改變思路打基礎(chǔ)，做大農(nóng)資市場不再難

農(nóng)資經(jīng)銷商在結(jié)束了2010年的銷售工作，收獲果實(shí)的同時，回顧這一年經(jīng)歷，有許多東西值得回味，值得總結(jié)。如今年銷量如何、利潤有多少？再往深處想想，在農(nóng)資行當(dāng)打拼多年，為什么還是那么大個市場空間？向周圍看看，以前與自己大體差不多的經(jīng)銷商，有的生意越做越大，已明顯超過了自己，這是為什么？自己為什么做不大？這是近年不少農(nóng)資經(jīng)銷商身處市場之中卻無法把握市場，在攻守之間艱難游走中的焦慮。

筆者想從對產(chǎn)品認(rèn)知、銷售行為、利潤所在等方面，粗略探討一下經(jīng)銷商為什么做不大的問題，希望能對處在困惑中的經(jīng)銷商有所幫助。

一、做市場，先做產(chǎn)品。
作為銷商是否考慮過這個問題？很可能有人說不就是我們?nèi)粘Ｋ�賣的農(nóng)藥、化肥、種子嗎？對，說的沒錯。但也只說對了一半，就是說，只看到了問題的表面現(xiàn)象，應(yīng)該進(jìn)一步和經(jīng)銷者的為人及處事態(tài)度聯(lián)系起來，產(chǎn)品往往就是人品的外在表現(xiàn)。目前農(nóng)資產(chǎn)品琳瑯滿目，但卻良莠不齊，你日常所賣的是那一類產(chǎn)品呢？質(zhì)量是否過硬，是否適銷對路?如果這幾方面沒有問題。那當(dāng)銷售旺季別人門前車水馬龍，自己卻門庭冷落車馬稀，甚至門可羅雀時有何感想，為什么別人生意越做越紅火？你是否考慮過做不大和日常自己的所作所為，甚至人品有關(guān)呢？試想，如果農(nóng)民不認(rèn)可你的人品，懷疑你經(jīng)營信譽(yù)，還愿意與你為伍、會去你那里購買農(nóng)資嗎？要知道現(xiàn)在的農(nóng)資門店可是到處都有的啊。假如和你的做人有關(guān)，那你就要好好進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，查漏補(bǔ)缺，學(xué)習(xí)農(nóng)化知識給自己充電；修德養(yǎng)性,調(diào)整好心態(tài)；心態(tài)決定著未來，心態(tài)若改變，你的態(tài)度、習(xí)慣、性格就會跟著改變；要樹立健康的經(jīng)營心態(tài)和“先付出后回報”的經(jīng)營理念，堅持薄利多銷讓利于民。要明白生意要做長久，靠投機(jī)取巧是不行的，人無信不立，誠信為本的經(jīng)營思想才能幫助你樹立起自己的商業(yè)信譽(yù)；農(nóng)民買產(chǎn)品看重的是產(chǎn)品效果，你的誠信與給農(nóng)民介紹的產(chǎn)品息息相關(guān)，如產(chǎn)品表現(xiàn)與你宣傳推薦效果相差甚遠(yuǎn)，那無疑將會顛覆了你的信譽(yù)。

某經(jīng)銷商曾說過，為什么別人能干好，自己干不好呢？后來從書上看到一句，沒有不好的行業(yè)，只有做不好的公司。感觸頗深，意識到不是農(nóng)資行業(yè)不好做，而是自己沒有做好。認(rèn)識提高后他就積極從自身找原因，著手改變努力學(xué)習(xí)，尋找方法，對當(dāng)?shù)剞r(nóng)資門店進(jìn)行調(diào)查，積極開展田間示范為農(nóng)民解決難題，由于聚集了大量的人脈，今年生意還不錯。又如一位資深農(nóng)資老將，他之所以獲得成功就是做到了，要想讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，不僅要不斷增加實(shí)力，更要有一顆為農(nóng)服務(wù)的真心，他認(rèn)為善待農(nóng)民，就是善待自己，堅持嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，服務(wù)到終端的經(jīng)營理念，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得農(nóng)民、占領(lǐng)市場，除了每年堅持聘請專家免費(fèi)為農(nóng)民講授農(nóng)作物種植和化肥施用知識外，還為農(nóng)民進(jìn)行測土配方，教農(nóng)民合理施肥、科學(xué)種田等。

經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)，首先要樹立起自己人格魅力的金字招牌，在此基礎(chǔ)上還要注意做好以下三方面工作：一是要對整體農(nóng)資市場進(jìn)行分析預(yù)測。你要對國家相關(guān)政策、農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量、市場需求量及走勢等有個基本了解，對市場下一步態(tài)勢有個大致判斷。二是要對當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場進(jìn)行分析預(yù)測。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲞m銷對路產(chǎn)品容量、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)、市場走勢等認(rèn)真進(jìn)行分析，預(yù)測出下一個旺季時產(chǎn)品價格，然后再結(jié)合自己的情況做好進(jìn)貨準(zhǔn)備。三是選擇好廠家�！爱a(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本，好產(chǎn)品自己會說話”，這句話充分說明了經(jīng)營好產(chǎn)品的重要性。你只要選擇好廠家，處理好廠商關(guān)系，就能利用好的產(chǎn)品為自己帶來較好的效益回報。

二、銷售敢于“做”與“不做”。
作為打拼了多年的經(jīng)銷商，是否留意過自己的銷售方式，你是如何進(jìn)行銷售的？是抓住農(nóng)民農(nóng)技知識普遍匱乏的弱點(diǎn)，自己不懂裝懂以“行家”的身份故弄玄虛，傳授所謂的農(nóng)技知識？是憑三寸不爛之舌，夸夸其談，對農(nóng)民進(jìn)行說教？還是看人賣藥，根據(jù)來什么人決定賣什么藥，要什么價？還是為了贏利采取什么捆綁銷售、惡意促銷等？你是怎么做的，以上幾類中有你的影子嗎？你在向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時的言談舉止、銷售行為、方式給消費(fèi)者留下了什么印象？每次銷售時只是想著完成當(dāng)次交易，還是希望這位消費(fèi)者以后有相關(guān)需求時再次光臨？為農(nóng)民服務(wù)時，是真心幫助農(nóng)民解決問題，還是只吊在嘴上做做樣子？如有農(nóng)民問：我的菜為啥只長個不結(jié)果？或我家的蘋果為啥沒有他家的好？你能否給出個滿意答復(fù)，進(jìn)而迅速準(zhǔn)確開出良方來？你是否意識到，可能是你不良的銷售行為、錯誤的銷售方式加重了農(nóng)民的逆反心理，制約了自己發(fā)展壯大？

經(jīng)銷商要想做大就應(yīng)該對自己的銷售行為、銷售方式進(jìn)行總結(jié)，向同行學(xué)習(xí)，尋找出適合自己的生意經(jīng)。筆者曾遇到過一位堪稱是農(nóng)技專家的經(jīng)銷商，他的經(jīng)驗就是賣農(nóng)資得懂農(nóng)技。他說農(nóng)民需要的是真正解決問題的產(chǎn)品，但農(nóng)民文化素質(zhì)較低，不能很好地選擇優(yōu)質(zhì)高效產(chǎn)品，所以自己設(shè)計了一些技術(shù)手冊，把產(chǎn)品和具體用藥時期都寫在上面，這對農(nóng)民來說是個參考，對自己則是產(chǎn)品宣傳的最佳手段�，F(xiàn)在傳統(tǒng)營銷時代已一去不復(fù)返，現(xiàn)代營銷理念強(qiáng)調(diào)“以顧客價值”為中心。你想在激烈的競爭中贏得市場，就必須將自己打造成“土專家”，只有做農(nóng)民科技致富的好幫手，才能贏得農(nóng)民的贊譽(yù)，招攬來“回頭客”。

那么該如何進(jìn)行銷售? 筆者有位經(jīng)銷商朋友，他在經(jīng)銷農(nóng)資時堅持“四不做”：一不做沒有實(shí)力，不講信譽(yù)公司的產(chǎn)品；二不做質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品；三不做價格明顯過低的產(chǎn)品；四不做價格超出當(dāng)?shù)剞r(nóng)民消費(fèi)水平的產(chǎn)品。他說我寧可不做農(nóng)資，也決不經(jīng)銷質(zhì)量信不過或假冒偽劣產(chǎn)品，決不做坑害父老鄉(xiāng)親的事。它山之石可以攻玉，我們可從那些成功農(nóng)資經(jīng)銷商的做法中尋找借鑒：一是可根據(jù)農(nóng)村科技普及率比較低的實(shí)際情況，購買農(nóng)技科普書籍、報刊、光碟，將農(nóng)資門店辦成“鄉(xiāng)村俱樂部”。吸引農(nóng)民陰雨天或農(nóng)閑時間到農(nóng)資門店來娛樂聊天，在娛樂中探討問題、學(xué)習(xí)知識、獲取信息，你可以從中獲取對自己有用的信息和商機(jī)。二是可開辦“莊稼醫(yī)院”，用技術(shù)幫助農(nóng)民。及時解答農(nóng)民提出的問題；深入田間幫助農(nóng)民解決難題。三是延深服務(wù)領(lǐng)域，擴(kuò)大業(yè)務(wù)空間，用真心感動農(nóng)民�？筛鶕�(jù)目前留守農(nóng)村的大多是中老年人和婦女的實(shí)際情況，將農(nóng)藥化肥送到農(nóng)民的家里，甚至田間地頭；或牽頭購買器械、組建統(tǒng)防隊，統(tǒng)一防治病蟲害，實(shí)現(xiàn)從銷售到使用的一條龍服務(wù)。四是可對種植大戶建立客戶檔案。以便能及時從種子選擇，到化肥采用，農(nóng)藥噴施等提供系統(tǒng)的服務(wù)。

三、先轉(zhuǎn)觀念，再找利潤。
利潤無疑是農(nóng)資經(jīng)銷商們高度關(guān)注的問題。那么你是否考慮過自己的利潤在哪里？你是否滿意自己的資金周轉(zhuǎn)率、利用率和庫存情況？你的利潤是否被庫存、賒銷欠帳和管理不善等原因所吞噬和瓜分，這是不是成為制約你做大做強(qiáng)的瓶頸？某農(nóng)資經(jīng)銷商曾說：“經(jīng)銷商的利潤不在廠家的口袋里，也不在消費(fèi)者的口袋里，而在經(jīng)銷商的腦袋里�，F(xiàn)如今做農(nóng)資行業(yè)，有什么樣的觀念，就有什么樣的生意。在這個競爭激烈的社會，經(jīng)銷商要有新的思維，新的觀念，新的賺錢之道，要敢于去抓新的機(jī)會……”你怎么理解這句話，是否贊同這位農(nóng)資經(jīng)銷商的說法？你是怎么做的，是因循守舊？還是積極進(jìn)行觀念變革，接受新思維，拓展新思路？當(dāng)前面對競爭激烈的農(nóng)資市場，經(jīng)銷商要想發(fā)展壯大，就必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新。

一是營銷觀念創(chuàng)新�，F(xiàn)代營銷思路和理念必須與市場進(jìn)行接軌，有什么樣的觀念，就有什么樣的生意。觀念是開啟新空間、新天地的鑰匙，只有換角度、變模式才能殺出紅海，贏得跨越式發(fā)展，否則就有可能被踢出市場。如農(nóng)藥市場，新的廠家不斷出現(xiàn)，尤其是農(nóng)藥結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，原來以殺蟲劑為主導(dǎo)的市場越來越窄，逐漸被除草劑所代替，一些經(jīng)銷商在這一變化中沒有及時反應(yīng)過來，錯過了與剛起步的企業(yè)合作機(jī)會，致使在新一輪競爭中失去了優(yōu)勢，曾經(jīng)忠實(shí)的零售商也變了臉改換了門庭；由于沒能跟上市場環(huán)境變化的步伐，導(dǎo)致其原來的主導(dǎo)地位被別的經(jīng)銷商逐步取代。

二是營銷思路創(chuàng)新。目前農(nóng)資行業(yè)已逐漸進(jìn)入微利時代，大多數(shù)產(chǎn)品是微利的，經(jīng)銷商的經(jīng)營更加困難，在這樣的情況下，調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場變化就顯得非常重要。所以必須創(chuàng)新經(jīng)營模式，設(shè)計一種適合自己特點(diǎn)的營銷模式和盈利模式。在操作產(chǎn)品時，要合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，代理一些專業(yè)化、互補(bǔ)性較強(qiáng)、少而精的產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上，要做到產(chǎn)品的主次分明、操作思路清晰，目標(biāo)利潤核算明確。另外，一方面要對經(jīng)營中的各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)進(jìn)行精打細(xì)算，嚴(yán)格控制各項費(fèi)用和投入，設(shè)法使成本最低化，利潤最大化；另一方面要強(qiáng)化科學(xué)管理，轉(zhuǎn)變粗放的管理模式，嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的體系管理，從提高管理效率來獲得更多收益；再就是要現(xiàn)款交易不賒欠，不要輕易賒銷欠帳，要少進(jìn)快出，加快資金周轉(zhuǎn)提高資金利用率。

三是服務(wù)創(chuàng)新。“顧客是上帝”這是商家普遍推崇的至理名言，而現(xiàn)代營銷理念是不但在銷售過程中，還要在售后服務(wù)方面也讓消費(fèi)者有“做上帝”的全新消費(fèi)體驗。得民心者得天下，農(nóng)資產(chǎn)品的競爭靠的是終端，靠的是服務(wù)，要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，靠的不光是高科技產(chǎn)品質(zhì)量，靠的是良好的服務(wù)，強(qiáng)而有力的技術(shù)支持。對農(nóng)民的服務(wù)不應(yīng)該僅局限在售前，售中、售后都是服務(wù)的范疇，不應(yīng)僅局限在以合適的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要在服務(wù)的質(zhì)量和效率上下功夫。例如某農(nóng)資經(jīng)銷商制定的服務(wù)規(guī)程是：實(shí)行有針對性分層次的病蟲害講解，技術(shù)指導(dǎo)；如對于大田作物，多采用門店內(nèi)講解，普通的病蟲草害當(dāng)場咨詢、現(xiàn)場拿藥解決；及時發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害的預(yù)報信息，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防；對蔬菜大棚等經(jīng)濟(jì)作物的技術(shù)服務(wù)則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的狀況，具體配藥實(shí)施，迅速解決問題。再者，對銷售后的高新農(nóng)資產(chǎn)品做好銷售記錄，特別是由于化肥產(chǎn)品功效反映周期長，銷售后都要到田間去看使用后的效果，對客戶進(jìn)行回訪，替農(nóng)民著想，為農(nóng)民負(fù)責(zé)，真正做到銷售不只為賺錢，服務(wù)水平的不斷升級注定會推動他不斷做大做強(qiáng)。這種人性化細(xì)致入微的服務(wù)，肯定能贏得農(nóng)民信賴，與農(nóng)民建立起深厚地情誼，從而來提高銷售量。

    市場的競爭只會使銷售的難度越來越大，但是只要更新觀念，轉(zhuǎn)變思路，打好經(jīng)銷商銷售工作的堅實(shí)基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的銷量就不在是銷售的難題，銷售業(yè)績就會“芝麻開花，節(jié)節(jié)高”。

辛苦了�。。�！

非常贊同"先轉(zhuǎn)觀念再找利潤"!

贊同

是啊，我也很贊同，帖子說的很好很實(shí)在，要是都能照做就好了