英雄何問出處，農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型之路之企業(yè)篇

       2016年1月16日，筆者在農(nóng)資人論壇“管理與營銷”專欄發(fā)表了《農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型之路客戶篇》，后有幸得到《農(nóng)資與市場》雜志資深編輯劉千里的關(guān)注，并在該雜志微信平臺獨家授權(quán)予以發(fā)表，并因此接觸到更多的農(nóng)化同行，在此，對農(nóng)資同行對我的關(guān)注予以感謝！筆者結(jié)合自己6年的農(nóng)資銷售與市場工作經(jīng)歷與經(jīng)驗，拜訪農(nóng)資批發(fā)大佬與零售店銷售精英的交流與溝通，與優(yōu)秀廠家代表對行業(yè)形勢與發(fā)展切磋與分享，針對企業(yè)轉(zhuǎn)型之路，以下表達僅為個人觀點，也請農(nóng)資同行、各位企業(yè)老板給予指導(dǎo)與建議！

　　英雄何問出處，農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型之路企業(yè)篇與轉(zhuǎn)型之路客戶篇和轉(zhuǎn)型之路業(yè)務(wù)員篇為姊妹篇！筆者認為，從事農(nóng)資行業(yè)要有一種情懷：先天下之憂而憂，后天下之樂而樂，情懷不是因為掙了多少錢，而是為了在某些方面實現(xiàn)自我的價值，這就是傳說中的工匠精神！IT行業(yè)如老羅，一個教英語的老師通過相聲的表達形式做起了手機，農(nóng)資行業(yè)如GJ高總，7年孟山都，7年先正達，7年諾普信，毅然選擇了回歸，源于創(chuàng)業(yè)的夢想！情懷更是一種小情調(diào)：風(fēng)起卷云舒，閑庭更信步，心所向，志高遠！

　　農(nóng)資行業(yè)越來越不好做，企業(yè)（廠家）這樣認為，客戶這樣認為，零售店這樣認為，業(yè)務(wù)員也這樣認為！從宏觀來講，全球經(jīng)濟不景氣；從微觀來講，農(nóng)副產(chǎn)品不值錢；從第三觀來講原藥出口型企業(yè)紛紛重視國內(nèi)制劑市場，國內(nèi)廠家同質(zhì)化產(chǎn)品價格戰(zhàn)不可避免；小鮮肉的代表“電商同盟”從星星之火已經(jīng)燒到十萬火急，電商的可怕不在于它有多大的交易量，而是行業(yè)相對合理化高毛利潛規(guī)則被撕去了底褲，裸與不裸已經(jīng)由不得自己！當安評與環(huán)保被國家提升為戰(zhàn)略高度的時候，對于生產(chǎn)企業(yè)來講，生產(chǎn)仿佛成了環(huán)繞心頭的達摩斯之劍，那種惴惴不安的心情可想而知！在這種背景下，企業(yè)如何轉(zhuǎn)型就顯得非常重要，轉(zhuǎn)型意味著意味著自我的改革與調(diào)整，轉(zhuǎn)型之路任重道遠！

　　在筆者微信朋友圈中，曾經(jīng)看到過這樣一篇文章《獻給所有在路上的老板》，故事來自馬云：有個人上山打野豬，一槍打出去，野豬沒有死沖了過來，那人把槍一扔，往山上跑的就是職業(yè)經(jīng)理人；那人一槍沒把野豬打死，把槍一扔，從腰上拔出柴刀與野豬拼命，就是老板，老板無路可逃，只能血拼！選擇做老板，就意味著選擇了風(fēng)險與責(zé)任，選擇了不理解與辛苦，謹以此，向企業(yè)的老板們致敬！

　　扁鵲見蔡桓公告訴了我們“諱疾忌醫(yī)”的故事，農(nóng)資企業(yè)在發(fā)展中是否也存在以下的瓶頸呢？

　　瓶頸一：企業(yè)戰(zhàn)略定位迷失，走多元化路線還是專注型路線。

　　瓶頸二：銷售額增長乏力，渠道穩(wěn)定性相對變差。

　　瓶頸三：管理費用越來越高，利潤率越來越低。

　　瓶頸四：人員不穩(wěn)定，培養(yǎng)人還是招人。

　　瓶頸五：農(nóng)資行業(yè)新事物（電商、飛防、專業(yè)化組織等）發(fā)展下的對策，擁抱還是排斥。

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型之路能否成功在于老板的格局與魄力，改革從來都是伴隨著痛苦的，變與不變，這是個課題！《周易·系辭下》有云：窮則變，變則通，通則久！

　　思路決定出路，堅持正確的方向才有未來，這是筆者堅信的經(jīng)營理念！筆者認為，轉(zhuǎn)型之路可從以下方面做起：

一、合作共贏

　　筆者認為未來的企業(yè)相互間的合作大于競爭，共享資源遠比開發(fā)資源更能創(chuàng)造生產(chǎn)力和提高生產(chǎn)效率！所謂“它山之石，可以功玉”“借雞生蛋，借力打力”就是這個道理！外面的世界很精彩，而你選擇了無耐，寧愿做一只默默的做，什么也不說的青蛙每天安于井底觀天的現(xiàn)狀，也許不久的某一天，溫水來了，當水煮三國時，您還能跳出那口鍋嗎？農(nóng)資行業(yè)合作共贏經(jīng)典成功案例分享：

　　案例一： 2008年，美國杜邦康寬橫空出世，以氯蟲苯甲酰胺為代表的酰胺類殺蟲劑時代的來臨，徹底改變了全球殺蟲劑農(nóng)藥的格局，截止到2014年，氯蟲苯甲酰胺類殺蟲劑全球銷量達到14.8億美元，超越噻蟲嗪成為全球銷量第一的殺蟲劑，也拯救了杜邦農(nóng)化產(chǎn)業(yè)（2014年杜邦全球農(nóng)藥銷售額34億美元）！2009年先正達福戈（40%氯蟲苯甲酰胺·噻蟲嗪WDG）問世，源于美國杜邦公司將氯蟲苯甲酰胺專利授權(quán)與先正達，同時，先正達將啶氧菌酯專利授權(quán)與美國杜邦，從而達成專利互換！

　　案例二：美國富美實和德國拜耳公司在費城達成協(xié)議，德國拜耳“撲海因”“施�？恕薄笆┍９Α钡热齻�品牌涉及原藥、制劑、商標及生產(chǎn)技術(shù)等各項知識產(chǎn)權(quán)在全球范圍內(nèi)授權(quán)與美國富美實公司！該協(xié)議于2011年12月5日正式生效，在中國市場2012年3月31日及以后生產(chǎn)的以上3個產(chǎn)品均來自富美實公司！

　　案例三：陜西上格與江蘇蘇研關(guān)于氰烯菌酯專利的授權(quán)！氰烯菌酯為江蘇省農(nóng)藥研究所股份有限公司1998年研發(fā)的氰基丙烯酸酯類殺菌劑，它對鐮刀菌具有較高的專化活性，對小麥赤霉病、水稻惡苗等具有優(yōu)異的預(yù)防和治療作用。2009年，氰烯菌酯被列入工信部“高毒農(nóng)藥替代專項”。2009年7月，25%氰烯菌酯SC被江蘇省科學(xué)技術(shù)廳認定為“高新技術(shù)產(chǎn)品”。2009年10月13日，“創(chuàng)制殺菌劑氰烯菌酯（JS399-19）研究開發(fā)”項目榮獲由中國石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會頒發(fā)的技術(shù)發(fā)明獎二等獎。2010年5月，氰烯菌酯獲得了科學(xué)技術(shù)部、環(huán)境保護部、商務(wù)部、國家質(zhì)檢總局聯(lián)合頒發(fā)的“國家重點新產(chǎn)品證書”。

　　2011年1月18日，氰烯菌酯被全國農(nóng)技推廣服務(wù)中心列為“2011—2013年全國推廣產(chǎn)品”。江蘇蘇研將氰烯菌酯專利授權(quán)與陜西上格，陜西上格取得了20%氰烯菌酯SC（商品名赤威兵）、20%氰烯菌酯·己唑醇SC（商品名：實粒）證件登記資格，2014年，氰烯菌酯單品的銷售額已突破8,000萬元，來年將進一步?jīng)_高，有望成為我國繼氯氟醚菊酯之后，第2個邁入億元方陣的創(chuàng)制品種。

　　其它諸如北京燕化永樂與德國拜耳關(guān)于80%烯啶蟲胺·吡蚜酮WDG授權(quán)（北京燕化永樂產(chǎn)品商品名：燕化掃飛，德國拜耳被授權(quán)產(chǎn)品商品名：極銳），美國富美實與韋爾奇關(guān)于60%烯啶蟲胺·吡蚜酮WP授權(quán)（富美實被授權(quán)商品名：良人）、美國富美實與浙江宇龍化工關(guān)于240克/升噻呋酰胺SC證件授權(quán)（富美實被授權(quán)商品名：康滿多）、江蘇龍燈與浙江宇龍化工關(guān)于27.8%噻呋酰胺·苯醚甲環(huán)唑SC證件授權(quán)（江蘇龍燈被授權(quán)商品名：福賽）、江蘇龍燈與以色列馬克西姆關(guān)于50%克菌丹WP授權(quán)（江蘇龍燈被授權(quán)商品名：美派安）、江蘇揚州蘭陵制藥有限公司授權(quán)3000億孢子/個熒光假單胞桿菌WP與廣東肇慶真格（廣東肇慶真格商品名：喜康、A801）等等。

二、核心技術(shù)

　　筆者認為擁有核心競爭力的企業(yè)在未來的發(fā)展競爭中更有發(fā)展?jié)摿�！核心競爭力包括企業(yè)原藥的規(guī)模及原藥產(chǎn)品市場話語權(quán)，專利證件資源及優(yōu)勢證件資源更新速度，企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃與思路，企業(yè)團隊文化與管理體系等！

　　原藥企業(yè)核心競爭力以草銨膦為例：浙江永農(nóng)草銨膦百速頓（200克/升草銨膦AS）國內(nèi)最早推廣的草銨膦品牌，2007年上市，截止到2012年12月份，全國銷量超過600噸，市場占有額超過國內(nèi)其它所有廠家草銨膦之和！國家農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)技推廣中心將該產(chǎn)品列入：2012年-2014年全國重點推廣產(chǎn)品！截止到2015年全球主要草銨膦原藥產(chǎn)能如下：德國拜耳5500噸，浙江永農(nóng)2000噸，利爾化學(xué)600噸，威遠生化500噸（擴充產(chǎn)能達到3000噸），江蘇皇馬500噸，浙江永農(nóng)草銨膦第一品牌的地位依舊穩(wěn)定！再以草甘膦為例，2015年中國草甘膦企業(yè)國內(nèi)銷售10強年銷售額（單位：億美元）分別如下：（數(shù)據(jù)來源中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會和CCM）

　　在阿維菌素的而世界里，我們討論的對象離不開河北威遠、浙江升華拜克、石家莊興柏、齊魯制藥（內(nèi)蒙古）等公司，甲維鹽的天空繞不開惠州銀農(nóng)、山東京博、青島海利爾和河北威遠，一談吡蚜酮，江蘇克勝、江蘇安邦、鹽城雙寧和北京燕化永樂必定是江湖風(fēng)向標！日曹與美邦，甲基硫菌靈雙槍將；蘇利與泰禾，百菌清雙響炮；三唑類的哪些品牌更是耳熟能詳：戊唑醇必“好力克”，苯醚甲環(huán)唑“世高”+“勢克”，丙環(huán)唑首選“敵力脫”，氟環(huán)唑看我“歐博”，氟硅唑“福星”高照，四氟醚唑當然“朵麥可”！

　　證件資源數(shù)量也是體現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的一方面，企業(yè)的銷售額從“經(jīng)濟學(xué)加減法”觀點來看：減法就是打造單品上量，國外企業(yè)在中國的經(jīng)營思路往往為做減法。德國拜耳主要推廣產(chǎn)品：拿敵穩(wěn)、安泰生、稻騰等美國陶氏主要推廣產(chǎn)品大生、樂斯本、艾綠士等，杜邦主要推廣康寬、普尊、奧得騰等；加法就是通過增加產(chǎn)品數(shù)量與種類，而證件資源數(shù)量是企業(yè)銷量做加法最簡單的手段！國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營思路往往做加法，以國內(nèi)在制劑系列比較有影響力的廠家來看：陜西上格之路證件214個，瑞德豐296個證件，諾普信257個證件，海利爾證件196個，江蘇龍燈證件183個！

　　曾幾何時，歲月是把殺豬刀，磨去的是青春，也有淚水；苦盡當然可以甘來，野百合也有屬于她的春天，當越來越多的國內(nèi)企業(yè)擁有專利性化合物的時候,國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)也漸漸有了象征江湖地位的話語權(quán)！國內(nèi)企業(yè)專利成分紛紛亮劍：浙江新農(nóng)“碧”系列：碧生（20%噻唑鋅SC）、碧火（40%噻唑鋅SC）、碧銳（40%春雷霉素·噻唑鋅SC）、碧穗（40%戊唑醇·噻唑鋅SC）；浙江龍灣化工20%噻菌銅SC登記在9種作物，11種病害，成為國內(nèi)創(chuàng)制農(nóng)藥推廣和登記的典范；另外，還有西大華特噻霉酮系列、西安近代壬菌銅和乙嘧酚磺酸酯系列、浙江東風(fēng)噻森銅系列等等。專利證件資源及優(yōu)勢證件資源產(chǎn)品也是企業(yè)利潤的重要來源，因為差異化的競爭在某種程度上可以避免價格戰(zhàn)！

三、以點帶面

　　“以點”的意思為聚焦原則，“帶面”的意思為循序漸進發(fā)展，筆者將企業(yè)這種發(fā)展模式定義為：“縱橫理論”，即企業(yè)發(fā)展要先縱向?qū)�業(yè)化發(fā)展，代時機成熟時，再橫向多元化拓展發(fā)展，而這種拓展也要基于專業(yè)化發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈的延伸！

　　縱橫理論之縱向理論經(jīng)典案例分享：

　　案例一：煙臺綠云

　　專注蘋果一個作物，提出“果樹健康管理思想體系及果樹整體流程化解決方案”，2004年開始嘗試“作物解決方案”，主要產(chǎn)品系列：蘋果樹殺菌劑、殺蟲劑、葉面肥、有機肥、微生物制劑和涂膜劑，通過技術(shù)推廣與服務(wù)拉動，2007年銷售額突破3000萬，創(chuàng)造出當時專注作物銷量的典范！

　　案例二：河南綠業(yè)元

　　河南綠業(yè)元始建于1989年，創(chuàng)業(yè)之初為河南省周口市扶溝縣農(nóng)資批發(fā)商，當年銷售額84萬，1995年銷售額達到2000萬，1996年開始組建農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)河南市場，1997年開發(fā)湖北、山東市場，1998年開發(fā)湖南、安徽市場，1999年開發(fā)河北、陜西、山西市場，2000年陸續(xù)開發(fā)廣東、廣西、江蘇、江西、上海、浙江等市場，2002年綠業(yè)元鄭州公司成立，2004年綠業(yè)元上海公司成立，2005年綠業(yè)元廣州公司成立，2006年自營生產(chǎn)基地綠業(yè)元綠澤生物科技建立，2008年綠業(yè)元上海綠澤生物科技研發(fā)、質(zhì)檢綜合大樓落成，2010年綠業(yè)元新疆辦事處成立，2013年綠業(yè)元東北辦事處成立；截止現(xiàn)在理國內(nèi)外精品農(nóng)藥180多個，年銷售收入逾五億元，居我國業(yè)內(nèi)前列。

　　河南綠葉元的發(fā)展歷程可以用穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營來形容，我們可以把綠葉元的銷售渠道走向看做為縱向發(fā)展的延伸，作為一個代理公司開始自建生產(chǎn)基地就屬于橫向發(fā)展，研發(fā)和質(zhì)檢綜合大樓將這種縱向橫向發(fā)展進一步升級，這也驗證了筆者提出的“縱橫理論”！

　　縱橫理論同樣適合于產(chǎn)品的推廣，以拜耳好力克（430克/升戊唑醇SC）為例，剛開始在中國區(qū)推廣方向為蘋果斑點落葉病和輪紋病，在一種作物上推廣兩種病害方向這叫縱向推廣，當國內(nèi)廠家紛紛在蘋果上推廣戊唑醇時，好力克劍指水稻，在水稻稻曲病上精準定位并登記，從蘋果到水稻，這就是種橫向發(fā)展！

　　縱橫理論也同樣適用于產(chǎn)品的證件登記，以先正達阿米妙收（250克/升嘧菌酯SC）為例，縱向延伸為阿米妙收（325克/升苯醚甲環(huán)唑·嘧菌酯SC）、阿米多彩（560克/升嘧菌酯·百菌清SC），以上由單劑產(chǎn)品系列發(fā)展為復(fù)配制劑系列，但主要推廣方向還屬于經(jīng)濟作物噴霧，當先正達寶路（11%咯菌腈·精甲霜靈·嘧菌酯FS）推廣為拌種方向是，這就屬于嘧菌酯系列的橫向推廣發(fā)展！

四、發(fā)展共贏

　　員工為什么會跳槽，渠道（合作客戶與零售店）為什么不穩(wěn)定？筆者認為，這與企業(yè)文化缺失或者影響力不足有關(guān)系！電影《天下無賊》黎叔有意收編男賊王薄時的經(jīng)典語錄“我本有心向明月，奈何明月照溝渠”也許就是這種真實的寫照！當看不到希望的時候，人才會有絕望；當企業(yè)沒有發(fā)展?jié)摿εc未來的時候，“拿什么來拯救你，我的愛人”！員工和渠道到底需要什么，值得企業(yè)深深的思考！綠業(yè)元的字典里沒有“跳槽”、“辭職”，工資待遇不高，人員卻超級穩(wěn)定，幾乎是只進不出。很多人不理解，其實這正體現(xiàn)的了綠業(yè)元管理的價值：企業(yè)幫助員工持續(xù)成長，員工不愿意離開企業(yè)；企業(yè)不再是一盤散沙，而是一個“產(chǎn)生了化學(xué)效應(yīng)的”團隊。

　　人的管理是最重要的管理，對此綠業(yè)元范總一直強調(diào)這樣幾點：領(lǐng)導(dǎo)對員工的認同比獎金重要，領(lǐng)導(dǎo)和主管可以批評下屬，但不能抹殺員工對工作的貢獻，員工可能有這樣那樣的問題，工作結(jié)果可能也不盡如人意，但不能就此看不起員工，人除了金錢的需求，還有更多更重要的需求，領(lǐng)導(dǎo)認可和重視的作用遠遠大于金錢的作用，所謂“士為知己者死”；一定要欣賞員工，去發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮員工的優(yōu)點，而不是盯著缺點不放；一定要相信員工有能力，讓員工去多做，用工作和責(zé)任去培養(yǎng)員工，這樣員工成長快，即使能力弱一點也會很快得到彌補�？傊�，人才是創(chuàng)造出來的，而不是挖來的。筆者認為，員工和渠道需要成長，而這種成長需要伴隨企業(yè)的發(fā)展一起發(fā)展，同樣渠道也是如此！

五、創(chuàng)新與人才

　　筆者認為企業(yè)沒有創(chuàng)新就沒有未來，創(chuàng)新是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的引擎，創(chuàng)新是一個企業(yè)對格局改變可以說“NO”的一種超級自信！

　　筆者認為創(chuàng)新可分為制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和模式創(chuàng)新三個方向！以管理創(chuàng)新為例，如果評選2015年農(nóng)藥圈中的黑馬當屬北京MDLD，成立僅4年，2015年實現(xiàn)銷售額1.3億元，筆者認為MDLD的成功與企業(yè)核心競爭力（引自官網(wǎng)：北京總部建有全球頂尖硬件設(shè)施的研發(fā)中心和質(zhì)量控制中心，以及北京MNX農(nóng)產(chǎn)品分析檢測技術(shù)有限公司）、管理模式創(chuàng)新（分公司扁平化運作，成立9個區(qū)域營銷公司：江西MDLD、云南MDLD、四川MDLD、遼寧MDLD、南寧MDLD等）、高端化與本土化人才引進（高層如景輝等的加入，本土化如分公司本地人操作）、合作共贏（精功夫：23%高效氯氟氰菊酯CS，奧地利金奧特授權(quán)）！

　　再以模式創(chuàng)新為例，農(nóng)資擁抱電商可否演繹屌絲逆襲的神話，土矮戳搖身一變也要有了高富帥的摸樣，原來時尚和潮流也可以這么接地氣！江蘇輝豐股份線上農(nóng)一網(wǎng)運營，線下建農(nóng)一網(wǎng)工作站，一時間名聲風(fēng)生水起，那個火啊就差開個費翔《冬天里的一把火》演唱會了！敢于亮劍，敢于對傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營渠道進行改革，筆者也為輝豐點個贊，這就是一種創(chuàng)新！筆者認為以價格戰(zhàn)為噱頭的農(nóng)資電商不會有未來，廣場舞下里巴人的文化熏陶不出芭蕾的藝術(shù)美感！沒有利潤，哪有服務(wù)，沒有服務(wù)，哪有認同，沒有認同，哪有品牌，沒有品牌，哪有未來！“何當共剪西窗燭，卻話巴山夜雨時”風(fēng)起方可云涌，所謂“黑云壓城城欲摧，甲光向日金鱗開”，不在沉默中死亡，就在沉默中爆發(fā)！

　　2015年3月份諾普信正式推出田田圈，4月份，田田圈百縣大戰(zhàn)正式開槍。農(nóng)資店不像農(nóng)資店，更像一個高級農(nóng)民會談中心。農(nóng)民新鮮啊，一個個都圍過來了，電視臺來了，政府領(lǐng)導(dǎo)也過來了，隔壁農(nóng)資店老王也來了，婚慶公司也來湊熱鬧。是顛覆渠道還是優(yōu)化渠道，田田圈給出這樣的答案：田田圈將通過縣域綜合服務(wù)中心和數(shù)萬家的田田圈店，以田田圈O2O服務(wù)平臺、田田圈·農(nóng)集網(wǎng)（B2B）電商平臺、田田圈·農(nóng)發(fā)貸（P2P）金融服務(wù)平臺、作物圈社群，以及正在建設(shè)的農(nóng)村物流、農(nóng)產(chǎn)品銷售等平臺，形成其獨有的“互聯(lián)網(wǎng)＋”發(fā)展模式，構(gòu)建田田圈在國家大三農(nóng)背景下最完善的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。對于電商的理解和創(chuàng)新，也許到現(xiàn)在，諾普信是最接地氣的！

　　俗語講：千軍易得，一將難求，筆者認為，人能改變格局！對于企業(yè)來講，缺的不是人員，而是人才！優(yōu)秀的人才需要企業(yè)在以下四點做工作：

1：企業(yè)文化

　　如果說企業(yè)是個大家庭，那么文化就是一種教育手段，企業(yè)文化就是讓員工有歸屬感，方向感，存在感！企業(yè)文化能夠培養(yǎng)員工的忠誠度，提高企業(yè)人員穩(wěn)定性！

2：薪資待遇

　　人盡其才，企業(yè)要有科學(xué)而又公平公正的薪資待遇體系！

3：發(fā)展與成長

　　企業(yè)要提供優(yōu)秀人才發(fā)展空間與平臺，比如組織參加行業(yè)交流會議、高峰論壇，企業(yè)要有合理化的職位提拔體系并給與其相關(guān)的權(quán)限！

4：包容與尊重

　　企業(yè)的高層要有格局，對員工要充分的包容，而不是“任人唯親，拉幫結(jié)拜，建立自己的小團隊”！

文/張小寧