“郎才女貌”的廠家與經(jīng)銷商分手的背后？

最近剛聽說一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商和一個(gè)知名的大牌廠家“分手”了，原因不明。

    于是農(nóng)資市場(chǎng)上瞬間也沸騰了，有人說農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是情人關(guān)系，利潤(rùn)來時(shí)是“同林鳥”，沒有利潤(rùn)便“各自飛”；也有人說他們是美女與猛獸的關(guān)系，廠家通過種種誘惑來“掌控”經(jīng)銷商使經(jīng)銷商為之創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，經(jīng)銷商又為追逐更多的利潤(rùn)試圖擺脫廠家的壓縮控制擁有更多的渠道經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。
    生意場(chǎng)上，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。為了各自的利益需求，許多經(jīng)銷商與廠家的互為依存、互惠互利的關(guān)系面臨威脅。

    翻看優(yōu)秀廠家成長(zhǎng)史，可以看出，優(yōu)秀廠家的成長(zhǎng)是一個(gè)不斷淘汰“優(yōu)秀功臣經(jīng)銷商”的過程。戰(zhàn)將韓信是西漢的開國(guó)功臣，但也是第一個(gè)被殺的功臣，難道曾經(jīng)為企業(yè)的發(fā)展立下過汗馬功勞的經(jīng)銷商也應(yīng)有此“下場(chǎng)”？那么市場(chǎng)上大牌廠家和經(jīng)銷商“分手”的背后究竟隱藏著什么？

    筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)變成優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就要尋找優(yōu)秀的大牌廠家做自己發(fā)展的“導(dǎo)師”，而優(yōu)秀的大企業(yè)在產(chǎn)品推廣時(shí)，也因自己的市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)控制能力較強(qiáng)，希望找“聽話”的經(jīng)銷商。
    廠商前期的合作有共同的理念，可謂“志同道合”，隨著廠商合作的步步推進(jìn)，經(jīng)銷商在想優(yōu)秀經(jīng)銷商“蛻變”的過程中開始有了自己的思想，變得有一點(diǎn)“不聽話”，這就導(dǎo)致了廠商利潤(rùn)矛盾的產(chǎn)生，最后只能揮手說“再見”；還有一類廠商合作模式，一些大牌廠家憑借自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)承諾了誘人的利潤(rùn)吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商與其合作，但合作中，當(dāng)初承諾的利潤(rùn)只是“畫餅充饑”激勵(lì)經(jīng)銷商，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)什么也得不到的時(shí)候，自然選擇放棄，跟隨贏利的其他企業(yè)發(fā)展。
    另外，廠家在選擇經(jīng)銷商合作時(shí)，廠家最看重的是經(jīng)銷商的潛力，優(yōu)秀的經(jīng)銷商或許擁有很大的市場(chǎng)范圍，很多的客戶渠道，經(jīng)營(yíng)別的產(chǎn)品業(yè)績(jī)很好，但是，合作過程中廠家重視的還是經(jīng)銷商未來對(duì)自己產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)能力，這就可能發(fā)生大牌廠家和優(yōu)秀的經(jīng)銷商在真正合作時(shí)會(huì)出現(xiàn)意外摩擦，使原以為十分般配的廠商分道揚(yáng)鑣。
    當(dāng)然，歸根到底優(yōu)秀廠商合作關(guān)系破裂的根源還是利益關(guān)系的微妙影響。廠商合作只有以共同的發(fā)展目標(biāo)為方向，不斷調(diào)整合作關(guān)系，提升營(yíng)銷策略進(jìn)行合作，優(yōu)秀廠商合作才能“天長(zhǎng)地久”。

他們就是“伴”

你是想說 也會(huì)大難臨頭各自飛？