在選擇經(jīng)銷商時還應(yīng)注意以下幾點：

   （一）多種選擇法。

    在選擇經(jīng)銷商時，不論是經(jīng)由展會認(rèn)識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察拜訪的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。某廠商曾經(jīng)有這么一個錯誤的經(jīng)驗，有一位東北的經(jīng)銷商看好其中的一個品牌，拿出人民幣80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)，但是他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗；而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與廠商達(dá)成一致，因此某廠商最后和第一家簽約。結(jié)果是這個經(jīng)銷商用了2年的時間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使某廠商失去了市場開發(fā)的機會。

   （二）以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商。

    中小企業(yè)本身的產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因為中低檔系列產(chǎn)品進(jìn)入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二、三級分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌銷商的代理品牌有多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、競爭廠商的綜合實力以及在市場的運營能力。

    （三）如何在拜訪經(jīng)銷商時綜合評估其實力？

在選擇經(jīng)銷商時，不論是經(jīng)由何種渠道認(rèn)識的，還是自己到市場考察的，都要再經(jīng)過詳細(xì)的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)掌握與考察的項目如下：

1.        經(jīng)營規(guī)模為何？有無分支機構(gòu)？經(jīng)營者商譽良好，是否遵守商業(yè)道德與社會信用？社會關(guān)系與評價如何？有否其關(guān)聯(lián)性企業(yè)？經(jīng)營情況良好嗎？

2.        有充足的資金能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨？應(yīng)了解其注冊資本金額大小、組織形態(tài)為公司法人或獨資或合伙？有無跟銀行往來與借款否？目前的財務(wù)狀況如何？

3.        高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶？具有能夠擴大分銷及終端市場的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態(tài)有哪些？與客戶關(guān)系如何？批發(fā)的占比例多少？終端的占比例多少？終端客戶中大賣場占比例、超市占比例如何？

4.        目前經(jīng)銷的產(chǎn)品種類有哪些大類？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤如何？有無競爭品牌其沖突性如何？會不會串貨？有沒有經(jīng)銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補助如何？

5.        會與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎？配合廠商鋪貨意愿如何？配合廠商進(jìn)行店頭促銷的意愿如何？能互通市場資訊嗎？

6.        具有物流能力嗎？運輸車輛有多少？

7.        能保證全部產(chǎn)品的安全庫存？

8.        能嚴(yán)格遵守本公司的價格體系與政策嗎？

9.        有組織和管理促銷推廣活動能力嗎？

經(jīng)銷商是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，可以說選擇好了經(jīng)銷商，企業(yè)就是找到了一條成功的道路。

還有啊?建議編好發(fā),呵呵

這個帖子很好，很有指導(dǎo)作用��！

要對產(chǎn)品有上進(jìn)的，有威望的，有影響力的！

產(chǎn)品上有上進(jìn)？這個怎么理解啊？

不好意思，說錯了，是要對產(chǎn)品盡心的，不能說是把產(chǎn)品接了就放那或者只是別人要就發(fā)貨，別人要就不過問，這樣的經(jīng)銷商是要不得的。

嗯，是啊，要是經(jīng)銷商自己上心了，剩下的事情就好說了

還有嗎 寫的很好

http://ncbdsm.cn/showtopic-4622.aspx有誰對農(nóng)藥零售有什么好的建議？
http://ncbdsm.cn/showtopic-4689.aspx農(nóng)資經(jīng)銷商如何開發(fā)？

這兩個也是很不錯的，有指導(dǎo)意義的

謝啦 以后有好東西記得推薦下哈

哈哈，互相推薦吧，一起學(xué)習(xí)

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