“郎才女貌”的廠家與經銷商分手的背后？

最近剛聽說一位優(yōu)秀的經銷商和一個知名的大牌廠家“分手”了，原因不明。

    于是農資市場上瞬間也沸騰了，有人說農資生產廠家和經銷商的關系是情人關系，利潤來時是“同林鳥”，沒有利潤便“各自飛”；也有人說他們是美女與猛獸的關系，廠家通過種種誘惑來“掌控”經銷商使經銷商為之創(chuàng)造更多的利潤，經銷商又為追逐更多的利潤試圖擺脫廠家的壓縮控制擁有更多的渠道經營自主權。
    生意場上，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。為了各自的利益需求，許多經銷商與廠家的互為依存、互惠互利的關系面臨威脅。

    翻看優(yōu)秀廠家成長史，可以看出，優(yōu)秀廠家的成長是一個不斷淘汰“優(yōu)秀功臣經銷商”的過程。戰(zhàn)將韓信是西漢的開國功臣，但也是第一個被殺的功臣，難道曾經為企業(yè)的發(fā)展立下過汗馬功勞的經銷商也應有此“下場”？那么市場上大牌廠家和經銷商“分手”的背后究竟隱藏著什么？

    筆者調查發(fā)現(xiàn)，經銷商要做大做強變成優(yōu)秀的經銷商，就要尋找優(yōu)秀的大牌廠家做自己發(fā)展的“導師”，而優(yōu)秀的大企業(yè)在產品推廣時，也因自己的市場運作能力和市場控制能力較強，希望找“聽話”的經銷商。
    廠商前期的合作有共同的理念，可謂“志同道合”，隨著廠商合作的步步推進，經銷商在想優(yōu)秀經銷商“蛻變”的過程中開始有了自己的思想，變得有一點“不聽話”，這就導致了廠商利潤矛盾的產生，最后只能揮手說“再見”；還有一類廠商合作模式，一些大牌廠家憑借自己的產品優(yōu)勢承諾了誘人的利潤吸引優(yōu)秀經銷商與其合作，但合作中，當初承諾的利潤只是“畫餅充饑”激勵經銷商，當經銷商發(fā)現(xiàn)什么也得不到的時候，自然選擇放棄，跟隨贏利的其他企業(yè)發(fā)展。
    另外，廠家在選擇經銷商合作時，廠家最看重的是經銷商的潛力，優(yōu)秀的經銷商或許擁有很大的市場范圍，很多的客戶渠道，經營別的產品業(yè)績很好，但是，合作過程中廠家重視的還是經銷商未來對自己產品的運營能力，這就可能發(fā)生大牌廠家和優(yōu)秀的經銷商在真正合作時會出現(xiàn)意外摩擦，使原以為十分般配的廠商分道揚鑣。
    當然，歸根到底優(yōu)秀廠商合作關系破裂的根源還是利益關系的微妙影響。廠商合作只有以共同的發(fā)展目標為方向，不斷調整合作關系，提升營銷策略進行合作，優(yōu)秀廠商合作才能“天長地久”。

他們就是“伴”

你是想說 也會大難臨頭各自飛？