區(qū)域經(jīng)理成長四階段

在每個公司，區(qū)域經(jīng)理都處于公司非常重要的位置，他們是公司利潤的創(chuàng)造者，他們在公司起著承上啟下的重要作用，他們的個人素質(zhì)和綜合能力一定程度上影響公司產(chǎn)品在該地區(qū)是否強(qiáng)勢，他們是銷售總監(jiān)的左膀右臂，可以“劍鋒所指，所向披靡，踏平千山，威振八方”，也可能“一將無能，累死三軍”；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不是與生俱來，他們需要經(jīng)歷非常殘酷的：“鳳凰涅槃”的過程，許多的經(jīng)理不斷倒在涅槃的路上，只有堅持和成長到最后的經(jīng)理人才是最后的成功者；因此，如何去甄選和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的銷售管理人才，將是每個公司的重中之重。

一、甄選
對于區(qū)域經(jīng)理的甄選一般分為兩個渠道，對內(nèi)選拔和對外空降，兩種方式各有優(yōu)劣，這里我著重討論一下對內(nèi)選拔，這也是大多公司采用的方式，因?yàn)閷��?nèi)選拔是公司人才持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵，給予內(nèi)部人員更多的晉升機(jī)會，可以增強(qiáng)團(tuán)隊競爭和人員積極性，以避免空降人員到公司不適應(yīng)或適應(yīng)時間過長，而貽誤戰(zhàn)機(jī)。針對內(nèi)部甄選，可以從以下五個方面來評定：

1、長期業(yè)績表現(xiàn)和綜合素質(zhì)作為選擇的第一標(biāo)準(zhǔn)：首先，至少在主管崗位三年或以上的人員作為選擇對象，這一批人一般都具有較強(qiáng)的區(qū)域管理、人員管理、溝通談判能力，他們對公司流程熟悉，業(yè)績表現(xiàn)突出；公司通過對這批主管的篩選中，以近年來區(qū)域業(yè)績表現(xiàn)情況、生意發(fā)展持續(xù)性、團(tuán)隊管理能力和溝通技能、自我提升意愿、個人品德等參考標(biāo)準(zhǔn)，集中評定，相互對比，擇優(yōu)選拔。

2、行事原則：作為區(qū)域經(jīng)理，一言一行都代表了公司的形象，且直接影響整個團(tuán)隊的文化和風(fēng)氣，因此，在選擇新經(jīng)理的時候，品德良好、行事果斷、言出必行、按原則處事等都將成為甄選過程中的重要標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要以工作年限長，銷售能力不錯，但辦事拖沓，行事松散，沒有原則的人員來擔(dān)當(dāng)職務(wù)，這類人員即使再有經(jīng)驗(yàn)和能力，也管理不好一個區(qū)域和團(tuán)隊。

3、跨部門溝通和業(yè)務(wù)流程熟悉：作為帶領(lǐng)一個作戰(zhàn)團(tuán)隊的區(qū)域經(jīng)理，不光需要熟悉公司的業(yè)務(wù)流程和生意狀況，更多的時候是跨部門的溝通，溝通能力越強(qiáng)越好，另外需要對公司各部門的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程熟悉，這樣可以有效的減少人員溝通成本，快速地指導(dǎo)下屬人員，針對不同問題去尋找不同部門的對口人員支持與幫助。

4、對區(qū)域和客戶的熟悉程度：在甄選的過程中，如果能優(yōu)先從本區(qū)域內(nèi)甄選出來最合適的人選最好，這類主管對區(qū)域熟悉、團(tuán)隊人員狀況、市場狀況、消費(fèi)者習(xí)慣、客戶構(gòu)成、競爭狀況等都比較了解，提升起來立即就可以上手，一定程度上避免因新經(jīng)理更替所帶來的區(qū)域銷量損失；當(dāng)然這一項不算是絕對，可視情況而定。

5、人員自身優(yōu)勢與劣勢的判斷：這項指標(biāo)是提醒選拔新經(jīng)理時，一定要對所選擇的經(jīng)理自身優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行評估，如：所選人員的優(yōu)勢 、劣勢在哪里？性格外向還是內(nèi)向？邏輯思維和理解能力如何？人員溝通和信息傳達(dá)是否暢通？銷售能力和人員管理能力的強(qiáng)弱？管理風(fēng)格是強(qiáng)勢還是弱勢等，尤其需要考慮就是與未來與直接上司之間的性格契合度和互補(bǔ)上是否得體。

二、任用
通過第一階段選擇出來的新區(qū)域經(jīng)理，將直接面對是如何任用和管理的問題，如何幫助新經(jīng)理盡快適應(yīng)新崗位和環(huán)境，這個期間將注意哪些問題，我們可以通過對人員任用期間的培養(yǎng)和管理四個方面入手。

1、建立威信：介紹新經(jīng)理上任，除了公司HR正式發(fā)文外，初到市場見團(tuán)隊和客戶，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，一定要有直接上司一起，召集下屬團(tuán)隊人員，宣布新的經(jīng)理人員任命，并進(jìn)行人員訓(xùn)話，幫助新經(jīng)理樹立權(quán)威和強(qiáng)有力的精神后盾；同時，協(xié)同拜訪經(jīng)銷商，把新經(jīng)理推薦給經(jīng)銷商相關(guān)人員，并與經(jīng)銷商做好相應(yīng)的溝通和要求；在這一階段，為了配合新經(jīng)理的工作開展，針對極度唱反調(diào)的人員和客戶，可根據(jù)情況給予警告或解除合作關(guān)系，以儆效尤。

2、熟悉市場、客戶和人員：新上任的經(jīng)理，由于對市場和客戶、人員不夠熟悉，需要做好三步；第一，就要抓好直接下屬的心，通過會議、一對一、跟線指導(dǎo)等多種溝通方式，加強(qiáng)相互之間的認(rèn)同感和熟悉度，熟悉下屬的工作能力和行事風(fēng)格。第二 ，通過實(shí)地市場走訪，了解市場操作、人員執(zhí)行、經(jīng)銷商狀況，在這一過程中，區(qū)域經(jīng)理需要做到三多，“多聽、多看、多問”，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)判斷、評估市場和團(tuán)隊目前所處的狀況，并針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行記錄，做到心中有數(shù)。第三，針對當(dāng)前問題，需要分清輕重緩急來處理，并確定哪些問題需要經(jīng)理出面來解決，哪些問題是主管的問題，哪些是一線人員的問題等；在第三步中，很多經(jīng)理會變成一個“救火隊長”的角色 ，忙得要死，卻沒有找到問題重點(diǎn)。所以需要定期幫助區(qū)域經(jīng)理梳理工作重點(diǎn)，聽取詳細(xì)的工作匯報，了解問題并觀察新經(jīng)理在處理問題的方式是否得當(dāng)；總之，在這個階段需要把握一個原則：“抓住重點(diǎn)，要事為先”！

3、建立 標(biāo)準(zhǔn)、制度和流程：這個階段是培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要階段，因?yàn)閳F(tuán)隊人員多了，不可能還像原來小團(tuán)隊的管理方式，需要培養(yǎng)管理高度，利用標(biāo)準(zhǔn)化的管理方式來管理團(tuán)隊和生意。一般在通過三個月以上對市場和工作熟悉后，區(qū)域經(jīng)理就應(yīng)梳理各項工作內(nèi)容和要點(diǎn)，針對當(dāng)前工作進(jìn)行總結(jié)和規(guī)劃，建立各項工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)、制度和操作流程；一般來看，公司都有各項標(biāo)準(zhǔn)和流程，因此只需要區(qū)域經(jīng)理分析整理后，針對有問題的工作內(nèi)容進(jìn)行制度重申和流程細(xì)化的過程 ；“各司其職，事有擔(dān)當(dāng)”，所有對應(yīng)的工作都應(yīng)該有對口的人員負(fù)責(zé)。個人觀點(diǎn)，這一個階段是帶領(lǐng)團(tuán)隊成長最為關(guān)鍵的過程，如果這一個坎過不去，那么后面的管理工作將會很難推進(jìn)。因此，在這一階段，因?yàn)橹鸩郊尤肓藰?biāo)準(zhǔn)和制度，一定程度上會有人員阻力，不要怕有人因此離職，那些原來工作渙散的員工本來就應(yīng)該被淘汰，加入新鮮血液，用標(biāo)準(zhǔn)流程和制度化來管理區(qū)域生意，更加可控。

4、培養(yǎng)使用管理工具和系統(tǒng)化管理思維：針對區(qū)域經(jīng)理的個人能力的要求不斷地提高，在參加公司內(nèi)部正常的培訓(xùn)機(jī)會外，在這個階段中，需要重點(diǎn)培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理規(guī)范使用各種管理工具，通過各種管理表格去管理自己的工作和生意，所有工作需要做到量化管理，并且要培養(yǎng)對數(shù)據(jù)分析的敏感性，通過數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)問題，再帶著問題去走訪市場和應(yīng)證自己的判斷，與下屬一起找出解決問題的辦法。另外，在培養(yǎng)新經(jīng)理的系統(tǒng)化管理階段，需要培養(yǎng)其從通路到渠道 ，從局部到整體，由繁到簡，從個例到共性等看問題的思路 。在這個期間，需要定期與新經(jīng)理溝通，一同走訪市場，通過以身作則、言傳身教的方式去影響新經(jīng)理的行為和做事準(zhǔn)則，著重培養(yǎng)和提升其在數(shù)據(jù)化管理、工具使用、創(chuàng)新及系統(tǒng)化思維的過程。


三、授權(quán)
到了第三階段，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)由陌生到逐步成熟，個人能力也迅速提升，上級的指令往往也能很快地理解和執(zhí)行，一般到了這個階段，新經(jīng)理在此崗位上相對穩(wěn)定和適應(yīng)下來，因此，需要適當(dāng)放手讓新經(jīng)理去施展自己想法，可做好以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)的授權(quán)，鼓勵區(qū)域經(jīng)理去創(chuàng)新和發(fā)展生意。

1、銷售系統(tǒng)建設(shè)：通過前期對區(qū)域生意的了解，區(qū)域經(jīng)理對所管轄區(qū)域的市場狀況和經(jīng)銷商架構(gòu)、市場操作模式逐步清晰，逐漸明白其優(yōu)劣，可適時開始市場區(qū)塊的重新規(guī)劃、經(jīng)銷商替換和新增、分銷和配送模式的調(diào)整，以采用最適合市場特點(diǎn)的方式去優(yōu)化區(qū)域內(nèi)的生意；在這個過程中，需要做好參謀的角色，把握住關(guān)鍵和核心即可，不要過于干涉實(shí)際操作，放手讓區(qū)域經(jīng)理去規(guī)劃和調(diào)整。

2、團(tuán)隊建設(shè) ：在與直接下屬和團(tuán)隊人員不斷熟悉的過程中，通過工作中的接觸和了解，利用態(tài)度和技能分析矩陣，把人員分為四個類型：A、技能好態(tài)度好，這類人員調(diào)整到核心崗位，重點(diǎn)使用；B、技能好態(tài)度差，加強(qiáng)對此類人員的結(jié)果管理和日常溝通；C、技能差態(tài)度好，一般是新員工，則需要配備資深業(yè)務(wù)給予指導(dǎo)、并定期由主管進(jìn)行跟線指導(dǎo)和培訓(xùn)；D、技能差態(tài)度差，優(yōu)化掉，重新招聘新人。在這個階段，需要尋求直接上司的參考意見和幫助，銷售總監(jiān)給予人員調(diào)整的意見指導(dǎo)，并隨時與HR部門做好溝通，及時發(fā)布招聘信息，迅速提供人員補(bǔ)充；另外，需要注意防范團(tuán)隊中出現(xiàn)集體辭職的風(fēng)險，至少要確保團(tuán)隊人員大框架穩(wěn)定，以避免區(qū)域生意產(chǎn)生大波動。

3、資源分配和使用：為了讓公司資源的合理使用，確保資源使用到關(guān)鍵區(qū)域和重要渠道，在區(qū)域經(jīng)理熟悉市場的過程中，應(yīng)積極 地走訪和檢查區(qū)域內(nèi)各項市場費(fèi)用的使用狀況，并發(fā)現(xiàn)費(fèi)用使用過程中的問題，如：資源是否投放到關(guān)鍵點(diǎn)？有沒有造成資源上的浪費(fèi)？有沒有流程管理上的漏洞？費(fèi)用發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)是否合格等；在這個階段，要指導(dǎo)和培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理對市場資源整體布局、分配、管理的能力；包括費(fèi)用申請、使用和發(fā)放流程管理，不同區(qū)域與渠道投入重點(diǎn)、廣告宣傳物料的計劃和使用等。

4、勇于嘗試和鼓勵創(chuàng)新：每個經(jīng)理因?yàn)樾愿裉攸c(diǎn)和工作能力不一樣，往往帶出來的團(tuán)隊氛圍和做事風(fēng)格不一，作為銷售團(tuán)隊，必須要積極去營造鼓勵先進(jìn)、公平公正公開、推動團(tuán)隊凝聚力和狼性競爭的工作氛圍；且對下屬要有一顆包容的心，鼓勵創(chuàng)新和工作實(shí)踐，不要怕出現(xiàn)問題，即使出現(xiàn)問題也能幫助去修正和減少損失，讓區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)的團(tuán)隊在創(chuàng)新中鍛煉和成長，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)，再把優(yōu)秀的案例推廣到全區(qū)域，以供各區(qū)域相互交流和借鑒，增強(qiáng)人員的工作積極性，創(chuàng)造佳績！

四、認(rèn)可
一般情況下，區(qū)域經(jīng)理要到第四階段，必須要經(jīng)歷前面三個階段的“鳳凰涅磐”，只有不斷進(jìn)取，取得優(yōu)異業(yè)績，并帶領(lǐng)出一支強(qiáng)而有力的團(tuán)隊，才能贏得上司和公司的認(rèn)可；因?yàn)�，認(rèn)可是一種榮譽(yù)的象征，是對個人能力的肯定，是融入公司管理團(tuán)隊的不二法門。

1、關(guān)注過程，達(dá)成結(jié)果：在管理一個區(qū)域生意的過程中，我們是關(guān)注過程還是只注重結(jié)果？這是大家都經(jīng)常討論的問題；我認(rèn)為，結(jié)果肯定是最重要的，任何工作都需要有一個好的業(yè)績體現(xiàn)，沒有好結(jié)果就沒有好銷量，沒有好銷量就沒有利潤，沒有利潤就沒有區(qū)域經(jīng)理存在的價值；但是，如果在區(qū)域的管理過程中，要想擁有一個好的結(jié)果，過程的關(guān)注則顯得尤為重要 ，“大處著眼，小處著手”，區(qū)域經(jīng)理需要做到過程可控、可衡量、在不同時間節(jié)點(diǎn)的分析和總結(jié) ，只有這樣，才會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

2、提升自我，得到認(rèn)可：每個成功的經(jīng)理人都不是完人，都存在或多或少的問題，只是這個問題的影響面或大或小，所以每個人都是不斷在提升自我，不斷成長的過程，尋求上司的指導(dǎo)，尋求公司的支持，積極參加各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會，不斷去彌補(bǔ)自身能力的不足，提升自我 ，只有這樣才會得到下屬的尊重和公司的認(rèn)可。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，區(qū)域經(jīng)理的成長歷程：甄選、任用、授權(quán)、認(rèn)可四個階段，每個階段都充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，只有堅持和成長到最后的人，才能獲得最終的榮譽(yù)！加油！

學(xué)習(xí)一下。

多謝指點(diǎn)！