給農(nóng)資業(yè)務(wù)人員：市場操作指南

一、銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)什么樣的“嗅覺”？
1、培養(yǎng)敏銳的市場洞察力
當業(yè)務(wù)員到達目標市場之后，首先應(yīng)對當?shù)厥袌鲎鲆粋�全面調(diào)查，調(diào)查當?shù)亟?jīng)銷商的聚集點在哪里，調(diào)查當?shù)剞r(nóng)作物的種植面積、種植結(jié)構(gòu)、生長情況，歷年農(nóng)作物發(fā)生的病蟲害有哪些？
2、市場動態(tài)、需求
   調(diào)查當?shù)亟?jīng)銷商哪個產(chǎn)品賣的最好？什么價格？什么營銷模式？缺什么產(chǎn)品，沒有什么產(chǎn)品，找出市場的空白與漏洞，做出準確的判斷。盡量在第一時間內(nèi)把公司合適的產(chǎn)品及時的送到經(jīng)銷商的手中，搶占市場份額，同時和競品廠家暢銷產(chǎn)品做比較，找出本公司產(chǎn)品的特點、強點、弱點、賣點。及時調(diào)整自己的營銷策略。
二、銷售人員與客戶聯(lián)系時“嗅”什么？
1、嗅客戶的意圖、嗅客戶的市場
   首先勤于拜訪客戶，通過走訪調(diào)查市場信息，對客戶進行初步了解判斷，看看客戶是否有成熟的客戶、成熟的網(wǎng)絡(luò)、是否有一定的財力、是否具備一定的配送能力，如果經(jīng)銷商具備這些條件，本公司的產(chǎn)品就能在最短的時間內(nèi)進入市場占領(lǐng)市場的份額。最后再了解客戶意圖，了解客戶期望得到的利潤是多少？根據(jù)客戶的情況，對其基本情況做出一個合理的判斷。
三、銷售人員應(yīng)該“聽”什么？
1、聽客戶的想法，聽客戶的口碑、信譽
了解客戶想要的價格是多少？能接受產(chǎn)品的價格是多少？同時了解客戶期望什么樣的服務(wù)？然后，銷售人員從側(cè)面或同行、他人那里了解客戶的信譽是否良好？是否誠實守信？是否有惡意欠款、托款的情況？
四、銷售人員應(yīng)該“問”什么？
1、問客戶的要求、營銷模式、發(fā)展規(guī)劃
詢問客戶對本公司產(chǎn)品期望什么樣的服務(wù)？問客戶當?shù)胤N植特點及病蟲害的發(fā)生特點，問客戶哪些產(chǎn)品最暢銷？哪些產(chǎn)品最受客戶歡迎？通過互相溝通了解一下客戶今后的發(fā)展規(guī)劃。是否能接受本公司的文化理念？是否具有現(xiàn)代化經(jīng)營意識？
五、銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)時應(yīng)該“聞”什么？
1、聽客戶的意見，同行的意見
A、銷售人員向客戶打聽其他競品公司的基本情況，如競品的價格、賣點、利潤、運輸、返點等情況，向同行了解競品廠家的經(jīng)營渠道和經(jīng)營模式，弄明白客戶為什么會接受競品公司的產(chǎn)品。他們是通過什么方式讓客戶接受的？再了解經(jīng)銷商的內(nèi)部成員，找出決策人是誰？決策人的喜好是什么？最在乎什么？找出決策人的弱點，采取積極有效的措施，迫使決策人與我合作。
B、對夫妻店只講本公司產(chǎn)品的賣點、質(zhì)量、利潤、政策、產(chǎn)品優(yōu)勢等。然后煽動購買欲望促使成交。
六、銷售人員收集什么樣的信息？
1、應(yīng)該收集經(jīng)銷商的喜好、特點、興趣以及家人的一些基本情況，如家庭成員的生日、愛好和婚喪嫁娶等情況。
2、收集了解經(jīng)銷商在賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品最暢銷，暢銷的產(chǎn)品有什么特點，什么價格，為什么暢銷，是哪個廠家的產(chǎn)品。
通過以上系列動作使我們做到知己知彼，與經(jīng)銷商斗志、斗勇、斗狠周旋到底，充分顯示我們美國克勝人的狼道精神。

嗯呢，我要對照著做的