聚焦：農(nóng)資經(jīng)銷商如何啟動銷售“熱鍵”

走過風(fēng)雨兼程的2010年，2011年悄然而至，新年新開始，農(nóng)資市場上，新的銷售旺季已經(jīng)到來，在這樣一個總結(jié)過去，尋求新發(fā)展的特殊時刻，經(jīng)銷商朋友，您做好準(zhǔn)備了嗎？您尋找到啟動銷售的“熱鍵”了嗎？在未來不可知的激烈競爭中，您是否找到了自己的優(yōu)勢？是否看到了自己的不足，在今天的產(chǎn)品銷售過程中，您是準(zhǔn)備精耕細(xì)作，還是擴大經(jīng)營范圍，是準(zhǔn)備專注做服務(wù)，還是尋找新的營銷方法呢？為提升產(chǎn)品銷量，是要多進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，還是穩(wěn)扎質(zhì)量？諸多的銷售方法充盈于經(jīng)銷商耳中，面對眾多的銷售方法，經(jīng)銷商該如何啟動這些銷售的“熱鍵”呢？本期《農(nóng)資經(jīng)銷商》針對這個專題盤點經(jīng)銷商啟動銷售“熱鍵”的具體方法，希望能對經(jīng)銷商朋友有所啟發(fā)。



農(nóng)資行業(yè)是一個剛性需求的行業(yè)，前幾年的大發(fā)展使農(nóng)資行業(yè)越來越受眾人的追捧，但是面對市場經(jīng)濟優(yōu)勝劣汰的生存法則，農(nóng)資生意越來越難做顯然已成為人們公認(rèn)的必然結(jié)果。隨著政府對農(nóng)業(yè)推進(jìn)力度的加大，農(nóng)村的土地流轉(zhuǎn)會逐漸加速。自然而然，擺在大家面前的是土地會更加的集約化，且集約的速度會不斷的加大，農(nóng)資市場上，產(chǎn)品建設(shè)，流通渠道建設(shè)都被廠家經(jīng)銷商提上了工作的重要日程上。正因為如此，農(nóng)資渠道越來越擁擠了，農(nóng)資經(jīng)銷商的生意越來越難做了。



關(guān)注目前市場上的農(nóng)資經(jīng)銷商全體，農(nóng)資經(jīng)銷商大致分為兩種，一種是夫妻店型的農(nóng)資經(jīng)銷商，一種是具有簡單管理型的經(jīng)銷商，這兩種經(jīng)銷商各自都有自己的特點，前者基本上是沒有專業(yè)管理的，也沒有固定的銷售人員，沒有固定的人員管理模式，也談不上擁有專業(yè)的庫存管理，經(jīng)營基本上還處于被動銷售的狀態(tài)；而后則有庫管、有財務(wù)，有銷售經(jīng)理，各項制度健全，報表系統(tǒng)嚴(yán)密，有做大的野心和趨勢。當(dāng)然，無論哪一種經(jīng)銷商，他們都有一個共同點，那就是竭盡全力的獲取更多的銷售利潤，他們在工作中最關(guān)心的，就是如何將手中的貨早早脫手，如何的把產(chǎn)品更高效率的賣給顧客并增加顧客的購買頻率。所以在激烈的市場競爭過程中，經(jīng)銷商為增加自己的銷售額，為了吸引廠家和消費者的關(guān)注，經(jīng)銷商創(chuàng)建了豐富多彩的營銷戰(zhàn)略，今天一個促銷戰(zhàn)，明天再來一個價格戰(zhàn)，后天在放一個買贈戰(zhàn)，諸如此類的銷售策略讓消費者應(yīng)接不暇。眾多的銷售策略制定出來了，昂貴的資金投放出去了，經(jīng)銷商真正的收益回來多少呢？市場推廣我們做了，技術(shù)服務(wù)我們也做了，為什么我們的利潤就是不見提高呢？原因在哪里？新的一年的銷售大戰(zhàn)即將開始，在今年我們該如何啟動我們的銷售市場呢？



都說良好的開端是成功的前奏，其實銷售也是一樣，啟動市場是經(jīng)銷商的開幕大戲，作為經(jīng)銷商，如果我們不現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備，后果只會讓我們落后的更多。在這個激烈的市場競爭中，市場發(fā)展給經(jīng)銷商帶來了很多的機遇，但同時發(fā)展的道路上所存在的誤區(qū)和陷阱也比比皆是，經(jīng)銷商朋友只有看清楚來，找到了發(fā)展的機遇，提前為啟動市場銷售做好準(zhǔn)備，才能將這些誤區(qū)和陷阱躲過去，才能獲得更為長遠(yuǎn)的發(fā)展，問題是在白熱化的市場競爭浪潮中，很多經(jīng)銷商明明知道這是個陷阱，明明知道這樣啟動市場會有風(fēng)險，卻義無反顧的往里跳，這樣做得后果可想而知，經(jīng)銷商在銷售過程中都會遇到這樣那樣的困難，有客觀上的，當(dāng)然也有主觀上的，不管怎么說，很多經(jīng)銷商還是多少會適應(yīng)不了市場上一些千變?nèi)f化的新的銷售模式，找不到影響銷售的關(guān)鍵點，就很容易使銷售受阻，那么啟動市場做好銷售的熱鍵究竟在哪里呢？筆者總結(jié)了多位農(nóng)資經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，現(xiàn)介紹如下：



熱鍵一：巧做示范贏信任，產(chǎn)品賣盡農(nóng)民心。



古時打仗講究兵貴神速，如今經(jīng)銷商做市場也是一樣，特別是經(jīng)銷商啟動市場，更好快速，快速的吸引消費者的注意，快速的搶占市場，市場不會等你，現(xiàn)在這一刻某區(qū)域還是一塊肥肉，說不定下一刻就是別人的盤中餐。所以，經(jīng)銷商一定要抓住市場先機，快速搶占市場，而經(jīng)銷商快速的方法首先就是做示范，做示范分為兩種，一種就是做廠家的示范店，經(jīng)銷商做示范店做這個選擇可謂是明智之舉，不管是從廠家層面來講，還是從消費者層面來講，示范店都是啟動市場的首選，就廠家層面上來講，廠家在選擇示范店的過程中，多挑選一些有潛力的經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)，廠家會把這部分示范店客戶作為銷售的重點渠道，這就無疑使經(jīng)銷商身上增添了一份廠家身份的代理人色彩，這無形中堅定了消費者購買時的購買信心，示范店經(jīng)銷商無論從產(chǎn)品上還是人品上都是以消費者的利益至上的責(zé)任商家，在這一點上更能獲得農(nóng)民的信賴，從而能擴大產(chǎn)品的知名度和影響力，讓周邊的消費者主動來購買經(jīng)銷商的產(chǎn)品。其次，經(jīng)銷商除了爭取做示范店之外，經(jīng)銷商啟動市場還要開發(fā)出一些示范戶，對于這些示范戶，經(jīng)銷商要對其進(jìn)行施藥技術(shù)的指導(dǎo)，要對其進(jìn)行施藥后的后期服務(wù)，這樣做的目的就是為了達(dá)到示范戶對我們的產(chǎn)品開始認(rèn)可并且信賴時，我們的產(chǎn)品就會隨著示范戶的嘴把我們的產(chǎn)品給宣傳出去，像這種實體示范的效果，老百姓是最容易接受，也是最能信賴的，這種信賴會培養(yǎng)出接連幾年的購買信任，用的人越多，宣傳的力度就會越大，產(chǎn)品的效果在老百姓心中的形象就會越深，進(jìn)而也更能樹立經(jīng)銷商的品牌，這樣就能更加輕松的啟動市場，贏得市場，提高銷量。



熱鍵二:做明星形象產(chǎn)品，爭奪消費者眼球。



產(chǎn)品的競爭說到底就是爭奪消費者的眼球。抓住了消費者的眼球，消費者就愿意在這樣產(chǎn)品上投入較大的精力了解，實踐證明，消費者最終購買的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是之前為之停留時間最長的產(chǎn)品。如今市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、可替代性強、競爭激烈，一旦產(chǎn)品在終端陳列上淹沒在眾多同類產(chǎn)品中，要想快速啟動市場無疑是十分困難的。經(jīng)銷商明白了這一點，在選擇產(chǎn)品上一定要充分的運用差異化戰(zhàn)略，在掌握競爭對手的第一手產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上，優(yōu)先選擇做明星形象產(chǎn)品，從產(chǎn)品包裝的顏色、包裝的規(guī)格、終端陳列等方面入手，讓產(chǎn)品從眾多的同類同質(zhì)化產(chǎn)品中“跳”出來。，因為產(chǎn)品形象好，口碑宣傳容易切入，消費者也樂于接受，甚至不用促銷也能很好的賣貨。在實際的銷售過程中很多人常常忽略這個問題，通常經(jīng)銷商認(rèn)為農(nóng)資產(chǎn)品又不是食品，金銀首飾等，無需做很好的陳列，不需要擺放整齊，很多農(nóng)資店內(nèi)經(jīng)常是凌亂一片，客戶來購買東西找產(chǎn)品都難找，也有很多經(jīng)銷商認(rèn)為，農(nóng)資產(chǎn)品針對的目標(biāo)客戶是農(nóng)民，農(nóng)民的購買心理會認(rèn)為，“亂點自然舒服，擺放整齊看著都不想賣貨的，亂點兒好�！叭绻�這個區(qū)域但就一家農(nóng)資點還好說，如果是好幾家呢？經(jīng)銷商想一想，在一家產(chǎn)品擺放整齊的店和一家產(chǎn)品到處亂扔的店，顧客更愿意光顧哪家？肯定是整齊的那家，因為規(guī)范的擺放會讓很多農(nóng)民用戶感覺你經(jīng)銷的產(chǎn)品是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，是放心產(chǎn)品，是可以相信的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商啟動市場也應(yīng)該從形象產(chǎn)品入手，從店面擺設(shè)開始，讓消費者體會到這是對消費者的一種尊重的同時，也要消費者有一個購買的舒暢心情，產(chǎn)品吸引了消費者，店面吸引了消費者，農(nóng)資店自然會有很高的客流量，客源多了，成交量自然也會提高。



熱鍵三：開啟市場靠宣傳，技術(shù)推廣會先行。



農(nóng)資經(jīng)銷商，作為農(nóng)資行業(yè)的一個中間環(huán)節(jié)，處在一下中間傳送的尷尬狀態(tài)，上邊沒有經(jīng)銷商的信息廣泛，更沒有廠家的主動強勢，下邊對經(jīng)銷商的真實需求不甚了解，再加各方面的資源都非常有限，經(jīng)銷商主動開啟市場要靠什么呢？廠家支持做宣傳推廣的時間畢竟有限，農(nóng)民主動了解產(chǎn)品主動請經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品的機會更是有限。基于此，經(jīng)銷上就必須想辦法通過經(jīng)常召開技術(shù)宣講會，盡量抽時間多在田間地頭與農(nóng)戶進(jìn)行交流和溝通來開啟市場，這樣做，一方面可以第一時間的知道老百姓的真實需求，即時的調(diào)整自己的營銷方法和銷售策略，另一方面，還可以通過技術(shù)推廣宣傳我們的產(chǎn)品，擴大我們的知名度，在或許我們想要的資源的同時，帶動消費者購買提升我們的銷量。當(dāng)然在這個過程中，經(jīng)銷商還要經(jīng)常下去做一些具體性的工作，比如到種田大戶哪里去，給他們送去一些新的種植技術(shù)，其他區(qū)域的種植動態(tài)信息等，不能讓他們感覺到，你的到來就是為了賣產(chǎn)品，要讓他們感覺到你的到來時送技術(shù)來了，是幫助解決問題來了，單單是為了賣產(chǎn)品而登門造訪不會取得良好的宣傳效果。通過開技術(shù)推廣會，把更多的科學(xué)管理技術(shù)講述給農(nóng)民，幫助農(nóng)民把具體的理論和時間結(jié)合起來，并向農(nóng)民虛心求教，在了解病蟲草害的發(fā)生情況之后做到對癥下藥，做到有的放矢，抱著不讓農(nóng)民多花一分錢的心態(tài)，減少農(nóng)民的農(nóng)資浪費，提高經(jīng)營產(chǎn)品的高效利用率，幫助農(nóng)民處理問題，把農(nóng)民的問題解決了，農(nóng)民自然會感謝你，會幫你把貨從倉庫轉(zhuǎn)移到農(nóng)田。



熱鍵四：激發(fā)農(nóng)民購買積極性，用促銷爭市場。



在市場操作過程中，有很多經(jīng)銷商有很強的市場操作能力，也有很健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，更讓人高興的是，經(jīng)銷商還有一支作戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷團(tuán)隊，擁有令人羨慕的社會資源。這樣的經(jīng)銷商應(yīng)該做的非常成功，可是不問不知道，一問才知道，這些經(jīng)銷商中竟然還有一次都沒做過促銷的經(jīng)銷商，他們做銷售僅靠經(jīng)銷商自己的認(rèn)知，不善于調(diào)動百姓購買的積極性，調(diào)動百姓購買農(nóng)資產(chǎn)品不是沒有方法，而是方法很多。像一些有獎?wù)骷�活動、一些買贈促銷狂潮等等。做促銷不等于產(chǎn)品質(zhì)量不好，也不等于產(chǎn)品賣不出去，促銷是銷售的一種方法，屬于營銷策略的一種。商場如戰(zhàn)場，只有事事嘗試，才有機會立于不敗之地。做促銷，我們可以在用戶當(dāng)中設(shè)立有獎?wù)骷�活動，可以在門店門前設(shè)立意見回饋信箱，讓老百姓把自己的意見建議反饋給我們，也可以實行積分銷售，進(jìn)行積分贈送等。這些看似微不足道的小事情，都能夠影響消費者，提高農(nóng)民的購買積極性。不管怎樣，把消費者的積極性給調(diào)動起來了，銷售熱潮的開啟的順理成章的事情。但是，雖然現(xiàn)在的促銷已經(jīng)砸農(nóng)資界盛行，但是真正能夠做好促銷的經(jīng)銷商卻不在多數(shù)，促銷千萬不能讓消費者感覺到經(jīng)銷商是在玩“羊毛出在羊身上”，這樣做的后果只會讓消費者討厭你，做促銷一定要讓農(nóng)民得到實惠讓他們感到實惠他們才會買賬，同時做促銷一定要控制好時間，抓住消費者的心可以半個月一次或者稍長一些，但也不能相隔時間太長，引起消費者的關(guān)注，是打開市場的鑰匙。



熱鍵五：質(zhì)量打基礎(chǔ)，廣告引好奇。



市場上凡是銷量好的產(chǎn)品，收到老百姓認(rèn)可的產(chǎn)品，大都是一些產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)上乘的產(chǎn)品。但是過去那種“酒香不怕巷子深”的初級競爭時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在酒香也怕巷子深，好酒也需要宣傳，廣而告之才能引發(fā)消費者的好奇，才能刺激銷售。所以經(jīng)銷商開啟市場也需要進(jìn)行廣告宣傳，盡享產(chǎn)品單頁的發(fā)放，這樣不僅可以引起消費者注意，擴大產(chǎn)品的影響力，同時也能變相的向消費者做暗示，顯示經(jīng)銷商自身的經(jīng)營能力。經(jīng)銷商在開發(fā)市場時，一定要選擇好產(chǎn)品，用好產(chǎn)品做基礎(chǔ)，但是也一定要加大宣傳力度，如果好的產(chǎn)品無法讓老百姓知曉，好的產(chǎn)品無法讓老百姓使用，那么產(chǎn)品也就無法幫助農(nóng)民解決問題。宣傳固然重要，但是經(jīng)銷商在選擇宣傳方式時，要根據(jù)區(qū)域內(nèi)農(nóng)民消費者的生活習(xí)慣，在本區(qū)域電視臺選擇農(nóng)民收看電視的黃金時間進(jìn)行廣告宣傳，同時如逢集市，經(jīng)銷商也應(yīng)該選擇恰當(dāng)時機，選擇合適的人群進(jìn)行發(fā)放單頁，通過這種方式讓農(nóng)民好奇，這樣就能在同類產(chǎn)品中搶占商機，擴大市場影響力。通過一段時間的高密度宣傳廣告宣傳，傳播的效果讓農(nóng)民耳熟能詳，不斷蓄積的購買欲望讓農(nóng)民朋友蠢蠢欲動，一旦農(nóng)民消費者跨越價格的門檻后，購買想法就會像決堤的洪水一樣釋放出來，產(chǎn)品就是熱銷。當(dāng)然作為縣鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，在選擇宣傳方式時，一定要采用有效的投入方式，爭取花最少的錢獲得最大的收益。



熱鍵六：巧打價格戰(zhàn)，炒作出氛圍。



農(nóng)資經(jīng)銷商做產(chǎn)品，要想暢銷，經(jīng)銷商就必須制造出熱銷的氛圍來，給農(nóng)民消費者一種感覺，那就是來晚了，你有可能買不到，“過了這村，就沒這店兒”。這種銷售方法的目的就是促使農(nóng)民消費者趕緊買，讓消費者明白，現(xiàn)在是某某產(chǎn)品正在熱銷，一般情況下，人們在感覺緊俏的產(chǎn)品以及實惠的產(chǎn)品面前，農(nóng)民就會放松警惕進(jìn)行感性消費，剛開始賣某個產(chǎn)品的時候，應(yīng)該利用宣傳造勢的方式稍微把價格定稍高一些，當(dāng)然可以有一些優(yōu)惠活動，如賣五贈一的活動，等產(chǎn)品熱銷了，過一段時間之后，經(jīng)銷商可謂稍微的降低一些作為特價回饋活動，這樣就能夠通過很小的利益退讓擴大農(nóng)民購買的用戶群體，促使產(chǎn)品的熱銷局面。農(nóng)民消費者都有不同程度的跟風(fēng)情節(jié)，這種心理的根源還是對產(chǎn)品的不了解不信任，如果經(jīng)銷商在產(chǎn)品運作過程中，在通過價格的過程中，能夠詳細(xì)且重點的介紹產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的藥效，介紹產(chǎn)品的使用方法，讓農(nóng)民切實的感覺到產(chǎn)品的真實可靠性，就會選擇購買。



熱鍵七：挖掘產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，快速占領(lǐng)消費者的心。



經(jīng)銷商做產(chǎn)品，遇到的很大的難題就是經(jīng)銷商無法很難消除產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的陌生感，所以經(jīng)銷商啟動市場，首先要解決掉的關(guān)鍵問題就是讓消費者快速的讓產(chǎn)品由陌生的路人變成熟悉的好朋友，其實很多經(jīng)銷商開啟市場失敗就是因為這個原因，這一點上，經(jīng)銷商要做就應(yīng)該充分挖掘產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，讓產(chǎn)品的優(yōu)勢快速的占領(lǐng)消費者的心，讓產(chǎn)品在消費者心目中首先留下一個好的印象，經(jīng)銷商在介紹產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，還要照顧農(nóng)民消費者的心理訴求，在了解農(nóng)民用藥心理的同時，像消費者大量的介紹產(chǎn)品信息，比如，產(chǎn)品在研發(fā)時是由一大批享譽國內(nèi)外的專家、學(xué)者以及研發(fā)人員參與；產(chǎn)品科技含量高，產(chǎn)品起點高，有權(quán)威性；產(chǎn)品的原料做到專供，保證了產(chǎn)品的科技含量；現(xiàn)代化、高規(guī)格的生產(chǎn)基地使得產(chǎn)品的質(zhì)量有了可靠的保證；產(chǎn)品具有的廣義功能和獨特功能；產(chǎn)品受到權(quán)威專家的肯定與推薦或榮獲的獎項；產(chǎn)品在推廣中可進(jìn)行有效性檢測對比等等。經(jīng)銷商如果把這些與產(chǎn)品密切相關(guān)的信息提供給消費者，滿足了他們了解產(chǎn)品的需求，有助于他們購買時的選擇，如果農(nóng)民消費者對產(chǎn)品感到經(jīng)那么陌生了，消費者離拿錢購買也就不遠(yuǎn)了，產(chǎn)品打開市場也就很近了。



上述方法均為經(jīng)銷商在實際的銷售市場開啟過程中較為成功有效的經(jīng)營方法，希望能對廣大經(jīng)銷商朋友有所啟發(fā)，新的一年里產(chǎn)品銷量如何，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商朋友在市場開啟階段所做的工作準(zhǔn)備如何，面對競爭對手飛揚跋扈的無退讓競爭，面對市場競爭形勢逐漸惡化的趨勢緊逼，要想打響銷售業(yè)績輝煌的第一槍，經(jīng)銷商朋友，市場開啟前的充分準(zhǔn)備您都做好了嗎？市場的主動權(quán)永遠(yuǎn)是掌控在我們自己手中的，我們只要敢想，只要腳踏實地的敢做，市場不會辜負(fù)我們，誘人的利潤不會離我們遠(yuǎn)去。2011，我們來了，經(jīng)銷商朋友，只要我們充分發(fā)揮了諸多有利銷售方法的合力，我們就擁有了啟動銷售市場的有力武器，我們就有了獲取成功的有利把握，我們就能輕松打贏這樣市場銷售戰(zhàn)役。

如果要做到以上7點,產(chǎn)品利潤一定要很高吧?如果價格太高,農(nóng)民不買,如果價格低廉,好的原料肯定用不上,很矛盾啊!