給農(nóng)資業(yè)務(wù)人員：市場(chǎng)操作指南

一、銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)什么樣的“嗅覺(jué)”？
1、培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)洞察力
當(dāng)業(yè)務(wù)員到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)之后，首先應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做一個(gè)全面調(diào)查，調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聚集點(diǎn)在哪里，調(diào)查當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物的種植面積、種植結(jié)構(gòu)、生長(zhǎng)情況，歷年農(nóng)作物發(fā)生的病蟲害有哪些？
2、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、需求
   調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商哪個(gè)產(chǎn)品賣的最好？什么價(jià)格？什么營(yíng)銷模式？缺什么產(chǎn)品，沒(méi)有什么產(chǎn)品，找出市場(chǎng)的空白與漏洞，做出準(zhǔn)確的判斷。盡量在第一時(shí)間內(nèi)把公司合適的產(chǎn)品及時(shí)的送到經(jīng)銷商的手中，搶占市場(chǎng)份額，同時(shí)和競(jìng)品廠家暢銷產(chǎn)品做比較，找出本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、強(qiáng)點(diǎn)、弱點(diǎn)、賣點(diǎn)。及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。
二、銷售人員與客戶聯(lián)系時(shí)“嗅”什么？
1、嗅客戶的意圖、嗅客戶的市場(chǎng)
   首先勤于拜訪客戶，通過(guò)走訪調(diào)查市場(chǎng)信息，對(duì)客戶進(jìn)行初步了解判斷，看看客戶是否有成熟的客戶、成熟的網(wǎng)絡(luò)、是否有一定的財(cái)力、是否具備一定的配送能力，如果經(jīng)銷商具備這些條件，本公司的產(chǎn)品就能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)的份額。最后再了解客戶意圖，了解客戶期望得到的利潤(rùn)是多少？根據(jù)客戶的情況，對(duì)其基本情況做出一個(gè)合理的判斷。
三、銷售人員應(yīng)該“聽”什么？
1、聽客戶的想法，聽客戶的口碑、信譽(yù)
了解客戶想要的價(jià)格是多少？能接受產(chǎn)品的價(jià)格是多少？同時(shí)了解客戶期望什么樣的服務(wù)？然后，銷售人員從側(cè)面或同行、他人那里了解客戶的信譽(yù)是否良好？是否誠(chéng)實(shí)守信？是否有惡意欠款、托款的情況？
四、銷售人員應(yīng)該“問(wèn)”什么？
1、問(wèn)客戶的要求、營(yíng)銷模式、發(fā)展規(guī)劃
詢問(wèn)客戶對(duì)本公司產(chǎn)品期望什么樣的服務(wù)？問(wèn)客戶當(dāng)?shù)胤N植特點(diǎn)及病蟲害的發(fā)生特點(diǎn)，問(wèn)客戶哪些產(chǎn)品最暢銷？哪些產(chǎn)品最受客戶歡迎？通過(guò)互相溝通了解一下客戶今后的發(fā)展規(guī)劃。是否能接受本公司的文化理念？是否具有現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)意識(shí)？
五、銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)應(yīng)該“聞”什么？
1、聽客戶的意見(jiàn)，同行的意見(jiàn)
A、銷售人員向客戶打聽其他競(jìng)品公司的基本情況，如競(jìng)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、利潤(rùn)、運(yùn)輸、返點(diǎn)等情況，向同行了解競(jìng)品廠家的經(jīng)營(yíng)渠道和經(jīng)營(yíng)模式，弄明白客戶為什么會(huì)接受競(jìng)品公司的產(chǎn)品。他們是通過(guò)什么方式讓客戶接受的？再了解經(jīng)銷商的內(nèi)部成員，找出決策人是誰(shuí)？決策人的喜好是什么？最在乎什么？找出決策人的弱點(diǎn)，采取積極有效的措施，迫使決策人與我合作。
B、對(duì)夫妻店只講本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)、質(zhì)量、利潤(rùn)、政策、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。然后煽動(dòng)購(gòu)買欲望促使成交。
六、銷售人員收集什么樣的信息？
1、應(yīng)該收集經(jīng)銷商的喜好、特點(diǎn)、興趣以及家人的一些基本情況，如家庭成員的生日、愛(ài)好和婚喪嫁娶等情況。
2、收集了解經(jīng)銷商在賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品最暢銷，暢銷的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，什么價(jià)格，為什么暢銷，是哪個(gè)廠家的產(chǎn)品。
通過(guò)以上系列動(dòng)作使我們做到知己知彼，與經(jīng)銷商斗志、斗勇、斗狠周旋到底，充分顯示我們美國(guó)克勝人的狼道精神。

嗯呢，我要對(duì)照著做的