洗牌在即，農(nóng)藥經(jīng)銷商如何破局？

洗牌在即，農(nóng)藥經(jīng)銷商如何破局？
                                                  ■ 黃 兵
       《農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)政策》明確提出：到2015年，農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量減少30%，國內(nèi)排名前20位的農(nóng)藥企業(yè)集團的銷售額達到全國總銷售額的50%以上，2020年達到70%以上。這預(yù)示著國家層面將對農(nóng)藥企業(yè)進行扶優(yōu)抑劣，鼓勵和促進農(nóng)藥企業(yè)兼并重組。

       盡管是國家部門的文件，但很多農(nóng)資人還是持懷疑態(tài)度：5年、10年之后，農(nóng)藥行業(yè)是否能整合到如此數(shù)據(jù)化程度？還只是政府部門的一廂情愿？筆者認為，隨著農(nóng)藥行業(yè)的快速發(fā)展，一部分大廠家已經(jīng)具備迅速崛起的條件，國家層面的鼓勵和扶持、資本市場的注入、農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度的加快、市場的激烈競爭以及外部因素的刺激和內(nèi)部條件的成熟，促使農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)和廠家加速奔跑，市場洗牌勢不可擋。

       一個行業(yè)發(fā)展到一定程度，必然有所發(fā)展有所淘汰，廠商要想一體化發(fā)展，經(jīng)銷商就必須跟得上企業(yè)的發(fā)展速度，落后就意味著出局。對此筆者認為，基于行業(yè)渠道扁平化趨勢，市場重心將下沉，農(nóng)藥行業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)未來將以縣級經(jīng)銷商為主，省級經(jīng)銷商、市級經(jīng)銷商總體數(shù)量將大大減少，以前是省級代理，后來是市級代理，現(xiàn)在逐步下沉到縣級代理為主，甚至有些市場已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，部分生產(chǎn)企業(yè)和廠家已經(jīng)局部區(qū)域?qū)嵭袕S家直供模式，直逼鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級零售店。因此，縣級經(jīng)銷商將是未來幾年內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)和廠家的主要銷售渠道，這也要求縣級經(jīng)銷商應(yīng)擁有自己的終端網(wǎng)絡(luò)和具備把控終端網(wǎng)絡(luò)的能力，逐漸轉(zhuǎn)為公司化運作、專業(yè)化經(jīng)營，講究團隊協(xié)作，對市場進行精耕細作，甚至自營終端，應(yīng)該把握市場的主導(dǎo)權(quán)和管理權(quán)，因為企業(yè)要求經(jīng)銷商不僅做銷量，更要扎實做市場，能夠幫助企業(yè)在區(qū)域內(nèi)持續(xù)增長。

       在未來的農(nóng)資市場中，農(nóng)藥經(jīng)銷商將主要負責分銷和物流，一部分經(jīng)銷商將向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展，如成為一條龍式的專業(yè)化服務(wù)商，給農(nóng)戶提供全方面的作物病蟲草害及營養(yǎng)問題解決方案的服務(wù)商，向農(nóng)民提供種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜和種植技術(shù)等一條龍式的專業(yè)化服務(wù)，從賣農(nóng)藥到租農(nóng)具、測土、承包打藥、施肥等服務(wù)；一部分經(jīng)銷商積累了原始資本，發(fā)展迅速，向上或橫向擴張，不斷延伸產(chǎn)業(yè)競爭價值鏈，進入農(nóng)藥、種子、微肥等生產(chǎn)領(lǐng)域，橫向擴張表現(xiàn)為力圖把市場做到周邊地區(qū)、省份甚至全國，不再滿足成為本地的“諸侯”，試圖在周邊地區(qū)、省份甚至全國的市場分到一杯羹；還有一部分經(jīng)銷商發(fā)展成為連鎖商，致力于打造流通渠道品牌，成為老百姓認可的品牌。

       從世界范圍內(nèi)來看，拜耳、先正達、巴斯夫、杜邦、陶氏益農(nóng)、孟山都六大農(nóng)藥巨頭公司的銷售額就占到了世界農(nóng)藥銷售市場總額的70%。可以預(yù)見，未來幾年這種大者通吃的趨勢將在中國市場上演，行業(yè)資源將向優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)勢經(jīng)銷商傾斜，行業(yè)門檻將越來越高，農(nóng)藥企業(yè)與經(jīng)銷商都必須通過迅速壯大自己的實力來應(yīng)對市場的變幻莫測，通過強大自己核心競爭力來抵御外界環(huán)境的沖擊，在廠家整合經(jīng)銷商的同時，也有經(jīng)銷商在整合廠家，發(fā)展速度決定了誰跑在前面、誰將被遠遠甩在后面甚至淘汰出局。

       今后將有一部分大廠家迅速崛起，規(guī)模化、集約化發(fā)展，兼并、興建、參股一大批中小企業(yè)，但受中國地域遼闊、種植結(jié)構(gòu)多元化、生產(chǎn)力不均衡的特點，很多細分的市場、產(chǎn)品、作物、消費者群體將是小部分中小企業(yè)仍然存活的理由，這也是大企業(yè)難以兼顧的市場和掌握的資源，獨特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、獨特的市場整套解決方案、獨特的專業(yè)服務(wù)水平、獨特的政府資源關(guān)系、獨特的渠道關(guān)系和優(yōu)勢，都注定仍有一部分中小型農(nóng)藥企業(yè)仍將存活下來，甚至活得有滋有味。

原文發(fā)表于《中國農(nóng)資導(dǎo)報》

說實話，作為一個業(yè)務(wù)員真的希望農(nóng)資市場整合，但是現(xiàn)在看來，大家預(yù)期的目標應(yīng)該很難達到吧。
整個行業(yè)都對整合這件事過分樂觀了

只希望市場洗牌真的勢不可擋，希望中國農(nóng)資行業(yè)會像黃總分析的那樣發(fā)展，農(nóng)資人的心聲

一直在基層做業(yè)務(wù)，現(xiàn)在的農(nóng)資市場還沒有看出整合的趨勢，不知道什么時候才會看到

既然國家提出如此政策，必定會實施，但實施效果如何感覺無法預(yù)料。就跟國家調(diào)控房價一樣，提出諸多目標，實施諸多措施，卻依然未達到理想效果。但形勢確實也不容樂觀。所以要想在如此政策、如此市場中不說是有一席之地吧，最起碼有立錐地，就要在未來幾年中發(fā)展企業(yè)，尤其是“4P”甚至是“6P”更要不斷完善，以使企業(yè)就如主題帖中說的存活下來，甚至活的有滋有味......

既然國家提出如此政策，必定會實施，但實施效果如何感覺無法預(yù)料。就跟國家調(diào)控房價一樣，提出諸多目標，實施諸多措施，卻依然未達到理想效果。但形勢確實也不容樂觀。所以要想在如此政策、如此市場中不說是有一席之地吧，最起碼有立錐地，就要在未來幾年中發(fā)展企業(yè)，尤其是“4P”甚至是“6P”更要不斷完善，以使企業(yè)就如主題帖中說的存活下來，甚至活的有滋有味......

樓上還是很相信政府的，我中立，我觀望，我沉默